推销大师-第15部分
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我很想了解他言下之意究竟是什么，于是，当天就到店里实地观摩他招揽生意的情形，纽密塞先生果然是深得个中奥秘的高手，他懂得营造让顾客有宾至如归的感觉，他站在店门口，以诚挚自然的笑容欢迎光临鞋店的顾客，他和蔼亲切的招待深获顾客的好评，因此，顾客坐下之前多半已打定主意买他的鞋子了。
善于亲近客户，建立良好关系，无论推销什么东西，都不要忘记“先推销自己”的原则。推销员接近顾客的方式往往决定了自己在他们心目中的地位。
第六部分 弗兰克？贝特格第36节 语言表达要言简意赅
林肯是我最崇拜的演说家，因为他的思路总能抓住事情的关键，而且他的语言也非常精炼，叙述事情简明扼要。他曾经为诉讼历史上最著名的案件作过精彩辩护，在短短一分钟的时间里就驳倒了对方两个小时的论述。事情是这样的：
在伊利诺可的罗克岛和爱荷华的达文波特之间，有一条大河，河面非常宽阔，于是，罗克岛铁路公司决定在这条河上修建一座大桥，以便能让人们顺利通行，但是，这个时期正是轮船公司生意最好的时候，而要运输小麦、熏肉和其他物资最好的办法，就是靠船只这样的交通工具，如果在此时修建大桥，势必会影响轮船公司的经营秩序，经济毫无疑问也会下滑。
于是，轮船公司为了阻止罗克岛铁路公司在这个时期修桥，把罗克岛铁路公司告上了法庭，试图让法律否定他们的决定。谁也没有料到，这会成为运输历史上最著名的诉讼案件。
在最后一次庭审那天，旁听位上座无虚席，首先发言的是轮船公司的代表韦德，他在法庭上滔滔不绝地从各个方面讲述修建大桥对他们的影响，他甚至暗示这将引起广大工人的强烈抗议。整个法庭都回荡着他的声音，两个小时后他的声音终于停止了。旁听的观众也为轮船公司即将遭到的巨大损失而担心。
论到辩护方发言时，大家也都以为他们也需要用两个小时，但出乎预料的是，辩护方从发言到结束，整个过程只用了一分钟。罗克岛铁路公司的发言代表说：“控方律师的滔滔不绝真是值得祝贺，但是，你们忽略了一个问题，那就是，跨河运输要比沿河运输方便快捷。所以，我只有一个问题请陪审团法庭回答：就发展而言，跨河运输与沿河运输哪一项更重要？”
很快，法庭就做出了罗克岛铁路公司胜诉的裁决，而这一决定，毫无疑问是受到了这位衣着简陋的律师的影响。他就是亚伯拉罕？林肯。
我真是不愿回想那些推销失败的经历，非但没有成功还浪费了自己的时间，同时又打扰了很多朋友，这让我有点内疚。很多时候我都会提醒自己，一定要让自己的表达尽量简短精炼，努力避免长篇大论。
我告诉妻子，无论我在什么时候，只要发现我的话不够简短都要打断我。这样努力了几个月后，我的表达方式终于有了进步，不再有说长话的毛病了。但我知道，我的努力并没有结束，因为我希望自己能长久地保持这种良好的习惯。
在社交场合，对某件事情滔滔不绝真的是一件不好的习惯，即便是你最好的朋友也会感到厌烦。我之所以要强调这一点，就是因为这种恶习曾让我失败过。曾经有朋友向我说过：“你最大的毛病是，一句话就能说明白的事情，而你却用15分钟来表达。”其实，在一次和顾客的会谈上对方就曾提醒我长话短说。可那时我却忽略了别人对我的忠告，后来我才明白自己的这个毛病有多严重。
让我佩服的是《圣经》的作者，他在《创世纪》一节中，只用了442个字来讲述创造世界的故事，真是一位言简意赅的大师。
我不知道你是怎么看待滔滔不绝这件事的，也不知道你是否有过类似的情形，如果你回答有，那么，请赶快学会随时提醒自己，特别是在对方没有坚持要你说下去时，你要立即打住。
通用电器公司的副总裁说过：“我们曾在各个分支机构的会议上进行过讨论，内容就是推销员为什么会失去销售机会。讨论的结果表明，之所以失去机会是因为推销员说的太多，虽然他们知道的并不丰富。”
在推销中，如果使用的是电话交流的方式，我多数时候都能在15分钟内结束谈话。当然在通话之前，我会事先把要谈的事情逐一列出，写在一张纸上，然后再说：“我知道你很忙，有这么几件事需要和您讨论……”这样一来对方就很容易接受，从而愿意和你交谈。另外，谈事情要开门见山，语言表达简明扼要，这样也能提高生意成交的几率。
第六部分 弗兰克？贝特格第37节 不要忽视顾客的下属
有一天，我和几位老友共进午餐，同桌有位费城马里安制造公司的总经理唐纳？利塞先生提到了一个非常有趣的问题：“操纵客户的秘书是其左右手。”
他讲述了一个故事。
今天早上，一个推销员到工厂来，自称要见我，我的秘书出来问他：“你是否和利塞先生事先有约？”
“没有，但我有些情报，相信他一定急于知道。”
秘书又问他的姓名及所属公司，他报出名字，并强调纯粹为私人事务。
“我是利塞先生的秘书，如果你有任何私事要跟利塞先生谈，我也许能代为处理，他现在非常忙碌。”
“既然是私事，我想最好能直接与利塞先生谈。”
我当时正好在工厂里，双手满是油污，忙着修理一台出了毛病的机器，我于是洗净了双手，走到工厂前厅。我并不认识那位先生，他自我介绍并与我握手后，问我是否可到办公室谈5分钟，我问他：“到底有什么事？”他说：“纯属私人事务，但我在这几分钟内可以让你明白一切。”
我们进了办公室后，他说：“利塞先生，我们提供一项税务调查服务，可替您省下一笔可观的税金，而且这项服务完全免费，我们只希望能得到一些有关您的资料，并以处理机密文件的方式慎重保管。”
他接着拿出一张“问题表”，对我展开一连串的调查和问题，我说：“等等，你在向我推销东西吗？你是哪家公司的业务员？”
接下来我紧迫地追问，他变得支支吾吾：“利塞先生，很抱歉，可是……”我厉声再问：“你到底是哪家公司的？”他不得已说出来：“AC人寿保险公司，我……”我立刻呵斥了一声：“给我滚出去！你耍诡计到这来，如果你不赶快滚蛋，看我怎么把你扔出去！”
利塞先生从前是费城大学的摔跤队队员，我们想像到如果他真把那名推销员扔出窗户的情景，忍不住一阵爆笑。大家都相信，在当时的情况下，那名推销员确实是“走为上策”。
利塞先生说那名推销员相貌堂堂，而且善于言词，可是他与客户接触的方式却过于笨拙了。我们来分析其原因：
1．他没有事先约见。他在利塞先生最忙碌的时间里登门拜访，显得突兀而冒失。
2．他虽告知秘书自己的名字，却是一个毫无意义的名字。因为他闪避了秘书小姐的问题：“请问你是哪家公司的人？”因而引起猜疑。
3．当秘书小姐说利塞先生正在忙碌，他似乎表现出不相信的神情，以致引起秘书小姐的反感。
4．他耍了花招才得以进入办公室，但也因此杜绝了他以后再进这家公司的机会，虽然他所属的公司颇具规模且名气很大。如此一来，以后该公司的其他业务员也势将难与利塞的公司建立交易关系。
从我推销的经验来看，想和忙碌异常的潜在客户见面时，应运用常识而非耍花招，但许多推销员忽略了秘书的重要性。事实上，秘书可说是极具影响力的左膀右臂，他们足以影响大局，毕竟他们是安排老板一切约会事宜的人。
每次和客户的秘书接洽时，便犹如和他的“左右手”一起工作。你会发现只要信任他们，诚恳地尊重他们，约会事宜总是可以顺利完成。
我通常先设法查出秘书的芳名，然后抄录在备忘卡上以免忘记，和他们交谈时，也尽量称呼其名。打电话订约时便说：“玛莉特小姐，你早！我是贝特格，不知你是否可替我安排今天或本周与哈斯先生面谈，只要20分钟。”
许多秘书或其他职员将摆脱推销员视为工作之一，但玩花招耍诡计并非面对拒绝的应对之策，无论你的推销点子多么新颖、口才多么犀利，切勿用这些方法应付客户的秘书或其他职员。
第六部分 弗兰克？贝特格第38节 找出决定销售的重点
有时，某些潜在客户并不清楚自己目前最需要的是什么，以纽约的纺织业为例，在投保时，他们考虑的最重要的一点是“哪一家保险公司的保费最低”。基于这样的想法，纺织界的主管也就日夜被保险公司的业务员所逼迫，迟迟无法做最后的决定。
如果推销员遇到这种情况，不妨改变做法，探求顾客购买的原因。也就是说，改正对方认为什么才是决定购买重点的错觉，从所有事项中，以实际上最重要的问题作为改变对方想法的线索。
让我们再来看看林肯曾说过的话：“在一场官司的辩论过程中，如果第七点议题是关键所在，我宁愿让对方在前六点占上风，而我在最后的第七点获胜。这一点正是我经常打赢官司的主要原因。”
由此可见，找出决定销售的重点——即所谓的“关键点”，并把握此关键是何其重要。
林肯在“罗克岛铁路审判案”中，便将这一招运用得恰到好处。审判的最后一天，对方律师整整花了两小时来总结此案，林肯原本可以针对他所提出的论点加以驳斥，但他并未如此做，而是将论点集中于最重要的关键点上，一共花了不到两分钟的时间，最后林肯赢得了这场官司。
在数以万计的推销员当中，大部分人都毫不在意顾客决定购买其商品的主要因素，根本不清楚这个最重要的关键点。或许他们知道应注意此点，但究竟什么是“主要因素”呢？简单地说有以下几个方面：
——最基本的需求何在？
——最感兴趣的一点是什么？
——最弱的一环是什么？
那么，要如何掌握促使顾客购买的主要因素呢？首先，你需刺激、鼓励潜在客户说话。不过，如果你的顾客只列举了四五个他不想购买的理由时，你便急于跟他解释或驳倒他，你的推销必定无法成功。
但是，如果你安排对方继续说下去，对方极可能在不知不觉中反倒帮了你的大忙，使交易更快成功。
为什么呢？这是因为，在这四五个理由中，他会执著于谈论自己最关心的那一点，在这个地方说个没完。因此，有时不妨等他谈话暂告一段落后，再针对他那一点理由互相讨论，如此，可发现此理由是不是他决定购买与否的关键因素，一般而言，运用此法总是“万无一失”，相当有效。
据说，纽约某个24小时营业的俱乐部里，有位身体魁梧的壮汉专供客户取乐，客人可以猛击他的腹部。有几位客人好奇地上前一试，可是他们挥出的拳头丝毫动摇不了这位壮汉。
有一天，客人中有位看来十分威武有力的瑞士人，由于他对英文一窍不通，该俱乐部的节目主持人费尽唇舌向他解释，并以手势请他上台一试。于是，瑞士人脱下外套，卷起袖子，做了一个深呼吸来壮胆。他一跃上台，朝台上的壮汉一拳击去，但他并不是击打壮汉的腹部，而是往他的下颌猛力一击，将壮汉击倒了。
由于误解击拳的位置，这位瑞士人“误打误撞”，运用了推销过程中最重要的一招——找出对方最脆弱的一环，然后集中全力朝关键点出击。
事实上，潜在客户往往并不清楚他们真正的需求。
以前面提过的博思先生为例，他一直认为自己最在意的一点是投保费用的低廉。每天从早至晚，有许多保险公司的业务员来拜访他，都声称自己的公司保费最便宜，这些业务员就像俱乐部里的来宾一样，只知朝壮汉的腹部猛击，不知如此做法完全徒劳无功、无济于事，而瑞士人的做法正是“攻心为上，百发百中”，找出了对方的弱点，予以强力一击，最后终于将壮汉打倒。
借着不断的提问，我引导博思先生摆脱原来的想法，使他逐渐看清自己真正重视的问题，因此我得到了此笔交易，总之，认知顾客购买的原因，必可使你在推销过程中无往不利。
第七部分 马里奥
