在空白处创业-第5部分

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　　ˉ　缝隙市场不同于时尚、趋势、生活方式变化与革命，但是，缝隙市场通常得益于这四者，或者是从这四者演变而来。

　　ˉ　缝隙市场是由需求来确定的，而不是由人口数量确定的。

　　ˉ　缝隙产品包括实物产品、缝隙服务、缝隙区域和缝隙营销这几种。

　　ˉ　缝隙企业服务于缝隙市场。大型企业也可能做缝隙营销来服务于缝隙市场。

　　ˉ　发现和服务于缝隙市场需要创造性，要“跳出圈外”来思考客户与市场。

　　好了，我现在就开始研究缝隙！与一家现有的企业相比，缝隙市场的机会可能是不同的。与街道拐角处的酒吧相比，星巴克公司可能有一种不同的发展路径，例如，通过服务于较大市场（21岁以下的青年人）赚了很多钱。这一市场是复杂的，但我也能够服务于简单一些的缝隙市场。例如，我可以在重要体育比赛期间，为看客提供真正好吃的食品，而不是普通的热狗和爆米花。




第3章　　怎样寻找好创意（1）




　　每天淋浴时，有时甚至在凌晨四点钟，有关缝隙的问题都会在我的脑海里萦绕。肯定有一个缝隙在等着我。有很多可能的缝隙，我只须选择一个合适的，并创建自己的企业。

　　创意成百上千，有一些是全新的，有一些是在旧企业的基础上变动后得到的。或许我能复制某人已有的缝隙创意，正好我的邻居就是做这个的。

　　我怎样才能产生缝隙创意，缩小这些创意的范围，并选择值得一试的创意呢？

　　现在，你已经做出了创建自己企业的决定。从众多机会中，你找到了一个较好的机会，想通过自己的勤奋工作来赚钱。但是，在创建一家企业之前，你必须有一个关键的东西——一种可行的创意。为了获得成功，创意必须是独特的吗？绝对不必。

　　珍妮弗是一位23岁的年轻创业者，因为一种聪明的创意受到了地方媒体的广泛关注。她的创意是，通过列举由女性经营的当地工商企业及专业服务机构的资料来提供经商指南。在其企业的开业庆典上，她收到了加利福尼亚州州长寄来的贺信，信封上还镶有金质浮雕图案。在这封信中，州长称赞她的贡献颇有价值，并把她的贡献称为“惊人的成就”。对于一个大学毕业才几年的女孩来说，这一褒奖无疑是令人陶醉的。更可喜的是，她的《萨克拉曼多女性黄页》（The　Sacramento　Women’s　Yellow　Pages）的销售情况曾经轰动一时。

　　但是，这真是她的创意吗？想像一下，一天早晨，珍妮弗在萨克拉曼多的公寓醒来，开始思考，这个世界需要女性创业指南吗？不，可能不是这样。实际情况更可能是这样：一天早晨，珍妮弗醒来后开始想，我厌恶政界，我能在其他方面做些什么？她想起自己在读大学时曾经在圣弗朗西斯科海湾购买过一本关于女老板们的小书，她很想知道她们的创意在萨克拉曼多是否可行。事实证明，那是可行的。

　　对于数以百万计的美国人来说，拥有自己的企业是一种诱人的创意，但是，要拿出一种可行的创意却是一种技能，因为并非每一位想成为创业者的人都能幸运地天生拥有好创意。珍妮弗并不是惟一让他人为她做试销的创业者。有很多典型的例子。在20世纪70年代早期，一位圣迭戈的男子与他的儿子们一起创立了一家名为普赖斯俱乐部（The　Price　Club）的公司，这在当时是第一家打折的仓储式商店。此后不久，类似的商店在美国如雨后春笋般迅速出现了。你的企业的成功，会引起每个人的注意。

　　1983年，正当珍妮弗成功地进行广告促销并编纂其创业指南时，一位朋友向她提供了一条经商建议。“现烤的咖啡将会有巨大的市场，”他预测到，“这在旧金山和伯克利都很盛行，但在这里却没有人做。让我们找一群投资者，组建一家焙制公司。”就是在这一年，珍妮弗和她的一群朋友在萨克拉曼多聚会，并且组建了一家咖啡焙制公司。在将近20年以后（还有几家合伙企业），贾瓦城市咖啡公司（Java　City　Coffee　pany）在加利福尼亚北部地区拥有了巨大的市场。如果珍妮弗当时足够聪明，用“珍妮弗混合咖啡”（而不是用“贾瓦城市家用混合咖啡”）注册商标，那么她的生活与现在相比就会有天壤之别。想像一下，如果对每杯咖啡仅收取0。5美分的特许权使用费，那么从数以百万杯计的咖啡中总共收取多少？在第8章有关商标与版权的论述中，你将会学到更多预防潜在缺陷的知识。

　　你为获得赚钱的创意做好准备了吗？让我们继续探讨！

　　欢迎来到创意工厂

　　欢迎来到创意工厂，在这里你将获得灵活多样的创造性工具。之后，你就会以一种全新的方式来看待世界。你将很快进入一个24小时的创意机构中，接受培训，成为能够观察美景并从中寻找新颖的、能赚钱的创意的创业者。你准备好了吗？接下来，请打开这家工厂沉重的大门，赶快走进去……

　　你想得到有关创建缝隙企业的多方面意见或建议吗？有三种方式。别忘了在手边放一小片纸和一支铅笔，你很快就会发现，当新奇的缝隙创意开始形成时，你能及时把它记录下来。




第3章　　怎样寻找好创意（2）




　　更新旧创意

　　“商业”（Business）这一概念的出现已有几千年的历史了。不管是一位农民用他的小麦交换邻居家奶牛产的牛奶，还是某个人租用一间空房，人们用商品和服务同现金进行交换已是一种很古老的思想。自有商业以来，人们创造出了很多不同种类的商品和服务。你熟悉其中的一些商品和服务，但另外一些你不熟悉。通过更新旧创意，把新的、现代的观点注入其中，你就可能找到一家可行的缝隙企业。这一观点可行吗？是的。请看下面这些例子。

　　从千里马到万里机

　　在早期的美国西部，有这样一种服务，就是通过千里马和骑手尽可能快地向人们传递信息。你可能在小学的课本中读到过这段历史，它被称为“驿马快递制度”（Pony　Express）。尽管这一制度给孩子们留下了非常深刻的印象，但是它仅仅实行了几年就被废弃了。今天还有谁需要马来驮运东西吗？好了，考虑一下弗雷德·史密斯曾用于开发联邦快递公司的经商模式，难道这不是驿马快递制度的现代版本吗？只不过它是利用飞机的快递制度。或许弗雷德的创意来自于他在小学某一天下午读书时，而不是在哈佛商学院攻读学位时。

　　这儿有送货员

　　你们中的很多人可能都听父母说过，当他们还是小孩时，邻近的杂货店常常派送货员为周围的居民送货。祖母刚好给杂货店打过电话，告诉她想要的东西：面粉、鸡蛋、糖及一大袋土豆。可供选择的品牌不多，而且大多数食品都是新鲜的，所以她从不担心应去订购哪种品牌的。但是，企业后来开发出了售前事先包装好的食品，大杂货店消失了，送货服务与杂货店的年轻老板一道消失了。再后来，就是Webvan公司通过在线的杂货店与送货服务来努力更新这种创意。对了，你们也许会想，由于Webvan公司最终失败了，所以它并不是一个好例子！它本来可以在较小的规模上提供类似的服务，却努力在做批量生意，所以失败了。遗憾的是，尽管在这里缝隙是很明显的，但是并未大到足以支撑这种经商模式。这是开始创建缝隙企业时最大的一个危险。第6章进一步考察了缝隙的规模，并且研究了建立缝隙企业的可行性。

　　咖啡屋的变化

　　霍华德·舒尔茨（Howard　Schultz）在西雅图一家小咖啡公司工作，经常要到欧洲旅行。无所事事时到咖啡店喝咖啡是意大利人的世代生活习惯，霍华德很高兴能够分享当地的习俗。与此同时，他开始考虑这种咖啡店的概念能否为西雅图的人们所理解。如果他工作的（后来收购的）星巴克公司开始建立配有舒适的坐椅和沙发的咖啡屋，那会如何呢？特别忙碌的美国人会停下他们手中正在做的事而到这样的咖啡馆喝一杯咖啡，待上半小时吗？你当然知道问题的答案！

　　新酿制的酒

　　重温欧洲历史，描绘一下那些老酒馆。那些酒馆的老板都有自己酿制啤酒的秘诀，并用特有的味道来吸引客人。在很长一段时期内，这些酒馆是当地酒业的支柱，但随着大型制造商和经销商的出现，这些酒馆都销声匿迹了。在20世纪80年代早期的美国，忠实的家庭酿酒者开始经营餐馆，他们自己酿制的酒唱着主角；他们也在全美各地兴办小型啤酒厂，但仅仅服务于一些极小的地区。在科罗拉多的博尔德地区，你能喝到奥西斯酿酒厂（Oasis　Brewery）的家庭酿制啤酒；在加利福尼亚的萨克拉曼多市，你也能在鲁比康公司（Rubicon）喝到家庭酿制啤酒。今天的微型酿酒厂已成为成功地从旧创意中得到启发，并把好创意引入到缝隙市场中的经典案例。

　　问一下自己能否更新一种旧创意，对它进行一些改进，从而向更新潮的大众推出这一新创意呢？问一下你的父母，是否有些企业或服务是他们小时候就有，目前还有改进价值的呢？或许这个世界不需要很多马车轮子维修店或马车鞭子加工厂，但是一些古老的手工艺怎样？通过组织一群老手艺人，就可能形成一家大缝隙企业。组织一个高级工匠协会，并向室内装潢公司和精品住宅设计公司推荐这些手艺人。你有这一创意吗？追溯历史并挖掘在今天依然可行的创意，仍然是可能的。




第3章　　怎样寻找好创意（3）




　　在其他地方寻找成功的创意

　　星巴克公司的董事长霍华德·舒尔茨从意大利带回了一个传统——花费数小时的时间无所事事地在咖啡馆里品尝咖啡，并让美国人接受了它。但是，像珍妮弗做女性企业名录的创意又怎样呢？这两个成功的例子正等着你成功地引进你的国家！

　　在珍妮弗开始编纂《萨克拉曼多女性黄页》之前，她知道这一观念在圣弗朗西斯科海湾地区获得了成功，她了解到在洛杉矶也有类似的计划。在20世纪80年代初，职业女性正在接受女性老板这一概念。现在，女性拥有的企业太普遍，这一思想似乎陈旧了；但在那时，这一思想是独特的。珍妮弗认为她也能整理出一份企业名录，并且能够成功。所以，当你在美国旅行时，可以考虑一下在某个地方你看到的哪些东西还没有被引进到你所在的地区。

　　下次你参观一个新地方，当驱车行驶在街上时，你一定要细心观察并了解当地你特别感兴趣的一些企业的情况。要问当地人哪些是新企业，它们是怎样运作的。你很可能会偶然发现极好的缝隙企业。

　　当你换一个新地方时，要察看这一地方还缺少什么，或许你自己喜欢的那种企业在这个地方还没有。每当星期六早晨，你会驻足于当地的国际书报亭前，翻阅《雷梦德》（Le　Monde）杂志来了解世界上正在发生的事吗？或许，你所在的地区还没有一个地方像这样……所以，也许你应该这样做。

　　芝加哥的科皮咖啡馆（Kopi　Cafe）是一家有所改进的咖啡屋，主要服务于国际旅行人士。在这里，你不仅能够得到一杯咖啡和一块巧克力大蛋糕，而且你还会买到你计划去旅游的任何一个无论多么遥远的目的地的地图册和指南书。你还可以在这里买到一些小型旅行用品，诸如日记本、护照夹、钱包等。咖啡馆里悬挂着来自世界各地的假面具，用编织的布料装饰着墙面，同时墙上悬挂着漫步于各个国家的旅游者（客户）寄来的各种明信片。这些服务和装饰使这家咖啡馆与其他咖啡馆有着明显的不同。在你所在的城市办这种咖啡馆可行吗？

　　或者，如果你嫉妒自己所在地区特别成功的企业，那么更聪明的做法是，在一个没有这类企业的地方建立起属于你自己的这类企业。珍妮弗还记得美国江河咖啡焙制公司（American　River　Roasters）早期的一些事情。她曾参与过创建这家咖啡公司，当时的几位投资人对焙制咖啡（他们能够从中赢利）这一创意很感兴趣，结果这些人就到萨克拉曼多市的偏僻地区开办了这家公司。

　　每种缝隙企业创意都能在异地进行吗？答案很简单，“不能”。你必须把你对产品或服务的热情放在一边，从实际经营的角度出发来研究这种产品或服务。在第6章中，你将会找到怎样做的原则。同时，我们应当知道，任何企业都不能原封不动地搬到另一个城市去做。

　　一碗红辣椒

　　彼