告诉你白手起家成为亿万富翁的秘诀-第2部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
氐娜耍蝗酶嗟娜顺晌业墓丝停唬浚浚浚浚浚考毙璧玫铰ブ鞯陌锩Γ�
也请知道的指点一下。我将要卖的服装是38元一件的大众服装。因为资金问题；想以走低端市场来获取我的第一碗金。呵呵；做大生意赚金论桶。我用碗好了！
作者：peterbjleeee 回复日期：2008…2…24 16：13：39
我的文章一定要紧扣中国的实际来写。先还是来界定我说说的创业营销理论的适用用的范围。
现在的关于创业的文章只所以没有用，一方面是由于直接翻译美国的书籍居多，但美国的国情和我们大不相同。美国是一个市场经济高度发达的国家。而我们的经济还只能说是计划经济。为什么这样说，你自己可以看看，所有的金融，电信，交通，军工，石油矿产等资源都控制在国家手里，实际上又是控制在官僚的手里。每年国家对这些行业的投资高达几千几万亿，没有比这个更大的市场了。所以这么大的一块市场其实是官僚控制而不是市场机制调节的，而官僚又要用手中的公共权力来交换利益钱财，所以要想在这块市场上做生意就只有去搞关系，贿赂官僚，行贿受贿。所以说我们经济的主体依然是官僚计划经济而非真正的市场经济。在这些行业你没有关系或打通关系将寸步难行。所以在这些领域关系就是市场。非市场营销可以改变。对官僚来说并非直接的消费者，他既不真正关心质量也不关心效益。所以只认钱，看谁给的实惠多，谁给的贿赂或利益更大大来决定将项目给谁。
到目前为止真正谈得上是市场经济的就是直接面向终端消费者的消费品行业，保健品，食品，酒类饮料，家用电器包括汽车等等。所以我们看到中国最早那些白手起家的企业家无不是来自上述这些行业。现在的游戏互联网行业也可以说是直接面向消费者。
而电信设备软件重工业设备等投资类产品由于购买权力掌握在少数官僚手里，无法谈营销。或者说营销只对数量巨大的市场消费者有用，而对少数官僚无用。
所以，我们说的市场营销一定是针对市场经济的，不然对官僚谈什么市场营销毫无意义。我们在这里要研究的方法将主要是指面向直接消费类产品的创业方法。
作者：peterbjleeee 回复日期：2008…2…24 17：31：16
现在还有一类书籍就是国内作者编著的那些书，这些书中的主要观点又取自国外的一些理论和教科书。所以我们看到程序性很强，什么先谈市场分析，市场调研，消费者研究，市场细分，然后又是什么组织行为学，企业管理学的东西糅合在一起。总之是一个大杂烩。其实也没有什么用处。首先市场分析毫无用处，如果市场分析有用，那么每个企业只要雇佣一个市场调查公司来对市场进行一个详细细致的分析就能找到发财的方法了。所以我的观点：创业成功是一件偶然的事情而不是必然的事情，所以说有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。这个我后面再详细分析。另外，正因为创业成功是一件偶然发生的事情，所以成功无法复制，不然也是只要大家都去学个MBA就可以发财了。而实际上我们看到根本不是这么回事。很多真正的创业者并没有高学历，如微软的比尔盖茨，戴尔，苹果的乔布斯，中国的低学历创业者就更多了。所以研究什么成功模式也是扯淡，因为根本就没有什么固定的创业成功模式可言。另外，对创业者来说既然是白手起家那当然就没有什么人马，也没有什么打量的资产和资金。所以给创业者谈什么组织行为学讲什么高深的会计财务知识也是扯淡。另外即使是风险投资也是要选一个成型的商业模式才敢投，还没有成型的商业模式谈再多的管理也没有用。关于风险投资也是后面有空再谈。
所以既然创业是一件偶然的事物，没有固定的模式可以参考。那么我们就不要花时间研究那些有关管理的科学知识了。所以我的观点，创业是一件和管理完全不同的事物，管理是科学，而创业是艺术。既然是艺术那么就有不确定性。所以管理针对的是一个已经成型的企业和市场，用科学的方法来分析。而创业面对的是一个市场空白和未知的机会。所以我说是白手起家就是这个道理。
现在的那些关于创业的书籍之所以没有用就是因为这些作者自身并没有从事过真正的创业实践。所以只能是空对空从书本来回书本去，并误将那些管理学的知当创业学的知识来宣传，误人子弟。
我之所以要反复强调这个就是因为我认为创业有如打仗，如孙子说讲的死生之地，存亡知道。对真正的创业者来说可以说是把金钱身家性命都放进去了，如果失败结局不是家破人亡那么悲惨也可能是钱财灰飞烟灭损失巨大。所以我的观点创业的第一个原则就是孙子说的知可战与不可战者胜。先立于不败之地然后求胜。我们在这里一定要研究真正实际有效的创业知识。
关于创业的目标，前面谈到了建立系统，这里再补充一点。根据经济学的知识，利润来自于垄断或独占。所以要想取得利润就必须形成垄断和独占的地位。所谓创意概念营销的最终目的只有一个就是建立一个垄断的地位。如果不能能建立一个垄断地位就无法长期盈利。无法盈利就最终无法长期生存。所以所有的定位理论研究的无非是如何在一个细分市场内建立垄断地位的方法。这个也是我后面详细探讨。
前面说创业是偶然的一个事件，这是毫无疑问的。那么既然创业没有固定的模式。那么我们关于创业又研究什么啦。我想说的是所谓创业，其定义就是利用利用机会建立一个商业系统。既然是机会就肯定是不期而遇和偶然的，而我们要研究的就是如何做好准备抓住这个人生中偶然的机会来建立一个上面说的那个商业系统。所谓机不可失，时不再来，这也是我们能否最终成为一个创业成功者，获得一个成功的人生的关键。这就是研究创业艺术的核心和共性。
本人后面的所有的讨论将基于亲身实践和国内现有的实际案例。
关于营销定位理论的总结
关于国内西方经济学教科书中的马歇尔的生产均衡理论，我想说的是它有一个存在的前提就是，市场必须充分竞争，这个问题的前提又是所有厂家都在生产同质的和可以互相替代的产品，在这种情况下，任何一个厂家的产品都可以被其他厂家的同类产品所替代。只有这样通过完全的市场竞争，产品的价格才有可能最终接近生产的成本。
但事实上，除了传统制造业以外，现在的实际情况是所有厂家采取的都是差异化竞争策略。就是根据市场细分和定位理论生产和其他厂家不同和有差别的产品。没有厂家还会愚蠢到去开发和生产和其他厂家完全一样的同质产品。
所以，生产可口可乐并没有什么技术和资本的难度，但你如果要建立一家工厂去生产和可口可乐同质的产品，假如不是自寻短见那也是肯定无法长期生存下去的。
而且即使在可乐这个产品领域，最后也只有可口可乐和白事可乐两个厂家。而且在美国，就是这两家的产品也不是同质的，在定位上也有区分。如可口可乐定位于”正宗的可乐“，面向的群体是成年人市场，而百事可乐面向的是年轻人，所以，它的口号是”百事新一代“。
我们看到即使是在可乐这种传统的制造领域，也是没有第三家厂商可以长期生存和参与竞争的。
其实特劳特早已指出：在任何一个成熟的领域最多只能有一个最大的厂家和一个第二大的厂家可以长期赢利。即使第三家要想赢利都很困难。更不要说什么几十家，几百家共同参与竞争了。这个规律在汽车（通用，福特），大型飞机（波音，空客），电脑（惠普，德尔），洗护用品（宝洁，联合利华）领域依然适用。而且现在一个人即使再有钱也不会愚蠢到想要建立一个新厂去和宝洁或联合利华竞争。即使他这样做了，可能也很难成功。
所以什么市场完全竞争的说法即使在美国也是不可能的，为什么不可能，因为这和产品竞争和消费者心理定位理论直接矛盾。
所以，垄断可能并不是资本积累的结果，而是资本积累和垄断的形成都是消费者心理定位理论发生作用的结果。因为人的心理选择机制的规律就是只愿意要么买同类产品中最正宗最好的产品（如可口可乐），要么买具有反叛精神的第二大产品（百事可乐）。没有人再需要什么第六种，第七种品牌的可乐。
还有一个消费者心理选择趋势就是越是快速的消费品品牌越多，但一般也不会超过七个（超过7个人人的记忆就很难记住，不信你数一下你能记住的牙膏品牌有几个，即使你记住了七个，你也不可能在一生中把这七个牌子挨着都一个一个用一遍，所以这个领域的厂商最终不会超过七个。
即使是在这七个之中，真正活得好的（赢保持利）可能也就只有高露洁和佳洁士两家。如果你想牙齿坚固，你就会买高露洁，如果你想口气清新你就会买佳洁士。而你如果牙齿不好，还有龋齿，你是决不会不买高露洁而去买佳洁士的。
同样，在洗发水市场中，去头皮屑就会买海飞丝，柔顺头发会买飘柔，营养发梢会买潘婷。而决不是相反。这才是企业竞争和产品竞争的实质和真实现状。
所以我们看到即使是宝洁公司自己出的洗发水也不是同质的，而且也是互相不可替代的。即使你现在就准备去开发一个可以去头皮屑的洗发水，可能成功并保持长期赢利的可能性基本上为0％。因为消费者如果想去头皮屑要柔和一点的可以买海飞丝，要快速高效的可以买西安杨森的采乐，看不出还有多大的必要去买你的新产品。
消费者心理定位的另外一个规律就是，越是经久耐用的产品生产厂家会越少，品牌也越少，所以，飞机，汽车，电脑每个行业最后只会剩下一个到三个大品牌而决不会还有第四家，第五家大公司可以长期存在。
而最经久耐用的产品可能就是棺材了，你什么时候看到棺材也有贴上商标卖的。
由于马克思完全不懂心理学，所以在这个问题上简直错得离谱。我们看到垄断的形成和资本的集中完全是消费者心理习惯的自然结果，和资本家的贪婪毫无关系。
另外，如果由国家来统一组织计划生产，难道国家也会替你想出要开发一种能驱除口臭的牙膏来吗。而且按阶级学说的逻辑，优秀的无产阶级怎么还会有口臭啦，所以由国家计划来开发为民工消除口臭的牙膏是不可想象的（而实际上计划经济时代也从没有这样的产品出来），所以，我们看到什么由国家来计划经济，然后就能做到什么你要什么就有什么的理想社会完全就是扯蛋，看来，只有一种产品适合计划那就是棺材，因为只有死人不需要选择，也没有心理偏好，所以才不会再去计较那口棺材的效用到底如何。
作者：peterbjleeee 回复日期：2008…2…24 17：46：28
我们先来看看创业的定义是什么。
首先分析什么是企业，企业就是一个以获取经济利益为目而成立的商业组织，所以企业存在的根本目的是获取利润。没有利润企业就没有存在的价值。
也就是我们前面所说的系统。创业就是要利用市场机会创建这么一个能够不断获取利润的商业系统。
前面说了经济学说的价值来源于稀缺性。而价值正是利润的基础。创业和营销的最终目的是要建立一个具有垄断和独占地位的商业系统，或者说是创业就是建立经济学上所说的稀缺性。不然企业无法获利和长期生存。
所以我们研究定位理论的目的是帮助我们认识到商业利润的来源是什么，以及建立垄断和独占地位的重要性。
供求关系其实并不总是平衡的，马歇尔的经济学可能仍然适用于分析那些依赖于大量生产资料的传统制造业，而对于轻资产运营和大量依赖技术和创意的知识型新经济来说却有很多问题无法得到圆满的解释。
举一个例子，传统制造业以规模优势取胜，而现在那些成功运营的企业更可能采取差异化经营的方式，就是任何一个企业都在某一个细分领域中经营一种独特的产品，即使是同类的产品也是各有特色的。
根据产品特劳特和里斯的产品定位理论，在任何一个细分行业最后都会形成一大到两个最大的独占经营者，然后就是赢家通吃，如MP3领域的苹果，路由器领域的思科，操作系统领域
