推销大师-第9部分
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做推销务必要找到产品销售的要点，只有这样才能最大限度地激发客户购买的热情。当然，也有一些推销员会聪明而巧妙地借用一些物品来吸引客户的兴趣。
我知道在黎巴嫩有一个很优秀的推销员，他主要销售阿拉伯人用的东西，在与客户达成生意准备签约的时候，他会正视客户的眼睛，把他那支在伦敦买的精致昂贵的黄金笔递到客户面前：“您要用自己的笔还是用我的？”
无一例外，客户总是拿起那支昂贵的金笔写下自己的名字，然后，在手中把玩一番，那种感觉客户觉得很满足。有时遇到重要的客户，他干脆把笔送给客户，因为他从客户身上所得的收益绝对值得他这样做。
很多时候，推销员与客户见面不到30秒就被拒绝了，这在很大程度上是因为你的谈话根本没有引起客户的丝毫兴趣，有大量的事例证明，交易的失败多数情况是因为推销员的知识与推销技巧没有很好的运用，或者缺乏这方面的知识。假如有十桩生意都失手，那么就表示推销员没有了解到客户的需求点，根本不能引起顾客的购买欲！
在你做销售拜访的时候，一定要事先把你要拜访的目标调查清楚，调查的内容包括对方的嗜好，嗜好有很多表现形式，比如喜爱艺术、钓鱼、划船、打球、收藏等等不一而足。
前几天，有位推销员来向我推销足球赛的门票，我知道大多数人喜欢足球，因为它能让人在疯狂中消除生活的压力，而我则不同，我比较喜欢网球运动。而这个推销员在向他的推销目标进行推销时竟然没弄清对方的兴趣所在，这样的推销只有一个结果，那就是失败。
弄清客户的嗜好是推销活动中一个重要的环节，在你确定推销目标后，务必要打听清楚对方的一些基本情况，如果你对顾客了如指掌，做成生意的几率当然大很多。
第三部分 布莱恩？崔西第21节 一开始就将订单拿出来
推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，每个人时时刻刻都在推销。目标应当非常明确，这样便于推销员自己检查在推销面谈结束时是否达到了目的。在拜访顾客之前，推销员头脑中必须十分清楚这次拜访顾客的目的何在。如果没有明确的目标，他就不可能做切合实际的准备。
在我从事推销活动中，我经常一开始就把订单放在客户面前，因为我觉得这样做的好处就是有助于销售。当我没有这样做的时候，我发现在商谈到最后阶段时，只要我一把订单拿出来，顾客就会有退缩的倾向。
“我再考虑一下”、“我还没有最后决定”等，这都是客户常用的推辞语句。所以我一开始就把订单拿出来，更多的时候，客户会问一些合约上的问题，于是我就会耐心为他解释，或者对他说明产品的优点，我会让顾客了解，我听说的一切都会列在订单里，这不但让顾客觉得安心，而订单也逐渐变成产品展示的一部分。所以到了最后签单时，客户就不会感到突然。
后来，我试图将这个方法在广大推销员中推广，但总能听到一些反对意见。他们说这种做法有点像强迫客户购买，我并没有与之争辩，我只是对他们说如果使用这种方法，你的销售额起码可以增加四分之一！
美国寿险推销大王坎多尔弗说：“美国有四十多万人寿保险代理人，其保险项目与我的基本相同，然而，我不与他们竞争。你知道这是为什么吗？因为他们出售的是繁杂且陈旧的保险单，而我向人们推销的是思路、概念和解决问题的方式，从我首次与保户接触至签订合同，我始终在推销思路。”
其实，一开始就将订单拿出来不是强迫推销，这是一种专业的销售手法，一种新的推销思路。任何事情都不能缺乏创新，推销也是一样，只有擅长推销者，才能有大的收获。
因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个聪明的推销员。大多数刚开始从事推销的人往往在展示完商品的时候，才对客户谈论买不买的问题，其实这样做是不明智的，从与顾客一见面起，任何时刻都是签订单的最佳时机，而且时间愈提早愈好。
比如有人来问暖气机的价钱，你可能会说：“这种暖气机起码比以前的机型省10％的用电量，露丝太太，你对这应该有兴趣吧？”
你只是在解说过程中提到一个重点，但其实已经试图要完成交易了。露丝太太若觉得这省下的10％用电费对她很重要，那么她也早已准备好掏腰包了。
下面有两个具体的例子：
“现在你已经知道这种中央空调系统能省下这么多钱，你一定会想换掉窗式空调了。”推销员在这里已经提到省钱的话题，正试图说服客户。
“这栋公寓视野非常好，而且空间足够吸引您的小孩和朋友来这边玩，维修费却非常少。我想你应该对抵押担保的细节有兴趣，我们可以坐下来看看这些条件。”在这样简短的介绍后，推销员其实已经企图要完成交易了。
推销员要随时掌握顾客的心理状态或暗示，还在学习阶段时，比较难抓住这种时机。有时一个简单的动作，像身体往前倾等，都可能透露出“我想买”的信息。
当你听到、感觉到或见到这样的暗示时，就要立刻停止解说，尝试与顾客完成交易。不要等待！这就是推销员想要的最佳时刻！
推销员了解，顾客也了解。推销员只要简单地说“我知道你做了最正确的决定”，或是“你的未来一定会因为这样的决定而获利无穷的”。说完这些就够了，顾客喜欢你的产品而且买了下来！快乐地离开吧！
在确定访问目标时必须注意，如果你去的是一个机构，那么，就要了解顾客单位的权力分配状况，对不同的顾客要制定不同的目标。有时候，推销这个行业的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心就要关心对方，找到对方最感兴趣、利益所在的话题。
有一个推销员，他所在的公司专门生产农用产品，他在向一家经销公司推销前已经调查得知，该公司已经有了一个采购渠道，而且还非常满意。于是在他准备拜访采购部门经理时，就只定了一个目标——让对方明白：为了应急，还应该寻找一家供应商。
后来这位推销员赢得了客户的芳心，成为该公司长期的供货商。他后来总结道：“倘若我在会晤一个所渴望见到的人之前，事先并没有用心地计划好推销说明，那我就可能无法与顾客达成生意。事实上我是配合各个部门的要求，先订出各种不同的目标，然后再根据各目标进行推销说明。”
促使顾客订货，是推销员所要达成的最终目的，但并非是每次去访问顾客的特定目的。在确定了访问目标之后，推销员就必须致力于制定达到目标的最佳途径。
很多时候，生意成不成当然视产品或服务的品质而定，但推销员的性情和个人特质也是关键因素。无论如何，会要求顾客买东西才是第一要务。
日本有一位推销百科全书的推销员，有一次，他去拜访一位外科医生，有很多同事在这位医生面前束手无策，而他只拜访一次就搞定了。在拜访前，他先对这名医生做了一番了解，知道了医生的母亲经营一间浴场，而医生本人，则对植物比较感兴趣。
当医生得知他的身份后，毫不客气地下了逐客令。这名推销员一点也不感到意外，“我已到你母亲经营的浴场里洗得干干净净才来，应该有资格与你谈谈吧。”这么一句话让医生对这名推销员有了好感，当推销员离开时自然又得到一笔订单。
有人会抱怨顾客心理很难捉摸，事实上有些简单的讯息正显示出顾客的购买欲。这些讯息通常会有这样的表现，譬如“我很想买一个，但价钱这么贵……”“过一段时间再说”等等，缺乏经验的推销员可能觉得这样的反应是一种拒绝。
其实不然，很多情况下是因为你还没有彻底说服对方，只要你再努力坚持一下，挠到客户的痒处，你就有成功的希望。
坚持不懈是推销成功所必有的精神。有一位推销大师在训练班上用“50—15—l”原则来激励推销员们坚持不懈地努力。所谓“50—15—1”是指每50个业务电话，只有15个人有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神，哪里来得良好业绩？！
成功来自一次又一次的尝试，推销员要学会分辨拒绝和购买信号之间的差异，这两者的差距通常很小，很可能只是一句简单的话或是音调不同。如果顾客的回答包括“我想、我认为、我相信、我应该”等一类的话，通常就是有购买的欲望。
但当顾客一直说不，就表示他还没准备好，你必须提供更多的产品细节，或是要对他所提及的问题进一步说明，才能再试探顾客的购买意愿！
繁琐的展示过程常让顾客觉得无聊，尤其是你的产品已见诸广告或知名度很高时，更无须做长时间的展示，为什么不早点谈买卖的细节呢？从今天起试着缩短展示的时间，效果可能更好。
当我在说明会或课堂上教这个方法时，总是有人跟我说：“如果我没做完展示，顾客可能不知道产品所有的好处！我必须一一告诉他才行！”我完全同意这个观点，推销员应该这么做，但拜托，等其他时间再做这些事吧！先谈成生意再回头解释其他细节。
第四部分 乔？吉拉德第22节 我是最伟大的
推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。
——乔？吉拉德
1929年我出生在意大利西西里岛，小的时候，成天沿街卖报，在酒吧里替人擦鞋，还做过洗碗工、送货员等，除了在街上所学的之外，似乎没有什么可指望了。一直以来，我都非常感激母亲教给我的道理。因为我患有很严重的口吃，在父亲的眼里，我永远成不了什么大器，所以我和父亲之间的冲突时有发生。当时我真的有点相信父亲的断言了，开始变得有些自暴自弃。幸好母亲并没有相信父亲所下的论断，她一直鼓励我：“你能行！”因此，可以说，要不是母亲，我可能真的一事无成。
长大成人后我作过电炉装配工和住宅建筑承包商，并曾经换过四十个工作，但没有一个能做出成绩的，也就是说35岁以前，我是个彻底的失败者。在背了一身债务又走投无路的时候，我干起了人们所不齿的偷盗勾当，在这条道上混熟之后，我接手了一家赌场，但是不久，赌场就因为全国性的经济萧条而关门歇业了。
在成为一名汽车推销员之后，是母亲让我懂得：在你成功地把自己推销给别人之前，你必须首先百分之百地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自身的价值。
世界上只有一个你。这是母亲教给我的道理，她曾语重心长地说：“吉拉德，你是世界上独一无二的，没有谁和你一模一样。”我对母亲有着一种更加深厚的爱，并深信母亲所告诉我的一切。
没有一个人可以等于你，没有一个人和你的指纹、你的声音、你的特征或你的个性完全相同。即使是一对双胞胎也绝不会与你一模一样。
你是最重要的，你永远是第一。我每天的工作就是在自己的意识和潜意识里不断强化这一观念。我的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有很多人都对我的这个饰物感兴趣，他们会问我：“你是世界上最伟大的推销员吗？”
“现在不是，但终有一天我会成为最伟大的推销员。”我回答说，“我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。”
上帝造了你后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。就算没有指纹，也能在人群中识别你：你的声音与众不同，通过声纹可以找到你；你的气息也区别于他人……
在我们的一生中，也会有各种各样的对手，在你前进的道路上，会有许许多多的障碍。在拳击比赛时，如果一方被对方击倒，数至十秒内仍不能站起来，即宣告被打败。而在我们生命中的每一时刻，就如同与生活在进行比赛，很多事情就决定于这几秒之间。
你可以是胜利者，也可能被击败。那么为什么不成为胜利者呢？其实，你不必告诉你的对手，你要给他们什么颜色看看，你只要积极地告诉自己，你是最伟大的。现在，马上去做！大声地对自己说：“我是最伟大的！”请你再说一遍吧！假如你现在正是一个人独处，那么就大喊几次�
