博弈论的诡计(1)-第32部分
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洞。但它没有想到的是，它咬透的洞正好被一根粗大的圆木顶住。于是它叉
开始咬这条粗木。可是方向却是顺着圆术的中心。它咬了二尺多深．终于叉
饿又渴，精疲力竭地退回到缸里，力竭而死。
在为这只坚忍不拔的老鼠惋惜的同时，我们也得到一些有益的启示：有
时放弃比坚忍不拔更重要。当我们在人生的路上举步维艰时．所要做的或许
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离…譬鲨型
并不是坚持到底，一条路跑到黑；而是停下来想一想，观察一下，问一问自
己：选择的这个方向对不对，是不是已经到了应该放弃的时候？管理学家菲
尔茨曾经说：如果一开始没成功，再试一次．仍不成功就应该放弃．愚蠢的
坚持毫无益处。
心理学研究表明，人们天生有一种做事有始有终的驱动力。请试画一个
圆圈．在最后留下一个小缺口．现在请再看它一眼，你有一种冲动要把这个
圆完成。这就是“趋合心理”．是促使人们完成一件事的内驱力的原因之一，
1927年，心理学家蔡戈尼做了一个试验。她将受试者分为甲乙两组，让
他们同时演算相同的并不十分困难的数学题。让甲组一直演算完毕．而在乙
组演算中途，突然下令停止。然后让两组分别回忆演算的题目。结果，乙组
记忆成绩明显优于甲组。这是因为人们在面对问蹶时，往往全神贯注．一旦
解开了就会松懈下来．因而很快忘记。而对解不开或尚未解开的问题．则要
想尽一切办法去完成它，因而一直潜藏在大脑里。
这种心态叫“蔡戈尼效应”：人们之所以会忘记已完成的工作．是因为欲
完成的动机已经得到满足；如果工作尚未完成，这种动机因未得到圆满而给
人留下深刻印象。
对大多数人来说，蔡戈尼效应是完戚工作的重要驱动力。但是有些人会
走向极端，内驱力过强，非得一口气把事做完不可。比如被一本间谍小说迷
住了．哪怕明天早上还有一个重要会议，读到凌晨4点也手不释卷。如果是
这样，就需要调整这种过强的完成驱动力，否则就可能成为时间管理的障碍。
一个经常不把工作做完的人，至少能够保留一定的时间和精力．可能生
活得丰富多彩；一个非把每件事都做完不可的人，驱动力过强，可能导致生
活没有规律、太过紧张和狭窄。对于后者来说，只有减弱过强的驱动力，才
可以一面做事一面享受人生。改变不傲完不罢休的态度，不仅使你能在周末
离开办公室。还有时间去应付因工作带来的问题：自我怀疑、感觉自己能力
不够或过度紧张，等等。
我们为了避免半途而废，很可能冒着把自己封死在一份没有前途的工
作上的危险。兴趣一旦变成狂热，就可能是一个警告信号，表示过分强烈
的完成驱动力正在渐渐主宰你的生活。有人会强迫自己织完一件毛衣，结
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堡塑堡堡：塑墨至矍塑堕旦l__
果虽然不喜欢那件毛衣，但却觉得非穿它不可。对于有些事，不应该害怕
半途而废。
以下几个问题可以告诉我们是应该坚持还是放弃：可以获得更多的信皇
和帮助吗’是否有无法克服的阻力？比如我们希望在一个公司里步步高升，
但是公司里高层全部是家族成员。可能的回报是多少？我们值得为lO万元进
行一年的努力，但却不值得在一个只能创造几元钱利润的客户身上浪费三个
小时。未完成计划或维持现状需要付出多少7是否有足够的本钱等待回报？
很多人在巨大回报出现之前的那一刹那倒下，因为没有足够的资本坚持等待。
我们是否在维持一种必然没有回报的现状'如果一个同事答应帮助我们却食
言．那么就要调查一下他是否经常食言。如果是．就应该断绝这种过高代价
的关系；如果不是，那么就宽容一次。是否在参加结局早已决定的竞争々在
有些比赛和选拔中，早就有了内定人选，无论我们有多努力也投有任何机会，
那么就别在这种不诚实的竞争中“陪太子读书”。
我们要想成功，必须学会把脱缰之马一般的完成驱动力抑制住。运用自
己的价值观标准，如果发现一个工作计划不值得做，那么就勇敢地放弃。我
们可以先从小事来训练自己．比如强迫自己在洗碗槽里留下几只碟子不洗；
看一本书的时候，尝试停一下，想想自己是否在浪费时间和精力．还要不要
继续看下去7
强迫自己去成功
一位新移民刚到澳大利亚的时候，为了寻找一份能够糊口的工作．他骑
着一辆白行车沿着环澳公路走了数日，替人放羊、割草、收庄稼、洗碗…
一次，在一家餐馆打工时，他看见报纸上一家公司的招聘启事。他权衡了一
下．就去应聘。过五关斩六将，眼看就要得到那个年薪几万元的职位了，经
理问他：“休有车吗7你会开车吗？我们这份工作要时常外出，没有车寸步难
行。”在澳太利亚．公民普遍都有私家车，没车的人寥寥无几。可这位移民刚
到滇大利亚不久．哪里有钱买车学车呢？然而，他定了定神回答道：“我有！
我会！”经理说：“那好吧，你被录取了。四天后，开车来上班。”
彝论的落舻
为了生存，他在一位朋友那里借了几千澳元。从旧车市场买了一辆二手
车。第一天他跟朋友学简单的驾驶技术；第二天在一块大草坪上摸索练习；
第三天歪歪斜斜地开着车上了公路；到了第四天，他居然驾车去公司报了到。
时至今日，他已是这家公司的业务主管了。
当你面对一堵很难攀越的高墙时，不妨先把帽子扔过墙去。将帽子扔过
墙去．就意味着你别无选择，为了找回帽子，你必须翻越这堵高墙，毫无退
路可言！正是面临这种无退路的境地时，人们才会集中精力奋勇向前。不给
自己留退路．从某种意义上讲，也是给自己一个向梦想冲锋的机会。
既然正常人通常会陷入沉没成率误区，我们也可以巧妙地利用沉没成本
谬误。上面这个故事，我们可以视为转换角度利用沉没成本，来强迫自己成
功的一个例子。
本章谈到那么多例子，都是因为沉没成本的存在而舍不得理性地放弃。
但是碰到一些不理性的放弃冲动时，沉没成本又可以把你往理性的方向拉一
把，这时候它可以使人们的行为更加有目的性。
很多女性都会为自己制定一个健身计划，比如每周至少去三次健身俱乐
部跳有氧操，但是大多数都不能按原锻炼计划实施。因为总是有很多事情占
用掉她们的时问。为了有计划、有规律地进行锻炼，给自己制造一个沉没成
本！在每月初甚至每个季度初把所有费用预先支付，并且不可以退费，这样
在嫌麻烦不愿意去锻炼的时候，也会因为已经付了钱而改变主意．还是去健
身。
一旦在某个城市找到一份工作．那么，换个地方重新安置下来的代价就
会很高；一旦买了一台电脑，学会了怎样使用其操作系统．那么．再去学另
一种操作系统．其代价会变得很高；同样，参加了一家电信公司的积分计划
的人换一家公司，代价也很高。问题在于．一旦做出了类似的承诺．比如接
受了工作或结了婚，讨价还价地位就会被削弱。如果我们回顾一个沉没成本
部分，就很容易理解这一点。
因此，如果你是公司老板，那么就可以利用员工预期的搬家成本高，向
他们支付较低薪水或降低加薪幅度。如果你是卖电脑的，那么就可以给新面
市的可兼容的外围设备标出更高的价码，因为你的顾客不会轻易转向同样是
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协和谬误：欲罢不能的困局
新面市但是却不兼容的技术。
还有一个有趣的例子。一个女孩子想把男朋友永远留在自己身边，那么
她该怎么做呢7当然，她有很多的办法．但是有一个一举两得的办法是大
家都不容易想到的，就是多多地让男朋友请她吃饭，给她买东西。久而久
之，她的男朋友会觉得已经在她身上投入了太多的“成本”，就更加舍不得离
开她了。
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第1 3章
蜈蚣博弈：从终点出发的思维
回头想想心情已经停摆太欠
除了爱似乎我一无所有
不是速离不是剖意追求什么
只听见风中有声音呼唤我
——《回头想想》歌词
强盗们如何分赃
战国时．秦宣太后曾经有过许多的情夫，而最后一位。也是最出名的一
位名叫魏丑夫。她后来生病快要死了，拟了一条遗命：“如果我死了，要用魏
丑夫为我殉葬。”
爱可以是无私的奉献，不过一般人的爱都是自私的，更何况这种自始就
动机可疑的爱情。魏丑夫万万想不到会有这等事，马上忧愁得坐卧不宁。一
个叫庸芮的出面为魏丑夫劝说太后，庸芮说：“太后您认为人死后，冥冥中还
能知觉人间的事情吗？”太后说：“人死了当然什么都不知道了。”庸芮叉说：
“像太后这样圣明，明知道人死了不会有知觉．为什么还要平白无故地把自
己所爱的人置于死地呢9倘若死人还知道什么的话，那么先王（秦惠文王）
这几十年来，在地底下怒火不知已经积聚了多少。太后您去了阴世，补过还
来不及．哪还有机会跟魏丑夫寻欢作乐7万一让先王看见了魏丑夫，岂不是
更要惹出大麻烦来？”太后想了想，就断了用魏丑夫殉葬的念头。
蜈蚣博弈：从终点出技的思维
庸芮的一段话之所以有说服力，是因为他假设前景，来向回推导说明将魏
丑夫殉葬的不明智。他知道太后已经被爱情烧得发昏．正常的道理是听不进去
的．只有用这种对“危险”的提示，才能让她有所醒悟。
这种方法在博弈论上有一个名字，叫做“倒推法”。
围棋是对奔双方一人一步的相继行动的博弈，每个参与者都必须向前展
望或预期．估计对手的意图．从而倒后推理，决定自己这一步应该怎么走。
这是一条线性的推理链：“假如我这么做．他就会那么做——若是那样，我会
这么反击……”也就是说，你怎么走棋．完全取决于对手的上一招。
这里存在一条线性思维链：假如我这么做，我的对手可以那么做，反过来我
应该这样应对…这种博弈通过描绘博弈树，只要遵循“向前展望——倒后推
理”的法则．就能找出最佳行动方式。那么我们怎样预见相继行动的博弈结果
呢？
大多数人基于社会常识，预测一场成功谈判的结果就是妥协。这样的好
处是能够保证“公平”。事实上．一个50 50的妥协也是倒后推理的结果。首
先．我们必须知道谁向谁提出了一个什么条件．也就是这个博弈的规则是什么；
接着，我们还要知道，假如各方不能达成一个协定，将会导致什么后果。
如果你对自己的头脑很有自信，来分析下面这个问题。有5个海盗抢得
100枚金币，在如何分赃阀题上争吵不休。于是他们决定：
（1）抽签决定各人的号码【1，2，3．4．5】。
（2）由1号提出分配方案，然后5人表决，如果方案超过半数同意就被
通过．否则他将被扔进大海喂鲨鱼。
（3）l号死后，由2号提方案，4人表决．当且仅当超过半数同意时方
案通过，否则2号同样被扔进大海。
（4）依次类推，直到找到一个每个人都接受的方案。如果只剩下5号，
他当然接受一人独吞的结果。
假定每个强盗都是能很理智地判断得失的“理性人”。为了避免不必要的
争执，我们还假定每个判决都能顺利执行。那么，如果你是第一个强盗，你
该如何提出分配方案才能够使自己的收益最大化7
这道题十分复杂，很多人的答案都是错的。为了叙述方便，我们先公布
簿奔论的塘舻
答案，然后再做分析。严酷的分配规则给人的第一印象是：如果自己抽到了1
号．那将是一件不幸的事。因为作为头一个提出方案的人．能活下来的机会
都微乎其微。即使他自己一分不要，把钱全部送给另外4人，那些人可能也
不赞同他的分配方案，那么他只有死路一条。
如果体也这样想，那么答案会大大出乎你意料：1号强盗分给3号1枚金
币．4号或5号强盗2枚，独得97枚。分配方案可写成【97，0．1．2，0减【97，
0，l，0，2】。
只要你没被吓坏，不妨站在这四人的角度分析：显然，5号是最不合作的，
因为他没有被扔下海的风险．从直觉上说．每扔下去一个潜在的对手就少一
个；4号正好相反，他生存的机会完全取决于前面还有人活着，因此此人似乎
值得争取：3号对前两个的命运完全不关心，他只需要4号支持就可以了；2
号则需要3票才能活，那么，
