开店十年-第5部分
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开店容易守店难，每天的工作时间，远远超过八小时，早出晚归，也挺辛苦的，只不过，我是给自己打工，心甘情愿，苦中有乐。到96年2月春节，我已有二万元的积蓄。我还年轻，远没到积蓄养老的时候，要想办法让这余钱流动起来，为我所用，创造效益。店里摆了几个书架，还有一些空间没利用，这么好的黄金地段，如果不充分开发，不是太可惜了吗？虽然说，我初步实现了“自力更生”，但与“丰衣足食”还有距离。我已不是父母羽翼下无忧无虑的孩子，我要在现实社会立足，我要寻找新的起飞点，努力打造美好生活的蓝图！
6、书香伴随人生，苏绣妆点生活
小店已初现盈利的曙光，看到租书生意一帆风顺，我松了口气。这个春节，我过得很舒心。小时候，过除夕夜，父母会给我压岁钱，虽然很少，但包含了父母浓浓的爱意，现在，我开的小店，生意马马虎虎，我终于可以用自己挣来的钱，支配一下生活，谋划一下未来，回馈一下父母的养育之恩了。我给了父母二千元，这是我给他们的压岁钱，希望他们买点衣服，买点营养品。尽管我的小店还需要用钱，但我知道，父母的期盼，父母的健康，比我的生意更重要，他们平平安安，开开心心，我在镇上开店，也就更放心，更放得开手脚。
开一个书店，要多少投资？这是因人而异的。开店的成本，主要在房租和进货上，各地的租金不同，就是同一地，由于市口的差别，也会有天壤之别。粗略地说，开一个小书店，房租2万元左右，铺货成本约2万元，初期投入合计4万元。刚开始，进货不用太多，在经营过程中摸索，哪些好卖，哪些滞销，及时进行调整，同时要了解当前的图书行情，引起公众热议的书，可以招睐人气，带动其它书的销售。如果开在闹市区，可以兼卖报刊，一天卖掉一二百份，也有几十元的进帐。还有饮料、公用电话、电话卡、游戏卡、话费充值卡等，都可以考虑兼营，充分利用市口资源，方便群众的同时，自己能增加不少收入。
租书店有个先天优势，就是回头客多，因为租书是有借有还，和顾客打交道，有延续性，不像有的生意是一锤子买卖。藏书多，新书不断，服务热情，就能实现可持续发展。很多小说里写的，借书还书的过程，还能生出好感，萌发爱情呢。我和顾客之间，爱情不可能有，但亲切的友谊，却实实在在地发生着。有的顾客知道我中午忙，有时饭也顾不上吃，会帮我买来包子充饥。他们想买什么书，也会告诉我，让我在进货时，帮他们带回来。
每个人的阅读趣向不同，有的爱看言情小说，有的爱看武侠小说，有的爱看官场小说，有的爱看反腐小说，有的爱看幽默笑话，有的爱看名人传奇，有的爱看诗歌散文，有的爱看侦破推理……我通过观察和交流，对他们看书的偏爱，了然于胸，甚至他们特别喜爱哪个作家的作品，我也一清两楚，在给他们推荐书时，也就有的放矢，拉近了彼此的距离。他们很愿意和我聊天，说说工作，谈谈书，聊聊生活，讲讲新闻，有的知道我喜欢下象棋，夜里空闲时，会陪我下几盘，聊解一天的紧张忙碌。
看书的人，并非都爱惜书，也有素质不太好的。有的新书，进回来没几天，就破了散了坏了，“出师未捷身先死”，别指望它周转替我挣钱，就是本钱也收不回了。较厚的书，如果卷折起来，就容易损坏，胶订的书脊会松散解体，一本书也就呜呼哀哉，如果是小心翻看，或是平摊了看，就不会有这个问题。书中撕页现象也很严重，有的可能上厕所，身边没卫生纸，就撕几页“应急”；有的可能对书中内容感兴趣，就把那几页“据为己有”，全不顾其他读者看不完整，会是什么感受？更有“用心良苦”的，给书的内页偷梁换柱，换上别的书的内页，企图蒙混过关。爱书没错，但不能太自私，要多为别人着想。
开书店的，都会遇到窃书。偷书是雅贼，但仍是贼，我们同样要谴责。读书人应知书达礼，岂能自毁名节？开始几年开店，就我孤军奋战，顾客多时，我根本看不过来。有的站在书架前，要翻阅很久，别的顾客想挑书看，他也不让一让。即便有人偷书，我在背后何以得见？何况，我不能用怀疑的目光盯着看吧？尤其是在秋冬季节，衣服穿得多了，图书失窃也会多起来。我不是火眼金睛，有的往茄克衫里偷偷塞几本书，我哪里看得出来？有时明明人家刚还的书，我放在那儿，记得很清楚，一会儿却不见了，就是怀疑，也不好随便搜别人身。也有抓了现行，他正往衣服里藏，被我瞅见了，但又能如何？不过是批评几句，总不能因为一本书，送他去派出所，从此结下一段怨吧？曾经想挂个“偷一罚十”的牌子，但我想了想，把牌子上的字，改成了“请读书人自爱”。任何规章制度，都是防君子不防小人，还是让我们自觉和自律吧！
“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”一个人的力量是有限的，再怎么亲历亲为，再怎么任劳任怨，又能做多少事呢？那些企业家，可不是光杆司令，手下多少人在帮他打工？小店忙时，我一个人不行，需要人帮忙，我让妻子从厂里出来，一起帮我看店。这种夫妻老婆店的创业模式，非常普遍，一抓一大把。后来，我增加了经营项目，开音像店时，请弟弟帮我看店，开话吧时，请父亲帮忙。我不是三头六臂，有了家人的支持，我省心多了。
我经常要去进货，进书和小百货，进货时，不能把店打烊了，顾客若是过来，看到我关着门，不仅是白跑一趟，心里还会不舒服，若他们白跑了一趟，会让他们很不舒服的。我旁边的香烟店，就是前车之鉴。他们原来生意很火，每天的营业额有好几千，节日时上万元，可在春节销售旺季时，却回家建房去了，两个月后，他们重来开店，生意一落千丈，一天只有几十块的生意，入不敷出，坚持了一阵，没办法，他们只得把店转让了。顾客有走熟的习惯，来惯了你这里，通常不会“移情别恋”，但当他吃了你的闭门羹，只好转到别的店去了，那里熟悉了，就不会回头来你这儿。他们的这次转让，给我埋下了一个潜在的竞争对手，日后将影响我许多生意。
上班的羡慕开店的自由，开店的羡慕上班的轻松，人都有这种“这山望着那山高”的心理。开店的工作时间很长，我从上午八点，一直经营到夜里十点多，每天要工作12小时以上，天天如此。也许是年轻，精力充沛，夜里回到家，还要写点东西，那几年，我在全国各地的报刊，发表过数十篇短文。虽然，为了生存与生活，我要开店挣钱，但内心仍怀有对文学的眷恋，希望将来，我能写一部传世佳作。每天在店里，面对人来人往，洞察到一些世态人情。我一直把顾客，当成我的朋友，有他们的光临和支持，我才能一步步走过来，坚定自己热爱生活的信念。
“花香不在多，室雅何须大？”与书为伴，其乐融融。我守在店里，忙时，顾不了吃饭，顾不了上厕所，顾不了擦一把汗，焦头烂额又满怀喜悦；闲时，面对街上车水马龙，面对店里群书肃静，面对温暖的落日阳光，我心里会充盈一种平凡踏实的幸福感。哪怕不能功成名就，哪怕不能荣华富贵，哪怕做一个平凡的人，过平庸的生活，我仍会用心地努力，努力向梦想靠近，我仍会坦然地微笑，微笑着迎接风雨。忙碌的间隙，我喜欢读书，读各种各样的书，只要读得进去，我不会拒绝书本的滋养。
小店尚能生息，但还不够，我要让它茁壮成长。我不能不思进取，只有租书，小店只是一棵小树，如何能担当遮风挡雨的重任？从心态而言，我接受小富即安的生活，但生命是个行走的过程，不仅仅是积累金钱，还需要积累知识、积累情感、积累阅历，我如果裹足不前，就不能领略前方的风景。何况，小店的含金量，还没充分体现出来，还得想想其它途径，让书店这棵树，多结几个丰硕的果实。
96年夏天，我和一位老顾客，聊起想增加经营项目的事，他说，他的同学在苏州镇湖，那里是苏绣的发源地，同学家里就在做苏绣生意，如果我有意，他可以牵线搭桥，陪我去联系代销苏绣工艺品的事。我大喜，知道苏绣是中国四大名绣之一，镇湖又是苏绣之乡，那里有好几位绣娘，是工艺美术大师，绣品飘洋过海，远销国外，我对苏绣情有独钟，很想如红豆一样，把我们苏州巧夺天工的苏绣工艺品，推广给更多的人，让他们欣赏到苏绣的精湛和秀美。
我们乘车去了镇湖，见到了他的同学，相谈甚欢。我带了价值五千元的苏绣工艺品，满载而归。我新做了两个货架，把这些苏绣工艺品，陈列出来。精美的苏绣，给我的书店，增添了几分雅致。不过，苏绣虽然好看，但买的人并不多，有的单位领导，过来买几幅送人。光顾我书店的，大多是打工者和学生，他们没钱也没必要买这个，我店里虽然人多，却没带动苏绣的销路。小店位于闹市区，不在旅游区，外面来的游客，并不经过我这儿，店里的苏绣工艺品，就如养在深闺人未识的女儿，很难嫁出去。
开店做生意，和“天时、地利、人和”，也有很大关系。96年时，人们的生活还不富裕，苏绣是装饰品，不是必需品，买的人自然就少，苏绣可以作为一种旅游工艺品，那时古镇旅游还没系统开发，游客来，大多是看看名胜古迹，尝尝当地的风味小吃，买工艺品还没形成风气，加上我的小店，接触的顾客，是低收入人群，不是那些有闲钱的人，想要打开销路，有点困难。反正是代销，卖不掉可以退，没有库存的压力，我也就随意了，没积极想措施去推销。
时过境迁，现在情况大不同了。小镇已是国家AAAA级旅游景区，游客纷至沓来，各种旅游工艺品店，鳞次栉比，苏绣店也有十几家，人们的生活富裕了，游客的口袋里有钱了，买苏绣带回去送人或摆投的，也就多了起来。想当初，我代销苏绣半年多，才卖掉三千多元的货，还不如人家现在一天的销售。我不太满意，供货的也不太满意，我留了几个，把其余的退回去了。后来，我认识了老街上一家苏绣店的老板，才知道当初人家给我的代销价，贵了，相当于零售价了。看来，免费的午餐，是不太好吃的，以为得了实惠，其实，还是吃了亏。
7、红花还需绿叶，磁卡酝酿商机
苏绣和红豆一样，只是我单方面热情，它们没有给我笑脸，但我并没有转身离去，还是对它们念念不忘。几年后，当我尝试网络营销，仍把红豆和苏绣，作为主营项目推广。只是，在邮寄过程中，苏绣的镜面容易破碎，而且，镇上的邮局不收寄，要到市区的邮局寄，不太方便，就没能很好地发展。现在的快运公司多如牛毛，只要在包装上做好防护，物流的问题不难解决。苏绣是手工艺品，精美绝纶，深受中外游客的喜爱，市场前景很广阔，我很看好它。听说有位留学生，在德国卖苏绣，三年就成了千万富翁。
有位顾客对我说：“你的店，位置好，卖什么都能赚钱。”是的，市口是不错，黄金地段，三叉路口，菜场、商场、银行、邮局，近在咫尺，就看我如何挖掘潜力，把这15平米的店面，变成聚宝盆？“酒香不怕巷子深”的理念，在市场经济和眼球经济时代，需要更新了。人家不知道你，你如何向人家推销？现代人讲究方便快捷，买东西不同于探古访幽，太偏太绕的地方，不太适宜开商店。学校、市场、车站旁边，以及居住人口较多的小区，是开店的首选。你就是摆个小摊，卖卖茶叶蛋、萝卜丝饼，也能养家糊口。听说有位退休工人，就在路口卖《扬子晚报》，一天挣30来元，养活了一家人。有的摆个水果摊、早点摊，一年也能挣二三万。只要用心，肯吃苦，办法总比困难多。
红花还需绿叶扶，光凭租书，还成不了气候，因此，我一直考虑再卖点啥？96年夏季，和路雪公司到我店里推销，免费提供他们的冰箱，要我卖他们的和路雪冷饮。他们的冰箱，当时在市场上很少见，上面是有机玻璃面，可以清晰地看到冰箱内的冷饮，顾客看中后可以自己动手，具有开架销售式的便利，和路雪冷饮的品质，在冷饮市场也是一枝独秀，小牛奶、百乐宝、顶点、可爱多、梦龙等，价格比一般冷饮贵，但口味纯正，顾客�
