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第13部分

推销大师-第13部分

小说: 推销大师 字数: 每页4000字

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    经过不断地尝试,她终于找到了销售意外保险的方法与诀窍,并且发展出一套她的成功销售法。由于她有了“行动的激励”和“行动的知识”,又有了“方法和诀窍”,她靠近自己目标的速度也就加快了。    
    正像其他人一样,推销员在努力接近目标时之所以失败,是因为他们没有把成功所使用的原则归纳成为一个公式。他们知道其中的实际情形,却不能提升出一个原则来。    
    母亲也知道她要寻找什么,她要发展出一套永不失败的推销定律,因此她努力找出每一次推销中所涉及到的好的或坏的规则,并最终找到了属于她的成功方法。利用有益的东西,丢弃没用的东西。    
    经过自己的努力推销,母亲已变得很富有,她还拓展了自己的事业,继续建立起一个推销组织,以“自由登记公司”之名,在密歇根州全州推销保险。高二那年的暑假我在底特律和母亲见了面,在那段时间里,我学会了推销意外保险,也是从那个时候起,我开始下决心为自己找出一套推销方式——一套从来就没有失败的定律。    
    其实你也可以从你的推销经历中总结出一套属于自己的推销方法,因为一旦你把自己培养出使用一个程式的习惯,你就能在最短的时间里做成功推销。    
    不论你的职业是否是推销员,我的推销术的细节对你并不重要,重要的是原则。不论做什么事情,都要把从成功和失败中所学到的经验归纳成为一种程式,并最好把这种程式写下来。    
    或许你不知道怎样从所读、所听或所经历的事情中提取原则,但你一定要学会为自己思考。一件事对于不知事实或缺乏实际知识的人来说,似乎是合乎逻辑的;对于一个有真知灼见并有社会经验的人来说,则可能完全与之相反。


第五部分 克莱门特?斯通第32节 努力去做对的事情

    如果我们具有了成功所必须的一切条件,却缺少最重要的品行,那真是一个悲剧。培养好的品行是你、我以及每一个人都必须为自己去打的一场仗。    
    虽然这场战斗是内心的战斗,但是我们可以从外在品行好的人和自我激励的书中得到帮助。这些书可激励读者努力去做一名更优秀的人,以寻求更丰富的生活。    
    但是记住:一本自我激励的书的真正价值,不是在于作者把什么东西写进书里面,而在于你能从书里面汲取什么,以及把这些东西注入你的生活之中。    
    让我提醒你:你是你的遗传、环境、身体、意识和下意识的思想、经验,以及当时当地的特殊环境和方向的产物……你有能力去影响、使用、控制或协调这些力量。你也可以指导你的思想,控制你的情绪,以及把握你的命运。    
    如此,你就可以经由自我提示而影响你的下意识,从而走上战胜自己的道路。    
    思想是最有效力的提示方式——通常比视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉所感受到的更有力量。你的下意识具有你所知的和不知道的力量,你必须控制这些力量以战胜自己。    
    每次我对你说:“尝试去做对的事情,只因为它是对的。”这就是我给你的提示。每次你想对自己说:“努力去做对的事情,只因为它是对的。”这就是自我提示。每次你的下意识将“努力去做对的事情,只因为它是对的”这句话闪进你的意识思想,这就是自我暗示。    
    在每个星期中,每天早晨和每天晚上——白天更要经常——重复说:“努力去做对的事情,只因为它是对的。”当你面临诱惑的时候,这句自我激励的话就会从潜意识闪入你的意识思想之中。当这种情形出现的时候——立刻采取行动,做正确的事情。    
    这样不断地重复,你就会养成一种良好的习惯,有助于创造你的前途。由于很多人养成了“努力去做对的事情,只因为它是对的”习惯,这个世界才变得越来越美好。    
    他们有些原来是罪人,现在已变成圣徒。因为他们犯过罪,他们受到刺激要变成圣人。因为他们受到自责的刺激,他们决意采取良好的行动——他们要赎罪,要改正,要排除罪恶的感觉,要受到他们同胞的敬重,要补偿过去失去的时间。    
    欧?亨利的故事就是其中的一个例子。他由于盗用公款而被关进俄亥俄州监狱。在服刑期间,他开始研究、思考和计划。由于他要清洗灵魂,要胜过自己,因此他的前途就在他的前面。    
    他运用他的天赋写作。不久,他就提前离开了监狱,专门为《纽约世界》写稿——一星期100美元,每周写一篇小说。他很快就成名了。《大英百科全书》中说:“他自己生活中的悲剧教导他,使他对不幸的人具有一种侠义的恻隐之心。”    
    十全十美是难以做到的,但是你努力你就可以获得好的品行。时间一天一天过去,其中有好的运气或坏的运气;时间一年一年过去,其中有成功或失败。你是好运还是坏运,是成功还是失败?选择在于你自己。你掌握着舵柄,无论是今天、明天,或遥远的未来,你都可以按照你选择的航道驶往你所要前往的方向。    
    不论你是谁,或曾经是个什么样子,只要你努力,你还是能够成为你想要成为的人。很多人失去了品行,变成遭人遗弃的人,就像失去了舵,变成遭人遗弃的船,在这个世界上迷失掉了。在海上或在生命中航程的任何一点几乎都可能发生这种情形。因为品行是人本质的共同起源,是获得真正成功的基石;有了它才会有一个真正成功的未来。


第五部分 克莱门特?斯通第33节 让失败逆转

    有一天,母亲派我去密歇根州佛林特、沙吉那和港湾市,去这些城市的目的有两个,第一,与那里的客户续签合约;第二,在那里发展新客户。    
    在佛林特一切都很顺利,在沙吉那我也每天都能推销出很多保险。由于需要续签合约的客户在港湾市,所以,我就写信给母亲,请她通知他们缓一点时间去续约,以便我能完成更多的保险业务,因为我一直信奉这样一句话:“不要离开好运气。”    
    但母亲却打电话命令我立即前往港湾市,虽然我不乐意,但我还是去了,因为这是命令。    
    在港湾市安顿下来后,我就把要续约的几个人的名单拿出来扔进了抽屉的角落,我这样的举动可能是因为我性格叛逆的使然。随后我就开始寻找新的客户,我首先来到港湾市一家最大的银行拜访,没想到遇见了利德先生。    
    利德先生以前是我们的客户,现在也是,因为他不是我的直接客户,所以我们只有过一面之交,他原来是安阿博市的一家银行的普通职员,如今已经升任这家银行的出纳。    
    在我们谈话的时候,他拿出一块金属识别牌说:“我已经买了你们的保险15年了,那时候我还在安阿博市工作,最近才调到这里来。”    
    谢过利德先生后,我请求他允许我同其他人谈谈,我让每个人都知道利德先生已经接受我们的服务达15年之久。结果大家都买了我的保险。    
    随后,我的推销热情更加高涨,我又去了其他银行、保险公司和一些大机构拜访每一个人。当然并不是每次推销都能成功,但我仍然乐此不疲。    
    有一回,连续两次推销都以失败告终,我对自己说:“下次,下次你一定会成功。”就这样我在港湾市又住了两个星期,每天平均卖出48份保险。    
    离开港湾市之前,我才从抽屉的角落里找出那几个要续约的单子,为他们服务一番。    
    这次的推销经历使我深刻地认识到,当你在做任何事情的时候,只要你感觉自己能行,并且取得了一次小小的成功,那么就要乘胜前进,即使偶尔遭遇失败,你也完全可以把它逆转过来。    
    把失败转变为成功,往往只需要一个想法,紧跟着一个行动。    
    我有一个朋友叫奥图?普乐帕,他曾经是德国一家大规模银行的高级人员,由于战争,他变得一无所有。后来他到了美国,他认为这里充满了机会,从头再来更容易一些,但那时他已经57岁了,虽然他是会计和银行方面的专家,但要想找到合适的工作也并不是一件容易的事。    
    奔波了几个星期之后,他找到了一个周薪32美元的仓库管理员的工作。后来,他利用空闲时间继续求职,他的目标是继续干他的老本行。在屡次求职失败后,他发现要想做这类工作必须精通美国银行的专业术语,虽然他也懂英文,但对这些术语并不熟练,这个发现使他的命运有了转机。    
    后来奥图?普乐帕专门抽时间到一所商业学校学习了这些东西。他的努力得到了回报——他找到了一个初级会计的工作,月薪200美元。进去后他升得很快,从初级会计到会计、财务主任、副总裁兼董事长,几年内就爬升到了很高的职位。    
    从奥图?普乐帕的故事中我们可以看出,只有从经验之外的其他来源获得特别的知识,才能更快地抵达目标。你虽然具有行动的激励、方法诀窍和技术知识,足以在事业上取得成功,但如果你要做新的工作,你就可能必须获得新的知识以应付不断变化的状况。    
    知道你所需要的东西,并采取行动。这就是奥图?普乐帕能把失败转变为成功的诀窍。    
    把失败转变为成功的情形,我在19岁的时候就意识到了,只是那时我的这种感觉还不太明显,也不知道具体该怎样做才能实现这个小小的愿望。但幸运的是,我产生出一种强烈地向别人以及从书本学习的欲望。而学习的意愿可以把一时的失败转变成长期的成功。


第六部分 弗兰克?贝特格第34节 用激情点燃成功

    成功不是用你一生所取得的地位来衡量的,而是用你克服的障碍来衡量的。    
    ——弗兰克?贝特格    
    我的童年历经磨难。在我很小的时候,父亲就去世了。那时候,我们的生活面临着严重威胁,为了养活我们兄妹五人,母亲没日没夜地为别人缝补浆洗,换取一些微薄钞票,以便拯救我们一个个濒危的生命。    
    年龄稍大一点后,我开始上街向路人兜售报纸,每天挣几美分补贴家用。为了能多挣些钱,我常常在凌晨4点就开始工作,因为这个时候的车站、码头已经人头攒动了,而且,还没有其他报童在这里卖报,所以我不必担心因为我抢了他们的生意而对我大打出手。    
    生活的艰辛让我被迫辍学,当了一个机械师的助手,那时我还没有念完中学。18岁的时候我成为一名职业棒球选手。    
    1907年,我的人生再一次面临重大抉择,那是在宾州的约翰斯顿参加三州联赛。年少轻狂的我急切想在赛场上有精彩表现,然而没有料到的是我被解雇了,一切都很突然,而且没有任何理由。    
    我的命运从此转了一个弯。当时晕了头的我去找球队老板,质问他为什么要这样做。他面无表情,并对我没有拼搏精神、如同一个将要退役的老球员的做事态度非常不满。我想我不能失去争辩的机会,我告诉他打球时我很紧张,不过我保证,我会努力消除这种不良状态。但是老板毫不留情地说:“没用的,你不适合打球。”    
    “弗兰克,离开这里后,无论你从事什么工作,都要充满活力和激情。”老板最后这样告诫我。    
    后来,我去了宾州的一个叫切斯特的球队,从此我参加的是大西洋联赛,一个级别很低的球赛。和约翰斯顿队175美元相比,每个月只有25美元的薪水更让我无法找到激情。但我想我必须激情四射,因为我要活命。    
    在我来到切斯特球队的第三天,我认识了一个叫丹尼的老球员,他劝我不要参加这么低级别的联赛。我很沮丧地说,在我还没有找到更好的工作之前,我什么都愿意做。    
    一个星期后,在丹尼的引荐下,我顺利加入了康州的纽黑文球队。这个球队没有人认识我,更没有人责备我。在那一刻,我在心底暗暗发誓,我要成为整个球队最具活力、最有激情的球员。这一天成为我生命里最深刻的烙印。    
    每天,我就像一个不知疲倦的铁人奔跑在球场,球技也提高得很快,尤其是投球,不但迅速而且非常有力,有时居然震落了接球队友的护手套。    
    在一次联赛中,我们遭遇到实力强劲的对手。那一天的气温达到了华氏100℃,身边像有一团火在炙烤,这样的情况极易使人中暑晕倒,但我并没有因此退却。在快要结束比赛的最后几分钟里,由于对手接球失误,我抓住这个千载难逢的机会迅速攻向对方主垒,从而赢

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