语言的突破-第15部分

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你可以发现，如果你坚持不懈，很快也就会抛开一切不安和紧张。就如我们前面所说，刚开始面对听众时，谁都难免会紧张甚至害怕，即使是那些已经公开演出无数次的大师们都不能完全摆脱。不过当然他们进入状态时，那种紧张与不安就完全看不到一丝痕迹了。事实上，起初开始演讲的恐惧心理也就留在了初期，当说完开场的几句话后，你的自信和勇气就会催促你轻松而愉快地讲下去。

林肯曾经给一位想要当律师的青年人，写过一封回信，信中写道：“要是你决定做律师的想法已经不可动摇，那你现在已经成功了一大半……请你永远记住，你所下定决心要做的事情，比任何其他事情都更重要。”所以对于自己的目标，不可因一次挫折或者百次挫折而宣告放弃。

对未来充满期待

威廉？詹姆士教授说过这样一段话：“不论分界线止于何处，年轻人都不必为自己所受的教育而烦恼。他只需在每天的工作时间，充实而忙碌的度过自己每一小时，就可以掌握自己最终的成就。他期待着在某一天清晨充满自信的醒来，发现自己已经成为自己所追求的事业中的强者。”

换成我的话，就是：只要你坚持努力练习，你就可以充满自信地期望，在某一个美妙的早晨醒来，你发现自己已经成为本地区最杰出的演讲家之一。

不要对这句话产生怀疑，它是完全可以实现的理论。我曾观察过非常多的人，他们都想要获得自信，敢于在人前说话。在成功人士中，只有极少一部分是天赋英才，大部分人都是再普通不过的平常人，可是他们贵在坚持，一些有天分的人，会因没有毅力而放弃，或是利欲熏心，而沦为毫无建树的平庸之人。反倒是一些平常人，充满自信，决不放弃对未来的期待，始终向前方努力，终于建功立业，成就大作为。

“态度”对于演讲也是同样的道理，当你预先考虑演讲时，先给自己定下用怎样的态度对面对听众，这会对你的成功与否造成最直接的影响。当你对演讲的成功充满自信时，就会努力去做成功所需要做的任何事情。

增强自信心是我们培训班的学员们学到的最宝贵的一课。无论何种行业，没有什么比一个人想要获取成功的决心更为重要。

正如爱默生所说：“没有热诚之心，不会成为伟大人物。”这句话指明了成功的必经之路。

所以，如果你将热诚投入到高效说话的学习中来，那么以往的障碍将会一一消失不见，这是需要集中全部的精力和能量的自我挑战。记住你的目标是和他人沟通、交流。想想自己掌握这种高效说话的能力，会带来的喜悦和胜利之情。而且，你也会发觉，自己各方面的能力也随之有了突飞猛进的进步。

在发给我的培训班老师们的教学手册上写着：“当学员发现自己可以引起听众的关注，受到老师的真心的表扬，或者全班同学热烈的掌声时，他们已经满怀信心和勇气，从容镇定，且内心深处积累着蓬勃的能量。这对他们而言，是一个全新的开始，他们开始把自己当初不敢梦想的事情变为现实，他们成为自己行业中的佼佼者，各种活动的积极分子，直至成为极具号召力的领袖人物。”
第四章　口才一步到位的捷径

在现今这个社会里，人愈来愈需要与别人合作，因此，也愈来愈需要彼此了解。语言是传递讯息、增加理解的主要工具，所以，我们必须要懂得如何去运用它——不仅是简单粗陋地运用，而应该因时因地因人来加以灵活使用。

1．了解自己的目的，并知道如何达到它

很多人都听过林肯的演讲，他的演讲可能说是都十分成功，其中部分甚至成了经典之作。这是为什么呢？我认为，这主要是因为他了解自己的目的，而且懂得怎样才能达到这个目的。

但是对于了解自己的目的这一点有许多演讲者不了解，他们由于不懂得如何使自己的演讲目的与聚会目的相配合，因此而惨遭失败。

所谓的演讲的目的，我们通常将其归为四类：

一、说服别人相信某些论点。

二、通告某些信息。

三、劝说别人采取行动。

四、娱乐性质。

对于以上四点目的，让我们从林肯的演讲事业当中，选取一些具体的例子来说明一下吧。

首先是说服别人相信某些论点，这主要体现在，当林肯在盖茨堡发表其不朽的演讲。或是第一次和第二次的就职演说，或是为亨利？克雷逝世所做的祝祷致辞等，这些演讲的主要目的，都是“说服别人相信某种论点”。

林肯除一些我们所熟知的成绩外，还曾发明并申请一种专利——有关把触礁或搁浅在沙洲上的船只抬举起来的设计。那时，他在自己律师事务所附近的一处机械修理铺工作，以制造某些特定的仪器和装置。等设计完成之后，许多朋友都到事务所来参观，林肯便花费许多时间去给他们解说。这种解释说明的目的，便是“通知某些信息”。

接着就要说到劝说别人采取行动的目的了。在他的律师生涯里，每次对陪审团的说辞，都是为了获得某种有利的决定；在许多政治性的致辞里，他则致力想赢得选票。也就是说。这些演讲的目的是“劝说别人采取行动”。

至于目的为“娱乐性质”的演讲，在林肯当选为总统的前两年，他准备了一篇谈论有关各种发明的演讲，从林肯的个人的角度来说，它的目的就是“娱乐”。但显然那次演讲并不成功，因为整个城镇，没有一人愿意去听那个演讲。在这里提到这个例子主要是想说明，演讲中有“娱乐性质”这么一个类别。

本章主要讲的是“劝说别人采取行动”，至于另三个目的则在别的章节中会分别提及。由于每一个目的都需要不同的结构形式，也有不同的障碍要克服，所以，首先让我们先触及问题的核心，懂得如何去说服听众采取行动。

在我们演讲的时候，会有一些特别方法可以组织材料，以使听众愿意按照我们的意思去做，而并不只是完全靠运气。

在30年代我们的训练班准备扩及全国各地的时候，我曾和许多同事针对“在演讲时，如何组织材料，以使听众愿意按照我们的意思去做”这个问题讨论过。限于一些原因，我们一直对班上学员的谈话训练，限定于两分钟之内。这限制显然对“娱乐性质”和“通告性质”的谈话不十分有利，但对“劝说别人采取行动”这方面，效果则大为不同。在此之前，我们采用的是从亚里士多德以来的那个老掉牙的演讲方法——引言、正文、结论。但我们知道，针对“劝服别人采取行动”的谈话，必须使用更新、更有效的方式，所以就产生了两分钟短讲的设计。

这找到使听众采取某些行动的方法，我们分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行征求各地训练班的指导老师意见的会议。这些指导老师，都是具有不同背景及思考方式的人才，我们希望能集思广益，以使能够设计出一种新的组织方法，不但能更有效，而且也更能适应出时代发发展的需要，使演讲人能在逻辑上，心理上都能影响听众，并使其采取某些行动。

终于，经过多次的讨论后，专为演讲设计的“魔术方程式”诞生了。自此以后，我们便开始在各地训练班推广这个妙方。它其实很简单，就是：第一，把你需要传达的主要观念，用亲身的经历做例证，详细而生动地传达给听众。第二，把你的思想简明扼要地陈述出来，使听众完全明了要他们做什么。第三，把理由说出来。也就是说，告诉听众，一旦他们采取行动，会得到什么好处或福利。

在这个快节奏的生活步调里，“魔术方程式”非常受欢迎。因为现代的听众都很忙碌，他们喜欢的是直截了当的语言，而不是演讲人拖沓冗长的开场白。他们平常读的是经过整理的新闻报道；目光所及，也都是广告牌、电视及报章杂志上显眼、甚至略带强迫性质的各种广告——每个字都是精心设计，没有半点浪费！采用“魔术方程式”便是要吸引注意，并且将注意力完全集中在所要传递的主要观点上。在“魔术方程式”里，你一开始就带给他们行动。

因为富有很大的悬疑性，所以它非常适合简短的演讲。由于你一开始用的是与主题有关的故事，听众虽被吸引，却仍不知你真正的用意是什么，直到最后整个主题才完全显山露水。所以，除非听众特别要求，否则这种叙述方式通常都很成功。比如你一开始就这么说：“各位先生、女士，我来这里是要每人募捐5块钱。”如此说法一定引来骚动，使听众纷纷走向出口处。但假如你先叙述自己如何前往一所儿童医院，如何见到一些沉痛事实，那些小孩如何需要大众的帮忙等等。然后再要求听众捐助，相信这样的效果会好得多。这便是故事（亦即例证），能为你想要获得的行动预先开道。

不止是这些，“魔术方程式”在很多方面都能起到不错的效果，如它还能应用在商业书信，或写通告给雇员、部属时使用。母亲们可以用这个妙方鼓励自己的小孩，小孩也可用这个妙方向父母亲请求一些好处。它可以说是一个攻心妙策，可以帮助你在日常生活中表达自己的思想。

或许你没有想到，“魔术方程式”在广告上也十分有用。“艾佛瑞迪蓄电池”最近在广播电视节目中所播放的广告，正是使用这个处方。对于广告的具体内容就不用我再多说了，因为很多人都看过。对于这个广告究竟为这个品牌的蓄电池带来多少销售量我不知道，但我知道这个方法对促使听众采取行动效果相当惊人。接下来，让我们来讲讲使这个妙方发挥作用的方法。

一、用你的亲身经历当例证

这部分内容将作为主体占用你演讲的大部分时间。在这个阶段，你要把让你得到某些启示的事件描述出来。几乎每一个人都有过这些不寻常的经验，而且在记忆的表层就很容易找到许多事例。事实上，我们的行为很受这些经验的引导，所以借着活泼的重整工作，我们可以把这些经验用来影响他人。在这个举例的部分，你必须使自己的亲身经验能产生一种效果，就像当初影响你一样地来以影响听众。为了达到这个效果，你必须把这个经验叙述得很清楚，并突显其特点，使其戏剧化，以激起听众的好奇之心。希望你能通过以下几个建议做到这一点：

（一）以单一的个人经验做例证

或许你不知道，在演讲时，假如以个人的经验做基础，并加强其戏剧效果，则其威力会相当惊人。哪怕这事件发生的时间前后只不过几秒钟，但却能使你得到终身难忘的启示。在我的训练班上曾有位学员讲了一个亲身经历的事情，那是一件可怕的经历——有关他如何从翻覆的小船企图游到岸边的经过。我相信在场的所有听众，在听了他的叙述之后，必会暗下决心——假如以后自己也碰到类似的情况，最好就像那位演讲人所建议的：留在原地，等候救援。我还记得另一个人所讲的经历，是有关一个小孩和翻覆的电力割草机，至今仍印象鲜明地留在我记忆里。直到如今，假如有任何小孩靠近我的电力割草机，都格外引起我的注意。

将那些使你终身难忘的教训讲给你的听众，利用这些例证，你可以让听众采取行动。因为假如这件事会发生在你的身上，那么听众会认为，也很有可能会发生在他们身上。所以说，那些给你经验的亲身经历的事情是劝服别人采取行动—一演讲的首要必需品。听众也会因此而在心里认为最好接受你的意见：采取像你所说的行动。

（二）演讲一开始，便详述例证

这样做的原因之一，是借此立刻吸引听众的注意力。有些演讲人不能在一开始就抓住听众，是因为常常引用一些老套套，或琐琐碎碎的道歉这一类引不起听众兴趣的东西。还有许多陈腐的老套，也不应用作开场白，以免听众失去兴趣。此外，啰啰嗦嗦地说明自己为何选择了这个题目，或表示自己准备得并不够充分等等，都是避之不及的方式。

相信我，直接开始你的例证，听众便会被吸引住。我们不妨从一流报章杂志的作者群中找秘诀：

例如：“去年7月，我在四十二号公路上快速飞驰……”、“我办公室的大门猛地打开，我看见……”、“我正在湖中钓鱼，抬头，却见到一艘汽艇朝我快速驶过来……”如果你的开场白能回答“什么人？”“什么时间？”“什么地点？”“什么事？”“为什么？”“怎么办？”等其中一个或几个问题，你便是在运用最古老也是最有效的沟通方式引起注意，就好像说故事，“很久以前……”是引发孩童想象之泉的神奇字眼。同样的道理，你可以在演讲一开始，让自己用故事牢