语言的突破-第16部分
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的道理，你可以在演讲一开始，让自己用故事牢牢地控制住听众的注意力。
（三）生动描述例证的相关细节
细节问题是一个需要特别注意的事情，通常而言，听众很难接受演讲时过多的细节描述——琐碎、不重要的细节。描述细节的诀窍在于：必须选择与主题有关联的部分，并且能加强主题的理由与观点。与主题有关的、用词又生动活泼的细节描述，能使你所举的例子栩栩如生，使听众有身临其境之感。假如你说明一件车祸发生的原因只是“疏忽”：听起来一定十分单调无趣，而且不可能引起听众有所想法，如想去检查车子的念头等。但假如你生动地描述发生车祸的经过，利用能引起多重感觉的语句去影响听众，则效果肯定大不一样。来看看这位学员是如何介绍他所举的例子的：
在1949年冬天，就在圣诞节之前的某个早上，我载着妻子与两个孩子开车在印第安那州沿着四十一号公路北上。车子在镜片般的冰上缓慢行驶了好几个钟头，我非常小心地握着方向盘，生怕一点小动静便会使整部车子滑得失去控制。只有少数几个驾驶人胆敢离线超车，而时间也好像车速般慢慢向前滑行。
后来，车子来到一处较宽阔的马路，而此时，路上的结冰也被太阳融化了。于是我踩动变速器，企图挽回一些时间。其余的车子也都纷纷加速，一时间，好像每个人都恨不得一下子抵达芝加哥。孩子们开始在后座放声歌唱，一点也不知道灾难正悄悄袭来。
问题出现了，马路忽然向上伸入一处林地。当疾驶的车子开到顶处的时候，只见山坡北边的低洼处，因林木遮掩而照不到阳光，仍然是冰雪一片。然而我此时想减速已来不及，两部在我前面的车子已疯狂地滑下山坡，我也控制不住地急滑而下。我们滑过路肩，停在一处雪堤上面，车身幸好没有翻覆。但紧跟着我们滑行而下的车子，却不偏不倚撞向我们车子的侧面，不但车门被撞坏了，破碎的玻璃更是纷纷洒在我们身上。
这位学员将细节描述得十分详尽，很容易就使听众进入境界。总之，你的目的是要使听众看见你所看到的，听见你所听到的，也感受到你当时的感觉。想达到这个目的，你就需要运用许多丰富的词汇去描述细节，用丰富的词汇把听众带入想象的境界。
要想让听众对你所举的例子留下深刻的印象，这种生动的似“亲身经历”的演讲会显得更有趣、更具说服力、也更容易理解。你从生活中得到的经验，此时刚为听众所接受，也正准备对你要他们去做的事有所反应。这时，“魔术方程式”的第二个阶段就到了。
二、申明你的主张，并告诉听众要做什么
举例阶段所占用的时间在进行“劝说听众采取行动”的演讲中大约有四分之三。这时只要直截了当地把主张说出来就可以了。这正和新闻报导的技巧恰好相反。报导新闻的时候，是先把要点用大字标题显现，然后再详述新闻内容。此种演讲则是先把内容表达出来，然后再用你的论点强调之，最后再要求行动。这一阶段有三个规则必须注意：
（一）陈述主张须简短有力
也就是说，要直截了当而又清楚地告诉听众，你要他们做些什么。通常情况下，人们只有在清楚理解事情之后，才会采取行动。因此你最好先问自己，究竟要听众在听了你的例证之后，要他们做些什么呢？把你的主张写下来，句子愈精愈好，并且要尽量让文字清楚、明确。—个见得到的行动要比无数的精神行动好得多，所以说，要求采取公开行动是很重要的。比如，“不时要想想你们的祖父母。”这样的话实在太不明确，不知该如何采取行动。不如改成：“在本周末拜访你们的祖父母。”就明白多了。
（二）主张要易于实践
无论你所谈论的主题是否能引起争论以使听众容易理解并采取行动，作为演讲人，你都必须把自己的主张陈述出来。最好的方法便是让你的主张显得明确具体，也就是说易于实践。假如你要听众加强记忆姓名的能力，不要说：“现在开始加强你们对姓名的记忆力。”这样说会让人不知如何行动，更难以去实践。假如改成：“下次你见陌生人的时候，要在5分钟内，把这人的姓名重复默念5次。”就好多了。
一个演讲人能够把付诸行动的主张详尽告知听众，一定比那些只是泛泛提及的演讲人更能鼓励听众采取行动。
（三）极力推销你的主张
所谓“主张”，就是你整个演讲的主题，或是要点。因此，你必须强力推销这个主张，尽力说服听众接受它。你的主张就要像报上的标题使用醒目的黑体字一样给听众留下深刻印象，对此，你可以利用声调和有力的指示来加强给听众的印象。这是你留给听众最后的印象，所以要尽量使听众能感受到你的诚意。申明主张的时候，一点也不能显出犹豫或胆怯的态度。这种说服性的态度要一直持续到最后。这样就进入了“魔术方程式”的第三阶段。
三、摆出道理或好处，让听众愿意接受
简单扼要是在表述理由的阶段的主要原则。这时，你要给予听众动机或酬报，使他们不受强迫地接受你的论点，做你想要他们去做的事。
（一）所提出的理由要与主题相关
报纸上有许多谈论如何在演讲中鼓舞群众的文章，这是个大题目，而且对任何“劝说听众采取行动”的谈话都极为有用。在这一章，我们所谈的只是有关简单的谈话，所以你所要做的，只是利用一两句话来强调听众所会获得的好处。
但是需要注意的是，你所提及的好处，必须与所举的例子有关。举个例子：假如你告诉听众，自己如何因买二手车而省下一笔钱的经历，因此鼓励听众买一部二手车。这时，你必须强调的是，他们买了二手车将会有什么经济上的好处。假设你谈的是二手车的设计如何好过新近的车型等等，则就前后不一致了。
（二）注意强调一个理由——而且只一个理由
相信你一定遇到过这样的推销员，为了说明你为什么必须买他们的产品，他会向你摆出一大堆理由。同样，你也应当可以准备许多与例证有关的理由，以随时预备补充你的论点。但是，最好是找出一个最适当、最特殊的理由来作为你整个论点的证据。你向听众讲的最后几句话，应该就像一份高水准杂志上的广告词一样不拖泥带水。
当然关于可以用来举述例证的方法还有许多，如：展示品、示范表演、引用权威人士的言论、比较、引用统计数字等等，这都将在讨论长篇演讲时详加论述。在这一章，这方程式仅限定于个人事件的例证形式。因为，在短篇“劝说别人采取行动”类型的演讲中，这“魔术方程式”至今仍是最简易、最有趣、最富戏剧性而又最富有说服力的演讲技巧。希望它能够给你一些帮助。
2．把你的思想推销给听众
或许你会觉得，有时候很难向听众解释某些论点。而对你来说，有些观念毫无疑问是非常明了的。但是要让听众懂得，却必须得花上一番唇舌。要解决这个问题，最好的方法是用听众熟悉的东西来比照。
一位政府高阶层官员应邀到参议院的某调查委员会做报告，他可以说是丝毫不懂得什么演讲技巧，只晓得不停地讲了又讲，不但所要表达的意思含混不清，而且讲话没有重点。他的报告让各委员听得一头雾水，纷纷显出坐立不安的样子。最后，有位来自北卡罗来纳州的议员撒穆尔？厄文，抓住机会起来讲了一些话。
他说，这位官员的演讲使他想起了一对夫妻的故事。有位先生通知律师要办离婚手续，当然，他不否认这位妻子长得漂亮，烹饪手艺不错，而且是个贤妻良母。
“那你为什么要同她离婚呢？”律师不解地问道。
“因为她整天说个不停。”先生回答。
“她都说些什么呢？”
“问题就在这里，”先生又回答，“她从来没讲清楚。”
撒穆尔？厄文所讲的故事正是问题所在。许多演讲人常常没有使听讲的人弄清楚他们在讲些什么。这倒不一定是他们所讲的问题多么的深奥，而是他们从来没有把自己的意思表达明白。
在前面的章节中我们讲了如何使听众采取行动的妙方。现在，我要告诉你在讲述某件讯息的时候，如何能正确而清楚地表达出来。
生活中，几乎每个人每天都要发表好几次指示别人如何做某件事、说明或报告某件事之类的通告性质的谈话。能清楚表达自己意思的能力，其实比能劝服别人采取行动的能力更重要。美国著名企业家欧文？杨就极力强调，在现今社会里，能清楚表达自己意思的能力，已是必不可少：当一个人极力想促使别人了解自己的时候，其实也打开了通向实用的大门。确实如此，生活在现今这个社会里，与别人合作显得越来越重要，因此人们也愈来愈需要彼此了解。语言是传递讯息、增加理解的主要工具。所以，我们必须要懂得如何去运用它——不仅是简单粗陋地运用，而应该因时因地因人而加以灵活使用。拉威格？韦占斯坦曾说过：“一件事，若能被思考，必能被思考得很清楚；一件事，若能被讲出来，也必能表达得很清楚。”本章有些建议将帮助你领会语言的运用，把你的思想推销给观众。
一、一次只讲一个论点
我曾听一位演讲人在一开始演讲时就宣称，他要在指定的三分钟内，提到十一个论点。这真是令人难以想象！对于这位演讲人所宣称的事情我不以为意。我还是相信威廉？詹姆士教授所主张的：在一场演讲当中，最好限定只讲一个论点。他所指的一场演讲，是指持续约一个小时的演讲。或许那位演讲人水平真得异常高超，但是所得到的结果一定不会如己所意。况且，对任何新手来说，这难免是要出差错的。许多演讲之所以讲不清楚，就是因为演讲人企图在指定时间内创下世界纪录。在演讲中他就必须从一个论点跳到另一个论点，敏捷快速。但事实上，能做到的可能性几乎为零。
假定你现在应邀到“劳工联盟”发表演讲，你应该只选一样主题，而且仅只一样才是明智之举，你可以就劳工聪明的题材选出一个问题来谈，然后涵盖足够的资料，描述牡蛎详尽一些。但是千万别想在短短的3分钟或6分钟之内，告诉他们联盟何以诞生、如何雇用员工、完成了些什么任务、做了些什么不对的事、或是解决了哪些纷争等等。假如你执意要那样的话，对于你所讲的内容将没有人能够有个十分清楚的概念，甚至会弄得摸不着头脑。对每个主题都只有模糊的轮廓，没有清楚的内容。
所以，还是选择单一的主题，这样的谈话才会给听众留下单一的印象，这样不但使主题清晰明了，而且容易牢记于心。
事实上，即使一些有经验的演讲人也不时犯下这种错误。其实，他们原本可以做到更好的，只因没有抓住主要的东西，反而弄得吃力不讨好。也许，他们在其它方面的能力，使他们没有意识到这些错误的严重性。但是你一定要注意，假如你要使听众清楚明了你所讲的东西，那就要掌握住主题。一定要让他们随时想到：“我懂得这个人，我知道他现在讲到哪里。”
二、把概念理顺
在演讲中，如果演讲者不能把概念理顺，那么给听众的感觉就如一团乱麻。几乎所有的题材，都可以因适当的安排而使效果增强，这包括时间、空间、或特殊子题的安排等。举例来说，在时间安排方面，你可以把题材就过去、现在、未来的顺序来安排，也可以先选定一个日期，然后就这个日期向前或退后叙述。并且，所有进行事件的说明必须由第一手资料的阶段开始，然后经过各种制作过程而生产出成品。
而至于空间安排方面，当然也有其不同的方式。你可把自己的概念先由中心点开始，然后逐渐向外进展；或是按照方向，如东、西、南、北等逐次介绍。比如你想介绍美国首都华盛顿，不妨由白宫谈起，然后依着各方向、顺序说明每一部位值得介绍的地方。有些题材具有一种“既定关系”，比如你现在想介绍美国政府的组织，则最好依着这个组织的固有形式来讨论。如：行政机关、立法机关、司法机关等。
三、把要点依次列举出来
最简单的使整个讲演在听众心中留下鲜明深刻印象的方法就是：在你说明的过程当中，把要点逐一列出。
比如，“我的第一个要点是……”像这样可以简单明了地说出来。在你讨论几个论点的时候，可以明白地向听众宣示这是你的第一个论点，然后是第二、第三……一直到结束为止。
著名的经济学家保罗？道格拉斯，就非常善用这一方法，只不过他对之有了一点�
