推销大师-第26部分
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投资如何？”
“你有权利用自己的资金购买最好的商品。现在请您把握机会，购买我们的商品吧！”
有时候，推销员销售的产品整售要比零售效果更好时，也就是说，商品如果是成套的，或是必须同时几个一起购买时，你必须让顾客事先知道。
比如你推销的是不动产，你要让顾客知道，这块土地必须连同其他一起购买，不能只买其中之一。
当进入订购的阶段时，你可以说：“这块地总价XXX元，你认为如何？”
如果顾客因为资金不足而有所顾虑时，你不妨先暂时离开一会儿，再回到座位说：“刚刚我和上司商量过，您似乎很喜欢另外一块土地，本公司的意思是，只要您能保密，我们愿意分售这块土地给您。对您来说，应该较合适吧！您看怎么样？”
采用这种方法，大都可以成交出售。甚至有些顾客还会这么认为：“难道我只买得起一块地吗？”
暗示最大的妙处就在于让顾客觉得自己有购买的义务，比如在拜访客户的时候，最好是在作第二次拜访的时候，你可以让自己表现得舟车劳顿的样子，或者让衣服的显眼处沾点油漆等，这样一来，当你和客户见面的时候，对方必定会向你询问原由，这时你可以这样说：“没关系，刚才因为怕错过与您见面的机会，不小心弄上的……”
这虽然只是一个小小的技巧，但却能让顾客对你留下深刻的印象，这种方法非常简单，且有惊人的效果。
在顾客心中，他会认为你是因为他而变得如此狼狈，对你的遭遇，他深表同情和感动。当你们之间已存在如此微妙的关系时，便已接近成交阶段了。当然，你不能表现得过于露骨，让顾客一看便是一种故意和伪装。
总之，在推销中，你要想尽一切办法为你的推销成功铺设任何可行的道路，因为你的惟一目的就是让客户顺利签单。
第十部分 齐格？齐格勒第61节 像研究自己一样研究客户
“推销之前，先把自己推销出去。”这句话是一位世界级成功人士告诉我的。推销自己最好的一个办法是为你的客户做一些额外的小事情。一个好的推销员就是一个好的演员，你必须随时了解什么是观众需要看的，在什么时候想要看什么。
如果你下决心从事推销工作，那么首先他必须真心关心他人，关心他人的问题、想法和需要。这点可能并没有得到普遍的认识，但是作为一名推销员，就需要比别人更深入地了解人们的内心世界。
作为一名推销员，面对的是人类真正的欲望和动机，因为当人们买一件商品的时候不仅体现了他此刻的需要，而且从这件商品上，我们还能够了解到他是属于哪种类型的人。
他可能是个狂热追求地位的人——过去的说法是爱慕虚荣的人，那么他买的东西可能只是为了炫耀而非实用，他可能会被追求身体舒适的欲望所主宰，也可能为了追求安全感、罗曼蒂克、想与自己地位相同的人保持一致、自私或是贪婪，所有这些动机都是有可能遇到的，也是推销人员必须认识到的。
但是光认识是不够的，聪明的推销员还必须知道如何利用，即什么时候应该忽视，什么时候应该丢弃这些动机。只有在推销中同时考虑到这些问题、特征和需要的推销员才能真正获得成功。
推销员必须像研究自己那样透彻地研究客户。你必须要知道每个人的目的，每个人的个性和动机。他也应该知道自己正在与哪种类型的人打交道，这种人都有什么嗜好，他的个人背景是怎样的，他对你产品的兴趣有多高，他是不是渴望第二次见到你等等，除非这些问题都能得到很好的回答，否则你最好放弃这笔生意。
除非购买者发现自己真的买到了好产品，否则这就不是一次成功的销售。从某种意义上说，推销员和顾客是两个互相依赖的人，每个人都有对方需要的东西，也都必须努力满足对方的需求。
做买卖有它的原则，也有它的哲学。推销的艺术可以表现得很狭窄也可以表现得非常广泛。像其他任何行为一样，冷漠和缺乏想像力都能够限制推销的个性和表现，每种限制都是致命的。
其实，一个真正的推销员，无论他在哪里，无论他去哪里，总是对自己说：“这里有我的工作。”推销员无论在个人生活、城市还是国家中都占有非常重要的地位。优秀的推销员能够发现并且认识到这点。
如果一名推销员能够将哲学引入推销之中，如果他能够对自己说，他和同行们正在为了满足现在和将来的需求而努力工作，如果他能够对自己说，成千上万的推销员们为了满足这些或大或小的、重要或不重要的需求做出了巨大的贡献——如果他能够认识到这些，他将会拥有更多的成功和快乐，也将获得更大的回报。
一个成功的推销员理解谦虚的真谛，他们往往是一些勤奋工作，诚实可信的人，而且坚信自己从事的工作就是提供服务而且是很有意义的。其实他们所有这些品质就是良好的人际关系的基础，它们会无形地存在于成功的推销之中。
我们大多数人都能够交谈，但是却不大愿意走路。只要你走得足够远，你一定能找到足够多的人对你说“是”，从而使你的事业获得成功。
