狼性员工 作者:陆明-第22部分
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找到客户，你才能找到市场，你才能找到成功！
销售人员要更快更好地找到洽谈的突破口，从而达成自己的销售目标，首先要做的就是能够洞察到客户这样说的真实原因。所以，灵敏的洞察能力是市场营销人员必须具备的能力之一。
销售人员，努力地拜访新客户，努力地与客户沟通只是成功的一个基础，更关键的环节在于让客户对自己的产品动心，只要销售人员能找到让客户动心的关键所在，客户的心理防线也就不攻自破了。这就和把马儿拉到水边强迫它喝水，还不如让马儿觉得渴自己主动去喝水的道理一样，销售人员要做的就是让客户觉得“渴”，让客户强烈地感觉到他存在着某种需求。只有在客户觉得你的产品能真正地满足他的那种需求以后，他的心才能跟着你的阐述“动”起来。而要触到客户的心动按钮，关键就在于你能否洞悉到客户内心深处的那个愿望。
具有灵敏的洞察能力，正确预测出客户的行为反应，就可以顺其所好，生意不用说就已经成功了一半。一个具有灵敏洞察力的销售人员，他在销售活动中可以创造性地调整计划以满足客户的需要，从而达成营销的目的。
洞察能力的重要性；体现在整个销售流程中的每一个环节。
一、新客户开拓：留意毫末，发现机遇
同事两人一起走在下班的路上，突然发现地上有一张名片。A视而不见，一脚踏过，B却将它捡起来擦干净，并拿起电话打给了名片的主人：“你好，我在路上捡到了一张你的名片，你看今天下午还是明天早晨有时间可以让我把它还给你？”B因此获得了一个重要客户。
很多时候，就是这些容易被忽略的“毫末信息”（指不容易被发现，容易被人忽略的小地方、小环节）会让我们遗失很多重要的机会。机遇之神不会偏袒任何一个人，他给我们每个人的机遇都是均等的。关键不在机遇本身，而在我们是否能洞察到机遇已经来到我们身边。
二、准客户的确认：甄别细节，明辨真伪
在执行销售的过程中，销售人员每天要拜访十几个甚至数十个“客户”，收集到很多的所谓“意向”信息，以此来确认对方是不是“准客户”。然而，在这其中，大多数的信息其实是虚假信息，只有通过卓越的洞察能力去识别它们的真伪，才可以更好地安排自己的时间，有效地提高工作效率。比如，身份方面：他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管，还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。
三、跟单与促成：准确判断，有力出击
销售人员在拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地说：“我现在没空，正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，销售人员应该细心洞察，进行合理判断，像刚才提到的这种抗拒，原因一般有几种情形：一是他确实正在忙其他工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为心情不好而已。
洞察能力在与客户沟通时发挥着极其重要的作用，它指引着我们行动的走向和进程。比如，客户态度的瞬间转变就意味着他的兴趣点被我们触到或转移；客户不再接听一些电话或不见一些人就意味着我们的沟通正在良性地进行；客户用手在我们的肩上拍打就意味着信任的建立；客户介绍我们认识他的朋友就意味着他对我们的完全认可。
四、销售拓展：洞察人心，真诚奉献
人心隔肚皮！出于种种原因，客户嘴上说的并不一定就是心里真正想的，只是想通过这种方式来表示一种抗议或是传达某种信息，目的是希望你在知晓这个信息以后能采取行动去补救另一个事项，所谓“隔山打牛”、“敲山震虎”也就是这个道理。在实际工作中销售人员经常会遇到类似这种“隔山打牛”式的问题，如果不能洞察到客户的真实意图，本来可以长期互惠互利的合作也只能以最后的分道扬镳而宣告结束了。做销售就是做人心，要清楚地知晓客户的真实意图与愿望是怎样的，那就得拿出你的洞察力。良好的市场洞察力，有助于你的成功，有助于你的业绩提高。
尊重市场、对手和客户
狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视对手。
狼就像一个智慧的军事家，每次在攻击对手之前，它们绝不会掉以轻心，即使对手只是几只瘦弱的羊。狼群的小心谨慎，是其他动物永远都学不会的，它们为了保证自身的安全和狩猎的成功，每次捕食都要经过漫长的等待。在这漫长的等待中，它们要忍受饥饿的折磨。但狼群却从不莽撞出击，它们一定要等到完全掌握了对手的实力，在对手最意想不到的时刻才开始攻击。
狼群最害怕的就是人类，尤其是草原上的牧民，所以如果它们能从自然界得到足够的食物，它们一般不会白天去袭击牧民的羊群，因为，牧民手上有它们最害怕的枪，经过许多血的教训之后，狼群已经知道了枪的厉害。狼群对牧民的羊群发动袭击，一般都选在晚上，因为到了晚上，牧民手上的枪就基本上失去了作用。
狼群在袭击羊群时，还要顾忌到牧羊犬的数量。牧羊犬相当凶猛，如果狼与之进行一对一的较量，虽然能够获胜，自己也会受伤，所以它们一般都会避免与牧羊犬进行正面交锋。在行动之前，狼群一般通过嚎叫来试探牧羊犬的数量，如果回应的狗吠声音庞大，就证明了牧羊犬数量众多。这时，狼群一般都会放弃袭击计划或者想方设法将牧羊犬引出去，然后才开始攻击羊群。
狼一般很少攻击比自己强壮的动物，因为在和这样的对手战斗时，它们即使能够取胜，也会付出一些代价。狼群绝对不希望这样的场景出现，它们总是以最小的损失换取最大的利益为行动准则的。但狼群也时常袭击马群、麝牛群等这些在形体上比自己强大的动物。虽然对手比自己强壮，但狼群却很少受伤，这正是源于它们的小心谨慎、知己知彼的作战风格。
在袭击那些比自己强大的动物时，狼群一般都要跟踪观察好几天，等到这些食草动物们吃了足够多的食物时，它们才开始袭击，因为这时候这些动物根本跑不快，抵抗能力也下降了许多。狼群一般采取驱赶的策略，一旦狼群出现，这些动物立刻四散奔逃，这时狼群就会追赶已经盯上的目标，这些目标都是它们在观察时确定的。目标都是对手当中的老弱病残或者有某种比较明显的缺陷的，这样狼群就可以避免捕杀那些强大的对手带来危险。而且狼群一般都采取几只狼围追一个对手的策略，这就更确保了成功和自身的安全。
同样，在现代这样一个变幻无常的商场中、职场中，“尊重”成了稀有态度，人与人之间、同事之间、对手之间，到处充满着敌意和诽谤。
曾有这样一件事情：公司招聘了一名新的营销代表，是一位很漂亮的女孩，不久，她的努力和聪颖得到了上司的赏识，业绩也不错，但同时，对她的流言蜚语也渐渐在公司内部弥漫，说是因为她得到了总监的偏袒才取得如此业绩，总监本人也被下属投诉。
也许很多人会说这是嫉妒心理造成的，而嫉妒的另一种解释就是缺乏尊重的恶性表现。对方强过自己，高过自己，不但没有由此产生尊敬，却用其他手段击垮对方。很多人不知道尊重对方的职业水平和道德素养，而只是从利益得失角度衡量彼此的关系，由此产生嫉妒。
尊重和佩服像一对双胞胎，看上去很相像，其实有很大的不同。我们佩服里瓦尔多的球技和灵感，但我们却不尊重他多次用假摔欺骗裁判，玩弄对手；我们佩服泰森凶狠有力的拳头，但却认为他近乎是一介莽夫。
尊重是建立在一定的道德规范的基础上的，如果没有了这个前提，技术的先进和强大只能带来打击者、效仿者，而得不到尊重。正因如此，越来越多的跨国企业开始注重公众形象的建立和维护，其目的就是赢得公众、社会的尊重，最终赢得市场。
人与人之间需要尊重，企业与企业之间也需要尊重。经济的全球化和业态的发展，使企业间形成了各种价值链、供应链。企业间除了竞争，还有合作；除了价值链的关系，还有人的关系、组织的关系、团队的关系。而在这些关系中，尊重也会产生良好的效益，世界上没有永远的对手和敌人，只有永远的利益。
不要与人抵触，有时别人可能会有与你不同的观点，如果你承认他们的观点有理，站得住脚，而不是不留情面地告诉他们其观点有误，你更有可能吸引他们聆听你的看法。
如果接人待物时以诚相待，向人表明你非常看重他们的观点，他们就会觉得很受尊重，也因此更有可能敬重你。
尊重客户是一件永远正确的事情。陈安之曾举过一个“背对客户，也要100％尊重客户”的例子。一个业务代表与客户预约晚上10∶00通电话，他与妻子8∶00就上床睡觉了，9∶45闹钟响了。他起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10∶00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这时妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀？”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了？”“老婆，你不知道啊！背对客户也要100％尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！”
尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。
每当想表明自己的观点时，想马上插话的诱惑真是强烈得难以克服。但是，如果你插话了，你就会给人以这样的印象：你觉得他的话不值一听。你可以默默记下欲言的内容（或者，开会时记下关键词语），就能保证不至于忘记自己的观点，以便在适当的时机畅所欲言。
但尊重客户又分有原则地尊重和得体地尊重。如果你能容忍与你的看法相左的观点，别人就会觉得他们的观点值得一说也值得一听。只要向他们表明你的观点和他们的一样。越是能容纳别人的观点，就越能表明自己看重他们。
有这样一个例子：
小陈是做推销的，他曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是小陈公司的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。当小陈去拜访他，刚进门进行自我介绍完，就被骂一通“你们公司的人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？”小陈一下子愣了！不知道说什么了！接着他又将刚才说过的话重复了一遍。小陈忍不住了！为了公司的形象，为了个人的尊严。这时，小陈平静而有力地说：“××经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节性拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，这是赚钱的！你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能！”
因此，在尊重客户的这一点上，也要有一定的“度”。
不打无准备之仗（1）
狼并不想做什么兽中之王，狼没有太大的野心，因为它们知道自身的实力和局限，它们对自己有充分的了解，它们从不打无准备之仗。因此它们没有不切实际的想法，它们是最脚踏实地的动物，它们所做的一切仅仅是为了生存。
同样，企业的员工在做任何事之前，都要有一定的准备，只有准备才能赢得一切。
企业并不缺少雄韬伟略的策略家，缺少的是踏踏实实从准备做起、高效高质完成任务的执行者——员工。
高效执行离不开准备，一个高效的执行者所采用的模式应该是这样的：准备——执行——成功。
不管你是否承认，现在的社会已经成为一个处处存在着竞争的社会。在这个大环境下，只有有准备的人才能脱颖而出，只有有准备的企业才能走在前面。
两个人走在森林里，遇到了一只老虎。其中一个人马上从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。另外一个人非常着急，喊道：“你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！”
换鞋的人却喊道：“我只要�
