揭秘地产大腕们的发家史-第20部分
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现在的售价也没超越1993年的水平，唉，可惜当年的那些卖家啊。
这个案例的教训是：对开发商来说，吸收先进地区的操作手法，那是太有必要了，这可是1：3的暴利空间啊。对购买者来说，再华丽的包装，也遮盖不了高价这一致命伤啊。
总体看来，尽管这个项目结果不尽美妙，但如此奇迹、梦幻般的开头，已经足够奠定了冯、潘在业界的大腕地位了。
插曲
邓智仁的滑铁卢
一场玫瑰一场梦
在此次万通新世界奇迹中，最具光芒的人物不是潘石屹，也不是冯仑，而是来自香港的邓智仁。
邓智仁在北京乃至上海房地产史上，他是一个最传奇性的人物，创造出多个房产销售奇迹，可以说他曾经是潘石屹的启蒙老师，1995年仅一个万通新世界广场，他赚进将近一亿元的佣金；几年间，经他手卖出的外销房，销售额达100多亿元。
邓智仁创造业绩传奇当时主要依靠三板斧。这三板斧是：第一，向社会公开统一收费标准，不准员工收取佣金差价，收复失散的民心民意；第二，实行股份制，让员工持有股份，充分调动员工的积极性；第三，变革房地产广告发布方式，开整版广告先河，让房地产代理成为堂堂正正的行业。
从1984年到1993年，邓智仁对房地产市场的触觉一直非常敏锐，从未失手，让利达行这个12000元港币起步的小公司变成了年利润2000多万的香港地产服务业霸主。
玫瑰静悄悄地开
初到北京的邓智仁挟香港利达行之余威，以迅雷不及掩耳之势，横扫北京房地产业，颇为风光了一阵。当时邓智仁手握北京万通新世界大厦、西单国际大厦、投资广场、国宾花园等著名项目，其代理的商品房销售占北京房地产外销市场行的70％以上，可谓要风得风要雨得雨，一时之间无人能出其右。其中邓智仁在代理万通新世界广场时创下的单项租金纪录，在代理西单国际大厦时创下的销售单项记录，至今在北京无人能望其项背。
但，就在邓智仁攀登巅峰的同时，他也埋下了导致自己陨落的火种。
1992年，北京市政府赴港招商。一个叫刘常明的开发商告诉邓智仁说，他在北京有个飞达玫瑰园，劝邓智仁投资，必有赚头。
于是，香港利达行以其40％的股权作抵押，通过4家公司集资1亿港币，首期动用6000万港币，以投资的形式预购了北京玫瑰园20多万平方米的别墅（80套），并藉此成为该项目的销售总代理。让香港人去北京买房子，这在当时还是一个很具挑战性的项目，为此利达行动用了3000万元港币在香港做推广。在邓智仁的努力下，1992年底至1993年上半年，玫瑰园竟然卖得很火。
遭遇调控风暴和……
就在玫瑰园销售火爆的同时，发生了刘常明挪用首批购房款的丑闻，邓智仁处心积虑，步步进逼，通过一连串的股权转让最终以8000万港币冲抵债务整体收购玫瑰园的开发权。1994年初，刘常明因欠下巨额债务、心态失衡而一命归西。邓智仁当然成了一战而胜的大赢家。
在对北京的经商环境分析上，邓智仁和一帮具有丰富投资经验的股东、律师们却做出了幼稚的假想。他们想当然的认为，北京是首都，玫瑰园又是第一个来港招商项目，市场操作自然规范合理，而地方政府肯定会全力支持配合，协助他们这些第一批投资北京的外商排忧解难。
然而后来事态的发展，完全出乎邓智仁的意料。
邓智仁全面接手玫瑰园后突然发现，刘常明提供给他的许多批文竟多处违规：销售许可证是刘常明打通高官关节由北京市特批的，可审批文件则是昌平的地方文本而并未得到北京市政府的复核，也就是说，玫瑰园的合法地位尚有待重新确立，从此，邓智仁掉进了跑批文、走关系的漩涡中。
1994年，中央提出了“宏观调控，治理整顿”的经济方针，并严令停建“楼堂馆所”，像玫瑰园这样的外销别墅项目首当其冲遭遇冲击。银根紧缩导致业已开工的玫瑰园停停建建，陷入进退无度的窘境，邓智仁只好拿利达行的钱一次一次地给玫瑰园输血。期间，玫瑰园的另一家大股东又频繁发生更变，人进人出，转来转去，利达行的股份增加到了90％，玫瑰园变成了邓智仁一个人的事。
1994年9月，在邓智仁的奔波下，北京市土地管理局终于与利达公司正式达成土地出让协议。根据规定，土地出让年限为70年，利达公司向土管局支付土地使用权出让金每平方米300元，共计1。5亿元，到1995年底分3笔付清。
一面要支付源源不断的工程建设款，一面要缴清巨额土地出让金，邓智仁已经到了深陷玫瑰园而欲哭无泪的地步。但是，为了能继续运转下去，他只好走上负债经营的地步。
1994年底到1995年上半年，北京房地产市场进入空前低谷，市场异常萧条，豪华别墅和高档公寓更是全面滞销。玫瑰园的销售陷入停顿，而利达公司拆借的短期高息资金陆续到期，邓智仁纵有天大的本事也无力回天了。
到1995年秋天，利达公司已经先后向玫瑰园注资9000万元港币，那笔巨额的土地出让金也在缴纳了8100万元之后，就再也难以为继了。
风雨过后还是风雨
在邓智仁最为困难的时候，一位叫梁振山的人士出现在了邓智仁身边。
据说，梁振山在邓智仁的眼里是一个很有“背景”的人，调动资金如同“探囊取物”，因此被任命为玫瑰园公司总经理，主要职责是对外融资。
但是，过了不到半年，邓智仁就发现梁振山这位利用玫瑰园的名声招摇撞骗，并私刻公章进行非法融资，而且还大笔挪用他好不容易筹措来的资金。于是，邓智仁愤而将梁振山开除。梁振山转而攻击邓智仁利用玫瑰园骗钱，并鼓动一批债主上门追债，还将玫瑰园的窘境公之于媒体，玫瑰园危机首次被曝光于天下。
1997年，玫瑰园的一期工程的186套别墅建成，并部分通过验收取得产权证，达到了入住水平，另外，还有202套别墅主体已经完成，有待装修，但此时，邓智仁已经没有后续资金跟进了。
1997年3月，邓智仁带着简单的行李，黯然离京，归隐广州。
1997年5月，邓智仁把他的北京利达行及玫瑰园别墅以象征性的价格转让给了香港金时有限公司老板陆苍。他入主的条件是：替邓智仁还清数百万港币欠款，还有玫瑰园欠下的债务：6．5亿元人民币。
玫瑰园后传
陆仓又把梁振山请了回来，但是，没等卖出一套房子，8月份的一天，到任不到4个月的梁振山突然在北京王府公寓的家中被公安局带走，从此渺无音讯，北京媒体再次把聚光灯对准了玫瑰园，上百位购房的港人集体向法院提起诉讼，陆仓没有钱对付众多的债主，结果是十五、六家法院的封条贴进了玫瑰园。
1997年9月10日，北京第一中级人民法院裁定北京利达行玫瑰园别墅有限公司进入破产还债程序，要求债权人向法院申报债权。三个月后，共有105家债权人进行了债权登记，债权申报总额高达人民币十亿元。
1998年3月，受法院委托，北京市房地产价格评估事务所对玫瑰园进行评估，确定“玫瑰园别墅区”项目用地及地上物品的价格为人民币5．99亿元，同期，北京市审计事务所对玫瑰园的所有账目进行审计后，玫瑰园资不抵债，总额只剩下1亿余元。
1998年7月21日，法院公告：北京利达行玫瑰园正式破产，由法院清算组接管，并择日拍卖。
1999年6月，玫瑰园拍卖公告正式发出，起拍价为人民币3．88亿元，梁希森以高出基价1000万元的价格拍得玫瑰园。
梁希森1996年进京，其后成为了玫瑰园的施工商。梁希森之所以接手玫瑰园，是因为玫瑰园欠了他2．38亿元的工程款。
其后，北京房地产市场日益火爆，梁希森接受的玫瑰园咸鱼翻身，梁希森获利丰厚。
点评：玫瑰园的这个案例简直是一个典型的房地产烂尾、盘活全方位教材。
从万通新世界的这个案例可以看出，邓智仁的策划功夫绝对是业内的绝顶高手。但其在玫瑰园的惨败，说明开发好一个项目，不是靠策划好就能够完成的。
首先，如果从合作伊始，邓智仁如果好好审查刘常明的相关开发手续、资质，就未必会一头栽进这个陷阱。
其次，当发现这是个陷阱后，有两种解决方式，一壮士断腕、割肉离场；二调集资金、拼死一战。对这两种方式，很难判断孰对孰错。相比而言，前者的风险要小一些，但挫折感太重，性格偏好风险收益的人，肯定会倍觉屈辱和难受；后一条路，风险自然要大得多，但收益也大。
可惜，邓智仁没想到宏观调控是如此的利害。
最后，需要说明的是，很多策划人总认为是自己的策划点燃了市场的激情，但这个观点未必正确。在本案例中，尽管邓智仁已经使尽了浑身解数，但因为整体市道太弱，始终无力回天。
公鸡打鸣后，太阳升起，但公鸡不打鸣的话，太阳照常升起。好的策划，是借大势赚大钱，但这并不同于自己能创造出一个市场来。
北京——万科最大的鸡肋
有潇洒成功的，自然也有步履蹒跚的。
北京，这样巨大、这样重要的市场，对业界老大万科而言，多年来一直是块含在嘴里的鸡肋，一直有点味道，舍不得吐掉，但舌头都舔累了，也很难吃到多少肉。哈哈。
进入北京市场后，北京万科频繁地换帅，谭志伦、姚牧民、吕葵、林少洲等人都曾先后执掌过北京地区的帅印。但，帅换得勤，市场起色也不大。
北京万科自1994年开发城市花园始，2000年、2001年先后推出万科星园及青青家园、2004年推出万科西山庭院，累计开发总量超过100多万平方米。但这四个项目的建设用地都是在2000年之前通过协议出让获得的。
其后，万科整整五年在北京一块地都没有拿到。
直到2005年，万科通过招标挂，拿到了一块面积仅为4。3万平方米的土地。但对北京万科而言，却有着非同一般的意义：它标志着北京万科终于突破了土地零储备瓶颈。
尽管万科较早进入北京，然而，与万科在长三角等地的快速扩张相比，包括北京在内的环渤海区域业务一直发展缓慢。其中，北京万科尤甚。
对此，万科集团总经理郁亮并不讳言：“北京万科在整个万科系统里面，业绩水平不理想。
郁亮曾公开表示：“虽然万科在北京做得不理想的原因有很多，但主要还是在于我们自己，当时在策略上失误了。1993年万科进北京，在顺义做城市花园其实很成功，但那时我们一味想进城，现在万通开发的万泉新新家园、亚运新新家园那两块地，我们当时都有机会拿到，但是放弃了。这样就失去了一次良好的扩大地盘的机会。”
不满足于做城郊发展商，“向城里走”与北京“向外”的发展趋势相悖，被郁亮认为是“造成万科在北京目前的被动局面”的最大失误。
很多业内人士对此则另有说法：万科为什么在北京拿不到好地，一方面与行业状况有关。中国最初涌现的大地产商，都或多或少具有土地资源上的优势，万科是没有任何政府背景的唯一特例；另一方面，也与万科坚持规范运作，拒绝以暗箱交易获得土地有很大关系。北京房地产市场的水，那是很深的。
万科在紫禁之巅的第一轮交锋，成绩惨淡。
许荣茂把握完美时机
仔细观察许荣茂许老板的操盘手法，无论是进入北京、还是进入其他城市，总能看到许老板那极其高明的、炒股般的手法。
完美的高抛低吸、完美的介入时机、完美的获利，然后转身离开。
1994年，国家宏观调控政策出台，中国房地产业出现大起之后的大落。在当时很多做房地产投资的人破产，许多人对房地产业避之惟恐不及时，许荣茂却从福建移师北上，从澳大利亚回笼资金，大举进入当时还十分低落的北京房地产业。
有媒体报道，许荣茂对此的回忆是，“当时的北京，房地产市场属于最低点，而北京因为首都的缘故，聚集了境内外具有高档楼盘消费能力的人，却没有相对应的产品。”
许荣茂随后在北京大开大阖，先后开发了亚运花园、华澳中心、紫竹花园、御景园等项目，都是高档外销公寓，1995年起，北京的高档外销公寓开始的热销，完全证明了许荣茂的判断。
“当时我们在北京的5个项目、3000多套房全部卖完了，销售额达几十个亿。”
在北京如日中天的时�
