博弈论的诡计(1)-第38部分
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以索还荆州。但因为牵涉到自己的妹妹，事情进行得越是秘密，对东吴的好
处就越大。然而刘备一方看破了这一点，因此一到东吴便四处采买婚庆用品，
到处散布刘备与孙权妹妹成亲之事。可以说，声势造得越大，一旦婚事不成。
刘备固然脸面无光，但是孙权所付出的．不仅是遭到天下人嘲笑，还会背上
寡廉鲜耻的名声。也就是说，刘备这样做对孙权的外部机会损害大过自己的
损失。
尽管在这种情况下，孙权为了夺取荆州，仍然可能铤而走险。因为脸皮
与地皮相比，地皮显然更为重要。所以，仅仅这一步是无法完全阻止孙权按
计行事的。更为关键的下一步，则在于刘备通过乔国老把信息传递给吴国太。
她是所有能够影响孙权决策的人当中，最关心孙权妹妹名誉与终生幸福的人．
因而也是最有可能使孙权无法实施明谋的威胁因素。所以等到甘露寺相亲她
拍板定下孙刘两家的婚事以后，孙权已经没有任何牌可出．只好乖乖地认输
了事。
偷梁换柱来还价
战国时，寨王准备发兵攻打周国，秦国臣民都不赞同。于是应侯范雎对
秦昭王讲了一个故事。有一个人叫公孙弗忌，认为他的邻居老弱可欺，便决
定把他的财产弄过来。这一天，他把狐朋狗友全部召集到一起，怂恿他们去
偷盗邻居的东西。可是同伙却因为害怕而不愿意去干。第二天，他又把他们
叫来．出主意说，不妨去威胁邻居．让他把东西交出来，但是同伙中仍然有
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分蛋糕博奔：革命就是讨价还价
半数反对。最后，公孙弗忌终于想了一个办法，他提出与邻居去喝酒应酬，
在酒席上骗走他的财物。他的同伙一听这个建议，都兴高采烈地予以赞同。
讲完这个故事．应侯对秦昭王说：“公孙弗忌提出的三种方式，同样是用
不道德的手段来谋夺财物，可是他的同伙却有同意不同意之分。为什么呢’
无非是害怕偷盗和胁迫的名声太坏而已。现在周天子是天下的共主．并段有
坏到像桀纣那样的地步，秦国却准备毫无理由地去攻打他，会是什么名声呢9
所以国内的臣民都不愿意啊。”
对于本质毫无差别的几种行为，只是因为方式的不同．得到的反应就不
同。这个故事的启示就在于，如果在谈判中无法用强硬的手段得到自己想要
的，完全可以改用一种比较缓和的方式，把注意力吸引到方式的转换上，从
而策略性地达到自己的目的。
《三十六计》第25计名为“偷梁换柱”：“频更其阵．抽其劲旅，待其白
败，而后乘之．曳其轮也。”所谓梁是房屋建筑中的水平方向的长条形承重构
件．在未结构屋架中．通常按前后方向架放在柱子上。柱是建筑物中直立的
起支撑作用的构件，用来支撑横粱。粱和柱在房屋建筑中．就像所有事物的
关键与精华部件一样，起着巨大而不可替代的作用。也正因如此．如果在博
奔中运用某种策略，暗中更换对方所追求的利益的关键部分，就可以巧妙地
改变事物的性质和内部结构，使自己轻而易举地得到对方本来会锱铢必较的
关键利益。
美国著名的冲突管理专家、贝勒大学教授弗雷德…查特曾经代表一家公
司与工会进行谈判。在谈判中．查特教授得知该公司总裁在与工会领袖谈话
时发表了不当言论。对方勃然大怒，严正提出总裁应公开道歉。同时，总裁
也觉察到自己失言．准备公开道散。
针对这一情况．查特对工会领袖说：“我了解公开道歉对于双方的重要性，
一定尽力去帮助你们争取，但我不能给你们什么保证。不过，如果你们希望
我去争取这件事，你们是否应该在其他事情上与我合作？”过了几天．查特
教授又把他的条件明确化，要求工会在关于增加工人工资和福利问题上做出
让步。他说：“如果我能争取到总裁的公开道歉，有关我向你们提出的工资福
利问题，你们是否同意我的看法々”工会当时只关注总裁是否愿意公开道教．
博彝论的蘑
挽回自己的面子，而对于增加工人工资和工人福利两个问题一时并未在意。
经过进一步谈判，母后终于达成协议，公司方面由总裁公开道歉，而工
会方面却在工人工资和福利的要求上做出了重大让步。
究竟是哪一方获得了成功，是公司呢，还是工会方面？答案不言白明。
谈判者应该将所有有关共同利益的问题放在一起进行讨价还价．利用各
方对这些问题的重视程度的不同，达成对大家来说都更有利的结果。因为，
许多这样的问题虽然在理论上可以简化为金钱总数问题，但一个很重要的区
别在于，即各方对这些问题的重视程度可能各不相同。
将各种问题混合起来的做法，也使得利用其中一个博弈回台为另一个回
台为提供弹药成为可能。比如，美国威胁日本说，准备结束美日军事同盟关
系，任凭日本面对人侵的风险而不顾，也许可以在迫使日本打开进口市场的
谈判中做出更大的让步。美国当然不会坐视日本遭到入侵，因为那样并不符
合它的利益；它那样说不过是一个威胁而已，目的是迫使日本在经济方面表
现得更合作一些。因此，日本可能坚持要把经济与军事分开谈判。
在上面工会与公司的谈判中，其所以取得这样的结果．在于查特教授抓
住公司总裁向工会方面道歉这个无关紧要的问题，和总裁本人也准备满足工
会这一要求的情况，把他们打包成一揽子的解决方案，并且有意把道歉问题
看得十分重要，而把真实的企图——降低工会方面对于工资及福利的实质问题
隐藏在这个细枝末节之中，使工会方面没有看清问题的本质．从而取得了真
正的胜利。如果工会方面看破这一点，即使是十分注重道歉问题。但是坚持
把道歉与工资福利方面分开来解决，那么公司也不会这么容易获得胜利。
进二退一的策略
前苏联时期，柯伦泰出任驻挪威的全权贸易代表。上任不久，柯伦泰为
购买鲱鱼的事跟挪威商人谈判。
谈判一开始，柯伦泰不动声色地伸出左手一个中指：“一位数，超过这个
价．我到别的国家去买！”挪威商人蹬圆了眼珠说：“尊敬的柯伦泰女士．您
真的太能干啦。这个价格只配去买鲱鱼骨头！”柯伦泰伸出左手小指：“不，
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分蛋糕博弈：革命就是讨价还价
刚才我摘错了，你的鱼价格还要压低一成！”挪威商人忍不住伸出手指叩叩桌
面：”柯伦泰女士，这不是开玩笑！”柯伦泰慢慢地回答：“如果你诚心要做成
这笔生意，我可以出两位数的价钱！”
谈判眼看要陷入僵局了．柯伦泰苦笑着说话了：“我不能伤害你们的感情。
我同意你们提出的价格。如果我们政府不批准这个价格，我愿意用自己的工
资来支付差额。不过只能分期付款。看样子可能要还一辈子债了。”为了做成
这笔生意，挪威商人只得将鲜鱼的价格降低到前苏联政府能接受的价格。
柯伦泰在谈判中所运用的策略，可以称为进二退一，也就是在开始讨价
还价的时候，明知自己的方案必然会遭到对方的反对，于是首先提出众多条
件苛刻、不可达成的要求，极力将矛盾扩大化，使关键问题模糊化，从而引
发更广泛的争议。然后，再退一小步．做出妥协的姿态，解决一些次要的小
矛盾，牺牲一些次要的利益。展示出退一步海阏天空的“高尚”形象。这样，
表面上达成了双赢，实际上进一步蚕食了对方的利益．实现其最初要达成的
目标，最人化自己晟迫切想得到的利益。
在生活中，我们如果放宽一下视野，完全可以运用这种转换思维，获得
事半功倍的效果。
如果你是一位上司．某个下属看起来不会工作，接受了任务不知道如何
完成，有没有办法促使他按你的意图去做'还有，你主持的团队老是扯皮．
议而不决，有没有办法让他们早点儿做出决定？又如，你的孩子要吃巧克力，
可是你不愿意让他多吃甜的，有没有办法让他满足于更有益健康的东西？
答案当然有。你如果用进二退一的方式就可以应付上述难题．但是前提
是必须提供不同的选择。不过与上述故事中自己进二，自己再退一的方式不
同，我们要让员工或者是孩子自己“退一”。
我们先看明智的上司该怎么做。你无法掌握日常事务的每一个细节，因
而需要下属帮忙。你想激励他把项目的一大部分管起来．可是又不想放弃对
整个项目的指导，该用什么办法呢？
如果能够发现这其实也是一种博弈的话，那么最好的策略之一，就是给
他们选择。比如可以对他说：“你看，我们的工作出现了一些问题，我觉得由
你处理比较合适。你看是用甲方法好．还是用乙方法好7”这里，谁是上司
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呢？下属会觉得自己是上司。其实，选择是你提出的，但下属有了选择权，
就有了做主人的感觉，这种感觉会使他们更热爱工作、热爱公司，减少失职
的情况。他们虽然责任更重，但是因为有了责任感，觉得自己所选的方案是
最好的，因而也就会全力去完成。
你的孩子闹著要吃巧克力，如果简单地拒绝．他肯定哭得更厉害。如果
在拒绝巧克力的同时。又问他：“休想吃香蕉还是草莓？”孩子会重新考虑吃
巧克力的合理性，重新估计形势。当孩子参加活动需要选择衣服时，父母也
可以用同样的方法，给他两套衣服，让他选择。但是要注意，小孩比成人更
习惯于让别人选择，所以上述方法有时可能不是那么有效。
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第1 5章
鹰鸽博弈：进化中的路径依赖
有缘就无所谓远
是否人在旅行的时候特别想谈恋爱
惯…陛的束缚禁忌压抑让它全部解开
——《巴黎来的明信片》歌词
办公室里的高纸板
在一间大约100平方米的办公室里，十几位白领每天按部就班地工作着。
但是平静的日子被其中一个人打破，他做出了一件让同事们看来是离经叛道
的事情：在整齐划一的办公桌之间的术隔板上，自作主张地增加了一块纸板，
比左邻右舍高出了大约20厘米。尽管他处心积虑．选择了一个夜晚来实施这
一行动．并请油漆匠将纸板漆成了和隔板一致的颜色．以肪过于显眼。但是
第二天同事们上班时，还是发现了它的存在。
他们一致抗议．理由是在这间巨大的办公室里，这块20厘米高的纸板打
破了整个办公室的协调与统一。每个人的利益似乎都受到了程度不同的损害，
在感情上也受到了程度不同的伤害。他们认为，这20厘米高的纸板所体现出
来的独特性和个性，或者说与众不同的东西，是对周周环境的蓄意的不协调
和对整体的破坏，更是一种骨子里的自私和对于秩序的蔑视和背叛。
单位里一位新提拔的处级干部，一大早巡视办公室，立刻发现了这一变
异。尽管他并不在这间办公室里工作，这点变化，也不在他的管辖范围之内．
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他马上对这个人的举措表示了不满和担忧，规劝说：“年轻人，不要标新立异，
更不要别出心裁，这样是要吃大亏的！”而同办公室的一位同事则差一点勃然
大怒，竟然要越过“边界”，强行将纸板拆除。尽管那块纸板离他的座位很远，
一点也没有妨碍他。
在以后的若干天里，人们来到办公室．都不免要议论几旬。时间一天天
过去，那块起初被视作眼中钉的纸板，渐渐地在同事们眼中习以为常。于是，
当这个人在众人面前主动将它拆掉时，也没有谁大惊小怪。因为所有人差不
多都已经忘记了那块纸板，尽管当初曾那样激烈地反对过它。
在一间100平方米的大厅里，一块20厘米高的纸板所产生的美学破坏力，
应该说是微乎其微的。但是这块纸板却像是一个试验品，反射出社会的群体
怎样被个体冒犯以及这种冒犯要付出怎样的代价。
从这个故事当中，我们也看到了博弈论中所说的ESS策略的影子。所谓
ESS．即进化上的稳定策略（evolutiOnRnJy stable strategy）．是指凡是种群的
大部分成员采用某种策略，而且这种策略的好处为其他策略所比不上的，这
种策略就是进化上的稳定策略或ESS。换句话讲．对于个体来说，最好的策
略取决于种群的大多数成员在做什么。由于种群的其余部分也是由个体组成，
而它们都力图最大限度地扩大其各自的成就，因而能够持续存在的必将是这
样一种策略：它一旦形成，任何举止异常的个体的策略都不可能与之比拟。
