梦想照进现实_30位中国互联网企业家创业故事-第5部分

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　　　　酷讯在做火车票搜索中发现，其实我们的用户存在着大量的出行需求。你想当时我们出现火车票搜索，无非很多人回家买不到那张火车票。但是这种产品它的生命、它的有效性只出现在所谓节假日，买不到票的时候，一票难求的时候。但是平时一个出行的人，我们推想他会需要什么呢？他可能需要更舒适、更快捷、更便宜的出行方式，于是特价机票进入了我们脑海。　
　　　　　　　　把垂直领域做深做透的秘诀（4）
　　　　票务领域是很复杂的领域，不同的机票代理商拥有不同的机票价格，他们能够在这里面呈现。你在一个大的网站上买的一些机票可能不是最便宜的机票，甚至跟最便宜的机票差距非常大。我们发现把这些特价机票挖掘出来以后，很多原来认为坐飞机很贵的人会发现坐火车的价格未必比飞机便宜多少。我们的机票搜索从上线到实际运营大概用了半年多的时间，我们的用户量就积攒到了相当大的程度。
　　　　当然2008年年初从火车票延伸到机票成功以后，我们发现应该沿着用户需求链跑。根据用户的需求链来延展酷讯垂直搜索服务，这样可以把不同的用户聚集到一个产品上来。不像过去一个来找工作的人用酷讯以后，不会对酷讯其他产品产生过多的关注。找工作的人会对租房子更关注，而对餐饮可能关注得少一些，这是差异化独立化造成的问题。我们沿着机票、火车票的思路想，买票的人到了异地还要住酒店。那么我们能否帮他找到更便宜、更好的酒店？大家现在住酒店，很多人都用OTO，就是通过在线旅游服务商订一个酒店。但是那种酒店到小城市会发现可以选择的面很少，甚至找不到这种酒店。这时候我们就发现了一种需求。中国提供住宿类企业30万家，除了星级酒店1。4万不到1。5万家之外还有旅社，各种公寓，尤其到了景区的时候，很多人都知道住当地客栈其实比你住星级酒店更有意思。大量这些服务，现在在互联网上并没有被用户发现，而我们酷讯发现这里面存在一个很好的机会。
　　　　我们后来就想其实在做出行的时候，应该想一点老百姓认为最有价值的东西。国外就是这么做的，比如我们母公司。我们去年被并购大家应该知道，Expedia全球最大的在线旅游公司并购了酷讯。西方人住酒店，首先第一步先看TripAdvisor的点评，看这个酒店是否有很多人住过，评论怎么样，是不是符合我的需求，是不是值得我去住。中国人对这种评论性可能也会关注，但是他们首先关注的是哪几家适合我，在同质量的情况下哪家最便宜。团购为什么那么火？就是因为团购便宜，而且品质有保障。后来我们发现既能够把价值信息传递得越充分，而同时又能够保证相对适度频度的这种需求，对旅行服务会有很大的帮助。经过这样一个讨论以后，我们全力以赴把自己定位在这样一个方向上。一方面确确实实帮助出行人省钱，去一个地方买到最便宜的机票，住到性价比最好的酒店，同样是三星级比其他三星级品质不差但价钱更低。这种满足消费者利益的服务比较容易的获得用户的喜爱。
　　　　酷讯转型到垂直旅游搜索以后发展得也很快。酷讯是2008年5月份正式从生活搜索转变成旅游搜索的。从正式转型到现在，仅仅两年多的时间里酷讯已经从一个在旅游产业里面没有任何影响力的互联网公司发展成为中国在线旅游媒体里面处于绝对领先位置的公司。　
　　　　　　　　把垂直领域做深做透的秘诀（5）
　　　　我认为这个时间实际上用得很短。互联网发展到如今的境地，你说有没有后机？答案肯定是有。酷讯过去做垂直搜索积累那几年，对垂直搜索还是起到很大的帮助作用的。现在我们抓住了在线旅游蓬勃发展的机会，以及在线旅游在未来很大的市场发展空间中抢先站在一个有利的位置上。我认为中国在线旅游还处在起步阶段，还很小，跟国外成熟的市场比，比如跟美国相比，中国在线旅游产业还是很小的。但是未来一定是很大的产业，目前看来是绝对的朝阳产业。想想人有了钱、有了闲以后，旅游一定是最大的需求。发达国家一个人一年出游六到八次，而中国才一点几次，这还要把周边短途的都算进去。我认为中国旅游产业的发展契机在于中国人越来越有钱了。当旅游变成家常便饭的事情，当互联网成为家家必备的工具，在线旅游就变得非常重要了。旅游太适合做在线化了，甚至比我们现在最火的电子商务还要适合，因为它甚至连物流都不需要。
　　　　口碑营销将成营销关键
　　　　酷讯从一个垂直搜索引擎，发展到酒店搜索，然后转型到整个旅游搜索经历了很曲折和复杂的过程。这其中发生了许多事情，我们也遇到了很多困难。但是现在我认为它是一个必然的发展过程。酷讯最初做火车票是一种创新，没有模仿任何一个国外所谓的成功模式。甚至后来我们这种模式被其他很多互联网公司模仿。要创新就要有很多风险，会遇到很多挫折。比如我们一开始把摊子铺得很大，想用一个技术解决生活方方面面的问题。其实生活中的问题之间是完全不一样的，实际要做起来是很复杂的。后来我们把自己收缩到做旅游，才发现垂直搜索在这个地方可以为消费者提供很多的核心价值。
　　　　很多人都能感受到酷讯的宣传不是很多，但是我们现在的用户覆盖量大概是四千多万。这靠的是用户使用了酷讯产品以后主动向自己的朋友推荐。我与许多用了酷讯的人聊过，他们中有些是之前其他网站的忠诚用户。但是他们用了酷讯之后觉得很好，买机票、火车票，找酒店可以一起搞定。确实酷讯每个产品特别注重其核心价值的彰显。就如机票一定要做到低价覆盖，而且真实准确，安全可靠，看得到的一定买得到。对酒店做更多纬度分析，更广泛覆盖，对任何一个很细小的需求都能够抓取到数据里面去。包括最近跟合作伙伴推出的火车票在线代购服务，让用户可以在网上买火车票，不用再费时间去火车站排队或跑出去找代售点，甚至连坐车的成本也省了。我们在未来会推出更多这样的服务并且把它做好，帮助旅游和出行的人更好地解决问题。　
　　　　　　　　把垂直领域做深做透的秘诀（6）
　　　　在整个创业的过程之中还有一些我感觉重要的经验想跟大家分享一下。如当遇到困难的时候，需要怎么把握，怎么坚持，怎么转变。大家常说遇到困难只要坚持就好了。其实不然，坚持过程中也需要一定的灵活在里面。我们在做生活搜索的时候，最痛苦的阶段是2007年下半年到2008年年初。那时候我们的生活搜索已经覆盖了很多领域，但我们发现每个领域要做好其实不是那么容易。以招聘搜索为例，当时我们认为我们的招聘搜索做得还不错。但是我们知道离做好还有一定的距离。怎么去汇聚最多的信息？怎么保证信息的真实性？怎么保证对方还在招聘？也许招聘时间已经过了，也许对方已经招满了人。包括那个时候我们还记得很清楚，到了校园招聘的阶段很多招聘的信息都发在校园内网的论坛里面。这种信息一般都是在校内之间公开，但我们怎么及时获取到？怎么能及时传播出去？有大量这样的事情等着你去做。
　　　　做招聘有这样的问题，做房产也有，做购物也有，做旅游也有。我们应该首先选择去做什么？当时面对这些的时候是很痛苦的。我们花了接近4个月的时间思考，我们到底应该选择哪一个方向作为我们的突破口？继续坚持生活搜索的概念把蛋糕做大？还是深入某个行业精耕细作？我们当时做了一个假设，如果我们继续去做生活搜索的话，那出于发展角度也需要把自己锁定在几个产业方向上。不可能说所有的行业都去发展，所有的问题都去解决。生活这个概念太大了，我们不可能顾及全部。那么生活最主要的需求是什么？我们认为吃、住行、游、娱、购物是大家平时频度最高的需求。吃饭、出去玩，然后到哪买东西，出行用什么样方式。于是我们决定从这几个频度比较高的入手。所以我认为遇到困难要坚持，坚持中要灵活，要抓住最核心最基础的东西去做。谢谢大家！
　　　　互动环节
　　　　提问：听说携程是有积分的，商旅人员可以报销的，积分可以留给别人用。您对这个怎么看？
　　　　张海军：我同意，电子商务的积分是提高用户忠诚度的一种手段。但是我认为任何一个互联网应用的本质还是要看它的核心价值。如果一个人在某网站上不断的积分，但却没有在某网站上省下来的钱多。那么显而易见后者对消费者的价值远远大于前者。因为消费者关注的是服务本身，要确实省时、省钱、省心。对于某些商旅人士来讲积分可能更有价值。但对价格相对敏感，对成本控制比较严一点的消费者来讲，价格还是最重要的。买同样一张机票，邻座800买的，你400买的。你肯定有一种愉悦感，跟人家一讲，人家也觉得你很牛。这种叫消费体验，未来大多数使用酷讯的用户还是以自费为主，自己出去旅游的，或者探亲的。我跟一些消费者聊过，我问他们用淘宝的体验。结果发现很多时候用淘宝的不全是只为省钱的人，很多出手阔绰的白领也都特别喜欢用淘宝。因为用淘宝是一种很好的体验，会感觉很爽。我用我的智慧去淘到很多又好又便宜的东西，我认为是一种消费文化，互联网的消费文化。
　　　　　
　　　　　　　　把垂直领域做深做透的秘诀（7）
　　　　提问：张总您好，酷讯如何做到保证数据有效、客观并且真实的。
　　　　张海军：有两个纬度，一个属于我们标准化的产品，官方认证；另一个非标准化，非官方认证。在酷讯上搜机票、酒店、度假产品，我们保证所有这些信息来自于官方有合法资质的服务商。他们必须是合法的票源，可能是国航或是东航官网。我们在这些官网抓些信息，保证这些信息受到是官方的、一手的、有效的。
　　　　另一方面，我们说的非官方的或者说是更信息化的，比如转让票。目前而言典型的就是转让票信息，是消费者卖给消费者的东西。这个时候有效性就要基于一些判断。两三秒在媒体上出现转让票信息，这个信息实际上当你看到的时候已经被酷讯做了大量的处理了，我们的程序已经对它进行有效的处理。看到他的IP，看到他发布的来源，看到他的位置，看到他留的电话号码，看到出发地和目的地，跟数据库匹配程度。如果有疑似骗子的我们会告诉你，疑似票贩子的也会告诉你。因为不是来自于官方的信息，我们也很难保证它是完全有效准确的，我必须进行一系列数据运算，来告诉你这个数据有多高的可信度。对酷讯来讲主要就是两大信息，但是对于机票、酒店、度假来讲这些数据本身是没有任何问题的。因为全部来自于官网认证，所有我要抓取的网站和提供数据的服务商都要看他的资质。当然前段时间大家看到很多人在网购中上当受骗，其中也包括买机票。传统搜索中的钓鱼信息确实很多，但是垂直搜索可以保证你绝对安全。
　　　　提问：“去哪儿”已经有自己的移动终端了，下一个阶段移动终端可能会成为主流吗。酷讯在这个阶段移动终端有什么样布局？下一阶段的目标是什么？现在酷讯在做火车票。这是不是表示将来有可能在网站上买到火车票？如果不是的话，酷讯这种垂直搜索在火车票出售的范围之内担任什么样的角色？怎么发挥垂直搜索引擎的价值？
　　　　张海军：先回答第一个问题，移动是个很热的话题，所有人认为未来是移动的时代。但关键是什么时候到来？我们看一些数据大概能知道，中国现在3G渗透率大概是在2％～3％。我们中国已经有七亿多，将近八亿的手机用户。成长速度确实很快，大概年增长速度超过900％，这是因为基数小。跟美国、日本、韩国比的话，他们渗透率已经很高了，80％多。我认为无线时代的到来肯定是必然的，中国肯定也会快速步入。但这里面也有很多门槛，运营商资费的态度，如果把3G资费大幅度下调，其实会鼓励很多的人去用。　
　　　　　　　　把垂直领域做深做透的秘诀（8）
　　　　在移动上我们也有布局，已经开始在做这些事情了。但是我们也有自己的观点和看法。许多人认为手机上网用户很大的比例是高端人士。其实错了，很多人都在用手机上网做什么？看小说，看图片，用手机上网大量做的是这种消磨时光做的事。但是你要知道垂直搜索有一个很本质的特征，它的核心的价值是面向交易的搜索。垂直搜索不是为了让你消磨时光的，我们并不希望用