销售人员职业教程-第2部分

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1。　不整洁的服装有伤大雅　
　　　　　　　　在你去与客户交谈之前，一定要先对着镜子整理一下自己的服装：　
A、看看领带歪没歪，扣子扣没扣，鞋带系没系，裤子拉锁拉上没拉上。　
B、看看衣领脏不脏，衣袖污没污，皮鞋擦没控。　
　　　　　　　　这些都检查过了以后，没发现什么问题，你再抖擞精神去赴约。　

2。　不文明的举动有损人格　
　　　　　　　　在人类的社会活动中，有些举动是被认为不文明的，这值得注意，不然的话，不仅有损你的人格，还影响你的生意。因为没有谁愿意跟一个人格低下的人打交道的。因此，你要注意如下的举动：　
A、在餐桌上剔牙不要乱吐　
　　　　　　　　餐桌上，剔牙是难免的小动作，但难免并不意味着你可以不管不顾。首先，剔牙和牙齿应尽量不要外露；另外，碎屑也不要乱吐。假如你要剔牙，礼貌、文雅的做法是：用左手掩住嘴，头略向侧偏，用餐巾接住吐出的碎屑。　
B、在社交场合不要搔头皮　
　　　　　　　　头皮屑多，是生理现象，有时主观上难以控制。但在社交场合不搔头皮，还是应该能做到的。有人不注意这一点，头皮一搔痒，就乱搔一气，弄得头屑纷扬。这样做不仅失礼，也令他人不快。　
C、不要随地吐痰　
　　　　　　　　随地吐痰是一件最令人不能容忍的恶习。但有的人就是不在意，喉咙一样，不论什么场合，都是口一张，痰就飞了出去。岂不知，这一行为是非常让人讨厌的，也影响你的生意。
　　　　　　　　在某家报纸上，曾有这样一篇报道：有位外商来到我国某市的一家制药厂，洽谈后资办厂商宜。开始都很顺利，谁知，在签约时那修正外国商人突然拒绝与这家制药厂合作了。原来，这家工厂的厂长在陪同外国商人参观制约车间时，往车间的墙角吐了一口痰。而他这个不文明的举动恰巧被外国商人看到了。外商认为，一个如此不讲文明的厂长是办不好这个制药厂的，于是，便改变了原来的决定。　瞧，一口痰使得到手的生意泡汤了。　
D、不要用“喂”喊顾客　
　　　　　　　　有的人平时见到他人，先来一声“喂”，这是很失礼貌的。文明的做法是以姓或称呼来打招呼才对。如果你不知道他姓谁名哈，可称他为“先生、”“朋友”、“同志”，或视其年龄而称“大妈”、“大姐”、“大叔”、“大哥”，千万别“喂、喂”地喊人。你这样一喊，就把顾客给喊跑了。　

3。不文雅的形象有失风度　
　　　　　　　　有时你的举止行为并非不文明，但却不文雅，不文雅的形象也足以使你的风度大减。因此，你要特别留意。　
A、不要当着顾客打哈欠　
　　　　　　　　当你和顾客在洽谈生意的时候，尤其是当你的顾客在发表意见时，尽管你已经感到很疲倦，直想打哈欠，但你也要想办法不打。因为在社交场合打哈欠，意味着你不耐烦，而不是你很疲倦。这会引起顾客的不快，影响你的销售。　
B、不要当着顾客抖动双腿　
　　　　　　　　有的人只要一坐下来，双腿就抖动个不停。这一动作，要是独坐或居家时，倒也没人会管你，但要是在社交场合，这个小动作就不大合适了。它不仅会扰乱对方的视线，让人感到不舒服，还可能让对方以为你有急事在心，情绪不稳定。　
C、不要当着顾客掏耳抠鼻　
　　　　　　　　在与顾客长时间的交谈中，也许你的耳朵发痒，鼻孔难受。于是，你很想去掏掏耳朵，抠抠鼻孔。但你最好克制住这种愿望，因为这两种动作在社交场合是被视为失礼的。如果你实在难受，不妨用手揉一揉爱难受的部位，或者找个机会离开一会儿，到一个没人的地方去处置处置。千万别当着顾客的面又掏又抠，这样很不雅观。　
D、不要留长指甲且藏污垢　
　　　　　　　　有的人喜欢留长指甲，“罗卜青菜各有所爱，”似乎不该褒贬他人的嗜好。但你要想成为一位成功的推销员，并且你也有这一嗜好，你就得克制着点，你最好不要留着半寸长的指甲。要是你的长指甲中还藏污纳垢的话，就更有失你的风度了。　
E、男性推销员不要留长发和长胡须　
　　　　　　　　在街头，常见男性留着一二尺长的头发，胡须也足有半寸尺长。如果推销员也这样，肯定会把顾客吓跑。以下是我自己的亲身经历。有一次，北京展览馆举办“妇女儿童用品展销会”，我和朋友一块儿去购物。在一个摊位前，我看中了一件毛衣，很想把它买下来。可抬头一看卖主，马上便打消了购买的念头，赶紧拉着朋友走了。原来，这位男卖主留着长发和胡须，他的长发和胡须把我给吓跑了。并非我们大家思想保守，入乡随俗，中国自有中国的国情。

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推销员应具备的基本素质

　　　　　　　　一个优秀的推销员不是天生的，而是通过后天的努力才得以成功的。所以，要成为一名优秀的推销员必须具备以下素质：
1、诚实
　　　　　　　　一些不诚实的推销员可能会一时得意，但是从长远的眼光来看，只有诚实才能永保他的推销力。
2、机敏　
　　　　　　　　一个推销员“为了判断与解决”各种大大小小的问题，必须经常维持他的机敏与伶俐，否则难以成功。
3、勇气
　　　　　　　　推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些积攒了多年经验的推销能手，偶尔也会产生退缩或是放弃的念头。但是，他们绝不会让那些意念成为事实，因为他们有无比的勇气。
4、勤勉
　　　　　　　　勤勉也就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，绝不撤退，到头来仍然能完成目标。
5、自信
　　　　　　　　一个拥有自信的推销员，也就拥有了成功的一半。
6、关心他人
　　　　　　　那些讨厌别人的推销员，肯定无法从事推销这个行业。每一位成功的推销员，都招人喜爱且亲切而富于同情心。
7、精力充足
　　　　　　　　因为推销这种工作，需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。
8、态度和蔼　
　　　　　　　　一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员，会激发顾客购买商品的兴趣。相反一个阴暗的推销员会让顾客感到反感。
9、随和豁达，有天赋的亲和力
　　　　　　　　这类推销员天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。
10、抑郁多才，自我加速力强
　　　　　　　　这类推销员身上蕴含很大的能量，具有与人深入沟通的能力，一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业绩量也会持续而稳定攀升。




推销员的良好工作态度

　　　　　　　　　从事推销，必须有一股热枕，有一股勇于为事业奋斗不止的创劲；其中道理，不言已明。
　　　　　　　　具有无比的热忱，且以坚定不拨的信心行动，众多能力平平的推销员，居然比那些天份较高的推销员创下更好的成绩。因为他在热衷于推销的时候，那一股热忱自然而然地感染了买者，使他在不知不觉中产生了购买欲望。

　　　　　　　　怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢？
1。　随时养成坐到前面的习惯
　　　　　　　　任何集会的时候，后面的座位都会先坐满。这个现象相信你也亲自体验过。大部分人喜欢坐在后面，或许是因为不愿意太显眼，可要知道，这种态度却使他自己显得畏缩不前，在别人看来，这就是消极成性，热忱不足。
如果养成自动坐到前面的习惯，这个态度就会带给你热忱与自信。
2。　养成凝视着对方交谈的习惯
　　　　　　　　凝眼注视对方，等于告诉对方：我是正直的人，对您绝不隐瞒任何事。我对您说的话，是我打心底里相信的事。我没有任何恐怕感，我对自己充满了信心。”
3。　走的速度比别人快20％
　　　　　　　　以比别人快20％的速度走，到底代表了什么？心理学家说，一个人改变动作的速度，就能把自己的态度连根改变。走路比一般人略快的人，等于告诉所有的人说：“我正要赶到有要事待办的地方。我必须去做很重要的事，不仅如此，我要在到达之后15分钟内，把那件事办成功。”
4。　主动发言
　　　　　　　　在会议上，你必须养成主动发言的习惯。越能主动发言，热忱与自信也就越能“如影随形”，有增无减。
这种现象，会使你更容易继续与对方谈下去。
5。　大方、开朗地微笑
　　　　　　　　当你微笑时，请别忘了要大方、开朗。诚心不足的微笑，或是半途刹住的微笑，必须列为禁忌。大方、开朗到露牙而微笑，才能吸引对方，使对方产生好感。
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推销员应屏弃的弱点

　　　　　　　　要成为成功的推销员，必须抱着“即刻实行”的态度。也就是说，该做的事，都要养成“当场起而行”的习惯。
　　　　　　　　我们大部分的人，都有一种“大弱点”。那就是：今天应该立刻行动的事，总是轻易与自己妥协，然后告诉自己：“慢慢来，何必急？日子还多着呢！”十个推销员中，受到这种毒药侵蚀的，少说也有七八个，这是一般销售单位常见的怪现象。很多原是大有可为的推销员，任这种毒药侵蚀自己，毁灭了自己的大好前程。

一、精挑之后逐一访问
　　　　　　　　“今天可以做的事，切莫拖到明天”。
　　　　　　　　“今日事，今日毕”。
　　　　　　　　这些人人皆知的格言警告我们：　　　　“立刻起行”使一个人足以成大事；而“慢慢来”、“以后再说”的姑息作风，通往失败之路，足以摧毁一个人的前程。
　　　　　　　　请你立刻列出“现在就可以推销”的50位准顾客名单。然后从中选出最有希望的十位销售对象，将他的姓名整理在你自备的卡片上。明天你就撇开一切事，先逐一访问他们。

二、激励自己立刻行动
　　　　　　　　如果，你想成为优秀的、成功的推销员，你必须抱着“即刻行动”的冲劲与精神。　只要让自己“即刻行动”，久而久之，你就养成“轻易行动”的习惯。　
　　　　　　　　“以后再说”、“何必急？”……等姑息作风，是推销员的大忌，也是麻痹你、欺骗你的可怕敌人。　
　　　　　　　　“以后再说“的观念，夺走了你今天的推销力。那是意味着，从你身上夺走向准顾客行使影响力的机会。你要经常想象人生目标达成那时候的欢欣，这种想象会激励你立刻采取行动。

三、不要成为最差劲的一个
　　　　　　　　杰弗逊说过：　“对目标的冲刺，如果三拖四延，将使一个人陷于万劫不复的境地。”
　　　　　　　　难道你愿意成为伙伴中最差劲的推销员？如果，你果真腐化到这个地步，奉劝你早日脱离这个传大推销员的行列。请记住：在迈出第一步就如此退缩的弱者，任你到了其他行业求得栖息之处，你还会是个失败者。如果，你从来不对访问做过计划，请今天就立刻把它做好，在准备周全之后，明天就去访问你那些准顾客！　
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了解、认识自我

　　　　　　　　如果你想设计你自己的人生，首先必须认清“你自己”是怎样的人。根据这一点，你才能不断“改善自己”。
一、为了达到这个目的，你必须向自己提出下面的问题：
1　我的长处是什么？

2　我最擅长工作是什么？我做得还算可以的工作是什么？目前为止，我做得最成功的是什么工作？

3　为了完成那个工作，哪些能力或是技术曾经帮了我的大忙？

4　我经常在哪些工作上失败？目前为止，我的三大失败是什么？那些失败中，哪一种最为严重？我为什么会出现那种失
败？我应该用什么方法防止那种失败？

5　我目前面临的困难是什么？其中的三大困难是什么？

　　　　　　　　只要你能够冷静地思考这五个问题，你目前的长处与短处就豁然浮现于眼前。这种思考不能只做一次，必须每隔一段固定的时间，就做这样的思考与反省。只要你如此做过两次、三次、你就会发现自己在哪些方面是在不断进步中，在哪些方面是在停顿或是退步。

二、剖析还需要“成长”的部分
1、在目前从事的工作中，你在哪些方面还需要“成长”以自己的知识水准与目前必须做的工作做个对照，就能发现你还需要在哪些方面“成长”。好比说：你在经济或是财务方面是不是知识不足？你在“基本技巧”方面的知识，是不是还很欠缺？

2、在将来的工作中，你在哪些方面还需要“成长”拟定你在五年内想达成的目标，然后思考为了达成这个目标，此后必须具备什么知识与能力。

3　你也