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第2部分

纵横捭阖-哈佛谈判术-第2部分

小说: 纵横捭阖-哈佛谈判术 字数: 每页4000字

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    意志力驱动人类一切征服自然与世界的活动。充满意志力的人,商场上定会
生龙活虎,令对手折服。一定要有必胜的强烈意志力。一个人,如果连说服自己
的意志力都没有,又如何去说服对方呢?

    □重视服饰俗语说:人要衣装佛要金装。一座佛像若无金碧辉煌的装饰,大
概是不会有人膜拜的。同样,服装对业务人员也同样重要。应当注意以下几方面。

    (1 )切忌服装不整。一般谈判人员很少穿公司制服去拜访客户。但客户来
访,必须穿制服接待。不论制服也好,便服也好,总之,应该整洁大方,不能邋
邋遢遢,不修边幅。必须注意衬衫的领子、袖口是否干净。穿着领子、袖口黑乎
乎的衬衫接待客人,是不会让人好感的。裤子是否挺直也很重要。

    试想一个人上身穿着笔挺的西装,下身却着一条象香肠一样皱巴巴的裤子,
会给人什么印象?鞋子也应千万注意保持光亮。尤其雨天最好在公文包中准备一
小包面纸或一支鞋刷,以防万一。袜子也不可不小心,有人穿着松松垮垮的袜子,
都落到脚跟上了,实在是不雅观。但有时,尤其夏天,一天必须拜访好几位客户,
跑好几个地方,弄得汗流浃背,狼狈不堪,衣服的整洁就不大容易保持了,这时
就需要准备替换的衬衫和裤子。

    (2 )注意个人卫生。除服装必须整洁外,还应注意自身的清洁。经常洗浴,
讲究卫生。头发一定要整齐,不要披头散发或满头油光与人交谈。肩头上布满头
皮屑也叫人不敢领教。此外,奇形怪状的发式也令人反感。手的卫

    生也不能不提:有人五指尖尖,指甲寸把长,指甲缝里满是泥垢,实在让人
恶心,更不必说与其谈判。指甲应经常修剪,指甲缝要注意清理。手帕看似不算
什么,但也影响到他人对你的印象,应当每天换洗。

    □勿忘必需品有些业务人员去拜访客户,寒喧之后正要入正题时才发现遗忘
了文件、样品等重要物品,回去取已来不及,从而失去了对方的信赖。所以,离
开公司或家门之前,一定要慎重检查一下东西是否齐全了。当然,业务不同,商
谈内容也有差异,必带物品也有很大出入,以下仅供参考。

    (1 )必备品。主要有:手帕、手表、钱包、钢笔、名片、眼镜、笔记本、
钥匙、打火机、工作证、驾驶执照等必要证件。

    (2 )公文包中物品。业务员的公文包中,必须放一些业务必需的物品如:
样品、文件、介绍信、产品说明书、价目表、发票及收据、计算器、印章、印泥、
街道地图、小包卫生纸、零钱及给对方的赠品等。

    四、初逢对手

    □交换名片第一次访问客户,一定要交换名片。即使在预约的电话中已经通
过话,彼此也已通名报姓了,还是应当交换名片。交换名片不是随随便便,胡乱
塞进对方手里就完事,而应该讲究一定的规矩,有一定的礼数。

    (1 )递出名片的方法。名片不能放在桌子上,或者放在桌上推出去,这样
是很不礼貌的。名片应该自下而上递出,递出时名片的正面要正对着对方。

    名片递出时也不要上下、右左摇晃。递出的同时,自报一下姓名,因为有的
名字很生僻,一般人往往不会读。如果对方叫不出你的名字,那是很尴尬的。

    (2 )接受名片的方法。对方向你递出名片时,尽可能用双手去接,不要随
随便便用两根手指一挟了事,态度应该谦恭、有札、诚恳。如果对方的名字中有
不认识的字,不妨直率地询问对方的读法,不必觉得不好意思。接过名片以后也
不要随手放在哪个地方,应该迅速看清内容,再收入口袋里。

    (3 )注意保存名片。不管对方或自己的名片,都应该注意保存好。不要放
在屁股后的口袋里或杂乱无章地堆放在皮箱里。自己的名片,应该每天带好,可
以多准备几张,放在西装、衬衫口袋等立刻能拿到的地方,免得到时手忙脚乱,
乱翻一气,找不到时只好讪讪地对对方说:“对不起,名片刚好用完了!”

    (4 )名片可作话题。互相交换的名片中,往往隐藏着一些可以利用交谈的
材料,双方就可以就此展开交谈。说不定正是由于这个原因,交换名片在商谈中
才如此重要吧。

    □保持适宜的态度态度同服装一样都是表面的东西,但至少同服装的重要性
是相同的。穿着再体面,再高贵,如果态度恶劣,给人的印象是很糟糕的,商谈
的成功率当然就会降低。

    首先应该保持正确的礼仪。应当注意:(1 )和女性、尊长握手时,应由对
方伸出手,不可贸然采取主动。如果对方不愿握手,就不要勉强。握手时态度要
热情一些,但不可过火。

    (2 )不握手可用点头来表示敬意。这时要微微含笑,但不要嘻皮笑脸,

    让人误解。态度应当庄重温和,彬彬有礼。

    (3 )互致敬意时,不要把双手插在口袋里或双手叉腰,双手应该置于身体
两侧或交叉腹前。

    其次,注意你的形象。有些人当对方请他入座时,毫不谦让,“嗵”的一声
就一屁股坐下去,这样作太失礼了。还有人坐下时松松垮垮,七倒八歪,跷着二
郎腿或脚尖不住颤动。这些都是极不礼貌的,很容易招人反感。正确的姿式态度
应该是:(1 )入座时应礼貌地点点头,表示谢意,然后平稳地坐好。

    (2 )坐姿应该注意。不要弯背曲腰,象个大虾米;也不要跷起二郎腿,或
两腿叉开太大。古人云“坐如钟”,虽不必那样严格,但也要讲究点分寸,不要
过于放松自己。

    初逢对手,态度不要过于亲呢或大大咧咧,应当保持一定距离,庄重有礼。

    □重视礼节商谈的场所虽如战场,但并不需要真的冲冲杀杀,相反,温文而
雅、彬彬有礼是非常重要的。

    如果在对方的接待室商谈,要坐在靠门地方等候。在对方到达之前,不要抽
烟、喝茶。对方到达后,如果对方不抽烟,即使有烟灰缸也不要抽烟。

    没有烟灰缸就更不能抽了。只有对方开始抽烟,自己才能抽。对招待自己的
接待人员要表示谢意,但不要马上端过茶来喝,等对方请你用茶时,再喝也不迟。
接待人员给你送来毛巾,不要拿毛巾擦脸、擦脖子,使劲蹭了又蹭,应该只拿毛
巾轻轻拭擦额头和手,用过以后轻轻折好放下。

    在拜访客户之前,事先应作好一切准备工作,如漱好口,洗好手,头发,脸
面整理好,甚至先上个厕所。总之,使自己清爽舒适。在和人商谈的席上咳嗽、
擦鼻涕、吃药都是非常失礼的行为。有体臭、口臭的人,自己往往不曾觉察到,
应特别注意卫生,以免让人厌恶而又不好开口。

    有一些个人的习惯性动作和举止,自己习以为常,而对方却容易误会,从而
使谈判进行得不愉快。小王是某公司的业务员,有一次去推销化妆品,客户看过
样品之后问:“这种化妆品比其它化妆品有什么显著优点吗?”小王情不自禁地
去搔头,客户一见,以为小王本身也未必知道这种化妆品的优点,显然对它也没
有什么信心,于是就打消了想买的念头。其实,小王并非不能回答,而是因为他
有一个毛病:就是在别人问问题时喜欢搔头。而在旁人眼里,就显得很为难的样
子。无怪乎客户不愿购买公司的化妆品了。搔头皮、摸鼻子、摸下巴、揪耳朵、
擦脑门、搓手、双手抱胸、跷二郎腿、颤脚、擦鼻涕,都是在不自觉中作出来的
动作,自己当然无所谓,而在客户看来,则别有意味了,应该时刻注意。

    在对方家中时,对其家人要有礼貌,不要东张西望,问东问西。如在公司外
的某个场所约会,要注意不要把商谈搞成宴会。席间也不要喝太多的酒,更不能
强迫对方也一同喝酒。

    □勿轻视寒暄刚与对手见面时,必定要说几句客套话,虽是客套,可也非常
重要,值得注意。这数分钟的寒暄,有助于气氛的融洽,有助于商谈正题气氛的
营造。

    如果刚见面就开门见山,横枪直入,很容易让人觉得突兀,态度不免就会强
硬,不利于商谈的展开。

    在寒暄阶段,对人都要尊称“您”,无论男女,无论年纪大小,都不要直呼
“你”。此外还有一些文言词语如“贵公司、贵处,敝公司……都应注意恰当使
用。但不要不懂装懂,称呼驴唇不对马嘴,贻笑大方。见到对方应客气而适度地
问候:”您好!“”您早!“”打扰您了!“但也不可过于客气,使人毛骨悚然,
浑身不自在。态度要真诚大方,不要满脸假笑,假惺惺的让人不堪忍受。

    第一次访问,应该注意几点:(1 )不能太过于豪放,不拘小节。毕竟初次
见面,人生地疏,如果偏偏表现得象老友重逢,实在让人受不了。亲疏之别是不
能忽视的。李×是一名推销人员,初到某地,见到自己商品推销的客户,但热情
异常,与其称兄道弟,还大拍对方的肩膀,并要与客户下馆子,其结果必然是客
户心里讨厌,最后溜之乎也。

    (2 )见面后要简洁地自我介绍,如:“我是××公司的×××。是和您昨
天约好的。”不要废话太多,罗罗嗦嗦,不给对方插言的机会。口若悬河,滔滔
不绝,定会令对方生厌。女职员在拜访客户时也要庄重大方,不要忸怩作态,让
人难受。

    (3 )第一次拜访如果碰巧未遇上对方,应该立刻要求对方秘书给个回话,
约好下一次商谈的时间和地点,或请对方适时给你打电话预约下次的时间,不要
“空手而回”。

    应该注意的是,有些业务人员因为不是第一次拜访某人了而大意起来,举止、
行为、礼节也不那么讲究了,语言也粗疏起来,这是非常不应该的。

    “大意失荆州”,很可能你的商谈就会失败;并且会谈的次数越多,双方的
底牌也越来越清楚,谈判的难度也会加大。

    五、展开战势

    □制造气氛正如跳高、跳远前的助跑,无论是你去访问对方,还是对方来访
问你,商谈绝不可能一开始就讲到主题,需要一个前奏来进行铺垫。前奏的作用,
也正如跳高、跳远的助跑一样,有助于气氛的营造。前奏也不可拖得过久,要恰
到好处,就象汽车引擎发动后,热了就该开动汽车,驶上马路,时机适当时,就
应把话题转入商谈的正题,不然,时间一长,引擎就凉了,汽车也无法再开动起
来。

    选择话题很重要,一般可有如下方法:(1 )由对方的名片中找话题。对方
名片上的头衔、职位、地址等都可引出话题。

    (2 )从对方的房间(接待室或会议室)、公司内部环境或公司外部环境下
手,引出话题。

    (3 )从自己在报纸、刊物或电视、广播中听到或见到的关于对方或对方的
公司的有关消息展开话题。这些资料,在会客前一般是经过精心查找和准备的。

    (4 )以介绍人为话题。可以利用介绍人来和对方拉关系,使对方有“一见
如故”的感觉。

    (5 )选择对方感兴趣的事或最近的新闻来加以评述,这也需要事前周密

    的准备。

    另外,要善于迎合对方。对方所说的话题,要善于承接,使其平安过渡到正
题。尤其注意不要忽视对方的话题,不要自顾自地只说自己的,而不管对方如何。
如果对方的话题被忽略,会令对方感到不快或不满。

    □应对客户客户想和你作成生意,一定希望对你的公司有所了解,有些问题
实在不太好回答,需要斟酌考虑,但也有些问题,实际是客套话,不必过于在意。

    如果客户问:“最近生意好吗?”该怎么回答?请看下面的例子:小关被公
司从南方某地调到北京,负责跑业务。他说话南方口音较重,刚到北京时,总担
心客户听不懂他的话。

    不过,两个月以后,小关就不再担心这件事了。客户并不因为他的南方口音
而取笑或有“欺生”现象,相反,一些由于口音的笑话反而能融洽双方的谈判气
氛。

    但客户有时问些问题,使他觉得很难回答,有时客户会问:“贵公司一定很
赚钱吧!”

    其实,完全不必觉得有什么难以回答的。这句话正如一般两人见面时,对方
问你:“哪儿去?”———实际他并非真想知道你去哪儿,只不过是一句问候语,
你回答:“上街去!”或“出去转转!”即可。至于客户的这种问题

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