处世与礼仪-第203部分
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是“义”。焚毁了债券,对您没什么影响,买来了仁义,对您收归民心可是大有好处啊!数年后,益尝君被人诬陷,相位丢了,回到封地薛邑。老百姓听说益尝君回来了,全城出动,夹道欢迎,表示愿意拥戴他。益尝君非常感动,理解了冯援“买义”的苦心。
要卖乖总不能永远一毛不拔,能够低成本买得人心,也不失为投机取巧的好方法。
某企业董事长的家里,每到年底时,都会收到堆积如山的赠品。由于太多,而且礼物和赠礼的人不一致的情形也不少。所以听说这位董事长只留下合意的礼物,其余的都退回百货公司。
然而,有一年岁末,这位董事长却想不到地收到了令他满意的礼物!那是在美国流行的“高丽菜田娃娃”,不知是怎样寄来的,总之是送给董事长的小女儿的。赠品也很别致,而把这别致的礼物不送给董事长而送给他的女儿,的确令人深感其诚意。
有人出席某电气厂商主办的演讲会。演讲后,对送到车站来的主办单位的人员无意中提起“我母亲目前住院……”第二天,也不知演讲会的主办经理怎样打听到的,竟然到此人的母亲人住的医院来探病。此人在震惊于主办者意想不到的好意的同时,感激之情不可言表。
从这两段故事中可以发现,有人对有直接利害关系的一方送礼,对方往往会视为理所当然而接受,甚至有时会觉得:是否有何居心,而产生警戒心。但是,不对其本人而对他的家人表示深切关注,对方就会想到:“看,人家甚至用心到了这样的地步!”较之自己的被厚待更加深深感动。就好像“射将先射马”一样,比本人更加厚待其周围的人的作法,使没想到那么远的对方,同时深深感到自己的费心,也是一种具有效果的手段。
某公司接待客户时,总是连太太一起招待。单单只招待客户的话,只不过是利益交换,类似商场上的关系,但由于太太们的加入,便变成了不正式的关系。更进一步说,是从理论的境地进入了友情的境地。而且很少机会参加宴会的太太们,对于公司的周到也会十分感激,太太的这种情绪,应该也会传达给先生。于是会不自觉地对接待公司“感恩”。
另外,慈善捐助、义卖救灾等一些热心公益事业的活动,便是一种看似倒贴、实质更赚的卖乖,是在做“软”广告。当然我们欢迎这种面向社会大众的卖声。
在这方面,赛菲尔现象值得注意:南京大学学术报告中心,去年8月中旬推出了一个“赛菲尔演讲周”的活动,演讲者有“点子大王”何阳,南京经济电台“今夜不设防”主持人甘霖,影视专家孟健等名士,他们纵横种阅,跟踪时代的课题,~时间引起社会各界的极大关注,一周内涌向南京大学的市民及学生不下20000人次。若你想知道“赛菲尔”是何许人也?那你就成了它的广告对象,原来它是一家洗涤用品公司,经理代表“赛菲尔”主持讲座,一群身披绥带的赛菲尔小姐不断激发宣传资料,喷洒公司产品之一空气清洁剂并在门外大厅免费试用,优惠销售该公司的化妆品。借助新闻界的热情传播,赛菲尔一举成名,在社会上刮起~阵不大不小的旋风。而整个活动,主办者仅出资四、五千元,这费用还不够在电视台黄金时段播一次简短广告。“赛菲尔现象”传导出的启迪是,以卓越深远的眼光资助非盈利甚至倒贴的社会公益事业“无私地”奉献于人,知讯者将不会忘记它进而将适时拥有它。
借‘嗽广告”方式,还能成功地把广告打入一些广告禁地。众所周知,天安门广场和天安门城楼是严拒任何形式广告的“圣地”,而作为中华民族象征的天安门,建国以来牵动了多少华人的心,怎不令各路诸侯垂涎欲滴,怦然心动?幸运总会落到那些善于把握机会的人手中。天安门城楼一年一度的粉刷,看似与人无关,却引起一位智者的关注。在国庆M周年前夕,天津华旗集团公司的总经理专程上京,将一张50万元的支票交给天安门广场管理委员会。捐赠仪式请来了中央、北京市和天津市的有关部门负责人,活动被命名为“我爱北京天安门”,新华社向全国播发电讯,当用这笔款项把天安门城楼修饰一新,并在城楼上装饰一座贵宾休息室后,来自全国乃至世界各地的“朝圣者”,看见五星红旗这“中华的旗帜”在空中招展的时候,华旗就无疑地在人们心中为自己矗立起一座无形的丰碑。
最后再介绍一个让利促销大得人心的卖乖实例。
1994年11月14日,杭州市南元百货大楼开始试营业。开业伊始,同时推出的三项举措,有新意,有声势。他们的创新,一是在让利促销方面,没有沿用人们习以为常的让利几折的做法,而是每天出售一种不赚一点利的商品,这让人感到既新奇而实在。二是在监督方面,设立南元联谊服务台,为顾客计量复核,主持公道,在比挂在墙上的顾客意见簿更为可信。三是服务,他们在礼貌待客、送货上门等方面,大大拓宽了服务范围,每天晚上6:3(kr:3o派出“免费特快班车”,东西南北四个方向接送顾客,足见服务到家。三项举措,每一项单独推出,都会引起公众一定的反响。三项举措同时推出,这便形成了强大的宣传声势,让顾客在购物、价格、安全、服务等方面,全方位地感受当“上帝”的滋味,这必然会在公众心中形成强大的冲激波和诱惑力,以致人人心动手痒,急于到南元百货大楼走一回。
企业开业,亟待提高知名度、美誉度。企业开业面对社会公众也和人际交往中初次接触一样,容易形成第一印象。这第一印象在人的大脑里先入为主,又往往成为人们认识对方的起点,并在一定程度上影响和制约着此后的交往。所以,企业在开业、试业中的公关活动就显得十分重要,企业应慎之又慎,拿出自己的卖乖高招。
6.乖男客巧讨主妇欢心
串门做客是现代交际中一项重要内容,作为男士,这方面的机会就更多。当你有事想到同性的朋友、同事、同学、领导等的家去,或受同性朋友的邀请去做客时,而你对主人家主妇并不熟识或交往不深,你有没有想过;如何赢得她的热情和好感呢?要知道,主人家主妇并不是你交际的旁观者而是积极参与者。赢得她的热情,这对于完成交际任务有着很大的作用。假如主人家主妇冷冷冰冰,爱理不理,或者避而不见,那就说明她很不欢迎你。交际效果也可想而知。
男士为客,如何赢得主人家主妇的热情和好感呢?
①在小孩身上动点脑筋。
小孩是父母生命的延续,母亲对孩子怀有特别的爱,也希望别人能喜欢她的孩子。关心和喜欢主人家的小孩,实际上就是对其父母的尊重。因此,为了赢得主人家主妇的热情,可在小孩身上动点脑筋。从交际艺术上说,这叫做感情的曲线投入。做客前,如知道对方有小孩,可根据小孩的年龄带些礼物,如水果。玩具、学习用品等。亲近和关心小孩的方法还很多,如主动和小孩交谈,询问其姓名,并解释姓名的含义,再亲切地叫上几声,尽量记牢;询问小孩的学习情况,如空余时间较多,可给小孩讲个故事,出些简单而又有趣的智力题和常识题,也可以和小孩一道做个游戏,孩子提出了疑难问题,要尽量耐心,设法给予满意的答复;用餐时,可帮助夹些小孩喜欢吃的菜;离开时,也要和小孩打招呼。要尽量发掘小孩或在品貌上、或在智力上、或在习惯爱好上等的优点和特色,并给予热情赞扬。任何一个小孩总是有自己的优点和特色,而这又总是和父母亲的培育和教养连在一起的,称赞孩子,母亲当然高兴。总之,要把小孩当作一个角色,不要以为无关紧要。
②肯定主人的居室布置。
家庭内部布置和陈设,往往是主妇们心血倾注之所在。正像人的相貌各不相同一样,家庭内部的布置和陈设也总是千差万别的,有的主妇喜欢读书,可能有精制的书柜,有的主妇爱好音乐,可能有昂贵的钢琴等,利用主人家内部的布置和陈设的特色给以赞赏,是赢得主妇热情的又一个方法,因为这实际上是对其个性的赞赏。清洁卫生,是家庭主妇都很关心的~项内容。一般说来,家庭陈设的简陋是男人的无能,而家庭卫生不好,原因恐怕主要在于主妇。因而,真诚地称赞居室的布置和陈设,主妇当然会喜孜孜的。即使主人家的住房狭小,如能做拾到好处的赞扬,也会赢得主妇的好感。某商店~位经理到一位在中学教书的老同学家里去,一进门就夸奖说:“房子是小了点,整洁倒很不错!”主妇~听,高兴地说:“房子要是大些,恐怕会更整洁。”话语中充满着感激之意,说完,立即端出水果,泡上了茶。特别要注意的是,在整洁的客房里,做客的一定要注意清洁,千万不能乱弹烟灰,乱丢果壳之类,即使本来并不整洁,也要注意。须知,主妇最厌恶的是不讲卫生、迪里说通的客人。
③在主妇的手艺、衣着上打点主意。
一般家庭主妇或多或少有点手艺和特长,或在烹饪上、或在编织上、或在裁剪上。手艺和特长通常是心灵手巧的一种反映,是智慧和勤奋的结晶。聪明的人会的很多,笨拙的人往往什么也不精。如发现主妇有某种手艺和特长,不失时机地给予赞扬,有助于赢得热情和好感。用餐时,发现某~道茶味道特别好,并拜其为师,表示意欲回家仿做,这将大大刺激主妇的积极性。在穿着上,女人是非常敏感的。称赞男子衣着得体,一般不会太在意,而称赞女子衣着得体,则往往会高兴一阵子,倘称赞之后,又能说出具体理由,使人觉得是内行人的赞词,那主妇内心的喜悦就可能非同寻常。主妇自己衣着随便,甚至不修边幅,而她的丈夫或小孩比较人时和得体,则可在他们的衣着人手,称赞主妇把爱心倾注在丈夫和孩子身上,并且会打扮,懂穿着,有艺术眼光。
④不妨主动帮上一把。
一道同去的客人较多,或者都要用餐或留宿,那么,主妇就会很忙,倒茶、洗水果、买菜、洗菜、整理房间等事情很多,有时会忙不过来。倘小孩还小或正处于似懂非懂的年龄,也有可能趁来客之机添乱。在这种情况下,做客的男士不妨主动帮上一把。做些辅助性的事,如倒茶、洗菜、剥笋之类,不要摆出大老爷的架子,坐着不动。自己衣冠楚楚,不便劳动,可退至一旁,以免影响主妇劳作,必要时,可中止与男主人的谈话,劝男主人一道帮助妻子做点事。就餐时,可邀请主妇一道入席,并对她的辛勤操劳表示谢意。
第28计 露丑计
——如何把“短处”变为“长处”
遮羞盖丑是人的本能,所以主动零五艘需要权状的意志力和勇气。
对于自己的缺点和过失强为掩饰,会欲盖弥彰,反致破绽百出。不妨主动露丑,一是增强自信和尾气;:可显得本色和人性化,对人的批评也会少要;三来表现出弱点并好好发挥,可使人更加喜爱。
露丑有着主动进攻型的用法:
①露一丑,遮百丑:利用人们的思维有三,主动露出一个五处,可以让人忽略其余更多的五处。
②故露破绽设圈套:来作不经意犯下过失,让对方设以为是把桶式真实信息,从而落入我方早已设好的国会。
③以丑扬名,大做广告:利用人们的好奇心、逆反心理,以及对丑陋的悲天怜人等,统意家丑外扬,突出短处,宣传错误,可以达到出奇制胜的广告效果。
总之,“丑小鸭’同样可以把人喜爱,成为“丑星”露丑主动可使短处变长处,甚至可以诱敌上当,以“丑”制胜。
1.露一丑,遮百丑
唐朝时,对官员的选任有很严格的程序,就是科举得中,还要经过吏部考选。李林甫钻营当上了吏部侍郎,掌握选考官吏的大权。不久,就干出了一件巴结权贵,捞取政治资本,表面装得正直不阿,暗地里作奸的事来。
吏部每年考选官吏,放榜公布。一次,在放榜前,玄宗的弟弟宁王,暗地里拿给李林甫一个10人的名单,要他以优等列榜首放官。在选官中走后门,当时也是严禁的。
李林甫看到勾结宁王的机会来了。他接过名单,心里高兴,脸上装作为难的样子,说;“王爷一定知道这事不好办,何况一下子开出10个人来!”不等宁王有什么表示,李马上说,“王爷把这件事交给我,说明王爷信任我,抬举我。王爷是皇家,为皇家办事。还能怕担责任?”这一番话,当然让宁王高兴,在他那尊贵的脸上,对李林前显出抚慰的神色。李林甫又从这种神色中盘算出另一个主意。
“王爷,就这样吧!为了维护朝廷的法纪,也压压别人借机行私,请你允许我从这10人中任挑出一人,当众驳回,留到下次