李彦宏的专注智慧-第5部分

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种种因素，使得百度决定发展自己的渠道体系。
2002年4月，朱洪波加盟百度，任首席运营官。朱在之前任职于用友，对营销渠道的建立和发展有着丰富的经验。此时的Google尚未进入中国市场，百度在发展渠道上最大的竞争对手是3721。
百度的产品与3721有着一定的不同，但在客户看来，两者都是进行网络营销的工具。在网络营销发展的早期，企业进行网络营销的主要方式是建立一个网站，然后在几大门户上做一个网站名址录入，以便在门户网站中嵌的搜索框中能够找到自己，对于为诸多门户网站提供搜索支持的百度来说，自然也可以为用户推出类似的服务。而3721的产品是一款叫做〃网络实名〃的工具，一旦用户在浏览器网址输入栏中输入如公司名称等中文，就能到达公司的网站，达到宣传推广的效果。
在2001年到2003年间，中国搜索市场几乎是3721的天下。那时，3721构建了庞大的渠道体系，在中国拥有45万中小企业客户，号称拥有2500家经销商这些战果很多都是周鸿祎以很豪爽的喝酒方式培育起来的，除了一些软件公司、电脑公司，甚至还包括一些如五金等做传统业务的公司，这也导致其代理商林林总总、参差不齐，给百度破门而入提供了可乘之机。
3721在打市场的过程中，插件安装起到了重要的作用，百度也借鉴了这一方法，就在2002年6月的时候，百度发布〃IE搜索伴侣〃插件，对3721的客户端采取〃垂直打击〃策略。IE浏览器插件，其实就有1厘米高的样子，百度和3721为此打得头破血流，也是2002年搜索市场火拼最惨烈的一幕。占据这个客户端，就意味着流量、客户和收入。有了这个插件，用户上网在网址栏输入一定的关键词，就可以直通自己想要找的网站。对此，百度营销人员的卖点是〃三毛钱就可以为你找客户〃。双方激烈争夺用户，最后演变到两家公司产品相互卸载的程度。最后百度和3721对簿公堂，有消息称周鸿祎和李彦宏几乎在法院大门口发生武斗。
　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第18节：天人合一与时势的和谐共生（3）
　
〃IE搜索伴侣〃插件之战为百度获得相当的流量，同时有助于从对手那里夺得更多的客户和代理商。在发起〃IE搜索伴侣〃插件战争的背后，百度联合CNNIC、腾讯组成了开发浏览器地质栏新标准的联盟，确立了一种行业的新标准，为插件之战的有力进行奠定了社会力量和理论基础。
除此之外，2003年1月，百度和金山达成业务合作。升级金山毒霸的网民将同时获得百度的互联网搜索引擎，百度〃IE搜索伴侣〃已经集成在杀毒软件之中。获得了金山杀毒软件的助力，使百度对3721的攻势如虎添翼。
同时，百度还以重金挖3721渠道的墙脚。在2003年的一期《世界商业评论》中有这样的表述：〃　早在10月底，百度在北京郊区秘密召开第一届策略合作伙伴会，并出资百万元重奖代理商，发展竞价排名新客户，与百度传统的等待客户策略不同，百度试图建立一条类似3721的代理商渠道。据知情人透露，因百度老客户续费率在75％，所以，此举旨在发展新客户，其中，每月新增客户数量在150个以上，每个新客户奖励130元，销售代理商每月奖返款达2万元左右，返款对象为一线销售人员，返款总金额达百万元。〃以上的描述其实已经是百度与3271渠道之战进行到了第二个回合之后才有的策略。而在2002年百度进攻3721代理商时采取的策略已经做了前期铺垫。
即便如此，面对3721强大的渠道，百度仍然不具备优势。从2002年底百度在深圳威尼斯酒店召开的代理商大会也可以看出，当时3721如日中天，业界认为百度此举是在挖3721的墙脚，但墙脚也不是那么好挖的。当时百度邀请了几个3721的核心代理商参加，很多代理商对百度的邀请置若罔闻，几个代理商中仅有厦门书生派出了副总经理符德坤参加，但是在会后宴会的坐席安排上，百度将深圳移动时代等已经为百度创造价值的代理商安排在首席，来〃观礼〃的3721代理商们安排在次席，这样的座位安排从李彦宏和百度请客吃饭的风格来看无可厚非，但在3721核心代理商们的眼里，移动时代一年才做到一两百万的收入，只是自己的一个零头，但却能堂而皇之地坐首席，这分明是不把自己放在眼里。当时在会上，李彦宏邀请3721代理商代表讲话，有的代理商代表还提出百度加大对他们的支持之类的意见，因为当时3721的一些大代理商甚至拿到2？5折的折扣，而百度一般是5折或者6折，真的让拿惯了低折扣的3721代理商去卖百度，他们是没有太大兴趣的。结果在这次大会之后仅半年，就发生了两件大事，即百度总代理制度的实施和3721渠道的分裂，这也从根本上改变了百度和3721渠道力量。在百度迅速壮大、和3721成分庭抗礼之势后，后来徐勇还找过符德坤，希望他出任百度华南渠道总监，借助他在渠道方面的经验，但因为符德坤后来自己另有项目而未答应百度的邀请，这是后话。
　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第19节：天人合一与时势的和谐共生（4）
　
百度在推行代理制后也迅速发展了一批代理，但百度很快就发现，这些代理们虽然也在销售百度的产品，但往往不会在推销百度产品上多下工夫：　如前所述，当时企业在做了网站之后，一般会再花300~500元做一个网站登陆，把自己的网站加到门户网站数据库中，加到三大门户网站的价格一般在1000~1500元左右，如果要把自己的门户网站加到更多的门户网站中，需要花的价格也更高。
百度推出的产品也正是利用了企业〃门户网站登陆=网络营销〃的心理。当时百度推出竞价排名后告诉代理商，以后你们去见客户的时候可以告诉客户不用再做一个一个门户的登录了，做了百度之后只需存300元，在所有门户网站上都能查到你的网站，如果有人点击，一次就是0？1元，之后可以续存。
不得不说这比起网站建设公司之前向客户推荐的门户网站登陆是价格更低廉、更有效的产品，但是一些代理们却动起了歪脑筋，他们代理着百度产品，却又以传统的门户网站登陆的方式出售给客户例如向客户说，以前一家门户网站名址录入要300~500元，现在我们推出一个打包产品，可以一次性录入到上百个网站去，只卖你15800元。客户一听，不错啊，确实比之前花的钱少了，于是购买了这一服务，而代理只需要在百度花300元开立一个账户，当中的丰厚利润全归自己所有。
正是意识到了这一情况，李彦宏才下定决心寻找能够真正和百度一条心干〃革命〃的伙伴。他的策略是推行总代理制，一个区域指定一个总代理，而且要求这个总代理必须只销售百度的产品，不能销售其他的类似产品，百度给予总代理最大限度的支持；而往往有一批在其他领域业绩平平，需要寻找新的机会的公司愿意〃赌上一把〃。这对百度来说可谓一箭双雕：　一是改变了以往代理出工不出力的现状；二来由于这些总代理只销售百度的产品，即便日后做大也要受到百度的制约。
百度的产品在实际的营销效果上优于3721，可谓〃天时〃，又通过实施总代理制增强了凝聚力，也占〃地利〃，但在〃人和〃上，3721的代理商们还是有很大优势。此时的3721已经调整了战略，将对企业的利益诉求点集中在了〃网络商标的保护〃上，利用企业对商标被抢注的关注获取了大量的企业客户。据估计，在2002、2003年，每天有两三万3721的业务员在拜访企业，有那么多的业务员向企业说百度的不好，百度确实有点难以招架。
然而此时3721衰落的种子已经悄悄种下。之前3721的快速发展是通过高折扣达到的，在当时3721激进的业务政策中，渠道体系也存在臃肿和混乱等问题。而如前文所述，一些核心代理甚至能拿到2？5折的低折扣，一些核心代理也就此做大，手下有着五六千家小代理商，这个数字甚至超过了3721直接控制的代理数量，形成了与3721分庭抗礼之势。为解决大代理存在的问题，同时为了获取最大限度的利润，3721开始实施渠道扁平化，限制代理商的代理区域，同时将2？5折的折扣提高到5折，压缩了原来大代理层层发展小代理的空间，直接导致失去了空间的代理商们为谋求出路而转向百度。
　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第20节：天人合一与时势的和谐共生（5）
　
例如，2003年4月，3721与其最大代理商之一互易就〃3721取消互易代理权〃的争端，就是因为3721〃削藩〃后与大代理商矛盾的体现。之后互易开始分裂，原公司副总经理水沛创办广州禾盛，彻底倒向3721，成为3721的核心代理商，而其他部分则转向百度，此消彼长，百度开始摆脱了被动挨打的局面。
2003年，3721发展迅猛，年销售额从1个多亿做到5个亿，然而此时已是3721最后的辉煌。失去了代理商绝对数量的压制，百度适合网络营销的特点开始体现出来，而之后随着周鸿祎将3721卖给雅虎中国，3721的经营方向发生了改变，在一些代理商看来是〃肥了3721，害了代理商〃。再往后，由于周鸿祎与美国总部矛盾的不可调和，导致原3721强大的渠道体系分崩离析而如鸟兽散，百度就悄悄地坐收渔翁之利，把其大部分渠道收归己有，从而在渠道上取代了原来3721的位置，为后来与Google的战争做好了准备。
2009年5月，周鸿祎在接受《中国经济时报》记者采访时表述：〃百度上市时，3721死掉了，3721的市场份额全都给了百度，包括3721的代理商、它的企业客户，它的用户流量。因为百度在中国一家独大，上市价值100亿美金，它跟3721之间的差距，绝对没有100倍这么大，实际上当时3721和百度应该说是平分秋色。比如说百度的技术比3721好两成、三成，但是3721的流量和收入要比百度大很多，3721在中国建立了庞大的代理销售渠道。〃或许今天我们可以假设，如果3721不推行渠道扁平化、之后也没有卖给雅虎而发生之后的一系列事情，百度的成长不会如此一帆风顺，但是我们可以看到，在与3721的渠道战争中，李彦宏依然是走隐蔽、沉静的路线。即使是在不利情况下，李彦宏仍然在静静寻找机会等待对手犯错这与我们现在对中国本土又一互联网巨头腾讯的评价又是何等相似。但是，学会等待对手犯错的并不仅仅是腾讯，生性内敛、沉稳的李彦宏，也能演出同样精彩的好戏。
案例2·社区化之路
社区与搜索，看起来似乎是不相关的两件事情，例如著名的〃Google发现的十大真理〃中就有一句：　Google可能是世界上唯一一个努力让其用户尽快离开自己网站的公司。从用户需求和体验来解读，这句话没有错：　用户来到搜索引擎，为的是找到自己感兴趣的某项内容，如果用户能够在最短时间内找到所需要的内容离开，这意味着搜索引擎对用户来说具有更高的价值，也会赢得更多的〃回头客〃。在这一点上，社区与搜索引擎是相反的：　社区更看重的是人际关系以及信息的交流，让用户停留在社区的时间越长，用户间的互动和信息交换越彻底，因此，更方便的互动模式的设计和更长的停留时间则成为社区所追求的目标。
　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第21节：天人合一与时势的和谐共生（6）
　
百度贴吧的出现，则是让百度在社区和搜索之间架起了一座桥梁。该产品基于这样的一种理念：　百度认为，现有的搜索引擎偏重搜索网上已存在的信息，但更多存在于人的大脑中的隐性信息还有待发掘，加强人与人之间的沟通，搜索引擎才能发挥更大的作用。
李彦宏在2003年的时候已经看到了这种趋势。当时，经过两年的推广，百度的竞价排名几乎呈几何级数迅速增长，李彦宏发现，人们对搜索信息的需求是无穷无尽的，可是当时百度收录的只有两亿中文网页，无法满足网民的需求。而大量的贮藏在人们大脑里的信息和知识还没有释放出来。因此，如果有什么方式让人们在网上自由交流信息，搜索引擎将发挥更大的作用。在这样的观念指导下，百度贴吧已经在酝酿之中了。
这一模式的关键在于〃如何让用户制造内容〃，这也是web2。0的精髓所在，这一设想在李彦宏心里琢磨好久，随后和刘建国、俞军等人讨论。在〃搜索＋社区〃建设的可能性、优点以及美好展望等具体细节问题上，李彦宏都逐一向他们阐述了自己的看法。经过讨论，以郭耽、俞军、刘建国为代表的百度研发团队最后确定了它的可行性，项目也进入了实质性的调研和研发阶段。
2003年12月　1日，百度第一款社区搜索产品百度〃贴吧〃问世。