推销大师-第19部分
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我们最近问过一个大公司的代表，他是如何与那些很少有推销员能够接近的人做成那么多生意的。
他这样回答：我走进客户办公室时不会蹑手蹑脚，而是像走进自己的办公室一样，也不会做出可能被踢出去或者被拒绝的表情。我会尽可能以最果断和威严的方式，直接走到他面前，因为我深信我一定能够给他留下良好的印象，这样他就能够愉快地记住我，即便我不能得到他的订单。
结果，那些很难接近的人经常会把他们拒绝别人的那些业务给我，因为我不害怕接近他们，并且能够愉快地说出我想说的话，而无需装腔作势、奉承或者道歉。
总之，你的态度、精神状态以及你的个性，决定你推销艺术的高低。你给他人的印象将成为影响你推销的一个非常重要的因素。
曾经有一个推销员，在与顾客交换名片落座后，一直把名片拿在手上把玩，最后顾客面露愠色要回名片，转身离去。
良好的行为举止是推销员言行一致、表里如一的反映，是尊重顾客的体现。推销员举止不当，忽略礼仪，往往会在无形中破坏交谈的结果。顾客是聪明的，他们只向值得信赖、举止端正的推销人员发出订单。
落落大方的举止并非一日形成，它需要推销员在平时多注重个人修养的培养，多积累礼仪知识，甚至从不随地吐痰，不随手扔垃圾等点滴文明行为做起。据说，有一些推销员还会参加一些专业的礼仪训练，让自己的一言一行都能表达出心中的那份真诚。
第八部分 奥里森？马登第45节 怎样表达更有魅力
一位推销员到一个居民区推销产品，询问一位气度儒雅的老者：“请问老师傅，这里的住户主要都是干什么职业的？”这位老者慢慢悠悠地答道，“老师傅人老了，什么也不知道啊！”碰了一鼻子灰的推销员听出了话里的弦外之音，可他不明白问题出在哪里。
原来，这是一个高级知识分子生活的社区，惯于接受“老师”、“教授”的称呼，非常不喜欢“师傅”这个称呼，何况还是“老”师傅。所以，这次询问的失败归咎于称呼不当，语言技巧欠妥。
推销是说服的艺术，推销员要特别注意词语的选择和表达。注意“谈些什么”是很重要的，如果能预先感受自己所选择的重要词汇，并将自己的身份和被游说者互换进行预演，将有助于达到最佳的推销效果，同时取得顾客的亲切感和信任感。
我曾对一桩交易记忆犹新，因为在这场价值上千美元的内衣交易中，自始至终几乎很少有人说话，而那个推销员仅仅是把他的产品展示出来，那位购买者也只是迅速但是认真地检查了一下，然后就成交了。其间，客户只问了一下物品的数量和价格。
让我难忘的还有一件皮货交易，那是一桩价值大约5000美元的买卖，交易双方也只是简单地说了几句，不过值得注意的是，买卖双方彼此是非常熟悉的，他们之间存在着互信，假如产品不能令人满意，那么，将意味着失去未来的生意。
有一位成功的商人这样说过：“我希望向我来推销的人能够举止端庄，谈话得体，如果他们做不到这一点，我绝对不会见他。”
其实，无论是客户拜访你还是你去拜访客户，你的外貌和举止，以及你所表现出来的热情，都将影响到对方对你的信任程度。
很多时候，我们不但要用语言来表达自己的思想，还要懂得利用说话的语气、面部表情以及手势来渲染你所表达的想法。因为要想顺利取得成功，你所要做的不仅仅是要让他人明白你的意思，关键是你要用自己的激情来感染他，这样的说服艺术一旦利用成功，对方就会很愉快地与你合作。
在这个充满激烈竞争的时代，只有让客户真心信服，你才算真正抓住客户的心。那么究竟怎样才能使自己的表达更具魅力呢？
要想拥有卓越的口才，首先必须学会仔细地倾听。也就是说，你必须抱着虚怀若谷、海纳百川的态度聆听他人的谈话。
在现实生活中，有许多人不仅仅是蹩脚的谈话者，同时也是拙劣的听众，因为我们都太缺乏耐心去听别人谈话了。与聚精会神地聆听他人的谈话、迫切地从中汲取有益的养料相反，我们并没有给予谈话者足够的尊重。
我们往往心不在焉、神情恍惚，或者不耐烦地东张西望，或者机械地摆弄自己的手表，再或者用指甲无意识地在椅桌上连续地敲击。
事实上，如果一个人没有对他人的关注，他是不可能成为一个出色的谈话者的。为了让自己的谈话具有不可拒绝的魅力，你必须真诚地聆听他人的谈话，用心感受对方的喜怒哀乐。
其实，适时地在谈话间讲一些有意思的小幽默，不仅诙谐风趣，而且更进一步活跃枯燥的谈话氛围。
林肯就是这样一个伟大的人，无论是谁，在他面前都能彻底放松紧张的心情，所以，很多人在林肯面前都感到非常轻松自如，以至于愿意毫无保留地向林肯倾诉心底的秘密。陌生人也总是乐于和他谈话，因为他是如此的热诚和风趣，和他谈话时简直感到如沐春风，并且受益良多。
生动活泼是充满魅力的谈话所不可缺少的。沉重的谈话惹人厌烦；而过于轻浮的谈话同样令人反感。
因此，要想让你的表达充满魅力，你必须从心底流露出一种善良的意愿，真正感觉到那种乐于帮助他人的热诚。你必须吸引人们的注意力，并且通过打动他们的内心来牢牢地抓住他们的注意力，而这只有借助于一种令人感到温暖的同情和共鸣才能做到。
一个吝啬小气、心胸狭窄的人无论他的话语说得多么动听，在他人看来只能让人厌烦。所以你必须敞开你的心灵，以最自然的方式拥抱对方。如此一来，你所表达的一切语言在他人听来都是那么动听。
第八部分 奥里森？马登第46节 长话短说也是一种智慧
成就大业者是那些做事爽直、谈话简短明了的人。在一家大公司的门口，写着这几个字：“要简捷！所有的一切都要简捷！”
这张布告明示着两层意义：第一，提醒办事要敏捷；第二，说明长话短说是很必要的，因为喜欢赘言长谈的习惯已经不适用于今日了。
一个商人如果在谈生意时，悠闲地坐在沙发上，不急不忙，想到什么便说什么，至于涉及业务关键问题的东西却并不一定进入谈话主题。毫无疑问，这样的商人，在自己的事业上必定是无法成功的。
现代商业往往业务繁忙、应接不暇，所以，商业谈判中的每一句话都要针对业务本身，万万不可拖延。
人们一般最厌恶的就是谈话抓不住重点，旁敲侧击、不着边际，结果，说来说去也使人无法把握住他谈话的要点，这样的人常常会让人厌倦。
所以，那种谈话不直接爽快而喜欢绕圈子的人，虽然在业务上会下苦工，但往往做不成什么大事。
成就大业者是那些做事爽直、谈话言简意赅的人。如果能及早培养做事爽直、谈话简捷的习惯，要做到这一点并不是一件很难的事。如果能常常有意地注意训练，集中思想，处事有条不紊、谈吐简洁明了，那么必然会养成简捷的习惯。
第八部分 奥里森？马登第47节 策略是成功的诱饵
有位男士和他妻子到东部一座城市的一家大百货公司去买枝形吊灯，这位爱发牢骚的男士坚持要看一个体现文艺复兴时期古典艺术的枝形吊灯。
他对售货员说：“一定要给我拿一个小的、能够真正体现文艺复兴时代古典艺术的，而且不要太昂贵的枝形吊灯。”
这位售货员马上意识到他遇到了一个难以对付和固执己见的顾客。作为一个非常机智的人，他知道自己的任务首先是迎合顾客，然后再尽可能地判断出他心中的固定看法到底是什么样的。
通过对一般性问题的诚恳交谈，这位售货员使这个人平静了下来，又通过一系列巧妙的问题，他终于准确地判断出了这位顾客想要的枝形吊灯。
对这个售货员来说，这样做更容易满足顾客的要求。然而，要把这个人争取过来，并满足他的想法仅有策略是不够的。
策略是成功的助推器，一个人如果要想赢得友谊和获得业务，策略的作用是无法估量的。优秀的商人往往把策略看成他成功诀窍中最重要的一个，其他三个是：热情、关于商品的知识和装饰。
对推销员来说，主要的问题是在接近顾客时就能够得到一个恰当的开始。如果他对人的本性进行仔细的研究，在估量他的顾客时，即使会犯错误，也是很少的。
有一个朋友给我讲了他的一段经历：
那天我正在办公室忙碌，有一个推销员来向我推销一个商业课程的讲座。“霍尔先生，有一个商业管理的讲座您想不想参加？”
“商业管理？我只不过是一个小职员，要参加这样的讲座至少等到5年以后。”我说。
那名推销员意识到找错了推销对象，低着头离开了。
如果一个推销员不了解对方的业务，他就是在浪费宝贵时间，因为他在试图推销一些别人确实不想要的物品。“这个人没有给我留下深刻的印象，因此他也没有能力说服我。尽管我曾数次拿出我的手表，非常烦躁地在椅子旁边转了几圈，不断地整理着桌子上的信函，向这位推销员做出各种让他走开的暗示和建议，但他仍在试图推销他的商品。他惟一可取的品质就是锲而不舍。”朋友最后这样说道。
现在，不合时宜的锲而不舍就是缺乏策略，对此，没有什么值得赞扬的。你应该能够从你潜在顾客的眼中看出你是否已经真的让他感兴趣了。如果没有做到这一点，你就不能使他相信他需要你推销的东西。
赢得一个潜在顾客的信任，给他留下一个美好的印象，打开他的心扉，就像向一个女孩求爱一样。你不能声色俱厉地威胁，也不能随心所欲或显得气急败坏。只有温文尔雅、富有吸引力，而且有策略的方法才能赢得成功。
培养一种有策略的行为方式，一个最好的办法是，设身处地地为你潜在的顾客考虑，然后为他做在同样的情况下你希望别人为你做的一些事情。
策略绝不是进攻性的，它往往是一种安慰物，可以减少怀疑，让人更加平和，使人心情愉悦。它非常有价值，虽然看上去是花言巧语，但还是诚实的。
我认识一个人，他的工作是为一家杂志促销，他用各种非常巧妙的方式迎合其他人，一般平均每10个人中他能够争取到9个订阅者。
在你认识到以前，他可能已经用非常策略的方法把你争取过去了，对你来说，拒绝你不想要的东西甚至比接受它还困难。策略能够使你通过哨兵、大门和护栏，进入神圣的私人处所，这是无策略的人永远也无法进入的地方。
使用策略可以得到听取意见的机会，没有策略，单靠能力往往不能得到听取客户意见的机会。
很多毫无策略的人在生活中可能会一直拖着空空的鱼钩，他们不知道为什么鱼儿都不上钩，也不知道如何调整自己以适应周围的环境，他们是与环境不相适应的人，好像很偶然地就陷入了完全与他们不适应的环境中了。
策略是世界上最有影响力的说服者，在对方被说服之前，你的任何失误都可能永远地把大门关闭，没有策略的推销员是不会成为一名优秀推销员的，你必须要么学会如何恰当地在鱼钩上装上鱼饵，要么就去从事另外某种更适合你的工作。
第八部分 奥里森？马登第48节 信任是成功的基石
简单的真实和透明的品格将赢得顾客的信任，不管他是否怀有偏见，而购买者的信任则是成交的一半，因为无论推销员的言辞或举止如何讨人喜欢，如果他不真实，如果他说的是假话，如果他不能取得人们的信任，如果顾客看到了他眼睛里不光彩的一面，顾客是不可能买他的产品的。
缺乏绝对的诚实常常使推销员处于不利的地位。有一个顾客问服装店的推销员：“这件衣服我穿上怎么样？”
“不错，很好。”那位推销员回答道。
然后，顾客又试了一件裁剪样式全然不同的衣服：“这件衣服呢？”顾客同样对这件衣服表现出极大兴趣。
于是，推销员附和道：“也挺好的。”
很快这位顾客就意识到了那位推销员的建议是没有价值的，
