推销大师-第7部分
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第三部分 布莱恩?崔西第16节 成功是一种感觉
记得有一位大家都非常尊敬的推销前辈说过这样一句话:“世界上做好准备的人有很多,所不同的是有的人准备努力抓住机遇,有的人准备就此错过。”做任何工作,只有满怀热爱,你才能有所收获,当你学着喜爱自己的工作时,工作压力就会减轻,难度也会降低,甚至变得较有趣。
成功的推销员是屡败屡战的,他们不相信失败,只认为成功是一个阶段,失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。一次短暂的失败,使他们学会了更改的方法,并促成自己进步。不断的进步,不断的改善,一次又一次的再从头开始,便有了最后的美好结果。一位推销高手说得好:“一份心血一份财,心血不到财不来。”
根据许多我曾与之共事的成功推销员的意见,成功永远和那些时时在工作的推销员“粘”在一起,成就都偏向持续不懈的推销员,他们每天都在做展示,销量愈多,展示的次数就愈多。
不过推销员应把脚步调到适当的速度,适当运用时间和精力。一天之内不要赴太多约会,工作8小时,睡眠8小时,放松8小时。放松时,可以阅读、做计划、研究、修订资料,或者干脆痛痛快快地玩一番。
所有成功的推销员对自我的成就通常都很满意,大多数推销员在待人处事上也很成功。他们乐意听取朋友的意见和忠告,但本身满怀的自信也会协助他们克服许多困难。
当然不免有些人会过于骄傲,不愿正面承认或谈论失败的例子,但推销员总会接受错误,继续面带微笑回到工作一线,随时准备战斗。成功的推销员极少抱怨,更别说因工作伤心哭泣了,他们既自负又自尊。
我建议你仔细观察周围环境,找到一个可以作为榜样的成功推销员,这个典范可帮助你提升自己,并抗拒家人、亲友对你加入推销行业的不满和阻力。试着和这个行业的名人打交道,你会发现,他们对自我和成就的“骄傲”一如我所描述的,跟随他们,学习他们,要做得和他们一样好。
当你做成一笔生意时,感觉多么畅快啊!如果你对自己很满意,千万不要羞于承认。告诉全世界的人,你很骄傲自己的胜利,并且要立刻出门去,再谈另一笔生意!
在我的推销事业逐步走上坦途的时候,推销工作的另一种成就感出现了。我发现了一个全新的世界,遇见许多有趣的人物。
我和各种人打交道,花费大量的时间去和他们发展友谊,从建筑师、银行经理人到工程师等等,我的工作每天都充满乐趣,而且带有某种自由度。
我可以在任何时间里与家人相处,到处去旅行,如果我愿意,也可以到国外做推销工作。我可以自由选择我想做的事、想交谈的人,或者卖东西给什么人;我有自由选择我喜欢的工作场所,甚至还能自由选择工作时间。
你可以想像一下,如果你是个很自由的人,却无法在经济上独立,这种自由是有限的。真正的自由是做想做的事,与喜爱的人相处,到你乐意去的地方。做一个专业推销员的最大收获,就是拥有这种无可取代的独立自主。这真是人生所能拥有的真正自由。
其实,在很多时候,成功并非是一定要达到一种高度或者一种境界,对于大多数人来说,成功仅仅是一种感觉,一种战胜挫败超越自我的喜悦心情。
第三部分 布莱恩?崔西第17节 沉默和表达的哲学(1)
学会倾听是当务之急
在我这么多年的推销生涯中,我时常见到很多推销员在客户面前滔滔不绝说个没完,从而惹人生厌,为什么会有这么多的人忘记倾听别人说话的道理呢?
有一次在推销员训练班上我问了大家这个问题,然后我听到了不同的答案:
——我急于做成生意;
——我不知道什么时候停止更好;
——如果停止说话,我担心客户会转移注意力;
——不知道倾听的作用。
……
应当承认,如果他们都是经常参加培训的推销员,教育人员要为这种现象负一部分责任,因为这是最基本的推销常识,也许他只强调推销员什么该说,什么不该说,但却忽略了倾听客户谈话的重要性。
刚开始做推销的人大都会有胆怯心理,他们怕自己所知不多,常常不知道该说什么,从而出现更多的沉默,但在我看来,说话太多才叫人害怕。为了避免在客户面前出现失误,他们只好不断说话,说了又说,说了又说。
我曾做成一桩自我感觉最棒的生意,那是1959年7月的一天。那天的阳光很好,我说服一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险,那次的推销我并没用什么特别的技巧,我甚至没有说很多话。因为她先生刚发生车祸过世,我很有耐心地听完她详细的描述,中间只安慰她一两句,更多的时候,我只是表示沉默。最后我建议她买这些保险,如此一来即使她未来没有固定收入,孩子的教育和未来也不至于无以为继。
那次我得到的佣金是我过去当工程师三个月的收入。
后来我回公司参加了一个会议,主管对其他同事解释我做成这笔生意的技巧,而在此之前我根本不知道沉默还有如此大的作用。
想必大家都知道伟大的科学家爱因斯坦,有人曾问他成功的秘诀,他说:“成功就是X加Y加Z。X是工作,Y是开心,而Z则是闭嘴!”知道一个最伟大的人物把闭嘴列为成功要素之一,这真是让我们茅塞顿开,尤其是对于一个推销员来说可谓收益匪浅。
我记得有人曾说:“上帝给我们两只耳朵一张嘴,目的就是让我们多听少说。”这真是至理名言。
所以,要想成为最优秀的推销员,学会倾听是当务之急,以下是我归纳出来的一些技巧:
1.要真诚地聆听客户的谈话,不要假装感兴趣,因为他对你所说的话,会通过你的表情呈现出来,如果你对他的话没有适当回应,那么他就会对你彻底失去兴趣,如此你的推销将无果而终。
2.不要在顾客说话的时候写东西。
3.当顾客说话时,不要显示出排斥的心理,这是一种很愚蠢的行为。当你心里感觉面前的人说话“很没水平”或者“他的房间很乱”等,即使脸上带着微笑,顾客还是会感觉出你的排斥心理。如果你遇到这种情况,不妨换一个话题,这样才对你有利。
4.不要任意打断顾客谈话,不要试着加入话题或纠正他。
我知道这对推销员来说很难,但不能让顾客认为你对他的话题不感兴趣。
那么,在推销谈话中怎样表达更为有效呢?有一位推销员曾来找我,向我推销公司赠品和公关用品。人家都说,专业推销员能“制造”聪明买主,看到那个推销员后,我完全同意这句话。在他开口说话不久后,我就知道我不会向他买任何东西,他说话速度很慢,又懒洋洋地缺乏热诚,一点都不关心我真正的需要。
一场成功的推销应该像一个好的电视节目,有好画面和好音响,如果电视机的音响不好,观众的听觉享受就不佳。电视声控不佳,音响效果就不好,音量可能会太大。这就像推销时,如果推销员太有攻击性,或讲得太多、声调太高,顾客会吓跑的。
相反,如果解说过程太慢或缺乏热诚与感染力,顾客也会觉得兴趣索然。跟笑声一样,热诚也会有传染性。你说的话语、表情,以及你对自己所做事情的感觉,也会影响客户,你对雇主、自己的工作或产品的热诚都能通过语调传递给他人。
如果推销员表现得很热切,充满吸引力和活力,即使是一次普通的展示也会变成很有趣的表演,顾客的兴趣也随之高涨。推销员的热诚可以感动顾客,使他们礼貌地响应我们,并且注意到我们所销售的产品。
声音比手势还重要
我发现我所碰见的推销员都知道热诚的重要性,但多数情况下却不懂得善用这种情绪,有些人则因为个性的关系,总倾向于隐藏热情。这里凸显了一个问题:“如果你天生就不是很热情的人,能改变这种情况吗?”我的答案是肯定的,愈早强迫自己表达热情,就能愈早养成这种习惯。
我刚开始推销产品时也很恐惧,事实上我是个很害羞的人。当一个人既害羞又害怕时,实在不可能表现得太热情。但我克服了这一点,因为“我要”!我的进展很慢,我训练自己忘记恐惧和怯意,不断想着自己所做的服务可以为顾客带来某些好处。由于有这样的念头,我强迫自己不断行动,而且是带着热情活动。
热诚是一个优秀推销员必备的条件之一,除了热诚,推销员还必须是个表演高手,仅靠姿势和手势是不够的,以我们这行来说,声音比手势还重要,你一定要善用这一点。
如果要使声音有表情,说话时就应保持抑扬顿挫,在说明产品的过程中,还要刻意强调一些关键词眼,即使只是回答顾客最简单的问题,也要让声音传出热情。
有一次,我和太太出门逛街,想买一个窗式冷气机,在第一家店,店员只是告诉我们许多品牌和型号,也说明不同的价钱。我们问他其中极相似的两款究竟有何不同,他说其实这两款功能完全相同,只是其中一部是有名的品牌,所以比较贵。
过了几分钟,这个店员说了声抱歉就只顾和另一位同伴说话,把我们留在一旁。我从来不跟无趣的人买东西,所以我们离开到另一家店去。
第三部分 布莱恩?崔西第18节 沉默和表达的哲学(2)
另一家店的店员满脸笑容问我们装冷气机的房间是个什么样子。他说这点很重要,因为不同机型噪音程度不一样,同一种机型不能又摆厨房又摆卧室。接着他又问房间有多大,这样才能决定要买多大功率的机型。
我太太问道:“如果附近有火,这个机型承受得住吗?”我相信他一定很少碰到这样的问题,但他不要任何专有名词,很快地、有技巧地回答我们的问题说:“太太,当你晚上出门忘了关灯时,这个机型都不会出问题。”
他是个既热情又懂得顾客心理的推销员,似乎一切都在他的掌握之中。虽然他卖的东西比前一家稍贵,我们还是跟他达成交易。
当你表现出热诚时,一定要真心诚意。在解说产品的过程中,要强调若干字眼,才会显得有说服力,而且同样字眼在不同情况下也会有不同效果。
比如“我们保证服务一年”这句话,大声说这句话时,如果强调“我们”这两个字,就表示:你可以从我的公司得到最好的服务,但我可不知道其他厂商会不会这么做。
现在再说一遍这句话,然后强调“保证”这两个字。这表示你一定能负责到底。如果你希望顾客可以整晚安睡,不用担心修车问题,那么一定要强调“服务”两字。如果你要强调保证服务的期限,就要肯定说出“一年”的字眼。
这个例子可以应用在推销的工作上,如果你学会“强调”的技巧,就会是个善于做产品展示的人。
在一个公众场合,有人问一位推销大师:“你做的是哪一行?”
如果问的是你,你会怎么回答?我想你多半会笑容可掬地表白:“我是人寿保险推销员。”然后等着下文。想想看,如果你这么答,人家会是什么反应?最多敷衍几句而已。
而那位推销大师是这样回答的:“我买人寿保险。”这样的回答会引起人们的好奇心。
“什么?买人寿保险?”
“没错儿,我以最好的出价为客户购买人寿保险,您需要我为您买吗?”
这就是表达的哲学,那位推销大师的回答除本身的悬念引人之外,也更有冲击力,更易于为对方接受。
怎样打破谈话的僵局
推销谈话出现僵局是每个推销员都会遇到的情形。我就曾在推销中遇到很多次这样的场面,那天我去拜访投资家韦尔林,他是美国一家著名的投资银行的总裁。当我如约来到他办公室的时候,他正忙得不可开交,我识趣地坐在办公室外面的一个会客室耐心等候,大概快到中午的时候,他才稍有闲暇。
“韦尔林先生,你可真是个大忙人啊!”我说。
“哦,我很忙,请坐,但是我不希望我的时间被浪费。”韦尔林热情中不乏冷淡。
“我们是约好了的�