哈佛经典职业经理人培训 全套教-第133部分
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5运用资源
你可以借着叫人调取资料、侍候咖啡、拿复印文件等，使对方感到你的权力很大，然而；不要让人拿一份你不熟悉的文件；记住，你必须要有十足把握。这种原则的唯一例外是，当你认为这份文件存放在别处或丢失了对自己有益时。
凡事都有例外，地盘原则也有不适用的时候：
（1）你希望对方放松时。
（2）戏剧性的安排更为恰当的时候。
人在自己的办公室里总是更能放松，因而也就更能容忍并做出让步。处理不稳定的局面或请人帮忙时则最好到别人那儿。
如果你想发牢骚的话，一种方法是走进别人的办公室里去攻击，然而不等对方开口就离开，这样不仅能有效表达不满，还可以造成心理优势，让别人知道你可以随意侵入他们的地盘。
社交活动一定要小心控制，特别是有属下参加的时候。如果你在这种场合不慎喝醉了、泄露了秘密、或举止不当，神秘感就会被一扫而尽。最好的办法是利用社交活动来突出距离，但要控制接受邀请的次数，并早早退场。假如您想要留下较深的印象，最好的退场时间应是：想离开之前。
注意吃相，有权势的人好像从来不需要食物。被人看见在午餐时间边逛街边吃会给人留下一种平庸的印象，含着一嘴馅饼走出电梯的总经理既使被当成小职员，他也根本无法辩解。
深不可测就是说要看上去反复无常，而实际上收发自如，这种机会是非常多的。例如，有人报告事情没有做好时，有时你反应很平淡，有时却表现得异常愤怒。又如，这次对某人或某事非常热心，而下次却非常冷漠，甚至假装已把这人或这主意给忘了。
□ 成为主宰
权威的本质可以用一句话来描述：用之或弃之。
柴契尔夫人有句名言：〃你愿意屈服就尽管屈服，但我不会。〃她在西方文化中给人留下了一个理想领袖的印象坚决果断，对于政治家和经理人而言，没有什么比举棋不定、优柔寡断更可怕的了。扮演领导这个角色最主要的因素莫过于：创造一个决策果断的名声。
不管实际情况如何，决策果断使一位领导人看上去更象一个领导，问题是如果不经考虑就立即做出决策，结果可能很糟糕，所以在施放烟雾之后必须仔细的分析和评估。
果断的形象可以由下列公式创造出来：①显示出活力；②语言的运用；③小题大作。
假如你想成功，多显示点活力就够了：讲话的简明、步伐的坚定、短头发，都给人充满活力的感觉。千万谨慎，不要显出孩子气，或过份的热情和焦虑，这些都会损害形象，但可以培养一点易变的、不耐烦的情绪。
领导人也许会觉得自己锻炼口才的机会太少了。其实这篇演讲只需稍做修改，便可运用到管理上：
〃生意中有高潮，也会有低谷，少不了失望，更少不了竞争的失败……错误总是难免的，有时甚至正确也会变成我们的错误。当然，如果我们吸取了经验，情况可能恰恰相反。〃
这种模式可以用来解释任何失败：
①强调这项计划是可行的，而且是有先例的。
②提出冒险因素。
③乐观指出情况比预期好，以减轻紧张程度。
日常的事件也提供了可以利用语言力量的好机会，例如：
①对这件事你需要作一个决定……。
②对这件事我必须给你一个指示……。
③事情很清楚，应在……与……之间作出决定。
④选择的余地是……。
⑤我必须在……与……之间冒险作出抉择。
这类话让别人感到你正在决定重要事情。每个人都希望参与重要事情，所以让他们搭上一点关系来引起他们的兴趣是一种很好的管理年段。除此之外，让别人觉得你有权，也有利于巩固你的地位。
花五分种关心一下一位头痛的同事会换来一个生死之交，管理也是如此，员工总是更关心与他们直接相关的事，象饮食部的食品供应、轮休等，而不是你的雄才大略，在小事上明确、迅速地作出决定会受人赞誉，也是树立果断形象的另一种方法。
□ 强调自己的权威
一位好斗的工会召集人曾借用公司的车去参加一次会议。他在开会的时候，停在外面的车因为阻碍交通遭警察扣留，这位工会官员吓呆了，因为他知道车第二天还要用。这时只有大楼服务部经理有权签发取回车子所需的罚款。
这位经理原本只要立即签一张小小的现金收据就行了，但他想借此机会显示他的权威，让秘书假装他正在开一个重要的会议，不便受到打扰。那工会召集人别无选择，只得等待，〃会议〃结束了，那位经理并没有马上办理，质问了召集人半天才同意签字。
这次权威的使用使许多人的态度发生了微妙却永久的变化，工会召集人不再那么好斗了至少对那位经理来说是这样。这则故事的寓意是：
当他们需要你的时候，他们已别无选择。
任何你有权说不或是的事都是拓展权力的机会，但却常常被错过了。像〃噢，我会签字的〃和〃看看我能做些什么〃之类随便的答复等于把支票簿扔进火里。如果这样说就有力多
了：
①〃我将授权付款。〃
②〃我有权在例外情况下变动计划。〃
③〃我将负责付款。〃
④〃我将签字。〃
⑤〃如果你能让我相信有那么回事的话……。〃
⑥〃我有批准更改合约的权力。〃
⑦〃我需要确凿的证据证明现有财物已得到有效使用。〃
⑧〃对该建议进行仔细的考虑，这一点对我非常重要。〃
⑨〃我有权否定。〃
10〃我的战略是在两年之内稳住市场。〃
〃我〃是个非常重要的字眼，尽可能多用，因为这表明你一个人就可以解决问题；
〃将〃这个词很有力，因为跟说〃我将〃具有同等效力，有时不妨把这个词分开说。〃权力〃和〃授权〃更是加重了份量，应善用；〃如果能让我确信〃和〃我需要确凿的证据〃之类的话很管用，因为这强调了你拥有裁决权；〃极其重要〃这个词总有点戏剧性效果，而〃策略〃则给人留下深刻印象，因为这表明你清楚自己在做什么并且知道为什么要这样做。
不露痕迹的击败对手的一个好方法是装作对他们的要求无能为力，这种阻碍性的无能为力亦可造成一种有权力的印象。
①〃我无权去……〃
②〃这样做对我来说是不负责任的。……〃
③〃我觉得这样做不恰当。〃
这三句话分别传达了权威、责任和正派的印象，进一步说，这样的说法很难受到挑战。 当然，你大可不必用充满敌意的态度说明自己的原则，应该表现出你的遗憾，必要时，甚至可以辅之以同情的泪水，但当对方成功地克服了你的障碍之后，千万别忘了说一声：〃太优秀了，我怎么没想到呢？〃
下面就是你在挥洒鳄鱼的眼泪时可以表演的几句台词：
①〃就我个人而言，我很同情你，但你是知道那些规定的。〃
②〃我真希望我能帮你。〃
③〃问题在于我没有帮你的能力。〃
④〃我肯定你能理解，如果我们为你这么做的话，那所有的人都会这样要求。〃
⑤〃我已绞尽脑汁，可是实在是无计可施。〃
⑥〃你也知道这方面的规定非常严。〃
⑦〃如果我真的这么做，我明天就得另寻饭碗了。〃
⑧〃很不巧，我们没有这方面的规定。〃
⑨〃我承认这是有点不公平，可是我也无能为力。〃
10〃真不好意思，我办不到。〃
这些语言技巧的优点在于对所有人都适用，即使是最低级的员工也可以给对方留下一个有权力的印象。权力总是藉由不断提醒对方他们的依赖性而创造出来的。记住：一旦你开始扮演某个角色，它最终会成为你的一部分。
正如装疯的人最后可能也会变为疯子，培养自己权力意识的人最终也会建立起自己坚强的性格。如同学习其它技巧一样，这也需要时间，最好的办法是从小事做起并体会这效果。
电话交谈无疑是个入门的好练习，因为你无需见到对方，因而也就不至于支支吾吾了。
□ 以攻为守
提问题是以攻为守的手段，迫使对方处于被动的位置；在此时表现自信心显得至为重要 。知识丰富与准备充分是非常有用的，但谋权者必须准备应付处理意料之外的变化。下面列出的是政治家常用的计谋：
①无视对方提出的问题。
②承认问题的存在，但不予回答。
③就对方的问题提出反问。
④反击采访者。
⑤拒绝回答。
⑥采取政治手段，也就是把它当作谋取更多资源的机会。
⑦给一个不完全的答复。
⑧重复以前的回答。
⑨抱怨已经回答过这个问题。
新的工作是改变你行为的好机会，对陌生人施展权威总比对熟悉你的人要容易得多。进入新的工作岗位的时候，掌握着心理上的优势，也就是别人会对你产生畏惧感和神秘感，请运用这些优势。
〃先声夺人〃这个词一语道破天机。往后再松开拳头总比攥紧拳头要容易得多。一开头要克制自己，别表现得过分友好，第一印象往往根深蒂固。要摆出一副冰冷面孔和吹毛求疵的架式来。
每个人都不满意自己的外表，象身材不佳、太胖、斜视等等，解决这些问题的办法从直觉上看要么掩盖起来，要么克服它，可是困难的是这样做往往会适得其反。例如，宽松的衣服可以使你显得苗条一点，但你付出的代价却是看起来不称头。同样，意志力可能可以暂时控制住结巴，但如果一时把持不住，则可能结巴得更厉害。
另一种方法违反直觉，但却具有潜在的效果，那就是故意突出缺陷。既然真正的毛病是你害怕毛病，你可以刻意结巴、发抖等告诉自己你能控制，结果也就再没有什么可害怕的了。
这种方法可以把缺陷变为优势，肥胖也可以表现出力量和信赖感。紧张大师可以说成是天才；健忘症可以解释为不拘泥小节；慢郎中也可以把自己表现成稳重的分析家。
如果你的左右手开会时不再坐在你身边，这很可能暗示你的光芒正在衰退，有权的人都知道要远离失败，知道如何在适当的时候置身事外。置身事外可能是指不参加会议、与人保持距离、不被人看见与正倒霉的人在一起，或宣布不参与。
我以前最不喜欢的老板经常说这样一句话：〃这当然与我无关。〃属下经常开他玩笑说：〃任何事情出了问题你都可以发现与某某没有牵连。即使是他吩咐 ，也与他没有瓜葛。〃有趣的是，虽然属下知道他的为人，局外人却无一例外的都相信他的话，这更突出了我们前面提及过的印象管理。
□ 强制的必要与风险
强制的先决条件是掌权者必须有能力制裁属下的不服从行为。〃乱动我就开枪！〃〃照我说的做，不然我就…〃都是这种能力的表现，强制的优点在于能非常迅速的实施计划，因为不需要与权力对象有过多的纠缠。因此战争期间，政府常运用紧急强制手段保障必需品的供应。
许多经理人却在动用强制力的问题上再三迟疑，因为他们发现这经常引起别人的厌恶感。强制当然令人不愉快，但却简单易行，而且可以避免拖拖拉拉。例如，一项不受欢迎的工作没有人愿意做，下令说：〃某某马上开始做〃，要比向他解释为什么要他做好，否则他很可能告诉你别人更合适，最后你只有自己做了。
让员工换工作或调动别处工作，用强制的手段特别有效，但要注意两点关键问题：
①强调别无选择。
②同时让对方体面的接受安排。
如果透露一点有商量余地的意思，你就输了。当然，让员工保住面子也同样重要，象强迫调动可以被称作暂时借用，强迫停职可以对外宣称是因健康原因退休等等。只要可能，尽量把反面因素与正面因素结合起来，象：〃你18年来在机场表现优异，那里很需要你，但我更需要你去一个新岗位，因此没有选择的余地。〃千万不要漏了最后一句，你一旦做出决定，就需要立即执行，不给对方请人帮忙或再三推拖的机会。
强制力的风险在于，剥夺权力对象选择权的同时，掌权者也没有选择的余地。
这种情况下的服从，是因为害怕拒绝服�
