推销大师-第21部分
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由此，我充分认识到，成功的推销需要有庞大的人际关系作后盾，这就好比一座高楼大厦的崛起需要无数的砖头做地基一样。
迅速同客户建立长期良好的人际关系，无论是对促成交易，还是建立与公司的长期关系，都是至关重要的。良好的人际关系又被定义为密切的人际关系，当事人彼此之间通常都能相互信任，感情默契。
是生意总会有竞争，推销也是如此，没有谁的推销生涯是一帆风顺的，我也有遇到困难的时候，每当此时我也会退却，但并不是逃避，而是为下一次的努力作准备。
在美国商业史上有许多从事推销的人最后成为公司总裁或当上高层管理人员的故事。这种结果几乎是必然的，因为他们在推销过程中不仅学会了如何面对并克服挫折和失败，而且还获得了许多关于人性的知识，这些对公司都是非常必要的，它们不仅可以使公司的产品更符合客户的需要，而且还能够使公司在竞争中获得成功。
在我让客户帮我推销的经历中，让我记忆最为深刻的是一位叫杰克的客户。那时我的推销陷入困境，因为和杰克已经建立了良好的客户关系，并且逐渐成了很好的朋友，于是我们相互间也显得很亲密。有一天我向他提出了帮我推销的想法，他很爽快地就答应了。
杰克首先向他的同事和邻居推荐我的商品，他们用过之后都觉得比那些所谓的名牌商品实惠，因为我们的东西质量的确很好，而且和那些名牌产品相比较，价格却比它便宜了许多。在杰克的大力帮助下，我的销售业绩迅速攀升。
许多推销员都倾向于或者更愿意做大宗交易。推销员的推销目标是同客户建立有利可图的、稳定的、持续的商业合作伙伴关系，以便达到持续增加业务量的目的，并且提供售后服务。如果在第一步时推销员没有同客户的关键决策人建立起良好的人际关系，那是绝对不可能获得很好的结果的。
在推销中，客户原本就有些犹豫不定，无法下决心签下购买订单，所以我觉得，最重要也是人们最关心的，是推销员提供的售后服务如何，尤其是在他们需要时，推销员是否会及时出现来提供服务。但是无论一名销售人员再说破嘴皮，客户也不会相信，因为他们会认为：“他这么说只是为了挣到那笔佣金而已。”
因此，要想让客户帮你推销，你首先需要做到的是取得对方的信任，客户只要喜欢推销员，他们多半也会帮推销员的忙。
一般地说，人们能够接受的生活事实是：我们帮助朋友和我们喜欢的人胜于帮助其他人。因为在现实生活中，谁都渴望建立良好的人际关系，巩固彼此之间的友谊。专家告诉我们，天才不是与生俱来的。如果没有推销人员的付出，销售就不会获得成功。
第九部分 雷蒙？A？施莱辛斯基第51节 做一位优秀的听众
著名心理学家威尔逊？米兹纳说：“一位好听众，不仅到处受人欢迎，而且能够比其他人知道得更多。”
在推销任何商品的过程中，尤其是在推销初期，推销员有效的聆听和提问技巧是相当重要的，因为推销员可以从这些技巧的运用中获得推销所需要的有价值的信息。推销员知道的推销信息越多，就越有机会击败竞争对手，并赢得交易。
当然，在整个推销过程中都需要使用这些技巧。推销涉及的范围相当广泛，首先，推销员必须清晰而又完整地认同客户的期望与需求，再用令人信服的传递方式将你的认同肯定地告知自己的客户：本公司的产品与服务完全符合你们的需要。此时，推销员必须应用聆听与提问的技巧。
这种推销员与客户的互动关系的结果，是客户与推销员之间“超级”的亲密合作关系。推销员巧妙地使用下面的问题询问客户，可以使自己与客户进行一次轻松愉快且富有成效的交流：
——“你是怎样开始进入这个迷人的行业的呢？”
——“我很想听听你对这个行业发展的高见。除了我对这个行业感兴趣外，我相信，我们公司一定能够助你一臂之力，实现你的目标。”
——“我在一本杂志上读到了你的一篇文章，你的计划可以说是非常成功的。我对你的计划非常好奇，你是怎样先人一步想到这个计划并加以实施的呢？”
人们往往缺乏花半天时间去听推销员滔滔不绝地介绍产品的耐心。相反，客户却愿意花时间同那些关心其需要、问题、想法和感受的人在一起。当然，推销员总希望自己每次在同客户交谈时都能得到他们的肯定。本杰明？迪斯雷利曾经说过：“和别人说说你自己的事情，他或她一定能够听上好几个小时。”此话一点不假。
推销员扮演着收集信息的角色，他们利用专心聆听与提问的技巧，以获得必要的推销信息资料。专业推销员绝对不会在做推销性电话访问时，一开始就说一大堆，这样做，充其量是散布信息，而非做推销，由此而来的结果，也只能是单方面的会话，丝毫起不到建设性的作用。
专业推销员应该运用聆听和提问技巧，与客户之间建立平等的双向互动的交流，并且通过介绍产品或服务，帮助客户完成购买的心愿，满足他们的需要，找出解决问题或实现愿望的方法。
虽然能言善辩是一位优秀推销员必须具备的重要能力之一，但是，成功的推销员不仅仅是一位口齿伶俐的说客，而且也是一位出色的听众。在推销过程的第一个步骤中，推销员需要运用其聆听和提问的技巧，找出合适的客户——也就是说，需要找出客户是否是一位有购买自主权、有购买力和需要，并且愿意购买产品的人。
如果找不到这种客户，那么，推销员所做的一切也只是在浪费时间而已，一位优秀的推销员应该知道自己需要什么样的信息，并且知道到哪里去寻找这些信息。推销员进行推销的目标，就是为了在最短的时间内，收集大量有关推销所需要的重要信息。
当客户最初认识推销员时，他们可能很不情愿立即与他人分享信息。这是因为，客户还没有机会同推销员建立信任感或良好的人际关系。客户就像是水龙头一样，每次只给一丁点零零星星的信息。只有当推销员积极主动地运用聆听技巧时，客户才会开始放松自我，与推销员相处才会觉得轻松、自然、舒坦。
推销员需要将自己获得的信息，先转化为客户的产品示范行为，这就像一位医生或新闻记者。比如，就像一位医生一样，推销员需要借助于解说其产品或服务——药方——来治好客户的病。一般地说，医生在确诊病人的病症之前，绝对不可能开具处方。他也需要信息，不可能乱猜病人的病情。
所以，一开始，当医生看到病人时，他们总是先提问并聆听——他们提的问题大致是这样的：“哪里受伤了？”“怎么个痛法？是感到抽痛、刺痛，还是全身都痛呢？”“经常痛吗？每次痛多久？”然后，医生才能做出恰当的诊断，找出真正的病因。
我的朋友戴维？霍奇斯在纽约亨特大学任教授，他天生就是一位好听众。当有人同他说话时，他的整个身体似乎都在聆听，仔细聆听对方说的每一个字。对于对方所说的笑话，他总是第一个笑，同时赞美对方，并且问一些对方感兴趣的问题，几乎很少插话，也很少给人以忠告。
他并不是害怕讲话，但是，他只是聆听，从不爱表现自己，更不会喧宾夺主。大多数认识他的人，都认为他是“一位优秀的听众”。需要指出的是，人们可以从这些“优秀的听众”身上学到许多东西。
推销活动也是一样，善于聆听你就能得到更多信息。推销员收集到的有关客户及其组织的信息越多，就越可能设计出一套有针对性的推销策略，回答客户可能提出的问题，以减少客户对产品的反感，使客户了解其关心的产品，并且最终削弱竞争对手的竞争力。推销员仔细地聆听客户提供的每一条细微的线索，能够帮助推销员捷足先登，先对手一步发现大量的推销机会。
其实，每一次的销售成功不仅仅只是成交了一笔交易，而且非常有助于在推销员与客户之间建立一个良好的、稳定的人际关系与商业合作关系，从而使自己在未来获得无限商机。
实际上，在交易完成后，还有另外一个重要的步骤，那就是为客户提供售后服务。对大多数推销员来说，所谓的长期利益意味着售后服务与产品出售前将注意力集中在客户身上的做法是同等重要的。聆听、提问与善用身体语言的技巧，在售后服务中也起着十分重要的作用。
无论在任何时候，只要客户对产品或服务提出问题，或者对他的产品表示关切，他或她都希望推销员能随时答疑解惑，解决产品使用中的问题。完美的售后服务将有助于获得该客户的下一张订单。
我所说的销售方法没有一个步骤是被动的、消极的。相反，这些都是非常有效的推销技巧，因为这些技巧能够指导推销员更好地帮助客户购买他所需要的商品。通常情况下，客户在做一个重大决定的时候，往往会有些茫然或者感到有压力，如果推销员此刻站在对方立场，客户反而会觉得，推销员不是在推销商品，而是在根据自己的需要帮助自己做出决定。他会认为这是一个重要的机会，确实值得考虑去抓住。
客户也会因此相信、喜欢并且尊重推销员，不但会乐意同推销员交流，而且也会为推销员提供更多新的信息。
第九部分 雷蒙？A？施莱辛斯基第52节 怎样克服聆听的障碍
“多听能得到智慧，多说则令人讨厌。”“外行用嘴说，内行用耳听。”这些话充分说明有效聆听的重要性。就某些推销员而言，客户听着推销员那能言善辩的话，好像是在催促他们迅速做出购买决定，而购买那些自己买了就感到后悔的东西。
聆听，是同客户建立良好的人际关系的方法之一。一般地说，当别人认真地听我们说话时，这是对我们的最大认同，说明他喜欢我们之间的谈话。
推销员受人欢迎的诀窍就是会利用自己的耳朵，而不是用嘴巴。
技艺高超的新闻记者，其成功的原因在于他们高人一等的提问技巧及出色的聆听技巧，使人们快速地向他们敞开心扉。
就拿著名的新闻记者巴巴拉？沃尔特斯来说吧。她天生就具有一种挖掘名人与权贵人士秘密的能力，即使是那些难以接近、口风紧或擅长自我防卫的名人，她也有办法解套，并且能够营造出一种轻松愉快的交谈气氛，迅速使名人打开话匣子，让主角透过荧光幕，同数以百万计的电视观众分享其个人的感觉与秘密。
而她采访成功的技巧就在于仔细聆听，并且提问切题又恰逢其时，再加上她本身温柔的语调与笑容，还有其解读对方身体语言信号并适时做出反应的能力。
一位受欢迎的听众，能够增强说话者的自尊心，而这一点是整个宇宙的人类都具备的基本需要。与一位具有良好聆听技巧的听众说话，简直是人生的一大享受。一位具有良好聆听技巧的推销员去拜访客户时，往往要比其他人容易得多，因为谁都愿意与这样的推销员为伍。当然，这对于提高推销员自己的推销业绩也是大有帮助的。
实际上，大多数推销员一般都会在一段时间内固定地演练与客户的对话。他们一般先向客户提出一些问题，然后，就靠着椅背坐着，专心聆听客户说话。
大家都知道良好的聆听技巧能给他带来许多好处，但是，要开发并保持主动的聆听技巧绝非是一件容易的事情。因为聆听是一种包括身体、心智和情绪在内的经历，因此，多少会有某些听力障碍影响人们的听力。
作为推销员，应该知道这些听力障碍是什么，并努力将这些障碍的影响减到最小。对于推销员来说，无论是从短期看，还是从长期看，努力排除这些听力障碍，能够提高自己的推销业绩，改善自己个人和事业上的人际关系。
心理学家韦尔贝思曾说：“除了闭上嘴，否则你就听不见别人说的话。”
聆听是一种费心费力的活动。聆听，推销员每一次都要提醒自己。为了实现自己的推销目标，一定要专心致志地聆听，并且清除大脑中的所有杂念。凡事都要以改善有效聆听为出发点。这样一来，你很快就能从朋友和客户的积极反应中发现聆听的效果，进而改善自己的人际关系。
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