微妙的用人艺术-第9部分
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4．努力程度、工作成果和报酬奖赏之间要有明确的关联性。
在激励部属，使他们愿意、热诚有自信地工作之前，你必须先了解下述七个基本原则，才能找寻到正确的激励之道。
1．先信赖自己有无限的激励潜能。激励起源于〃信赖〃，确使自己能激励自己，同时拥有及培育为数可观的优秀部属，大家众志成城，上下一心，实现自己和组织赋予的目标。
2．显露出你的精神。在互动过程中，时时刻刻表现出热情、坚持不懈完成目标的决心和毅力，用你的积极行为来鼓舞部属，让部属们受到你精神的感召，认同你的角色，而自发地增强工作动机及责任感。
3．支持上司或组织所订的目标。部属们也会看样学样，全力支持你，并接受你的领导与指挥。
4．制订目标时，应就部属的能力、水准与完成任务的难易度，做合理、公平的考量。
5．信赖你的部属。被信赖的部属，都会心甘情愿地为信任他们的领导者赴汤蹈火。记住，你要在行动、言词上处处表现出你信赖他们的诚意。
6．因人不同而激励方法也跟着不同。每位部属都是独立不同的个体，不要误认为他们的期待、需求完全一致，否则，你会徒劳无功。从实证显示，对某位员工堪称极佳的激励方法，可能对另一位员工完全失效，甚至产生负面影响。
7．精神激励与物质奖励兼顾。赞美、表扬、精神支持、鼓舞是激发部属斗志不可或缺的催化剂，如能和金钱、奖金、红利等物质上的奖励，环环相扣，最能紧扣人们的心弦，激励他们全力奋发地投入工作。
□ 下属的需要最重要
有的领导会问：如果我按你说的那样满足了下属的需要，我能得到什么好处？
好处之一，就是他们会为你卖命工作。
另外还有其他的好处：
1．你将获得卓越的驾驭下属的能力
当你认识并获悉了促使下属说话和做事的隐藏的动机之时，当你了解了他们隐藏在内心深处的需求和愿望之时，再当你能拿出一份额外的努力帮助他们取得他们需要的东西时，你便赢得了驾驭他们的卓越的能力。他们会始终乐于做你让他们做的事情。
第27节：第三章成为下属的知己（5）
2．你可以节省许多时间、精力，甚至金钱
不知你想过没有，为什么有的人获得了辉煌的成功，而有的人却遭到了惨败呢？也不知你想过没有，为什么有不少小的企业和商店在开业不到一年的时间里，利润就能成倍地增加呢？原因十分简单，成败的原因就在于你知道不知道人们在开始做事之前在想什么。
最成功的一些公司、企业和个人总是能够弄清楚他们的顾客在他们还没有开门营业以前在想什么。他们从不把时间、精力和金钱浪费在猜想上。他们是通过心理学方面的研究和市场调查来得知一个人的需求和愿望的，知悉一个人的内心需求和愿望会给你带来无穷无尽的好处。
运用这些相同的基本程序，你也可以节省大量的时间、精力，甚至金钱。单单为了知道一个人的潜在需求和欲望，你大可不必花很多钱去学习心理学或者搞市场调查。不等你学完今天的内容，你就会了解控制一个人的行为的每一种隐藏的动机。你也将学会如何利用这些隐藏的动机去获得卓越的驾驭人的能力。
3．你可以获得影响、控制别人并与之交际的最大能力
当你研究了人的行为、完善了你对人的了解和认识之后，当你弄清楚了人们为什么要这样说而不那样说，要这样做而不那样做的时候，当你学会了通过分析他们说的话和做的事来判断他们隐藏在内心的动机的时候，你就会发现你影响和控制每一个与你打交道的人的能力在与日俱增。这证明你在获得卓越的驾驭人的能力方面取得了成功。
好处还有很多很多……总之，了解并满足下属的需要，对你有百利而无一害。
□ 解读人性的自私
有这样一句话：〃人不为己，天诛地灭。〃这句话的意思表明，人的自私是一种自然、与生俱来的人性。
有没有绝对不自私的人呢？我们不敢说没有，但至少四周这种人很少，绝大多数人没有不自私的，差别只在于自私的程度而已，也许你也是自私的。
事实上，自私是人类求得生存的一种本能，没什么好奇怪的，那为何又要认识人性中自私的一面呢？
你可以用〃自私〃来解读他人的行为，那样对人的行为就不会感到疑惑不解，并能以〃平常心〃来看待了。
自私是人的一种本能，人的很多行为便是以此为中心点而形成的。而按照性格、教育及生活经验的不同，自私表现在行为上也有不同的形式。
一种是〃善〃的形式。自私通过〃善〃的形式表现出来是利人又利己。例如一般人上班，一方面为老板做事，并间接服务了消费者，一方面赚了钱，可以养活自己及一家大小，满足生存的需要。不过也有一些人只求利人而不求利己，像有些传教士深入不毛之地，为的只是帮助一些需要帮助的人，而自己的生活不仅谈不上享受，甚至可说是一种自我虐待。在只为自己着想的世人之中，这种人实在值得钦佩。
另一种形式则是〃恶〃的形式。这种形式的自私是只求利己而不求利人，若只是利己但不伤人，那么这种自私还不算是〃恶〃，有一些人的自私是通过损人来利己，这才真的是〃恶〃！这种行为如抢劫、欺诈、陷害、背叛，更严重的还杀人放火，危及他人的性命。
对一般人来讲，会危及性命的事一般不会碰到，但人的自私行为你却不时会碰到，你不必对此在意，反而要有这样的想法：我要如何对应这些自私的行为，以营造一种双方和谐的关系，或得到他的协助与合作？
其实做到这一点很简单，满足对方的自私就对了。
这里所说的〃满足〃并不是任其取求，无限制地满足，你如果这么做，反而会害了你，因为人的欲望是无止境的。那么该怎么做呢？
1．从消极的角度来讲，不去剥夺对方的利益，不管他是不是真的需要这些利益，你剥夺了，他是会跟你拼命的。
2．从积极的角度来讲，给予对方利益，只要他肯接受，那么他绝对会听你的，所以很多皇帝要用重金笼络臣下，大老板要发奖金给下属，而力能扛鼎的勇士，为了钱甘愿为无缚鸡之力的主子卖命。除了金钱之外，职位也是一种利益，所以〃升官〃也可以收买人心，因为你满足了他的自私！
第28节：第三章成为下属的知己（6）
不过，在满足对方私欲之时，你要注意两件事。
1．不能一次就让对方完全得到满足，可以由少而多，不可由多而少，否则对方不但不会感激你，反而会怨恨你。
2．要不时丰富你的资源，让对方认为你还有很多〃好处〃，他们才会为了那些〃好处〃和你保持一种良好的关系，一旦〃好处〃没了，他们大概也就离你而去了。如果真的碰到这种情形，你也不必感叹，因为这是人性的必然。你看看，那些没落的贵族、失势的政客、潦倒的〃富人〃，有谁理呢？
此外，你也不能忽视人在精神、心理层面的〃自私〃，也就是，人都喜欢被尊重，你尊重他，那么一切都好说！
□ 悉心倾听下属的唠叨
下属中最普遍的抱怨形式就是唠唠叨叨，把自己的一肚子不满倾倒出来，对此，作为领导绝不能装作听不见。相反，你一定要做下属的听众。
获得驾驭人的卓越能力的最快捷、最容易的方法之一就是用同情的心理，竖起耳朵倾听他们的谈话。要成为一个好的听众，你必须学会什么都能听得进去，忘掉自己，要有耐心，要有关心，现在让我们逐个讨论这些问题。
1．要学会什么都能听得进去
不知道还有什么比当一个人想同你谈话，却遭到你的拒绝能更快地羞辱他的人格和伤害他的感情的方法了。有什么人那样的对待过你吗？谁那样对待你，你就会背离谁，就会从谁身边走开。当别人不听你说话的时候，你的感情就可能被深深地挫伤，但这并不是你的罪过。
当你聚精会神听一个人讲话的时候，你必须得把你自己的兴趣放到一边，把你自己的好恶隐藏起来，不要表现出任何偏见，至少暂时需要这样。在听人讲话的几分钟时间里，你必须将自己100％的注意力集中到对方身上，细心倾听他所说的话，你必须调动起自己的全部精力和知觉听人家讲话，你能够做到这一点，也必须做到这一点。
2．完全忘掉自己
如果你打算成功地运用这种技巧，你必须强迫你的自我给别人的自我让路。
这一点对于一向以自我为中心的大多数人来说，一开始是比较困难的。对于我来说，我是一切事物的中心 ，世界要围绕着我旋转。但就你而言，你又是一切事物的中心，世界又要围绕着你旋转，几乎我们所有的人都在不断地争取成为这个中心。除了睡觉以外，人们把大部分时间都花费在企图得到某种重要的社会地位上去了。
但是，如果你想获得卓越的驾驭人的能力，就一定不能那样做，你必须训练自己的意识，将强调自己的习惯向后移动一下，你必须暂时放弃想把自己放在一个众人瞩目的位置上的想法，而要让别人占据一会儿那个位置。
如果付给你高薪让你忘掉自己足够长的一段时间去听别人讲话怎么样？你肯定还能接受吧。
3．要有耐心
有耐心也不是一件很容易的事，尤其是在你有急事要办，可某个人非要告诉你一些无关痛痒的事情的时候，更不容易耐住性子。有的时候，他简直把你逼得走投无路，没有办法你只好硬着头皮听，你恨不得他赶快把话说完，但每次听完之后，你都要大大夸奖他一番，因为他的建议正确又合乎逻辑。当然，偶尔你也不得不听一些废话。但与那些好主意相比，这是微不足道的！
锻炼耐性倾听的最好方法就是不批评人，不急于下断语，不管你怎样忙都不能这样。在你发表看法之前，最好是冷静地思考一番，尤其是那些可能毁坏对方的自我意识、尊严和自尊心的事情，就更不能轻易下断言。无用的批评从来都不是取得驾驭别人的卓越能力的方法。
在大多数情况下，忍耐只不过是一种等待、观察、倾听，平心静气地袖手旁观，直到你想帮助的这个人对自己的问题得出了答案。
4．要关心别人
为什么当其他一些更常用的方法都失败了之后，嗜酒者互诫协会在帮助人方面却获得了成功呢？这就是因为嗜酒者互诫协会里的人，能聚精会神地倾听求助者说话的缘故。他们在为别人服务中完全忘掉了自己，充满耐心又善解人意，从来不批评人。
2第二部分
第29节：第三章成为下属的知己（7）
他们非常关心每个成员的生活福利。结果，他们确实在这些需要给予特殊帮助的人身上创造出了奇迹。
如果你认为能够以牺牲别人为代价，获得驾驭人的卓越能力的话，或者不用关心那个人和那个人的生活福利也可以获得驾驭人的卓越能力的话，那么让笔者告诉你：那是错误的想法，那是万万办不到的。你的驾驭别人的卓越能力必须对别人有好处，否则你就不会有驾驭别人的能力。
所以，在你期望能够获得驾驭别人的卓越能力之前，必须得会关心别人。如果你做不到真正地关心那个人和他的个人福利，你的认真倾听、忘掉自己或者保持耐心就都变得没用了。
关心别人是建立深厚而持久的人际关系的基础，也是一切友谊的核心和获得驾驭人的卓越能力的必由之路。
□ 多在业余时间下工夫
我们生活的这个世界一切都是有限的，权位有限，成名的机会有限，财富有限，甚至美丽的女性都是有限的。这比如一只苹果放在那儿，它的大小是固定的，分吃的人数是固定的，有人多吃一口，就必然有人少吃一口，甚至吃不到。在现实生活中，往往是一个身强力壮的人把那只苹果给抢走了，他吃不完可以扔掉，而其他人只有看着别人啃吃香甜的苹果，尽管垂涎欲滴也无可奈何。因而，要想成为抢到苹果的强者就必须比别人多下一番工夫。高明的领导者不仅在工作上替部下创造机会，同时还在八小时以外下工夫。
俗话说：〃水清无鱼，人清无友。〃人生在世除了工作事业以外，免不了还要吃喝玩乐。这在普通人看来似乎习以为常，但有些人却能抓住这些看似普通的机会，吃出来水平，玩出来名堂，为自己出人头地铺平道路，找到捷径。
部下的兴趣、嗜好一定要熟记在心并适合时宜地加以运用。
如果对方是位足球迷，那就不妨邀他一同观看电视直播，这么一来，双方共处的时间至少有一个半小时，你千万别错过这样难得的机会。
如果你的部下是位重视情调的人，下了班邀他到郊外游玩，或者乘着夕阳的余晖到花园散步，都是满足他的最好手段。
休假、节庆日和部下的交�
