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第17部分

曾仕强-圆通的人际关系-第17部分

小说: 曾仕强-圆通的人际关系 字数: 每页4000字

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 行政主管的做法就很明智,如果等总经理讲完话,行政主管急忙站起来,补充说明一番,相信总经理
必定很生气,不但不感激他的补充,而且事后必定气冲冲地责备行政主管:“你以为我把那项决定忘在脑
后了?我记得比谁都清楚,只不过我认为暂时不宜在会上宣布,没想到你自作聪明,招呼都不打一声,就
宣布了。”而行政主管必定会因“先说”而“先死”。 

 如果总经理真的忘了,而行政主管不说,那行政总管就会落到“不说也死”的境地:总经理会认为他
根本心不在焉,这么重要的事都不提醒一下,以后根本不能信任他。 


 在说与不说之间,行政主管选择了一种合适的方式,即不明言,该提醒的也提醒了,至于总经理说不
说出来,由总经理决定。无论以后有什么结果,总经理都不会怪到他的头上。 

 业务经理陪老板到客户那里谈判,客户提出让利3%,业务经理当场拿出计算器,熟练地计算一番,然
后把结果显示给老板看,嘴上说:“不行,这样我们就无利可图了!”老板看看结果,心里明白,接着说:
“虽然如此,但是看在老客户的分上,再想想办法吧。” 

 明明可以接受,业务经理嘴上却说不行,实则将决定权交给老板。老板若同意,等于给对方一个人情;
老板若不同意,则有充分的理由拒绝。所以,业务经理真正做到了“说了不死”。如果他计算完,不和老
板商量一下,马上说“接受”或“不接受”,等于没把老板放在眼里,势必“先说先死”;如果他计算完,
一句也不说,就等着老板做决定,老板就比较为难,因为他的做法摆明了告诉对方可以接受,老板再拒绝,
岂不是让对方嘲笑? 

 “说到不死”其实就是说到合理的意思。只要合理,大家都能够接受,当然可以不死。 
沟通的艺术

 要想“说到不死”,就要掌握沟通的艺术。 

 使对方听得进去 

 对方如果听不进去,就算你有千言万语,他全当耳旁风。对方听得进去,是良好沟通的第一步。所以
开口之前,必须谨慎,以免徒劳无功。当对方听不进去的时候,我们宁可暂时不说,也不要逼死自己。能
拖即拖,并非完全没有道理。运用得合理,也是一种有效的沟通方式。 

 中国人往往情绪反应激烈,一语不合,就可能翻脸。在沟通的时候,我们不能确保每一句话都说得很
妥当,但至少从第一句话开始就特别小心,以诚恳的语气来使对方放心,使对方了解我们不会采取敌对或
者让对方没有面子的方式来进行沟通。这样,对方才会逐渐放松。 

 第一句话就引起对方的戒心,使他觉得自己可能会吃亏,或者可能会没有面子,他就会采取躲避的策
略;躲不开的时候,也会且战且走。一旦对方想“溜”想“躲”,就不可能获得圆满的结果。 

 中国人说话很少开门见山,而是先寒暄一番,看看对方的反应如何。如果对方心情不错,才可以进一
步沟通。如果没说两句话,对方就很不耐烦,甚至要端茶送客,那你就算有再重要的事也要忍一忍,因为
此时多说无益,“话不投机半句多”便是此理。 

 有人可能认为中国人的寒暄是在浪费时间,有正事不说,非得在无关紧要的事上大费唇舌,是不分轻
重的表现。其实,他们根本不懂寒暄的妙处。东拉西扯,说一些没有用的寒暄话,目的在于了解对方的情
绪状态,并且产生稳定对方情绪的作用。不急着讲,先摸清楚情况再说,乃是上策。 

 寒暄可以试探对方适宜不适宜沟通。比如,人们一见面,通常会说些无关紧要的话: 

 “你最近气色不错。” 


 对方如果说:“我最近吃不好、睡不好,气色怎么会好?”那你就知道对方心情不佳,不管什么事都

需要延后,贸然说出来而对方一口回绝的话,连个商量的余地都没有了。 
如果对方回答:“还好,最近没什么烦心事。”说明他心情不错,有什么事都可以说了。 
寒暄可以缓解人们的紧张甚至是排斥的情绪,如果对方摆明不想听你说话,你通过寒暄可以渐渐使对

方放松对你的戒备。春秋时期,触龙说服赵太后时就巧妙利用寒暄打动了严阵以待的赵太后。 

 赵太后刚执政的时候,秦国加紧攻赵。赵国向齐国求救,齐国的条件是让长安君作为人质。赵太后不
肯答应,大臣们极力劝说,结果赵太后明言:“有哪个再来说要长安君为人质的,我就要把唾沫吐在他的
脸上。”在这种情况下,触龙出马了。他并没有一上来就痛陈利害,而是一开始说自己脚上有毛病,竟不
能快步走,但是因为好久都没见太后,怕太后身体不舒服,所以来看望一下。接着又问太后饮食起居的情
况,然后把话题引到自己如何疼爱儿子上,引起赵太后的共鸣。最后说起赵太后与其女儿燕后的事,点明
父母疼爱自己的孩子,就必须为他的长远利益考虑。触龙自始至终都没有提到让长安君做人质的事,但是
他以聊家常的方式,让赵太后明白“父母之爱子,则为之计深远”的道理。 

人们为什么不直接问“你此刻的心情如何?可以和你沟通吗”?那是因为,中国人十分机警,遇到这
样的询问,大多不敢明说,以避免吃亏上当。在没有摸清楚对方的用意之前,谁也不愿意冒险回答这样的
问题。这样问,对方大多沉默不语,问了等于没问。还不如稍微拐个弯儿,反而容易获得比较真实的答案。

 当然,也可以不用寒暄就切入正题,但是要满足一定的条件: 
其一,双方比较熟识,且要谈的事多半比较重要,前因后果双方也比较清楚,这时可以不用铺垫,直

接切入正题。 
其二,自己有把握吸引对方的注意力,让对方不得不按照自己的思路走。 
《三国演义》中有几段关于说客的描写: 
军士引阚泽至,只见帐上灯烛辉煌,曹操凭几危坐,问曰:“汝既是东吴参谋,来此何干?”泽曰:

“人言曹丞相求贤若渴,今观此问,甚不相合。黄公覆,汝又错寻思了也!” 
阚泽诈降曹操,必须要让曹操相信,如果直接表述忠心,以曹操的疑心病重,绝不会相信。所以阚泽
反其道而行之,直言曹操徒有虚名,反而使曹操想听听他到底想说些什么。 

 马超端坐帐中不动,叱李恢曰:“汝来为何?”恢曰:“特来作说客。”超曰:“吾匣中宝剑新磨。
汝试言之,其言不通,便请试剑!”恢笑曰:“将军之祸不远矣!但恐新磨之剑,不能试吾之头,将欲自
试也!”超曰:“吾有何祸?”…… 

 李恢去说马超,第一句话就说明来意,然后以一句“将军之祸不远矣”引起马超的关注,痛陈利害,
顺利说服马超归顺刘备。 
这些说客都是能言善辩之士,自然有能力牵着对方的鼻子走。但是,在现实生活中,这样的人确实不
多见,所以中国人常常以迂回的方式,先让对方表明不会生气,然后说出可能会冒犯对方的话。 


 比如试探地问:“我有一句话不知当讲不当讲?”不要以为这是废话,这话是告诉对方:“我要说几
句话,而这几句话可能会引起你的不快,你要有个心理准备。” 

 在《红楼梦》中,袭人对王夫人说贾宝玉该打这种绝对会冒犯王夫人的话时,也采取一波三折的方式:

袭人道:“别的缘故实在不知道了。我今儿在太太跟前大胆说句不知好歹的话。论理……”说了半截
忙又咽住。王夫人道:“你只管说。”袭人笑道:“太太别生气,我就说了。”王夫人道:“我有什么生
气的;你只管说来。”袭人道:“论理;我们二爷也须得老爷教训两顿。若老爷再不管;将来不知做出什么
事来呢。” 

 为了让对方听得进去,我们很容易采取讨好的方式,尽量说一些好听的话,让对方听起来很高兴,而
易于接受。其实,想讨好中国人,并不简单。 

 既不能单纯地讨好对方,又要让对方听得进去,唯一的办法就是把话说妥当。只是说得对并没有用,
有时候,你说得越对,对方会觉得越没面子,以致恼羞成怒,更加听不进去。说错了,后果更加严重。 

 说得对,还不如说得妥当来得有效。但每一句话都要说得很妥当,实在不容易。任何话一出口,对方
大多不会“就听到的话来判断”,反而多半“在听到的话之外去猜测用意”。弦外之音,往往比说出来的
话更重要。 

 要学会察言观色 

 我们在开口说话之前,要谨慎小心,努力让对方听得进去。另一方面,我们也要用心听取对方所说的
道理,不要过于在意对方怎么说。 

 任何一句话,认真去听,都可能听出某些道理,不可能毫无价值。但是,我们常常不在乎这些道理,
却斤斤计较于对方表达时的态度和语气。换句话说,我们不认真听对方在讲什么,却十分介意对方是怎么
讲的。事实上,愈有道理,愈容易引起听者的反感,所谓忠言逆耳。只要双方都认真地听,那么中国人沟
通起来就会顺畅得多。 

 但中国人很奇怪,心中有话不一定说出来,而要等着对方来猜;就算我们勉强说出来,也必定说得含含
糊糊、不清不楚;而当我们说得很肯定的时候,对方就更小心了,因为说得斩钉截铁的未必是真话。 
中国人这样做,不是没有道理的,只是不了解的人,很难明白我们的真实意图,造成沟通障碍。既听
他的话,又看他说话的样子,综合判断,才可以决定信或不信。 

 这时就需要我们发挥察言观色的本领,关注对方说话时脸部的表情。表情比言语本身更能表达内心的
动态。人类五官之中,眼睛是最敏锐也最诚实的。《孟子。离娄篇》说:“存乎人者,莫良于眸子。眸子
不能掩其恶。胸中正,则眸子了焉;胸中不正,则眸子眊焉。听其言也,观其眸子:人焉廋哉!”意思是,
观察人的邪正,没有比观察他的眼睛更准确的了。眼睛不能遮掩人的恶念。心正,眼睛就明亮,心不正,
眼睛就昏昧。听了他的话,再看他的眼睛,人的邪正,哪里隐藏得过去呢? 


 说话的速度、说话的音调、说话的节奏等,能帮助我们揣摩对方的心理。比如,说话的速度常常能反
映一个人的心情,说话快的人突然慢下来,那他可能有些不满,而说话慢的人忽然加快语速,他可能在说
谎,或者心中怀有愧疚。 

 再比如说话的音调。一般人说谎时,由于害怕事情被揭穿,音调会不自主地提高。同时,为了反对他
人的意见,也可能提高自己的音调。 

 说话的节奏也很重要。节奏比较顺畅时,说明他很有信心;若张口结舌、吞吞吐吐,说明他缺乏自信。

 喜欢复述说话者的言辞,表示自己一直在注意听;一边听话一边点头,表示全神贯注,心无旁骛;自
问自答的人,多半相当顽固;既不肯定又不否定的人,往往具有神经质。 

 要准确做出这一类的判断,最好提醒自己:每一个人的观念,都不太一样,必须平日多做沟通,促进
了解,把对方的价值观和人生观摸清楚,然后再来评断,通常比较准确。否则把坏人当成好人,将好人看
成坏人,不但自己吃亏,也会引起他人的不满。 

 特别是对一些老于世故的人,喜怒不形于色,很难从其表情上看出其内心活动。所以若非经过多次观
察,最好不要轻率地加以判断。 

 古语说:“衣不如新,人不如故。”大抵因为相处时间长了,比较容易了解对方的心理。新人相处不
久,彼此互不了解,看他怎么说,事实上和听他怎么说同样困难。 

 站在对方的立场 

 在沟通方面,中国人最重视圆满,也就是设法站在每个人的立场上,让大家都有面子。如果是很多人
在一起的时候,不能只照顾几个人而冷落其他人。被冷落的人觉得很没面子,就会引起情绪上的反弹,故
意制造很多问题,不但增加沟通的困难,还会产生难以预料的不良后果。《红楼梦》中的王熙凤在初见林
黛玉时,说她“况且这通身的气派,竟不像老祖宗的外孙女儿,竟是个嫡亲的孙女”,林黛玉远来是客,
夸奖她是应该的,但是当时迎春姐妹都在场,如何只夸奖黛玉的话,恐怕她们会觉得不快,所以王熙凤一
句“竟是个嫡亲的孙女”,在夸奖黛玉的同时,又肯定了迎春姐妹,使大家都很有面子。 

 当然,在人数众多的情况下,让每个人都有面子,确实很难。但在沟通的过程中,尽量站在对方的立
场上,则有助于沟通的顺利进行。《三国演义》中,李恢劝降马超,始终是

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