电话销售中的心理学1-4-第4部分
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举一个发生在我们身边的例子，对于我们每天都可能购买的那份报纸来说，它的头版标题对于这份报纸当天的销量是至关重要的。然而，如果稍微回忆一下，你每天所买的那份报纸是用负面新闻作为头版标题的机会多一点，还是用正面新闻作为头版标题的机会多一点？如果没有错的话，你会发现自己每天之所以买某一份报纸，大多数时候都是受到了负面头版标题的影响，对吗？
世界上每天都发生着无数的新闻，其中大多数都是积极正面的。作为报社、杂志、电台、电视台等媒体单位的编辑们都看在眼里，心知肚明，然而在他们的报道里，却总是负面新闻占据主导位置，就像一位资深新闻从业人员所说的那样：“我希望天下太平，但是如果过于太平，我们的新闻就没有人看了……”
回到电话销售本身，根据我个人打电话的经验，在外界条件几乎对等的情况下，客户对于负面伤害的感受要比正面信息的感受强烈得多。如果用量化的数字来表示的话，前者应该是后者的4~5倍左右。
也就是说，在电话销售过程中，电话销售人员应当尽量将自己所销售的产品与帮助客户避免某种伤害相关联，因为这样的话题更敏感，客户也更有兴趣。
如果你所销售的产品具有极强的利益点，使用正面介绍利益的积极销售手法则是比较恰当的。当然，如果你能够将两者结合起来，同时从帮助客户避免某种伤害以及巩固既得利益出发，双管齐下效果自然更好。
我们来看看案例2？1：
案例2？1
本案例为英华咨询电话销售人员李能和某网站设计制作公司销售部经理郭啸天的对话过程，销售的产品是该公司某些课程的说明会门票。由于说明会仅仅是由讲师做一个多小时的简单介绍，因此其门票的价格都定得非常低，只有50元。由于价位低廉，这就要求电话销售人员尽量通过一到两通电话就迅速和客户达成销售协议。在一个客户身上花费太多的时间很显然是不划算的，而经过不断总结，电话销售人员前后一共使用了两种截然不同的销售策略，我将其称之为“趋利版”和“避害版”。那么，我们先来看看情景1“趋利版”。
情景1（趋利版）
电话销售人员：早上好，请问是郭啸天郭经理吗？
客户：是的，我是郭啸天，哪位呀？
电话销售人员：我是英华的李能。是这样的，郭经理，我今天特意打电话给您，是想向您汇报一个非常好的消息！
客户：好消息？什么好消息？
电话销售人员：是这样的，我们这边是中国互联网××中心的合作伙伴。考虑到目前互联网行业基本上都是把电话销售作为公司市场推广的主要策略，所以特别在本周末和中国互联网××中心联合主办了一期主题为“IT行业的电话销售策略”的大型研讨会，并且邀请了著名的电话销售培训师佟大为老师主讲，着重和大家分享电话销售在互联网行业的三大关键销售秘诀。郭经理，小李可以用几分钟的时间向您做个简单的说明吗？
客户：哦，原来是这样，你说说看吧！
电话销售人员：在这次研讨会上，佟老师给大家分享的第一大销售秘诀就是如何在最短的时间之内，找到足够多的有效的客户资料，毕竟一线的电话销售人员只有一开始就找对人，才有实现销售的可能。郭经理，您说呢？
客户：是的，找到正确的客户资料确实是一个非常重要的课题，这是一个很简单的道理！
电话销售人员：嗯，佟老师给大家分享的第二大销售秘诀就是快速建立信赖感的黄金法则，毕竟只有客户先认可你这个人，才有可能认可你所销售的产品。郭经理，您说对吗？
客户：是的，有道理。怎么快速和客户建立信任、和谐的沟通氛围，一直都是一个很重要的话题。不过做得好的人倒是不多，这点不错！
电话销售人员：佟老师和大家分享的第三大销售秘诀就是如何有效地发掘客户的需求，比如像您这样从事建设网站的公司，客户群主要是那些还没有自己网站的中小企业或者是新成立的公司，因为他们还没有属于自己公司专属网站的可能性极大。不过一般来说建一个不错的网站大概需要投入一万元左右的资金，而这对您的客户来讲会是一个不小的数字。因此，先让他们明白建设一个漂亮网站的必要性是极其重要的。郭经理，不知道我的看法正不正确？
客户：李先生，说得很对。看来你对我们这个行业很了解，的确我们的客户大部分都是很小型的企业，因为大公司早就建好了，只有小公司或者新公司才有可能没有建设自己的网站。但是要让他们明白做一个好的网站有多么必要，确实是我们比较关注的话题！
电话销售人员：是呀，有感于此，所以我们才特别举办这样的一场主题研讨会。小李真的很诚意地邀请郭经理您能抽空过来参加，而且这场研讨会是公益性质的，所以除了场地费50元之外，您无须支付任何其他费用。郭经理，您看怎么样？
客户：（以下略）现在，我们再来看看情景2“避害版”。
情景2（避害版）
电话销售人员：早上好，郭经理，现在接电话方便吗？
客户：方便方便，请问哪位？
电话销售人员：我是英华的李能，我们这边是中国互联网××中心的下属机构。是这样的，郭经理，今天我特意打电话给您，是想向您汇报一个很坏的消息！
客户：坏消息？什么坏消息？
（在“坏消息”与“好消息”之间，你对哪个话题更加敏感？）
电话销售人员：是这样的，前段时间我们应中国互联网××中心的邀请，进行了一项对广州市互联网行业的隐蔽调查，前后花了3个月的时间，共调查了行业内的68家企业，结果发现目前大部分企业在销售策略上都存在很严重的问题，而这些问题对于他们的公司业绩都产生了很大的影响！
客户：是吗？你们调查的是什么啊？结果你们发现了什么问题呢？
电话销售人员：郭经理，我们这次调查的对象是互联网行业的一线销售人员，主要是为了了解在目前这个阶段，他们与客户的真实沟通能力以及这对于销售业绩的影响。当然，刚才给您提到的问题也是针对一线销售人员而言的。如果您不介意的话，我可以将调查结果向您做个简单的说明，同时也听取一下您的意见，您看这样可以吗？
客户：好的，好的，李先生，你说说看！
电话销售人员：是这样的，在调查过程中，我们发现的第一点也是最重要的一点就是，有相当多的一线销售人员在打电话给客户的时候，手头上都没有准确的客户资料，他们将大把的时间用在与前台或者总机的沟通上。郭经理，如果销售人员一开始的时候就不能找对人，这对销售业绩的影响就会比较大了，您说是吗？
客户：是的，那是自然。如果连人都没有找对，自然谈不上创造什么业绩了，和前台即使讲上一千遍，前台又不能够做主，完全就是在浪费时间！
电话销售人员：是呀，就是这样！郭经理，“浪费时间”这句话说得太好了！
客户：呵呵……呵呵……
电话销售人员：第二点就是在调查中，我们发现销售人员很难在电话里和客户建立起良好的信任关系。比如像贵公司主要是从事网站建设的，而如果客户对于销售人员不信任的话，自然不会信任销售人员所属的企业。您说对吗？
客户：对的，不过李先生，和客户建立良好关系，说起来简单，做起来确实是一件很难的事情！
电话销售人员：是的，郭经理，确实做起来比较难！不过同时小李有个看法，正是因为难，所以做得好的销售人员和企业的业绩才好呀！根据我们的调查结果表明，在这点上做得比较好的销售人员的业绩是一般销售人员的4~5倍！
客户：嗯，理解理解！
电话销售人员：第三点就是我们发现有相当多的销售人员无法帮助客户创造出需求来。郭经理，我可以拿贵公司的产品做个比喻吗？
客户：当然可以，请讲！
电话销售人员：比如像贵公司这样从事建设网站的企业，因为大公司的网站早就建好了，所以您的客户群在理论上说应该都是那些中小企业。但是这样的中小企业，可能并没有意识到建设一个好的网站对他们而言有多么的重要，而这就需要销售人员给客户上课，让客户意识到在目前这个时代没有一个好的网站会对公司造成多么负面的影响。然而怎样帮助客户上好这个课，很多销售人员都做得不够好。您说呢？
客户：李先生，说得很对！我们的客户的确是中小企业，而怎样让这些中小企业意识到网站的重要性，并最终拿出几千或者上万元的费用出来做一个漂漂亮亮的网站，的确是比较困难的一件事情！
电话销售人员：是呀，有鉴于此，所以我们中国互联网××中心准备在本周末于××大酒店举办一场研讨会，将广州市互联网行业的有识企业集中到一起，大家共同来探讨这三个问题；而且我们还特别邀请了著名的电话销售培训专家佟大为老师来主持与演讲。对了，郭经理，对佟大为佟老师您了解吗？
客户：佟大为？是不是××书的作者？
电话销售人员：是的，就是。一般情况下，如果听佟老师的演讲可能都需要好几千块，但是因为这次是我们邀请的，而且是公益性质，参会者只需要承担基本的场地费用50元就足够了，不需要额外的其他任何费用。郭经理，如果小李诚挚地邀请您能抽空过来参加，和上百家的互联网同行共同学习探讨，并听佟大为老师的精彩演讲，不知道您觉得怎么样？
客户：（以下略）到此，大家现在已经看了“趋利版”和“避害版”两个版本的沟通。事实上，通过这两个版本都可以将这款售价仅仅为50元的研讨会门票销售出去，然而，看了之后你认为哪个版本更能打动你，哪个版本的成交率会更高呢？
二、“利益”与“伤害”到底是什么
明白了“趋利避害”对于驱动客户的巨大力量当然很重要，然而，更重要的是我们要如何去做呢？
而要回答这个问题，我们必须首先弄清楚一个非常重要的问题，那就是对于客户而言，他极力想要逃避的“伤害”以及努力想要追求的“利益”是什么。
我们先来看看前面案例中的一段对话，“我们发现……有相当多的一线销售人员在打电话给客户的时候，手头上都没有准确的客户资料……这对销售业绩的影响就比较大，您说是吗？”仔细想一想，对于客户而言，这真的是他恐惧出现的、想要逃避的某种“伤害”吗？
仅仅从表面来看好像的确如此，然而如果再深思一下，你就会发现在以下三个方面仍然有值得商榷的地方：
首先，大家请注意“我们发现”这个词，其潜台词的含义就是由“销售方”来发现，而不是由“客户方”自己来发现。而很显然，由“销售方”来发现的某种“伤害”，虽然有可能获得客户的认可，但是也有可能不能获得客户的认可，毕竟人人都喜欢自己发现而不是别人来告诉他应该怎么做，也只有由自己发现的问题才勇于承担对应的责任，是吗？
其次，大家注意看“有相当多的一线销售人员在打电话给客户的时候，手头上都没有准确的客户资料”这句话，虽然它明确指出了客户可能存在的问题，然而这个问题只是一个普遍的调查结果，并不一定代表当前客户就存在这个问题。这就好比我告诉你“目前中国城市里的孩子总是营养过剩，而同时又面临着体重偏胖的健康问题”，乍一看很有道理，然而说不定你们家的小孩却是因为偏食而营养不良，反而比较瘦弱。一种看似很有道理的共性问题，却并不一定是和客户切实相关的个性问题，对吗？
再次，电话销售人员表示“对销售业绩的影响就比较大”，这是一种相当模糊的说法。什么叫做“比较大”，你和我，还有客户可能都说不出个所以然来。这就像公司领导提醒我们“在组织纪律上还有很多地方需要提高”一样，虽然我们点头唯唯诺诺称是，不过事后又总是老样子。但是，如果领导说“小李，上个月考勤记录显示你一共迟到3次，分别是本月3号上午迟到6分钟、11号下午迟到9分钟……所以你应该……”，这样一种清晰的、可以准确衡量的组织纪律问题
