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第14部分

纵横捭阖-哈佛谈判术-第14部分

小说: 纵横捭阖-哈佛谈判术 字数: 每页4000字

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尽快拉近与对方的关系,也不妨以名字或昵称来称呼。

    有位从前我教过的学生来要求我为他作媒,当时我便问他,两人的关系何以
如此快速进展,他回答说:“某次我与她见面时,她突然直接喊起我的名字,使
我顿时感到与她的关系是如此接近。”而在此之前他们两人只以姓氏互称而已。
可见称呼对两人心理上的距离有很大的影响。

    如果你遇到一个难以接近的朋友,不妨利用称呼的方式拉近你们的距离,而
且口吻必须极自然,不要让对方感觉你是在装腔作势。两人的距离若因此而接近,
则事情便很容易解决。

    日本故首相佐藤荣作由于出身官僚,因此很难与一般民众接近,为了使自己
民众化,时常对人家说:“我很喜欢人们叫我阿荣。”

    □使说服的对象成为说服者某中学有一位头号坏学生A ,纠集了同学20人以
上,在校内横行霸道。

    很多老师做了工作却丝毫不见成效。他们反而变本加厉地对抗老师,连校方
也感到无可奈何。

    当一个新学期开始时,从另一所中学转来一位老师,据说他对学生的教育和
生活指导有相当的成效,于是便着手指导那位A 生。首先他知道A 的身边有B 、
C 两位学生,虽然他的目标是A ,但他不正面责备他,反要A 去劝导B 和C。于是
这位新任的老师某日便对A 说:“唉!老师现在想麻烦你一件事,我对B 、C 两
位同学感到伤脑筋,可是又没人能予劝解,思前想后的也唯有你最恰当,否则他
们两位以后可就麻烦了。”

    A 这家伙竟然得到教导主任的信任。于是他便开始对B 、C 进行说服,不到
几天的工夫,B 和C 终于脱离了A 而重新做人。几天后,A 也面有愧色地向教导
主任说,他要重新做人。

    由此可知,要说服有问题的学生,如果用正面劝解的方式,反而容易引起对
方的反感。虽说这是他本人的问题,但也要当作与他毫无关联,便很乐意接受,
并且一点都不会伤害到他的自尊,而他也能以客观的态度来处理问题。当他把B 
和C 说服后,便会暗暗反省自己的愚蠢而改过自新。

    □减轻对方难堪人要判断一件事,往往会无意识地用比较方式来作判断。如
果我们只是提示一个问题时,其判断标准通常都基于社会一般常识,这也是一般
人的心理。

    接着再提示第二个问题时,则必须较第一个问题更显离谱,让某人自其中选
择一个,而这两个问题对他而言,都是难以接受的,衡量的结果使他终于选择了
第一个问题。而提示者的本意也是希望他接受第一个问题。但如果你只提这个问
题,他便很难作决定,你还必须用第二个问题让他比较选择。

    如果某主管欲将一位不重用的职员降调至A 分公司,光是对他说:“我要将
你调到某一公司去。”则他的内心必定会有被放逐的感觉,但如果你说:“我本
想派你到A 分公司或B 分公司,但我考虑的结果还是认为A 分公司较为恰当,因
为B 分公司对你来说太远了,可能不太方便,所以还是麻烦你到A 分公司去。”

    这样一来对方就不会有被流放的感觉,因为他的心里也只存有如何作选择而
已。

    爱因斯坦所提出的“相对论”也是如此。因为世上所有的事物几乎都是相对
的,人类的社会并无绝对的评价或判断标准,必须设定某一坐标轴才能下判断,
亦即时时要更换判断的坐标轴,若以数学观点来看,应可说是坐标变换的技巧。
如果某一图形的方程式看起来相当复杂,若能巧妙的将坐标变换,则方程式即可
变得很简单。这一点,数学家们应该体验过。

    这种方法的要点在于如何的选择比较的对象,如果两者的差异很小,就不容
易产生比较的效果。

    □摧毁对方拒绝心理当你在街上遇到小贩向你推销东西时,如果你以一声
“不”而予回绝的话,任何人都会感到不舒服,但是不是简单地说“好的”就可
以呢?当然这不是我们的本意。凡说“不”时的表情大多不很自然,相反的如果
答应人说“好的”不仅对方愉快,自己也感到舒畅,而这种舒畅的情绪很自然的
就会呈现在你的脸部。

    可见答说“不”的人与说“好的”的人,两者在表情上一定有很大的差异,
这完全是由于心理的感受不同的缘故,但是你若想要将对方不畅快的心理减至最
低限度,那么最好就是利用“引导”的方式。

    经常抗拒他人说服的人,其潜意识中常存有“不”这个字眼,对付这种人也
绝不可硬碰硬,而必须设法引导他,使他感到不回答“是”是不行的。

    现在我们举一个例子,譬如:“兔子比乌龟跑得快,对不对?”对方答称:
“是。”又问:“有时兔子也会在赛跑的途中睡觉。”答:“是。”“这时乌龟
的进度就会比较快,对不对?”答:“是。”“如此一来乌龟会比兔子先抵达终
点,所以龟比兔跑得快,对不对?”对方也答:“是。”

    于是乎,你的目的便已达到了。

    尤其是女性对于这种说服方式,最显得脆弱。所以对很难说服的女性,这种
方式是十分有效用的。

    本来对方的反应会是“不”,而我们就以渐进的方式很自然的将他引导至
“是”的地步,到最后对方也会很自然、很乐意答应下来。

    □让对方感到“欠人情”

    说服的第一步,就是引起他人的兴趣。譬如初次见面的推销员与顾客、

    无特别关系的男女,或是相互间没有情义的人,如果你说:“请你买下好吗?”

    则根本引不起他的关心。若为提高工作成效,多数推销员都会先选择与自己
有关系或有情义的人,因为他们不愿再领受那种被拒绝的滋昧。

    但要说服一个毫无关系的人,最好是让他心里有这样的想法:“如果我不理
会他,他也着实可怜。”有了这种心理负担后,他便不会轻易拒绝你。进一步说,
就是以情义来缠住他。因此即使被拒绝多次也不要气馁,若能继续纠缠不放,以
热忱来感动对方,即使是铜墙铁壁般的心,也有软化而迁就的一天。

    当一个人一再被他人纠缠时,他自然要产生心理负担,他就会因同情而软化。
但这种三番两次的纠缠,有时也会有反作用。譬如说“这家伙真讨厌”

    等,他的态度反而更加强硬。但如果因此而退却,那就是你的失败。你若再
露出不悦的神色,或恶言相对,那也必定前功尽弃。

    此刻你最好是向他说声“对不起”就离去。对方会因你的客气而对刚才的冷
漠感到歉意。如果对方真有这种心理反应,就等于是接受了你的推销。

    有一位名歌手娶了一位美丽的美国妻子,婚前他几乎每天给她打一通国际越
洋电话,从未间断,终于打动了她的心。当时这位歌手是否有意在说服她呢?但
那位女子由于每天接到国际电话而所产生的情义感,使她不好拒绝对方,然后便
逐渐演变成为爱情。这一类作法或许很多人也使用过,各位不妨也试试。

    □不知不觉中提高参与意识身为一名小学校长,一有空闲一定会到校园各处
作一番巡察,也可顺势观察老师们教学的情形,了解老师的经验。譬如多数老师
对吵闹的学生都以训斥的方式使学生暂时安静下来,此时教室内的气氛顿时变得
紧张,从而影响了学生上课的情绪。

    但一个老练的教师却不会这么做,反而有意无意地指名那些顽皮学生邻座的
同学读一读课文或问一些问题,那些吵闹的同学便立刻安静下来,并且集中了注
意力,这也可说是以间接说服的方式,提醒他们参与上课的意识,而且也不会产
生紧张的气氛。

    这种作法也适用于议会中。若是参与议会的人愈多,自然发言者也愈多,但
主席最感头痛的还是那些半句话都不吭的人。因为他们对会议的参与意识十分低
落,若是要他们发言,通常也不会有什么好的意见,所以用直接指名发言的方式,
不一定起作用,而集中指名其左右的人来发言,以提高他的参与意识,方为上策。

    在会议中与会人员的参与意识很大程度上取决于会议主持人的言行,以下的
一些作法相信会起到很好的作用:(1 )选择对会议主题兴趣浓厚的人首先发言。

    (2 )选择持不同意见的人分别发言,以引发讨论。

    (3 )明确指出希望听取其他意见。

    (4 )限制长篇大论,鼓励讨论。

    (5 )注意与会者表情,对有意发言者予以鼓励。

    (6 )主持人对与会者的发言不做褒贬。

    □摆出让步姿态在大学的课堂上,有一名学生提出与正课毫无关联的问题,
几乎引起了

    那位教授的失态。起初那位教授很用心地答复他的问题,但不料却与学生的
意见发生了冲突。其实这时教授大可拒绝对方的质问,但却不可作正面拒绝,可
以用“像你这种问题我们不妨等下了课再谈”这句话轻易带过。若是对方无论如
何要你当面回答,就得看你是否能巧妙地用引开问题的方式来闪躲,若不这样做,
难免会发生意见上的冲突,你因而中了对方的圈套。

    如果是在私人场合,就可以说:“像你这样的问题我们还是等会儿再谈,怎
么样,喝一杯吧!”轻松愉快地将话题带过。若在会议中不幸形成了一场火爆的
局面,此时主席不妨暂时承认对方所言的重要性,同时也让他感觉此问题事关重
大,难以解决,无法立刻作答,于是你便说:“关于这一问题我们日后再作讨论,
今天我们还是讨论会议的本题。”

    至于“日后”,此刻也不甚为人关心,这种作法也比直接拒绝回答来得恰当,
容易让人接受,虽然表面上你是在对他摆出低姿态,实际上却是拒绝正面作答,
以保持他心理的平衡。当然最主要的还是不可将议事停顿下来。

    □以反面情报增加可信度报纸曾经刊载一则新闻。有一名45岁的教师上了一
名西装黑市贩子的当。某日他在街上行走,有辆小型货车突然停在身旁,起初他
以为是问路的,不料却是向他推销廉价西装的,其价格是百货公司的二至三成,
这位被害者认为世上哪有这等好事,便不予理会,但这位黑市生意人此时便将音
量放得更低,说:“说实在的,朋友!本来我将这批货带回去对公司不好交代,
所以我希望你还是救救我,发发慈悲吧!”

    于是,这位教师便相信了他的话,以1500元与他成交。他拿回去细瞧一番,
才发现这是件连外行人都看得出劣质的西装,此时,教师对自己的无知感到十分
懊恼,但已后悔莫及。

    任何人对过于夸张的词令,开始时都不予理会,而此时若是对方说句“因为
这东西有点小瑕疵”而自动道出缺点的话,便让人感觉到“若真是如此就值得相
信”,于是他就上当了。而这也如百货公司的每日一物的性质一样,制造一些有
关瑕疵的说法来吸引顾客,以巧妙的方式处理这些存货。

    人心都是脆弱的,虽然对明显的谎言不会相信,但其中若有 1%的真实性,
则其余的99%纵使是谎言也毫不在意。而奇怪的是,这种现象智商愈高愈容易受
骗。

    这一类的技巧也可应用在各种场合。譬如做媒时,如果你说:“这位男士是
某一流大学毕业的、身高挺高、品性也很好!”诸如此类十分普遍的说法,恐怕
是引不起对方的兴趣,倒不如一开始就说:“他虽然不是一个美男子……”

    如此轻描淡写即足够了。来个反面强调,对方反而会相信你的话。

    □轻描淡写让对方良心受谴责在日本经济正要高速发展时,流行着一首歌,
歌词中有一段是这样写的:“明知是错,但却也改不过来。”

    这首歌的内容是叙述一个薪水阶层的人酷嗜杯中物,已到了毫无节制的地步,
经常喝得烂醉如泥,有时甚至还在车站过夜。他知道这样做对身体有害,但就如
歌词中说:“明知是错,但却也改不过来。”

    虽然有的人还没达到像他一样已到了在火车站过夜的程度,但像这样的人在
社会上也还存在,他们心里感到非常痛苦,无时无刻不在受良心的苛责。

    此时你若根本不体会他的内心,反而一本正经地作攻击性的劝解,这样,会
使他产生什么样的心态呢?即使第三者是出于好意,却不为对方接受,对方非但
不改过,反而变本加厉。所以,这种劝解方式,

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