36计智典-第3部分

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第一部分以逸待劳（2）

　　　　仿冒抄袭，好逸恶劳　　　　
　　　　商场上最惯用的以逸待劳，是“复制成功模式”、“跟风”，跟着第一品牌走、跟着成功的经营模式走。“加盟”是为典型的例子，只要你付一笔加盟金，就可以开张一模一样的店，从店面形象到产品供应、作业规范都很现成，不必从零开始，从头做起。　　　　
　　　　仿冒、抄袭名牌产品之类的投机性“跟风”，本少利多，坐享其成，则是以逸待劳、好逸恶劳。演艺界的明星模仿秀，也有以逸待劳的味道，人家迈克·杰克逊、麦当娜，都是奋斗了一辈子才有今天的品牌知名度，你跟在人家屁股后面勤练几招，模仿得几分神似，便行走江湖，俨然是人家的分身，大受欢迎，大发利市。这不是以逸待劳吗？　　　　
　　　　“待”，是为了造成竞争态势的逆转与对调：是让我方先入为主，对手疲于奔命；是将我方的优势，瞄准对手的劣势。这也是胜负的逆转，机会的对调。　　　　
　　　　原典　　　　
　　　　困敌之势，不以战；损刚益柔。　　　　
　　　　此即致敌之法也。兵书云：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。”　　　　
　　　　兵书论敌，此为论势，则其旨非择地以待敌，而在以简驭繁，以不变应变，以小变应大变，以不动应动，以小动应大动，以枢应环也。如管仲寓军令于内政，实而备之；孙膑于马陵道伏击庞涓；李牧守雁门，久而不战，而实备之，战而大破匈奴。　　　　
　　　　【诠释】　　　　
　　　　如欲设局困敌，迫使敌人陷于动弹不得之境，并非只有正面对决一途：应该善待时机，刚强之敌会在时机中削弱；相对的，弱势的一方能够逢机转强。这正是《易经·损卦》“损刚益柔有时”所揭示的原理。　　　　
　　　　《孙子兵法·虚实篇》说：先就战斗位置者，拥有主动和充裕的优势；后就战斗位置者，被动、仓促、疲于奔命。因此善于用兵者，必设法先发制人，争取到主动攻击的位置，而不让自己陷于被动，受制于人。　　　　
　　　　兵法上所指的，是对战形势的掌控，其要旨并不是仅限于“择地而战”这种战术层次，而在于以简驭繁、静观其变，来应对局势之变，用小规模的行动应对敌人的大动作；也就是让自己站在最能主宰全局的战略制高点上，就像车轴控制轮子一般。　　　　
　　　　春秋时代，齐国的相国管仲，寓军事于内政，寓兵于民，这是“实而备之”的施政大战略，做到有备无患，以逸待劳；孙膑在马陵道伏击庞涓，是守株待兔，以逸待劳；战国时，赵国大将李牧戍守北方的雁门，备战已久而不轻起战端，他是在养精蓄锐，一旦奋起，便一战而大破匈奴。可见以逸待劳的妙用。　　　　
　　　　


第一部分趁火打劫（1）

　　　　搅乱一池春水◎惟恐天下不乱　　　　
　　　　【通俗涵义】乱中下手　　　　
　　　　【策略核心】乱而取之　　　　
　　　　洞若观火，善用对手之不稳、大局之纷乱。　　　　
　　　　煽风点火，制造机会图利。　　　　
　　　　“小美食品公司”董事长曾士龙，是台湾冰品市场的风云人物。他曾说，太平时代出不了英雄，乱世才有崛起的机会。1996年，他施展“乱世哲学”，先设法以各种方式将冰品市场打乱，然后在乱军中一口气推出十几种产品，以蚂蚁雄兵之势，迅速攻占了市场。　　　　
　　　　二十世纪初，美国大多数地区实施禁酒令，可口可乐公司趁虚而入，大打广告，强力诉求“可口可乐是伟大的禁酒饮料”，一举而攻占了全国市场，成为可乐的霸主。　　　　
　　　　乱，是梦想家的天堂。市场秩序大乱时，商机随之而起；第一大党分裂时，第二大党趁机崛起；夫妻感情发生磨擦时，第三者趁机介入；人潮拥挤混乱时，扒手混水摸鱼。　　　　
　　　　乱，是一种契机　　　　
　　　　在军中，有一个名词叫做“兵变”。所谓兵变，就是士兵在服役期间，女朋友另结新欢。女友变心，多半是因为士兵被禁锢在军中，后防空虚，第三者趁虚而入，将他的女友打劫去了。　　　　
　　　　在足球、篮球的攻防战中，最常乱中下手。进攻球队利用不断妙传，造成对方守备的混乱与漏洞，趁机攻篮（攻门）取分；棒球的触击短打，是为了制造内野守备的混乱，目的在掩护垒上跑者向前推进。乱，是一种契机。　　　　
　　　　中外历史上，几乎所有开国之帝王，都是靠隔岸观火、趁火打劫而起家。清朝的建国也不例外，多尔衮在写给史可法的信上说：“国家之抚定燕京，乃得之于闯贼，非取之于明朝。”意思是说，我没有抢你的天下，我是从土匪手中捡到的。　　　　
　　　　满脑子“天命”思想的袁世凯，崛起于清末的政坛，他的绝招是趁火打劫。袁世凯在乱局中发现了投机的重要，以其掌握数十万新军的优势，在保守派、维新派之间上下其手，在清政府与革命势力之间两面通吃，攫取了最大的政治利益。民国成立后，他又趁火打劫，欲恢复帝制。此时，日本在他背后趁火打劫，占领青岛，趁政局不稳、西欧战事纷扰无暇东顾，向袁世凯提出“二十一条”，最后限袁世凯政府在48小时内签订，否则动武！袁世凯急于称帝，正欲借助日本之力，因而签下了丧权辱国的条款。　　　　
　　　　打家劫舍的勾当　　　　
　　　　社会秩序失控，就有人趁火打劫。在《水浒传》里，太公对鲁智深说：“此间有座山，唤作桃花山，近来山上有两个大王，扎了寨栅，聚集着五七百人，打家劫舍。”打家劫舍的勾当，多半是处在无政府状态下，“乱而取之”。　　　　
　　　　根据热力学的原理，能量秩序遭到破坏便产生热。过度的热，便产生失控，股市的交易秩序失控、政治的运作秩序失控、男女情绪失控、社会各阶层的发财梦失控，都会产生混乱。　　　　
　　　　趁火打劫的策略核心，在于点火——炒热或搅乱。　　　　
　　　　炒热，是最常见的商业手法。2001年最热的文化产品，当属《哈利·波特》，除了电影的强大造势外，纸本书则稳居畅销书榜首，其它衍生的周边产品如眼镜、Ｔ恤等不胜枚举，有些搭便车的商品（如：《看哈利·波特学英语》）也助长声势。能将一项产品炒热一整年，点火的功夫堪称一流。　　　　
　　　　


第一部分趁火打劫（2）

　　　　“金融大盗”玩火　　　　
　　　　炒乱，则是“大盗之行也”。被称为“国际金融大盗”的“量子基金”经理人索罗斯，在1997年掀起一场血腥的“亚洲金融风暴”。这位掠食者眼看人民币、日币相继贬值，美元走强，惟独泰铢采固定汇率，紧盯美元。这是硬撑蛮干，与市场对作的蠢事。索罗斯认为“泰国是建立在沙滩上的堡垒，正在玩火自焚”。便趁机点火，在泰国大举抛售泰铢，造成泰铢狂跌、股市狂泻，泰国央行抛出美元进场干预，仍难挽颓势。索罗斯从泰国捞走了20亿美元，并乘胜追击，对东南亚各国蹂躏一番，扬长而去。　　　　
　　　　企业界有一种公然的趁火打劫——购并。眼睁睁盯着那些经营陷于困境，甚至奄奄一息的“猎物”，在它倒仆之前给予致命的一击（低价购并）。这种趁火打劫，还带着几分“大善人”的色彩呢！　　　　
　　　　乱，考验一个人的机智、胆识、涵养与耐性；乱，是创业者的契机。不要怕错，不要怕乱，只怕在乱局中束手无策。　　　　
　　　　原典　　　　
　　　　敌之害大，就势取利，刚决柔也。　　　　
　　　　敌害在内，则劫其地；敌害在外，则劫其民；内外交害，则劫其国。如越王乘吴国蟹稻不遗种而谋攻之，后卒乘吴北会诸侯于黄池之际，国内空虚，因而捣之，大获全胜。　　　　
　　　　【诠释】　　　　
　　　　当敌人（竞争对手）遭遇极大的困境或危机时，是我乘隙取利的最佳时机。　　　　
　　　　《易经·夬卦》的爻辞说：夬，干下兑上，兑为泽，干为天，大吉大利，刚健不屈。夬，决也，决断之意。“以刚决柔”，是说乘敌之危，就势取之。　　　　
　　　　当对手内部产生不稳、混乱等内忧时，可以对他发动攻击，占领土地（分其市场）；当对手碰上外患（竞争品牌介入市场）时，就可以趁乱打劫，进一步占有其资源（劫其民）；当对手面临了内忧外患，岌岌可危时，可以把握时机，一举兼并之（入主或购并）。　　　　
　　　　春秋时代，越王勾践对吴国趁火打劫，在对手吴国颗粒无收，连种子都没有时，看出这是吴国国力受创的一大关键点，因而谋划了灭吴战略，暗中积极备战，终于趁吴王夫差挥兵北上、大会诸侯于黄池、后方防务空虚、国力耗损之际，大举入侵，直捣其虚，大获全胜。　　　　
　　　　孙子兵法上说：“乱而取之。”唐朝杜牧注曰：“敌有昏乱，可以乘而取之。”趁火打劫的精髓，便是一个“乱”字。　　　　
　　　　


第二部分声东击西（1）

　　　　大丈夫不避诈◎狼从东边来了　　　　
　　　　【通俗涵义】捉龟走鳖；诱你出错　　　　
　　　　【策略核心】兵不厌诈　　　　
　　　　以假动作欺敌，掩护主力在第一时间击其要害。　　　　
　　　　声言出东，其实击西。　　　　
　　　　《孙子兵法》说：“故善动敌者，形之，敌必从之。”形之，就是制造一个假象来欺敌。刘伯温在《百战奇略》上说：“声东而击西，声彼而击此，使敌人不知其所备，则我所攻者，乃敌人所不守也。”　　　　
　　　　动作与目标背道而驰，这个动作称为“假动作”。篮球场上最多假动作，譬如：球要往右边带，却做势向左，诱使防守球员向左移位，造成防守的漏洞；或做出投篮的假动作，诱使防守球员打手犯规。　　　　
　　　　一种烟雾，一场骗局　　　　
　　　　假动作是为了误导、诱使对手聚焦于不同方向或相反方向。股市的主力作手最擅长此道。主力作手以低价大量买进个股后，开始拉抬股价，让散户跟进，尝到一点甜头；接着开始造势，让大批股友跟进，此时主力已在暗中出货；最后发布大利多消息，让市场疯狂抢进，主力再趁机全部杀出，最后一波跟进的散户，往往成了最高价的套牢者。　　　　
　　　　炒作的末段，必有“佯攻”，包括：股价飙涨的预测、公司的海外重大投资、资产重估、未来大愿景等等，市场消息不断，用以掩护主力顺利出货。佯攻，通常是一种烟雾，一场骗局。　　　　
　　　　企业界在竞争白热化之际，常会故意发布不实的或相反的讯息，企图扰乱对方；警方在侦办重大案件时，为避免打草惊蛇，会故意发布或泄漏与侦办方向相反的情报，以松懈可疑嫌犯的警觉。这也是声东击西。　　　　
　　　　刘邦逗韩信　　　　
　　　　汉高祖刘邦计擒韩信，用的便是“声东击西”之计。　　　　
　　　　功高震主的韩信，在楚汉对峙期间，向刘邦讨封王，而生了嫌隙。后因有功，封楚王。项羽手下名将钟离昧，因受到陈平的离间而不为项羽所用，如今走投无路，投靠韩信。刘邦命韩信将锺离昧逮送京师治罪，韩信犹豫不决。后有人告发韩信陈重兵，意欲谋反。刘邦问计于陈平，陈平献计说：伪游云梦，会诸侯。　　　　
　　　　韩信知道刘邦喜爱巡狩游历，又见他未带重兵，疑虑大消，提着锺离昧的首级去见刘邦，立即被武士逮捕。韩信懊恼地对刘邦说：“果如人言，狡兔死，走狗烹；高鸟尽，良弓藏；敌国破，谋臣亡。天下已定，我故当烹！”刘邦并没有烹他，改封他为淮阴侯，留任长安，形同软禁了。　　　　
　　　　几年后，陈豨叛变，韩信被指涉嫌同谋。吕后问计于萧何，萧何向韩信诈称陈豨已被刘邦擒获斩首，这是朝廷大捷，文武大臣与诸侯都应入宫祝贺。韩信抱病在身，原本可以称疾不朝，但萧何是他的恩人，便不疑有诈。韩信一入宫，即被吕后的武士逮捕，密斩于宫中。被杀之前长叹道：“吾悔不听蒯通之计，乃为儿女子所诈，岂非天哉！”　　　　
　　　　刘邦诈称巡游云梦，不路过楚，是“声东”；不带重兵，状似逍遥，也是“声东”。萧何诈称大捷，是“声东”；利用曾经“月下追韩信”的这层亲密关系，更是“声东”。这两次使计都让韩信不设防，因此被擒被杀。　　　　
　　　　


第二部分声东击西（2）

　　　　小心两面人　　　　
　　　　不少知名战役，都运用了声东击西之计。1942年，英军蒙哥马利元帅在北非打击“沙漠之狐”隆美尔，便是结合了反间计、声东击西之计：利用英军破解德军通讯密码之机，故意发出英军拟发动进攻地点的假情报，转移了隆美尔的战备部属，并在发动攻击时，采取主攻、佯攻双头并进，一举击垮隆美尔的气势；隆美尔苦撑十余日后，被迫撤守北非，他的500多辆战车仅剩12辆，赫赫有名的第二十