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第25部分

推销大师-第25部分

小说: 推销大师 字数: 每页4000字

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    推销洽谈时,买卖双方一拍即合的情况是少有的,顾客经常会做出这样或那样的不利于成交甚至拒绝成交的反应,表现为对采取购买行为的否定,推销活动中将这些情况称为购买异议。    
    无疑,顾客提出的异议是推销过程中的障碍,但如果顾客对某一销售无动于衷的话,他是不会提出异议的,所以,从某种意义上说,顾客是否提出异议是他对产品是否感兴趣的指示器。要想让顾客购买商品,你必须积极而热忱地介绍商品,想方设法激发对方的购买冲动,以顺利成交。    
    顾客提出异议是完全正常的,不妨这样想想,当一个陌生的推销员向你推销某种商品时,你是怎样做的?如果你懂得每个顾客都有权提出异议,那你就不会因此而感到沮丧,也不会因此而惊慌失措了。    
    推销员在面对顾客的异议时必须产生一种敏锐的反应,但前提条件是要控制好自己的感情,应用心理战术,判断出顾客的类型及其个性、喜好等个人因素,然后再选择最适当的推销战术,不过,推销员对商品的特性应有详细的了解,如此才能让顾客满意地接受。    
    在商品推销说明结束前,如果想要客户购买你的商品,别忘了说—句:“你是我所遇见的顾客中最好的一个。”这是非常重要的。    
    不过,什么时候才是说这句话的最好时机呢?事实上,只要不在推销说明结束后都是可以的,否则极易被顾客认为你并不是真心的,而只是在奉承他而已。    
    因此,进行商品推销说明时,你应该说以下这些话:“也许你会认为我是为了推销而说,但我仍然要告诉你,不论你是否购买我的商品,对我来说,你是我所遇见的顾客中最好的—个。因此,我很乐意为你效劳,你使我的工作变得轻松有趣。”    
    这番话会使他认为你是个诚实的人。而在说完这番话后,不必等顾客回答,可以直接继续进行商品说明。    
    这样—来,你所说的话将永远留在顾客心中,使他久久不能忘怀。当交易快完成的时候,顾客会再重新评估你的话是否诚实可靠,然后,他再做—个肯定的答复。    
    记住,你的顾客不光是购买你的产品,其实他们因为你而购买,并为你销售产品。


第十部分 齐格?齐格勒第59节 上门推销的技巧

    当你前往客户的家进行拜访时,你所驾驶的车子必须停在离顾客家稍远的地方,约一户人家的距离。这样一来,你可以利用到客户家的这段距离最后调整一下心情,或端整仪容。    
    在敲门前,你手里最好别拿任何有关推销的资料,因为那很容易使你变得紧张兮兮。你空着两手,站在客户的面前就会很自然地做自我介绍。    
    在做这样的销售拜访时我常常会这样说:“你好,我叫齐格,是一个厨房用品推销员,这么唐突拜访不知是否会打扰到您。”或者我会说:“你的家真漂亮啊,像一座美丽的花园。”    
    当你到顾客家中推销不锈钢橱柜时,也许你会使用样本来做商品说明。但是,我通常不会这么做,我会将顾客带到户外,让他看看自己家中需要多大的尺寸,同时让他站着或蹲着与我交谈。让顾客亲自参与时,他的购买热情一定会上升的。    
    在你的谈话进行到一个段落时,你不妨突然地向客户借个电话——“我是否能用一下你的电话?”这是一个小小的技巧,但你的表情必须像是有个重要的约会在等着你似的。    
    这样做的好处是能增加你与客户谈话的良好氛围。当顾客需要他人帮忙时,你必须积极地主动帮忙,即使只是一件小事,都可能有深远的影响。虽然这是件很简单的事,但却容易被推销员忽略而影响交易。    
    即使你所出售的商品只是—颗毫不起眼的石头,但你仍须以天鹅绒将它包装起来后展现在顾客眼前,以强调出它的特质和价值,这是推销界最著名的比喻。利用这种方法的意义在于让顾客相信,即使是外表普通的商品,也蕴含着丰富的价值。    
    当你向顾客推销汽车或家电用品时,绝对不可以用手去敲打,而只能谨慎而细心地触摸,使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值。    
    同时,为了加深顾客对商品的印象,在进行商品说明时,必须将它的特征放在最后说明。另外最重要的一点是,在商谈成交的最后阶段,你要先观察在这个家庭中,谁是财政收支的决策者,尤其在这一次,谁是影响付账的关键人物,因为客户家中可能有老人和孩子,或者夫妇双方都在场,所以你必须观察谁是购买的决定者。    
    有一次,我去一位客户家进行推销,在我与客户谈到最后阶段时,他的儿子从外面回来,当看到他的父亲选的商品时,一口就否定了:“这种太难看了,而且用着也不方便,别要了。”    
    客户的儿子大概有十七八岁的样子,我知道这样的孩子正处在自以为是的年龄。于是我发觉这次推销的成功与否,关键在这个孩子身上。    
    我随即转风驶舵与这个孩子聊了起来,我把产品的大样图纸拿出来让他选看,他一下子看中一个精致小巧的商品。    
    “这个还可以。”他指着那款设计精美,但容积很小的商品说。    
    “哦,这个的确很美观,但不太适合人多的家庭使用。”我看到他认同地点点头。“不如这一款,”我指着另外一个相同样式但容积较大的商品说,“你看,这个就比较适合你们家使用。”随即,我又说道:“看,你已经是一个大小伙了,那口小锅做的饭还不够你一个人吃的呢。”他听后不好意思地笑了起来。    
    最后他做了决定,买下了我推荐的商品,他的父亲很高兴地付了账。    
    当你与一对夫妇或一群人进行洽谈时,如果你看错目标,不但浪费时间,而且会让人轻视你,这样一来,你的交易势必失败。当然这就需要你耐心观察。首先是对商品询问最多,同时表示出极大兴趣的人一定不是。    
    我曾遇见一个保险推销员,当我们在聊这个话题时,他对我说起了他的一次推销经历。    
    那是一个星期天,我上门拜访一位客户。这是一个三口之家,客户的儿子已经上高中了,似乎对保险特别感兴趣,在我对他父亲介绍商品的过程中,他不断地提出问题,于是我就对他的问题进行解答。当结束拜访时,我却没能拿到定单。后来我才发觉,那次拜访最大的失误就是我把问话最多的人——客户的儿子当成了主角。    
    其实这位推销员失败在没有对客户进行观察,这样的孩子对购买保险这样重要的事情是没有决定权的,他源源不断地提出问题,只不过是对保险充满好奇而已。    
    如果你上门推销的对象是一对年轻的夫妇,你要考虑好他们目前的经济状况,大多数年轻夫妇虽然在经济上稍感拮据,不过他们总是会在外人面前尽量隐瞒。他们思想乐观,想要改变现状,如果推销员能表现出诚心交往的态度,他们是不会拒绝交易的。    
    对于这类顾客,你必须表现出自己的热诚,进行商品说明时,可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等问题,这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。    
    然而,你必须考虑这类顾客的经济能力,因此,在进行商品说明时,以尽量不增加顾客的心理负担为原则。    
    总之,只要对商品具有信心,再稍受刺激,他们自然会购买。    
    上门推销最重要的是和他们交朋友,让对方能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意,而对其本身,则予以推崇与肯定,同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联。这样一来,他在高兴之余,生意自然成交了。    
    如果你的推销现场有很多人,那么你要务必找对谁才是隐藏在背后的真正顾客。假如你在某一个机构推销,要想迅速在一大群人中找出他们的领导者,那么你就要观察一些人在说话前的眼神,通常,有许多人在说话前会看着某一个人,此人便是他们的领导者。    
    如果这种方法仍然不能使你看明白时,你可以向这一群人当中的某一人询问一些重要的问题,如果此人是领导者,他会准确地回答你的问题,但若不是时,他就会转向领导者请求援助。    
    这种简单的观察法,可以避免浪费时间及交易失败,确认出谁是领导者后,你就可以进行最有效的商品推销说明了。


第十部分 齐格?齐格勒第60节 暗示的力量

    很多时候,暗示也是一种有效的推销手段。只要在交易一开始时,利用这种方式,提供一些暗示,顾客的心理就会变得更加积极。一旦进入交易中期阶段时,顾客虽会考虑你所提供的暗示,却不会太过认真。但当你试探顾客的购买意愿时,他可能会再度想起那个暗示,而且还会认为是自己所发现的呢!    
    顾客不断地讨价还价,也许会使得商谈的时间延长,办理“成交”,又需一些琐碎的手续。这些疲惫使得顾客在不知不觉中将这种暗示当作自己所独创的想法,而忽略了这是他人所提供的巧妙暗示。因此顾客一定会很热心地进行商谈,直到成交为止。    
    愈能操纵本方法,愈能发挥其力量,成效也最大。如果能适当地加以运用,可使最顽固的顾客也听从你的指示,交易甚至会出乎你所预料的顺利,使那些顽固的顾客在不知不觉间点头答应成交。    
    有些顾客,自以为无所不知、无所不能。认为不必与推销员打交道就可以买到最好的商品。遇到这种顾客,最好的应付方法便是运用本法,让他乖乖地合作。    
    和这种类型的顾客交谈时,你可以表现出一种毫不关心的客气态度,对出售商品毫不在乎的样子。    
    比方说以冷淡的态度让顾客觉得你并不是那么在乎与他成交。而当你表现出这种态度时,一定会引起顾客的好奇心和兴趣。    
    道理很简单,如果推销员被认为不认真推销,或是没有能力推销,或是在行动上显示推销与否并无关紧要时,顾客一定很想证明推销员的失职情况。亦即是想表示自己是个重要人物,应该多受他人注意,于是就会购买他们的商品了。    
    应付这种顾客,你可以这样讲:“先生,我们的商品并不是随便向什么人都推销的,您知道吗?”    
    此时,不论你向顾客说什么,顾客都会开始对你发生兴趣的。    
    “敝公司是一家高度专业化的不动产公司,专门为特殊的顾客服务。本公司对顾客和服务项目都经过精细的选择,这点相信您也有所闻吧!首先,请你谅解,顾客必须要有适当的条件。当然能符合这个条件的人并不多。但是,偶尔总有例外情形,您了解我所说的话吗?”    
    然后,再稍微向顾客谈谈生意上的事。“如果你想知道我们的服务事项,我可以找些资料来。在讨论资料之前,您要不要先申请简易的分期付款手续呢?这非但可以节省您的时间,同时可以方便我们的合作。”    
    顾客同意了,开始表示出想购买的态度来,而你呢?还是装出毫不关心的样子。一旦时机成熟,要稳健而热诚地为顾客服务,改用经常使用的方法来应付就可以了。    
    这种方法可以使用于讨价还价的阶段,在这个时候,你必须先散播些“暗示的种子”,它就可使商谈顺利进行。    
    这种“暗示的种子”可使顾客本身更为积极,是让顾客也想早些达成交易的一种催化剂。虽然这是你所安排的手段,但顾客一直到达成交易时,仍错认为是自己所设计的呢。    
    刚开始谈生意时,就要向顾客做有意的商品暗示或肯定暗示。    
    ——“先生,如果您家里装饰时用上我们公司的产品,那必然成为这附近最漂亮的房子!”    
    ——“在这个经济不景气的时期,购买本公司的商品一定可以让您赚钱。”    
    当你做出“暗示”之后,要给顾客一些充分的时间,让这些暗示逐渐渗透到顾客的思想里,进入到顾客的潜意识中。    
    当你认为这是探询顾客购买意愿的最佳机会时,你可以说:“先生,你曾经参观过这一带的住宅吧,府上的确是其中最高级的。怎么样,买我们的商品,让您的生活空间更增添情趣吧!每个为人父母者,都想要自己的子女接受良好的教育,你是否曾经想过如何避免沉重的经济负担呢?建议您向本公司投资如何?”    
    “你有权利用自己的资金购买最好的商品。现在请您把握机会,购买我们的商品吧!”    

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