纵横捭阖-哈佛谈判术-第20部分

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中就可以减少些产生逆反心理的可能。大千世界，纭纭众生，各地因风俗习惯不
同而有不同的避讳习惯。例如，欧美一些国家非常忌讳“十三”这个数字，宴会、
门牌、楼层及各种编号都尽量不用；日本人忌把带有“九”

　　　　字的礼物送人；日本人忌绿色及荷花图案；香港人喜“八”厌“四”；英国
人忌大象图案；法国忌黄色花；德国忌茶色、红色和深蓝色；意大利忌菊花等等。
但尽管风俗各不相同，对直接说“死”都是忌讳的，据说北京土话对死的说话就
有几十种。尽量不直接使用避讳语，以动听的话表达人们讳言的意思，也是符合
一般人避逆取顺心理的。

　　　　□以热忱赢得顾客赏识每当年终，或是在大拍卖完成了扩大销售的目标时，
公司就会召集各部门各单位的优秀职员来加以公开表扬。这些受表扬的人，都是
工作绩效超越目标的人，或是接近个人标准工作量成绩的人，有的虽然今年没有
极佳的成绩，可是根据过去几年来之累计，仍旧算是公司里的翘楚之辈。

　　　　此等人物在公司立场看来，是业绩卓越之珍宝；在顾客方面看起来，他们也
算是成功的生意人。假使生意人获得顾客邀请吃饭，十之八九可断定这个生意人
是很不错的。一般情况下，都是由生意人请客，若是能令顾客主动请客，似乎很
特别。你可以这样想，A　君向朋友B　君说：“我需要一个懂会计的人，你有没有
适当的人选？”B　君就向A　君推荐C　君。A　君、C　君二个由于雇任条件一致，故
C　君进入A　君的公司。过了几个月，A　君挂电话给B　君说：“喂！老兄，你替我
介绍的人很能干哟！C　君的工作非常好。你何以对C　君知才甚深呢？我应该谢谢
你，今天晚上我请你吃饭！”

　　　　这个时候，以B　君来说，他可以认为C　君是一位表现良好的生意人。关于这
一点，无论是哪方面的生意人都需要有这种评论。

　　　　顾客道：“M　先生，你经常照顾我，我一直想跟你联系，总是没有实现，今
天如何？老实说自从你到我这里来之后，使我在技术、设计方面都大有进步，每
个人都很高兴，所以今天晚上我准备一桌饭菜让大家聚聚。”

　　　　M　先生道：“哪里！哪里！这是我应该做的事情……”顾客道：“好啦！

　　　　甭客气了，有几个人已经来了，你也来吧！“

　　　　也就是说，当顾客讲“你能介绍我买这么美妙的东西，实在很谢谢你”

　　　　或“能够与你来往，我感到好荣幸”的时候，受到这般称赞的生意人，无疑

　　　　是相当成功的了。当然，最要紧的条件，是客户主动本着诚恳的心意邀请生
意人；亦即是从对纯粹喜欢你的着眼点上力邀，并不是为了杀价而请一顿应酬饭，
也不是想借机会搜集同业的情报，而是由衷地，发自肺腑地请客。

　　　　假定有以下的谈话方式出现时，也应归属于有办法的生意人。

　　　　“嗨！我认识一位人品很好的小姐，要不要介绍给你，我看只有你与她最般
配，假使由我来打边鼓的话，担保没问题，女方的双亲也会赞成的。”

　　　　“你认不认识数学家庭教师？我家那没出息的孩子明年就要考高中了，可是
数学不行。这种事也无法与别人商量，恐怕只有拜托你想办法了！”

　　　　假定有人想为生意人作媒，或是愿意将自认无可告人的事向你吐露，这就表
示生意人做得很好，也意味着你已争取到客户的信赖。换句话说，你的说话技巧
已能和销售事宜紧密配合，以热忱赢得对方的赏识。

　　　　□使对方联想促成生意经营说话的秘诀有一点，就是如何使对方联想不良后
果，促成生意这一点也是需要掌握的。

　　　　“老板，请问你一件熟悉的事，那就是增加贵店盈利的三大原则是什么？”

　　　　因为对方是店主人，为了增加收益，必然每天努力争取业绩，如果要和他讨
论收益三大原则，他一定大感兴趣。

　　　　“什么是三大原则？”大部分店主人都会诘问。

　　　　“当然很简单，相信你是了解的。我们都知道，增加营业利润，第一原则，
买进的价钱要便宜；其次，提高售价；第三是减少开支。道理看来似乎很简单，
好像谁都知道这三种原则，而且对经营的影响很大。仅就开支一项，就可知无形
中受损失的大有人在。尤其是汽油费，数字更大。如果一天能节约50元汽油费，
其影响将如何，你考虑过没有？请问贵店共有几辆汽车？如果是3　辆，那么一天
就可节省大约150　元，如果是一天汽油费，数字微小，但一个月便可以节省4500
元，那么一年就可以节省54000　元。但是贵店当然是要10年、20年、30年一直发
展下去的，那么10年例可以节省54万之多了。”

　　　　20年的汽油费是180　万元，这么庞大的开支，使老板联想到不利的后果，不
能再继续下去，于是产生恐惧心理。在此情况下，便想到需要购买油量消耗较少
的车子。这一来，生意便成了。

　　　　《纵横捭阖——哈佛谈判术》商务谈判技巧（四）

　　　　诚挚相待赢得顾客。

　　　　□诱发冲动以最佳的语言介绍商品，让顾客亲自参加操作，刺激他的购买欲
望，使之无招架之力买下你的商品，这是感性销售术。

　　　　一个西装笔挺的中年男子走到柜台前停下，售货员小姐站起来接待。男士漫
不经心地顺手拿起一只声控玩具飞碟。

　　　　“先生，您好，您的小孩多大了？”小姐笑容可掬地问道。

　　　　“6　岁。”男士说着，把玩具放回原处，眼光又转向其他玩具。

　　　　“6　岁！”小姐提高嗓门。“这样的年龄恰好玩这种玩具。”说着，便把玩
具的开关打开。

　　　　男士的视线又被吸引到声控玩具上。

　　　　“这种玩具刚刚到货，是最近非常流行的玩具……”小姐把玩具放到柜台上，
拿着声控器，熟练地操纵玩具，一边用自信的口气说：“小孩子玩这种用声音控
制的玩具，可以培养出强烈的领导意识，对于开发小孩子的现代意识也很有帮助。”
说着把另一个声控器递到男士手里，于是那位男士也开始玩起来。大约两分钟后，
男士关掉开关，停下来端详玩具，若有所思。

　　　　“这种玩具设计很精巧，玩起来花样很多，比别的玩具更有吸引力，孩子肯
定会喜欢，来买的人很多……”

　　　　“这套多少钱？”

　　　　“250　元。”

　　　　“噢，太贵了，200　元好吗？”

　　　　“先生，好玩具自然与低劣玩具的价格不一样，况且跟培养孩子的才华比起
来，这点钱是微不足道的。您买了它不会后悔的。”小姐稍停了一下，拿出两个
崭新的干电池说：“这样吧，这两个电池免费赠送。”说着把一个原封的玩具递
给男士，男士一手接过，她迅速开好发票，男士交钱买下玩具。

　　　　小姐在这里使用了感性销售法。递另一个声控器给顾客，让他参与操作，刺
激了顾客的购买欲，加强了顾客较长时间摆弄玩具如果不购买所产生的愧疚心理。
小姐自始自终热情地介绍商品，强化这种玩具给顾客的感性认识，顾客不购买的
防线完全被冲垮，最后买下。

　　　　这就是诱发冲动型的感性销售艺术。

　　　　□以最小单位适时报价推销员与顾客不可避免地要谈到价格问题，但怎么谈
呢？这里有个谈话的艺术。

　　　　首先，谈话时只有当顾客问及价格的时候才提出，时候要恰当，不能过早。
当顾客询问价格的时候，如果不是随便问一句，就是说明我们的商品已引起了他
的注意及兴趣。

　　　　其次，怎么回答价格？如果顾客很早就问及价格问题，我们最好装聋作哑，
拖一段时间再讨论这个问题，因为价格就是钱，说到钱就容易伤感情，因为意味
着无论多少，顾客都必须做出货币牺牲，因此不宜过早地谈到这个敏感问题。

　　　　如果顾客坚持要讨论，我们开始采用缓兵之计的回答：“那取决于您的

　　　　特殊要求“、”那取决于您选择哪种型号“、”这要看您想节约多少资金
“、”这要看机器的质量如何“等等。

　　　　但是，如果顾客还是坚持让我们马上回答他们的问题，我们的回答应该是建
设性的：“在考虑价格的时候，要考虑到这种设备的使用寿命，它的使用寿命是
×年。同时也不要忘记这机器每天可以为您多增加×小时的工作量。它的价值为
××××元，只需几个月时间，您就可以把这机器的成本收回来。”在做出答复
之后，我们要若无其事地继续洽谈推销的各项事宜，不要让顾客进一步讨论价格
问题。

　　　　为什么我们不直接告诉顾客这部机器的价格呢？因为一开始未加说明就提出
几千元这么个大数目，往往使对方大吃一惊。但我们用建设性的回答，就对这几
千元进行了具体说明，可能作用×年内，平均每天的折损费仅相当于一包香烟钱
了，这样，顾客容易接受。

　　　　第三，报价的技巧。推销员怎么报价？实践表明，同一个价格不同的报价法
产生的效果不大相同。最好用较小的计量单位报价。有些产品可以大量销售，而
以吨为单位，但许多顾客都只买少量的，如几十公斤，那么明智的推销员总是以
每公斤或每100　公斤多少钱来报价，这样顾客就不会被价格吓住。如果一下子报
出每吨几千元，就可能吓住顾客。实践证明，以一件产品的单位价格报价要比一
打产品的价格报价更能促成交易。

　　　　□以简短谈话谋成功美国有名的教育家德曼博士在对残疾儿童的教育上有相
当的成绩。他开创了德曼文字教育法，简单地说，就是在教幼儿认字时，先用一
个大的简字以瞬间显示的方式引起他们的注意力，如此反复，并逐渐将字体变得
小而清楚。此法不仅使他们认得了许多字，而且在不知不觉中提高了认字能力。

　　　　某家保险公司有一精于推销术者，每次他的推销都获得很好的成绩。就拿想
取得一家公司的团体保险来说，首先必须得先说服那些干部，但通常他们都忙得
没时间坐下来与你闲聊。于是一般的推销员，只要一看到某干部有一点空闲，便
忙逮住机会，死缠不放，殊不知这样的长谈往往会引起对方的反感，自然你只能
得到相反的结果。

　　　　这一名推销员却不这样做，他见对方正在忙碌的时候，料想工作不会有结果，
于是便很快离去，以图下回成功。如此三番两次后，对方心里会觉得“这人还满
热心，又来了。”终于被推销员不懈的努力所感动，从而同意入保。

　　　　对于男女关系也是如此，一般女性所喜欢的男性除了体贴外，还要有耐性。
而男方也应考虑女方当时的情绪，切不可一味地滔滔不绝。所以聪明的男人不会
一开始就来个长谈，而是将它分成几次短时间的见面，使女方认为他是个善解人
意的男人，从而达到想与对方交往的目的。

　　　　对初次见面或是很忙碌的人，万不可一次就想将他说服，要采取短时间、多
次数的谈话方式来说服他。千万不要以为这是最后的谈话机会，如果你这么认为，
便会一无所获。总之，要擅长用简短的谈话为下次见面打下基础，让对方去回味
你的为人，如此成功才会在望。可见成败的关键并不在对方，而是在自己。

　　　　□诚挚相待赢得顾客有时，你是做成了一桩买卖，但由于采用的手段不对头。
虽然成了这一笔，却永远失去了顾客；反之，虽然眼前暂时失去了一笔生意，由
于你的诚

　　　　挚相待，你赢得了顾客的信任，建立了长期的关系。

　　　　美国乔治顿的一家服装店，有个店员叫布拉姆顿小姐，她是学心理专业的。

　　　　一天，有位女士进店想买一套秋装。

　　　　“你想买多少钱的呢？”布拉姆顿小姐问。

　　　　那位女士说：“我不在乎钱的多少。”

　　　　“噢，那我倒想向您提一个问题：你买这套衣服仅仅是因为需要呢，还是因
为你刚和丈夫吵了一架，想花一大笔钱气气他呢？”

　　　　“你说什么呀？”

　　　　“在气头上花钱，这可是非常昂贵的报复形式。我劝你这几天还是好好想想，
想办法弥补裂痕，光买一套新衣服是不能调和夫妻感情的。”

　　　　这位顾客悻悻地离开商店。正如布拉姆顿所预料的。过了几天，这女士又来
到店里，向布拉姆顿表示感谢，她庆幸自己因这个店员的劝告而没有一气之下做
出一件事后要后悔的傻事。

　　　　还有一次，布拉姆顿接待一位年轻的顾客，那位女士说