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第6部分

以诈止诈 作者:刘墉-第6部分

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王太太过去瞄了一眼,又叫了起来: 

“什么?你疯了啊!那套六十八万,这套要一百万,谁买呀?” 

正骂呢,看见萧董一行人推门,赶快噤声,冲出去招呼。 

  

可真是“一行人”。除了萧董夫妇、郝董,还有郝董珠光宝气的太太、秘书,另外两位,大概是亲戚吧! 

郝董六十上下,显然跟萧董很熟,指着萧董说:“前两天我去他家,觉得他那套欧洲家具不错……” 

“古董家具。”萧董拍拍郝董,“别忘了,是古董!” 

“对!古董!”郝董哈哈大笑,“我们都是古董了,古董要坐古董。”往四周张望,“有什么好东西,介绍介绍!” 

就见王老板由门口的几件一一说明,从产地、年代、材料到历史。 

对!历史,王老板早把欧洲史和欧洲家具史背得滚瓜烂熟,加上都是他亲自出马找来的,更可以把那风土人情、城镇古堡,添油加醋,说得活灵活现。 

郝董也就腆着肚子,摸着下颌直点头。 

说着说着,走到“那两套”沙发前面。 

“这是好东西。”王老板竖起大拇指。 

“看起来差不多嘛!”郝董左看看、右看看。 

“六十八万。”郝太太蹲下去看标签,抬头喊,接着又去看另一套的价钱,喊得更大声,“一百万!” 

“看起来一样嘛!”郝董瞪瞪眼睛,又回头问萧董,“你说是不是?” 

萧董没吭气,转身看王老板。 

“哈哈,”王老板一笑,“这,看来是差不多。绝对都是好东西,可是……”王老板没继续说。 

  

几个人也没继续问,纷纷过去这边坐坐、那边坐坐。 

郝董又绕着摸摸看、敲敲,砰的一声坐在那百万沙发上,两手一伸,搭在雕花贴金椅背上,抬起脸,慢吞吞地问王老板: 

“便宜一点,又是老萧介绍的,你算我多少?” 

王老板哎呀了一声,回头看老婆。老婆把眼睛避开了,沉声说:“你的事,你自己决定。” 

王老板又哎呀了两声,低头想想,抬头,嘴唇直颤: 

“说实话,欧元这两年猛涨……”看看萧董,“不过萧董是老顾客,您又看得起我,这么着吧!您以后再介绍朋友来,算您九十万吧!再低,可绝对不行了。” 

“九十万?!”郝董重复一句,看看王老板,又看看萧董,双手往椅背上一拍,“成!” 

以诈止诈 

那套沙发真值九十万吗? 

笑掉大牙了!连老板娘都认为自己丈夫吃错药、乱开价。恐怕跟另一套是同样的东西,连六十八万都不值。 

当然不值,你想想,今天一百万的能打折,成为九十万,六十八万的就没折扣了吗? 

所以算算郝董可能足足多花了三十万。 

维多利亚的秘密2 
为什么? 

因为王老板“高”哇! 

  因为你信任我,我才能骗了你 

首先,王老板知道郝董是有钱的鞋业大王,又是由萧董这位老顾客带来。 

第二,萧董先买了王老板的家具,他要是不满意,不可能再带郝董来。 

第三,郝董可能因为看到萧董买的那套东西,喜欢、羡慕,而要来。 

第四,郝董一定认为萧董买得好,信任萧董的眼光和比价的能力,所以要萧董介绍。 

第五,萧董在这种情况下,一定成为王老板的口碑,表示他自己有“知人之明”,萧董会为王老板背书。 

在这许多有利条件下,王老板能不“设局”,好好敲一笔吗? 

  你摆阔,我设局 

对,那是设局!许多商人都会设局——设计一个局面和市场的氛围,使对方掉进去。 

前一章说的水果摊是设局,他让你自以为已经“货比三家”,于是设了四个摊子,让你在当中比过来、比过去,自以为十分精到、捡了便宜。 

这位王老板则采取另一种方法—— 

当前者是一摊比一摊便宜的时候,他是一套比一套贵。 

你或许问,谁会买贵的东西? 

要知道,那是郝董啊!买的又是欧洲贴金的所谓古董家具啊!那是身份的表征,显示自己发、有品位、有地位啊! 

这种顾客会“甘愿”买便宜东西、普通东西吗? 

他来,就有花大钱、耍派头的心理。 

恐怕王老板如果拿出的东西不够“高贵”,郝董还会不高兴,萧董的面子也挂不住呢! 

  你敢来,我敢要 

在商场上“定价”是门很大的学问。 

定价除了看本钱——一分钱、一分货,还有一点是要“定位”——把这东西卖给哪种人。 

明明不是某种水果的季节,从树上摘下居然“晚熟”的几颗,能不运到特殊的高级水果行,卖高价吗? 

很简单,你一定有钱,又非吃不可,才会在“过季”的时候来买。 

那么,请付高价! 

  既然选黄金浴缸,就能付钻石价钱 

又譬如满架的便宜笔你看不上,非要到玻璃柜子里挑那欧美的名牌。 

那名牌笔既粗、且重,而且常不好写。因为当“大众普及笔”一做就是几亿支的时候,“它”只做几万支。 

几亿支、几十亿支,几十年做下来,不断改进,当然愈做愈进步。 

那几万支的少了磨炼的机会,当然容易落伍。 

这么落伍的东西,只因为是名牌、外表华丽,你就要买,表示你不是为写字,而是为“摆谱”、秀身份。 

既然如此,能不卖你高价吗? 

话说回来,这笔虽不好用,总还能签字,你买上万元的名笔,去签上亿元的合约,也配呀! 

  蚯蚓钓小鱼,龙虾钓大鱼 

“定位”就是如此,生意人常先决定顾客的“地位”。 

我就曾听房地产公司的大老板,在建屋之前和部属商量:一坪卖四十万还是七十万? 

同样的土地、同样的地点、同样的架构,可能只是表面贴的瓷砖换成花岗石、里面门厅加高加大、室内的配备换成进口名牌、健身房游泳池特别考究、加上设个服务中心,号称旅馆式管理,它的价钱就可能是四十万与七十万之别。 

当他们讨论定位的时候,建议四十万一坪的说,这样比较好卖,因为中产阶级想换房的人很多,如果价钱不太贵,每户坪数不很大,又在好区,很容易卖光。 

主张卖七十万一坪的则说,因为这是高级地区,豪门比较会进驻,那些有钱人“物以类聚”。所以当每坪卖四十万,就算他能把三户打通,成为上百坪的大户,还是可能因为邻居身价不相当,怕住户品质不好,大楼又不够气派,无法显示他的“尊贵”,而不下手。 

再进一步想,本钱差了多少,卖七十万一坪能比四十万一坪多赚三分之二,就算买的人不多,只要脱手一半就成了,何况总有一天会卖光,而且有利于公司的高级形象。 

后者的想法被采纳了。只见他们先花数千万盖样品屋,又花几千万登广告。买家要事先约好才能看屋,进门就有上等咖啡甚至陈年美酒奉上;交到顾客手上的说明都是锦缎精装、烫金封面,另附光碟介绍。非但全程专人陪同解说、来回奔驰礼车接送,而且无论买与不买,出门时都奉上一份精美礼品。 

  既装大款,就别小气 

还有一点,是样品屋接待处的人员都是俊男美女。 

因为生意人知道,师奶和大老板们在俊男美女面前特别容易摆阔。 

这时候我就要回头谈谈王老板了。当他看到郝董跟一票人来的时候,八成已经窃喜:“今天这套百万的一定能成交。” 

道理一样,因为郝董会摆阔。 

当着同为豪富的萧董和许多朋友面前,郝董好意思“小家子气”、斤斤计较吗? 

如同带美女、小秘去名品店的“大款”,进去能不被“海削”吗? 

他没钱?、不想摆阔,不会带那女人进来,如果让他不是买个LV、Prada、Hermes、Gucci出去,非但对不起“小姐”,也对不起他“大款”哪! 

这就更有学问了,请看下一章! 

安娜的初夜1 
麻醉之后比较好下刀, 

迷醉之后比较能下手。 

安娜这天不到十点就起床了,因为下午一点要上班。 

先用榨汁机打了芹菜胡萝卜苹果汁,吃两片没烤过的吐司夹火腿,上了个大号,洗了个淋浴,做完保养,再出门到对面巷子的美容院洗头。回来才化好妆,手机就响了。 

安娜没请朱先生上来,叫他在车上等一下,接着拨电话给马经理: 

“今天带个朋友去,十五万的那个就成了。” 

  

约好去“故宫”,但是安娜先要司机绕道去书店,冲进去买了本原文的美国《 国家地理 》杂志。中文版的安娜已经看过,而且从头读到尾。所以当朱先生翻阅的时候,安娜已经能说得出许多内容,令朱先生惊叹不已。 

当然朱先生也非等闲,美国名校的博士,据说拥有好几个专利。大前天李大哥介绍的时候,还特别强调朱先生是应有关方面的邀请回来。 

李大哥当然也为安娜吹嘘了一番,什么“才女”、“现代李清照”全出笼了。安娜也没“漏气”,立刻背了《 声声慢 》。没想到朱先生也能一起背,两人就更有默契了。 

  

当晚安娜就跟着张上校夫妇、李大哥和朱先生去夜总会跳舞。朱先生原有的时差,居然一下子全没了,也不管别人先告退,兴致高昂地跟安娜跳到十二点,又硬拉安娜去吃夜宵。 

“不行的!没事先说,我妈在家会着急的。”安娜坚持不吃,要回家,又去洗手间叠了两张擦手纸,塞到三角裤里。 

果然在车上朱先生硬要安娜跟他回酒店,安娜一边半推半就地接了朱先生的吻,一边故意不设防,让朱先生的手探到“那儿”。 

“今天不行,下次!”安娜小声说。 

“下次什么时候?” 

“后天就成了。” 

朱先生果然识趣,立刻抽手,很绅士地跟安娜约好后天去“故宫”。 

  

安娜差不多可以当“故宫”的导游了。她的书架上一堆古董书画的介绍,还有一套早年出版的《 “故宫”名画三百种 》,所以没走到作品前,安娜已经可以叫出范宽、马远、宋徽宗、董其昌或是汝窑、钧窑、宣德窑、成化窑。 

这就更令朱先生刮目相看了,直猜安娜的学历、出身,大有相见恨晚之意,又说了一堆他很可能应聘回来,在台久住的话。 

  

晚餐是李大哥为他们订的,正巧名厨阿一献艺,也幸亏有张上校的关系,硬在角落安排了两个位子。 

安娜不喝酒,但还是点了一瓶一九九四年的“纳帕谷”。朱先生喝了不少,安娜只是沾沾唇。套餐里有大闸蟹,服务生问要不要帮忙剥,被安娜拒绝了,因为她要亲手为朱先生服务。 

当她有条不紊地以蟹解蟹,只用螃蟹本身的小腿,就捅出大腿里的肉,再挤出小腿里的一点一丝,最后把空壳还原成一只螃蟹的样子,放在朱先生面前时,朱先生已经佩服又感动得说不出话了。 

  

走出餐厅,安娜没要车子立刻开过来。挽着朱先生的手臂,说吹吹夜风别有情调。看见前面百货公司,又说要为朱先生买条领带。 

安娜的眼光好,人又大方,朱先生抢着付钱,硬被安娜压下,说要把朱先生拴住。 

下电梯,车子已在门口等,安娜抬头看见一个橱窗,说正缺个皮包,进去看看吧! 

经理姓马,热络地招呼,还问朱先生跟安娜是不是都从外面来,又说台北现在的定价,比在欧洲原产地还便宜。 

可是才拿出一个,就吓安娜一跳:“二十七万?太贵了,不要!” 

再拿出一个二十三万,安娜又一挥手。抬头,指着架子上另一个,说正合适。 

经理拿下来,说碰巧那个减价,才十五万。 

安娜还是嫌贵,叫经理放回去。却被朱先生拦下了:“我来!” 

  

那一夜,安娜过得很充实,也很配合,还掉了眼泪,问朱先生最快什么时候回来。 

“很快!很快!” 

朱先生走的时候,安娜还在睡,她原要送,但朱先生说机场送行的人多,不方便,安娜就不坚持了。 

半睡中,安娜听见朱先生叫行李员,又感觉朱先生在脸上的亲吻。 

门咔的一声关上了。 

安娜没动,继续躺了十分钟,才翻身坐起。 

枕头旁边有个条子,还附个信封,厚厚的,一沓美金。安娜笑笑,转身又倒下,睡了。 

  

安娜把钱塞进自己的小包包,再提着前晚朱先生送的大皮包,走出酒店已经中午。 

叫了辆计程车,回“那家店”。 

马经理已经准备好了,一手收回皮包,一手把个信封交到安娜手上,笑道:“这个小气!” 

“已经不错了。”安娜耸耸肩,“当然不能跟上礼拜的那个比。” 

以诈止诈 

安娜的初夜2 
  上班的上班小姐 

安娜是怎样的人? 

可以确定的是,她一定很漂亮,挺有气质,让人怎么看,都是名媛淑女。 


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