从写字楼到玉米地----一个it人的十年轮-第260部分
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这些浙江商人给我留下了深刻的印象，从他们身上，我看到到很多可贵的商业精神，理解了很多生意本质的道理。
在书摊上，有很多关于浙商和温州商人的书。和犹太人如何经商的书一样，我们很多人试图从他们身上找到经商快速致富的密码。很多人相信这些商人的成功，有很多类似于武功秘笈这样的东西，掌握了就可以横行天下，美元日圆欧元人民币多元化地赚钱。
实际上，我接触的这些浙江草根商人，经商并没有太多的花花技巧，远不是某些人想象那样，是一群超高智商的经济动物。
价廉物美，团结协作，守时守信，快速反应，这些都是经商的最基本的道理，但是越是基本的东西，做起来越不容易。真正能够做到，并且做得很好的，浙江这些草根商人算是典型。
价廉物美是我们选择产品和商家的理由。在这个方面，浙江人做得很好。他们往往是和老家的厂家直接拿货，降低中间环节，减少进货成本。同样的机电五金产品，往往做到比其他小型零售商，低15％到20％左右。这种价格差，对于经常采购的大客户而言，是一个很大的数字。
以灌溉用的水带而言，我的采购量很大，所以感触最深。同一种产品，在桂林五金批发市场，我和一个熟悉的浙江老板，可以拿到80元一条的价格。而在县城本地的小店，往往要卖到110一条，最多只能降价5元。
对于自负盈亏的小本生意人，比如像村长之流的，对于商家的服务态度、外表形象、能说会道，都是次要考虑的，价廉物美才是硬道理。所以，大宗的采购，我基本忽略了本地的几个经销商，虽然老板娘长得都还算周正对得起观众。不过，买卖不成骚扰在，有时候也会去她们那里光顾，主要是打听产品型号和功能，然后真正采购的时候，还是去找这些浙江大叔大哥们。
如此一来，大量优质的老客户和大客户，都流到了浙江商家那里。销售规模的扩大，带来了生产和物流成本的进一步降低，这形成了规模化的良性循环。本地的小经销商，逐步就被边缘化，只能做一些零散的小客户，每个单看起来利润率都不错，但是没有销售上量，就永远做不大。
一个显而易见的例子，在桂林五金机电批发市场。本地人开的店，关门的越来越多。而生意做得好，越做越大的，都是操着大同小异的浙江口音。（未完待续）
作者：zhouyutang 日期：2009…08…18 18：01
例行更新图片
作者：zhouyutang 日期：2009…08…18 18：03
快速成长的无籽西瓜，大概长到12…14斤左右。
作者：zhouyutang 日期：2009…08…18 18：06
这是本地人爱吃的有籽西瓜，花瓜
作者：zhouyutang 日期：2009…08…18 18：07
瓜田边上，休息
作者：zhouyutang 日期：2009…08…18 18：10
输错了，刚才那张是瓜地里的劳作。主要是剪蔓。
作者：zhouyutang 日期：2009…08…18 18：11
这张才是瓜地边上的休息。
作者：zhouyutang 日期：2009…08…19 17：30
浙江草根商人（中）
说到浙商的成功，很多人归结于吃苦耐劳、远见精明。精明的人多了去，不见得这个群体就比别人智商高很多，何况他们多数读书不多，电脑不会用的大有人在。至于吃苦耐劳，我见过的草根商人，几乎就没有好吃懒做的。
他们从事的产业，很多也是利润并不丰厚的传统产业。流行的话来说，就是竞争惨烈的红海。
一样的勤劳，差不多的智商，为什么浙商更赚钱 ？同样是红海，有鲨鱼，也有小鱼虾米，为什么他们能够占领红海里的食物链高端，而别人只能眼热羡慕？
在草原上，狼并不是最凶猛的动物，但却是生存适应性最强的动物。它们高度的协同作战的能力，让他们爬到了食物链的更高端。
通过和几个浙江老板的交流，知道了很多他们合作的模式。他们一般是依赖亲戚老乡的网络，构成了一个内部信任圈子。每个人分工都有不同，但是基本都是围绕生产和营销两个环节展开。生产的专心负责生产，营销的在各地批发零售兼做，而且生产种类细分，尽量不走入同质恶性竞争的怪圈。浙商遍及世界，集群效应明显，这些产业也跟着蔓延到了全世界。
大多数国人秉持窝里横的传统，产业链合作精神，是非常普遍的残酷。产业链的上下游，更是经常走入你死我活的非理性博弈。只管自己赚钱，不管合作伙伴的生死，反正上下游的厂商有的是，你不供货别人供货，你不卖货别人卖货。所以我们通常都可以看得见，强势渠道压厂商，不停地压低价格；强势的厂商压渠道，利润压得一薄再薄。
这种非理性的博弈，增加了很多的商务环节，加上房地产、物流等成本不停地高涨，产业链上下游合作成本越来越高。以农产品为例，从地头到市场，经常达到4倍甚至更高的流通成本。以今年我们这里的桂圆为例，由于是挂果的丰产大年，产量很高，地头价格只有一元多，而在桂林零售市场，很少能够买到5元以下的桂圆。
在一个普遍不信任的世界里，生意的成本就很高。同样，信任的价值也很大。浙商，依赖于他们内部的协同和信任，成功地在这个实业的红海世界里，爬到了食物链的高端。
我仔细地观察和沟通过，由于内部的相互信任，浙商内部“自己人”做生意，非常快捷省事。几个电话，就可以做成很多的事情。我在这些店里待过不少功夫，眼观六路耳听八方，眼见店老板电话里三言两语之间，发货的发货，生产的生产，卖货的卖货，汇款的汇款。成千上万的买卖，就这么弹指间完成。不用担心被骗，也不用操心去骗别人。货如轮转，财随人动，想不赚钱都难。
回忆起自己在写字楼混的日子，在某IT公司做销售大区总监的时候，签订的合同不下数百个，做单的折腾就不用说了，每次合同流程走起来，有时候比做单都要吃力。
仔细想起来，我们大多数人的不团结精神，和浙商的团结精神相比，产生了很大的商业价值差，而且随着现代商业的发展，这个价值差不仅没有缩小，反而会越来越大。这个“价值差”，为浙商带来了低廉的成本，也带来了高效的商业运行节奏。这是他们宝贵的商业精神财富。
对比自己现在做这摊农业生意，简直六亲无靠，不得已经常在批发市场和大小商贩斗智斗勇，在大象、狮子、狼、狐狸和秃鹫的农产品流通生态系统里，挣扎求生。想和加工厂合作，又担心像别人那样经常被截留款项。除了产业链上下游互相斗争，哪里有半点产业链合作精神？
作者：zhouyutang 日期：2009…08…22 20：02
浙江草根商人（下）
和这些大大小小的浙江老板聊过不少。对于未来，他们整体乐观，也有很多的担心和顾虑。
他们实在有理由乐观，在协同作战的效应下，他们进入的每个领域，几乎都取得了辉煌的战果。在所有没有技术门槛、资源门槛、垄断门槛的商业领域，一路高歌前行。按照浙江人自己的说法，凡是用钱能够解决的问题，都不算问题，他们都可以用自己的力量来克服。
由于这个世界其他人的猜忌、内耗和不合作，他们的抱团精神，在看得见的未来，仍然可以在传统的实业领域里，享受到丰厚的“合作红利”。
很多浙江商人，都沉淀了铺面、仓库、厂房这些不动产。由于国内很多地方政府极力推动房价上涨，一切和“房事”相关的成本，都在大幅飙升。这样的大背景下，他们积累的这些不动产，让他们减少了很多未来的商务成本。这种“不动产红利”，实际上也是竞争力的一个核心因素。在一个地段的商铺兴旺起来以后，不断提升的租金，对于后来的经营者，会成为一个沉重的负担，无形中把这些产业的门槛大幅度提升，进入者很少而且成本很高，这强化了浙商的准垄断地位。
作为草根起家的商人，他们实现原始积累以后，也非常重视自己的商誉。我曾经采购过一台喷灌水泵，用了一段时间以后，很不匹配，想找老板换台大一点的货，老板毫不刁难，回头帮我把那台水泵原价卖掉以后，补差价换购了一台新的。后来很多大小的电机，我也都在他那里购买，因为不用担心售后的这些问题。
就品质而言，只要不吝啬，浙江厂家能够提供很不错的产品。当然，你要是自己舍不得花钱，他们也有很多相当垃圾的产品可供选择。以我经常采购的水带而言，他们提供从40…120元的各种产品，从劣质的塑料胶带到优质的消防带，随你自己选择。这种多层次的产品体系，也相当地“中国特色”。
至于品牌的积累，他们也非常注重。现在口碑比较好点的水暖产品，很多也来自这些地方。
在几乎所有的商业的基本要素都做好以后，浙商作为一个商帮的强大，就不难理解了。
浙商也是普通人，并非经营之神，只不过他们在普通的事情上，做得比我们出色而已。他们一样也面临很多问题。就我了解而言，营商环境、产业层次、后备力量，是他们头疼的大问题，富有富的烦恼，从商的路，注定是一路风雨相随。
关于浙商在国外的很多不公正遭遇，媒体多有报导。在整体辉煌背后，他们一样有很多不为人知的辛酸和血泪。即使是在国内，也有很多暴力非暴力的潜规则。营商环境糟糕，在很多地方相当普遍，并非只针对浙商，但是他们从商的群体很大，往往受伤面也大。
至于产业层次，他们从事的，大都是技术含量不高的传统产业。虽然他们一直在努力提升品质和品牌，但是产业层次决定了他们成长的天花板。而产业层次的进化和提升，遇到的阻力和瓶颈越来越大，很多垄断的领域，民营企业也根本无法染指。成长既遇到了天花板，很多积累的资金就只好拿出来炒股炒楼，或者奢侈消费。这是浙商的宿命，还是民营企业家的宿命？
第一代的浙商，财富已经完成原始的积累，岁月也不饶人。无论是草根商人，还是产业巨富，都面临接班人的问题。这个问题，比做生意更难处理好。很多
