哈佛经典职业经理人培训 全套教-第199部分
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四，要分析销售成绩，使今后的管理活动能够完善。
□ 有关市场调查的调查事项
（1）是否确认到市场调查的必要性？应分别调查经营者、销售负责人、开发部门、销售计划部门是否都已确认了市场调查的必要性。
（2）迄今为止，是否对主要产品进行过市场调查？如进行过调查，应弄清楚当前以及未来的市场环境。
（3）利用何种机构进行市场调查？可以考虑到的机构有：①本公司的专职调查部门；②公司的销售人员；③咨询顾问人员个人或公司；④大学或研究所学术机关。
（4）以何种方法实施市场调查？调查应采用下述中的哪种方法？：①当面询问法；②发函访问法；③电话访问法；④附带样品逐件调查法；⑤利用有奖广告调查顾客的反应。
（5）市场调查以什么指标为基准？指标有以下几种：①人口数；②户数；③收入额；④零售的营业额；⑤同行需求量；⑥商品需求量。
（6）购买对象是谁？应调查是下述哪一类：①一般消费者；②一般法人；③特定消费者④特定法人。
（7）对需求市场的调查项目中包括哪些内容：应调查包括下述哪些内容：①顾客数量②地区分布；③潜在购买力；④顾客需求。
（8）需求市场的购买倾向是什么？应从下述观点出发去研究：①有无恒常性；②有无季节性变动；③是否流行；④有无地区性。 （9）有无完整的顾客名册？应从现有顾客和未来顾客名册两方面进行调查。另外，当顾客是个人时，应调查是否含下述项目：①住所；②购买决定者姓名；③年龄；④性别；⑤家人数；⑥收入；⑦教育程度。当顾客是法人时，应调查是否含下述项目：①法人地址；②采购部门和采购决策关键；③行业类别；④年营业额；⑤员工人数；⑥采购频率；⑦采购人办公室所在地。
（10）、是否对主要产品作了积极的分析？应调查是否就下述各点与其他公司进行过比较：①产品知名度高低程度；②价格；③质量；④设计；⑤包装；⑥服务；⑦占有率。
（11）是怎样划分市场的？应调查按下述哪种形式划分：①按地区划分；②按年龄划分；③按性别划分；④按所得划分；⑤按嗜好划分。
（12）是否搜集了有关市场的信息：如已搜集，应调查搜集了下述哪些信息：①政府部和公共机关的统计资料；②地方公共团体的统计资料；③银行储筹金融机构的统计资料；④商业界团体的统计资料；⑤报社、杂志等发行的资料；⑥大学、研究所等发展的资料。
（13）是否有开拓新市场的计划？如有，应调查是开拓什么样的新市场。
□ 有关市场环境的调查事项
（1）主要产品的市场发展是在产品生命周期的哪一点上？利用曲线图显示出它属于下述哪一种：①萌芽期；②成长期；③成熟期；④衰退期。
（2）各类主要产品市场的竞争情况如何？应通过表7413示属于哪种竞争：
（4）有多少同行业？本公司营业额在同行占第几位？
（5）同行业中，营业额占前5名的公司其市场占有率是多少？〖LM〗
（7）本公司当前的竞争对手是谁？应从下述几点将竞争对手同本公司的优劣加以比较：①商品强度；②销售能力；③广告能力；④形象评价高低；⑤价格优劣势。
□ 有关销售产品性质的调查事项
（1）主要销售产品性质是什么？应调查哪些项目？①消费品；②生产性产品；③中间性原料。
（2）主要销售产品性质是哪里生产的？应调查哪些种类：①本公司自产；②其他公司生产③前两者兼备。
（3）主要销售产品性质是消费品时，其特性是什么？应从下述方面调查：①是流行商品或是普通商品；②是高级品或是中级品或低级品；③是季节商品或是非季节商品；④是名牌商品或是非名牌商品；⑤是耐用消费品或是非耐用消费品；⑥是制造名牌商品或是销售名牌商品；⑦是日用品或是专用品；⑧是幼儿用品或青年用品或成年用品或是老年用品；⑨是男性用品或女性用品或男女通用品；10。是普通尺寸或是特殊尺寸；11。是必需品
或是奢侈品；12。是城市产品或是农业产品。
（4）主要销售产品的性质是生产性产品时，其特性是什么？应从下则各方面调查：①是主要设备或辅助设备或业务用消耗品或是零件装配品或加工材料；②是农产品、畜牧产品、产品、矿产品或工业产品；③是国内产品或是国外产品。
（5）不同商品类别的分类及营业额的比例如何？
（6）有无对现有销售商品采取新措施、计划？如有，应调查计划属于下列哪种：①改良； ②新研制；③废除。
（7）有无负责研究开发新产品的部门？
（8）研究新产品的趋势是多样化，还是单纯化？
（9）引进新产品时，是否作了市场调查？
（10）研究新产品时，是否积极调查了商店及顾客的意见？
（11）新产品的引进是属于哪种类型？应调查属下述哪种类型：①全新商品型；②更新产品型；③改良型；④新用途型；⑤伪造引进型。
（12）在引进新产品时，做了哪些调查？应调查作了下述哪些调查：①是否作过市场预测；②是否研究过商标；③是否研究过销售渠道；④是否研究过促销的方法；⑤是否研究过搜集客户反应的方法；⑥是否研究过价格政策；⑦是否研究过竞争商品。
□ 有关选定销售据点地区时所要求条件的调查事项
（1）现有营业所都设在什么地方？在表7418内填入营业所的名称及所在地：
（2）各营业所设在现在地点的原因何在？应调查是基于下述哪个原因：①是否因为人口密集；②是否因为交通方便；③是否因为该地区还有发展前途；④是否因为估计客户多；⑤是否因为同行业集中；⑥是否因为地处交通要道；⑦是否为了方便有汽车的客户；⑧是否因为已设置停车场。
（3）有无定期设置新营业所的计划？如有，应调查是为了下述哪个目标：①为了扩大竞争力；②为了攻占未来开拓领域；③为了缩小管理单位。
（4）近期有无撤销营业所的计划？如有，应调查是因营业萧条，还是因为利润不高。
（5）设置新营业所时，作了哪些调查？应调查对下述哪些问题进行了研究：①销售区域范围；②潜在顾客数；③估计营业额；④购入土地成本；⑤购入设备成本；⑥营业额费用估计金额；⑦营业成本估计额；⑧员工来源成本问题；⑨交通问题；10。有无竞争公司；11。政府法律规定。
（6）是否对营业所的商圈进行过调查？如果调查过，应调查是否绘制了商圈图，是否记有顾客的密集度。
□ 有关销售网络的调查事项
（1）商品类别的销售网络如何？在调查商品类别的销售网络的同时，应计算出各销售的网络类别营业额比例。
（2）销售网络是怎么拟定的？应调查是依据下述哪一点订定的：①经验；②习惯；③战略考虑。
（3）假如销售网络是依据战略考虑决定的，那么，是基于什么战略？可考虑的战略有：①现行网络效率化；②强化网络广度；③缩短网络的长度；④扩大或缩小直接销售。
（4）假如销售网络是依据战略考虑来决定的，那么是基于何种理由？可考虑的理由有：①降低销售价格；②加强市场管理能力；③改善服务质量；④节约销售经费；⑤改善出货交期；⑥扩大流通地区；⑦适应买主的要求等。
（5）是否将商店变成联盟店？如是，应调查下述几点：①是否投资型联盟；②是否为自愿联盟；③是否为合约联盟。
（6）销售网络的合理性如何？应调查下述几方面：①销售网络是否与销售产品的性质相合应；②现行的销售网络有无可能扩大市场；③现行的销售网络是否完善；④现行的销售网络能否销售各种商品；⑤是否需要开辟更有利的销售网络。
（7）现行的销售政策大体上如何？应调查是下述哪种政策：①开放性的销售网络政策；②重点性的销售网络政策；③选择性的销售网络政策；④垄断性的销网络政策。
（8）将来打算采用的销售网络政策大致是什么？应调查是下述哪种政策：①开放性销售网络政策；②重点性销售网络政策；③选择性销售网络政策；④垄断性销售网络政策。
□ 有关销售能力的调查事项
（1）有几个销售焦点？应分别调查分店、营业所、办事处、店铺的数量。
（2）各销售点的平均人数是多少？应分别调查经理、店员、业务人员的人数。
（3）各销售点的平均成绩如何？应调查下述几点：①营业额；②每人平均营业额；③每平方公尺营业额；④月营业利润；⑤每人平均营业利润；⑥每平方公尺营业利润。
（4）各销售点店员的平均年龄、平均工作的工龄。
□ 有关销售方法的调查事项
（1）采用何种销售形式？可考虑的销售形式有：①零售店；②批发零售店；③专门店；④百货公司；⑤超级市场；⑥代理店；⑦厂属销售公司；⑧特约店；⑨加盟商店；10。商店；11。厂属小卖店。
（2）采用何种销售方法？应调查采用了下述哪种方法：①街头销售；②登门拜访销售；③邮购；④销售网络；⑤自动销售。
（3）采用何种收款方式？应调查采用下述哪种方式：①现金；②票据；③信用贷款（信用销售公司贷款、金融机构贷款、厂商贷款、本公司贷款）。
□ 有关价格政策的调查事项
（1）价格决策关键在谁？在调查是属批发商为导向还是属本公司为导向之后，假若决定关键属于本公司，应弄清楚其责任部门为何？例如责任部门为行销部门或是财务部门。
（2）在决定主要商品价格时，采用何种价格政策？考虑价格政策的根据有：①厂商指定的价格；②同行业或竞争对手的价格动向；③批发价格；④对厂商做了一定折扣之后的价格；⑤依价格机能而订的价格模式；⑥随营业额所订的价格；⑦随生命周期变动所订的价格；⑧和顾客面议的价格；⑨投票的价格。
（3）是不管地区及销售情况，始终保持一定价格，还是采取差别价格？
（4）是否有折扣制度？如有，应调查下列几方面：①成为折扣对象的标准是什么；②是以减少金额的方式折扣，还是以增加购买数量的方式折扣；③有无季节折扣、库存清理折扣及定期特价折扣。
（5）有无聘用制度？如果有，应调查下列几方面：①成为聘用对象的标准是什么；②聘用是依据金额而定，还是依据数量而定。
□ 有关商标的调查事项
（1）使用什么样的标示？应调查是使用本公司商标，还是使用外面公司的商标。如果是本公司商标，应调查属于下列何种：①商品类商标；②商品类别商标；③以公司名称为商标。
（2）在法律上，商标是否经过注册？
（3）是否做过商标广告？
（4）是否调查过商标知名度的高低程度？
□ 有关进货来源的调查事项
（1）进货来源的性质是什么？进货来源必须考虑的有：①制造商；②批发店；③产地批发商；④综合商社；⑤代理商；⑥中间商；⑦本公司工厂。
（2）是采用集中采购的方法？还是采取分散采购的方法？
（3）主要进货来源是何处？应调查批发商的总数。
（4）是否根据商品等级把进货来源加以排列？
（5）是否对主要进货来源的具体情况进行调查：如果已调查，应检查下列几方面：①财务；②生产能力；③质量；④有关交货期的使用度。
□ 有关运输管理的调查事项
（1）有无管理物品运输的专门部门？
（2）有何种物品运输设施？物品运输设施有以下几种：①运输基地；②仓库；③出货中心；④运输方法；⑤集货中心；⑥保管仓库；⑦集散兼用中心；⑧装卸机械；⑨包装机械。
（3）现在利用何种运输工具？运输工具见表7420：
（5）现在使用何种仓库？应调查使用下述何种仓库：①是高层仓库还是低层仓库；②是一般仓库、半自动化仓库、自动化仓库，还是无人仓库；③是中央仓库、分散仓库、集散仓库，还是综合仓库；④是自家仓库，还是外租仓库。
（6）自家仓库、外租仓库的年仓容量分别是多少？仓容量应以保管和保管时间的乘积来测定。
□ 有关员工概况�
