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第26部分

推销大师-第26部分

小说: 推销大师 字数: 每页4000字

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投资如何?”    
    “你有权利用自己的资金购买最好的商品。现在请您把握机会,购买我们的商品吧!”    
    有时候,推销员销售的产品整售要比零售效果更好时,也就是说,商品如果是成套的,或是必须同时几个一起购买时,你必须让顾客事先知道。    
    比如你推销的是不动产,你要让顾客知道,这块土地必须连同其他一起购买,不能只买其中之一。    
    当进入订购的阶段时,你可以说:“这块地总价XXX元,你认为如何?”    
    如果顾客因为资金不足而有所顾虑时,你不妨先暂时离开一会儿,再回到座位说:“刚刚我和上司商量过,您似乎很喜欢另外一块土地,本公司的意思是,只要您能保密,我们愿意分售这块土地给您。对您来说,应该较合适吧!您看怎么样?”    
    采用这种方法,大都可以成交出售。甚至有些顾客还会这么认为:“难道我只买得起一块地吗?”    
    暗示最大的妙处就在于让顾客觉得自己有购买的义务,比如在拜访客户的时候,最好是在作第二次拜访的时候,你可以让自己表现得舟车劳顿的样子,或者让衣服的显眼处沾点油漆等,这样一来,当你和客户见面的时候,对方必定会向你询问原由,这时你可以这样说:“没关系,刚才因为怕错过与您见面的机会,不小心弄上的……”    
    这虽然只是一个小小的技巧,但却能让顾客对你留下深刻的印象,这种方法非常简单,且有惊人的效果。    
    在顾客心中,他会认为你是因为他而变得如此狼狈,对你的遭遇,他深表同情和感动。当你们之间已存在如此微妙的关系时,便已接近成交阶段了。当然,你不能表现得过于露骨,让顾客一看便是一种故意和伪装。    
    总之,在推销中,你要想尽一切办法为你的推销成功铺设任何可行的道路,因为你的惟一目的就是让客户顺利签单。


第十部分 齐格?齐格勒第61节 像研究自己一样研究客户

    “推销之前,先把自己推销出去。”这句话是一位世界级成功人士告诉我的。推销自己最好的一个办法是为你的客户做一些额外的小事情。一个好的推销员就是一个好的演员,你必须随时了解什么是观众需要看的,在什么时候想要看什么。    
    如果你下决心从事推销工作,那么首先他必须真心关心他人,关心他人的问题、想法和需要。这点可能并没有得到普遍的认识,但是作为一名推销员,就需要比别人更深入地了解人们的内心世界。    
    作为一名推销员,面对的是人类真正的欲望和动机,因为当人们买一件商品的时候不仅体现了他此刻的需要,而且从这件商品上,我们还能够了解到他是属于哪种类型的人。    
    他可能是个狂热追求地位的人——过去的说法是爱慕虚荣的人,那么他买的东西可能只是为了炫耀而非实用,他可能会被追求身体舒适的欲望所主宰,也可能为了追求安全感、罗曼蒂克、想与自己地位相同的人保持一致、自私或是贪婪,所有这些动机都是有可能遇到的,也是推销人员必须认识到的。    
    但是光认识是不够的,聪明的推销员还必须知道如何利用,即什么时候应该忽视,什么时候应该丢弃这些动机。只有在推销中同时考虑到这些问题、特征和需要的推销员才能真正获得成功。    
    推销员必须像研究自己那样透彻地研究客户。你必须要知道每个人的目的,每个人的个性和动机。他也应该知道自己正在与哪种类型的人打交道,这种人都有什么嗜好,他的个人背景是怎样的,他对你产品的兴趣有多高,他是不是渴望第二次见到你等等,除非这些问题都能得到很好的回答,否则你最好放弃这笔生意。    
    除非购买者发现自己真的买到了好产品,否则这就不是一次成功的销售。从某种意义上说,推销员和顾客是两个互相依赖的人,每个人都有对方需要的东西,也都必须努力满足对方的需求。    
    做买卖有它的原则,也有它的哲学。推销的艺术可以表现得很狭窄也可以表现得非常广泛。像其他任何行为一样,冷漠和缺乏想像力都能够限制推销的个性和表现,每种限制都是致命的。    
    其实,一个真正的推销员,无论他在哪里,无论他去哪里,总是对自己说:“这里有我的工作。”推销员无论在个人生活、城市还是国家中都占有非常重要的地位。优秀的推销员能够发现并且认识到这点。    
    如果一名推销员能够将哲学引入推销之中,如果他能够对自己说,他和同行们正在为了满足现在和将来的需求而努力工作,如果他能够对自己说,成千上万的推销员们为了满足这些或大或小的、重要或不重要的需求做出了巨大的贡献——如果他能够认识到这些,他将会拥有更多的成功和快乐,也将获得更大的回报。    
    一个成功的推销员理解谦虚的真谛,他们往往是一些勤奋工作,诚实可信的人,而且坚信自己从事的工作就是提供服务而且是很有意义的。其实他们所有这些品质就是良好的人际关系的基础,它们会无形地存在于成功的推销之中。    
    我们大多数人都能够交谈,但是却不大愿意走路。只要你走得足够远,你一定能找到足够多的人对你说“是”,从而使你的事业获得成功。



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