三双鞋:美捷步总裁谢家华自述-第7部分
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颐亲约旱纳馓鹄词歉鲇腥さ闹饕狻Ｎ颐蔷龆ò炎约旱墓久ɑチ邢饩龇桨浮ǎ↖nter Marketing Solutions），或者简称为IMS。我们创建了自己的网站，申请了我们公寓的第二条电话线，并且去金客打印店（Kinko's）制作了一些专用的商业名片，我们共同的创业事业就只欠东风了。我们大致有个如何寻找客户的计划：首先，我们可以去接触当地的商会，给他们免费提供网站架设服务。然后，我们可以告诉所有的当地商号，本地的商会已经是我们的客户了（避免提及他们并没有支付我们任何费用的事实），尽可能地与这些商号签约，然后钱就会滚滚而来。所以首要的事情，我们必须要让商会同意我们帮他们架设网站。虽然我们并不要求任何金钱回报，但这是我第一次通过电话向陌生人推销东西，也是我第一次面对面的推销。我跟他们约了下午12：30会面，这个时间与我在甲骨文公司的作息时间没有冲突。约定见面的这天，我很紧张。我从来没有成功推销过其他东西，但是我知道我的任务就是要说服他们，他们需要一个网站，而且我们正是他们最佳的合作伙伴。我知道形象很重要，所以当我在上午11：30离开甲骨文去吃午餐的时候，先回了趟家，让我在几个月前毕业典礼上穿过的西装和戴过的领带重新派上用场。然后我确认自己已经准备好足够的名片，也带了几天前衫杰制作并打印好的关于我们情况的小册子。尽管我很紧张，但是会议进行得很顺利，他们最能接受的一件事就是我们所提供的一切帮助都是免费的。在接下来的几个星期，我的午餐时间变得越来越长，大部分时间都在与商会交流，确定他们对我们的创作感到满意。衫杰晚上的工作时间变得越来越长，事实上是他在通宵为商会建立网站。我负责销售和客服，他负责产品和设计，我们配合得很好。不到一个月，商会的网站就投入使用了，然后我们就开始寻找付费客户，而其中的第一个目标就是小山谷购物中心，它是我们住的这条街上最大的购物中心。我们认为这是一个很好的选择，因为如果我们能把它签约成功，我们就可以与这个购物中心里的每个商户接触，告诉他们我们已经和小山谷购物中心签订了合同，这样他们也会跟我们签约。接下来的几个月，我待在甲骨文公司办公室的时间越来越少，因为我不断地与小山谷购物中心以及一些其他小商号见面。最终，我们说服购物中心支付我们2000美元，让我们为他们设计、管理和操作他们的网站。
第28节：第二章 有得必有失（3）
我们成功了！我们有了第一个真正付费的客户。我们可以辞去甲骨文无聊和缺乏成就感的工作，全心投入我们自己的事业了。我们认定这就是我们要做的事情。我打算向甲骨文公司的老板辞职的那个早晨，我的心情一直忐忑不安。在迟疑了半个小时后，我终于鼓足勇气走向他的办公室。我已经准备好要告诉他这个决定。透过他办公室的窗户，他抬起头看到我正朝他走来，我们有了一次眼神接触，我可以感觉到我的心跳得越来越快。然后他转移了目光，我看了看他的办公室，才意识到他正在会见客人，所以在那时，我无法告诉他我的决定。我突然感觉到很轻松，于是继续向前，走过他的办公室，假装我只是去走廊另一边的洗手间。所以我洗了下手，然后在洗手间里等了几分钟，使我看起来就像真的用过洗手间一样。然后我又经过老板的办公室回到我的办公桌，花了半个小时给我的朋友们发送邮件。我估计半个小时他们应该能开完会了，但是为了确保他们的会议已经结束，我又等了15分钟，然后再次朝着老板的办公室走去。由于某种原因，我比上次还要紧张。我想可能是因为我还不确定他是否还在跟之前的那个人开会，如果他们还在会议中，那我就不得不再次假装去洗手间，这样他很可能会怀疑我是不是膀胱或胃出现了严重的问题，他也很有可能想为什么我这么古怪，不用自己小隔间附近的洗手间，而非要跑到他办公室附近的洗手间。可能他还会琢磨，是不是我隔间附近的洗手间坏掉了或者出现了什么问题。我非常肯定这些想法一定会出现在他的脑海里，所以我努力说服自己这无关紧要，因为不管怎么样，这就是我待在这里的最后一天。尽管如此，我的脑海中还不停地出现这样的念头：10年之后，他能记得的所有关于我的事情就是，我在很短的时间里，跑到老远的地方上很多次洗手间。这可真是糟糕的印象啊！所以我决心确保他对我的最后记忆不是〃那个总是往洗手间跑的奇怪家伙〃。我想要直接走进他的办公室，了结这件事情。于是我向前出发，然后告诉自己现在已经没有退路了。为了确保我们不会再出现像之前一样尴尬的眼神接触，这次我靠着墙边走，这样他就不可能在远处看到我朝他走来。我的心怦怦直跳，这次他办公室的门是开着的，我终于站在了门口，正视房间，准备告诉他我要辞职。但是房间里面没人。这是史上最艰难的一次辞职。我猜想他可能又去开会或者是去吃午餐了，所以我也决定去吃午饭。我准备在下午的时候尝试第三次辞职。我叹了口气然后转身，正好撞到我老板身上，他就在我的身后。
第29节：第二章 有得必有失（4）
他说：〃家华？你是在找我吗？〃我对此毫无心理准备，我正想着要去墨西哥快餐店订一份什么样的超值套餐。由于感到慌乱和意外，我匆匆忙忙地用含糊的声音说了句〃不，对不起〃，然后以最快的速度离开，以避免更多的疑心。在墨西哥快餐店，我做了两个重大的决定。我决定尝试下他们的双层塔科超值套餐，这对我的胃来说可以起到安定的效果。同时我也决定明天再去辞职，显然，今天出师不利。那天下午当我回到办公室，我感到更加放松了，因为我知道我不必去处理辞职的事情。我前往小隔间附近的洗手间，看到一块布告牌，上面写着〃此洗手间正在清理，请使用别处的洗手间〃指的正是我老板办公室附近的那个洗手间。幸运的是，我已经十分熟悉那个洗手间的位置了，所以我就直接走过去。当我快要到达的时候，我看到老板独自在办公室里，门是大敞开的，我冲动地决定，我要把这事做个了结，所以还没来得及多想，我已经强迫自己走进了他的办公室。我问他：〃你现在有时间吗？〃我关上门，坐在他的对面。现在我已经再也不能回头了。我紧张地说：〃我……决定辞职。〃我在甲骨文只工作了5个月，也没有取得任何成绩。我不知道老板会怎么想。我担心他会因为我没有在甲骨文待很长时间就决定离开而感到失望。或许他早就知道我总是在吃午餐和休息上花费很长时间，所以对我的离职暗暗窃喜。又或者他根本就无所谓我的存在。他只花了3秒钟来回答，我却觉得像是过了3分钟。〃WOW！你肯定是加入了一个新创的公司了！这真是令人兴奋的机会啊！〃他像是真的为我感到高兴和激动。他以为我将要加入一个获得数百万美元风险投资资金的公司。我没有勇气告诉他，我只是觉得在甲骨文的工作很无趣，而且我需要更多的时间来电话推销我和衫杰在我们的宿舍创办的网站设计生意。按我们现在的进度，我们赚到的钱比在甲骨文少多了。但是我们想经营自己的事业，掌握自己的命运。这跟金钱无关，只是因为我们不会再感到无聊了。我和衫杰现在已经正式辞职，准备翻开生命里一个新的篇章。我们不知道它将引领我们到哪里，但是不管到哪里，这都比感到无聊和缺乏成就感要好得多。我们已经准备好去冒险了。创业结果，我们一直等待会发生在自己身上的冒险却并没有发生。最终我们闲坐在公寓里，偶尔做做网页设计，每过一小段时间就出去试着招徕更多的生意。到第一个星期快结束的时候，我终于明白其实我们对网页设计都缺乏激情。我们热衷于拥有并经营属于自己的公司，但是现实并没有理想那么有趣。
第30节：第二章 有得必有失（5）
我的父母并不赞成我在还没想好下一步要做什么的情况下，就辞掉了甲骨文的工作。当我告诉父亲，我和衫杰正计划创立一个网页设计公司时，他说这听起来似乎不可能成为一个有规模的大公司。现在，我和衫杰已经开始思考我们离开甲骨文的决定是否正确了。接下来的几个星期相当艰难，甚至有点令人绝望。我们开始上网打发时间自娱。衫杰大白天钻进壁橱里打盹儿，而这也只有第一次看到时有点好笑。我们开始有点神经失常了。幸运的是，我们还有足够的积蓄，那是大学时候工作赚到的，所以我们在年底前不用担心付不出房租。我们不知道我们想要做什么，但是我们已经知道我们不想干的事了。我们不愿在甲骨文工作，也不想再做任何网页设计的工作，不愿再打任何推销的电话，更不想过无聊的生活。所以，我们花了好几个昼夜思考下一个伟大的网络公司的构想，但是没有任何好点子找上门来。有一个周末，因为无聊至极，我们决定写一个计算器程序来测试一个构想，开始的时候我们叫它〃网络链接交换〃（Inter Link Exchange，ILE），后来干脆简化为〃链接交换〃（Link Exchange）。〃链接交换〃的概念极其简单。如果你拥有一个网页，就可以免费注册使用我们的服务。一经注册，你只要在你的网页上输入代码，你的网页上就会自动出现一些广告横幅。每次有网络游客进入你的网页看到了其中一条广告横幅，你就可以获得半个积分。所以，如果每天有1000个人点击进入你的网页，你就可以得到500个积分。有了这500个积分，你的网页就可以在链接交换网络系统内做500次免费的广告，而那剩下的500个积分就进入了我们的库存。因此，这对于那些没有广告预算的网站来说，是一种很好的免费提升曝光度的方法。当时的构想是随着时间的推移，链接交换会逐渐成长，等我们的广告库存积累到足够多时，希望能把它们卖给大公司。我和衫杰花了一个周末完成了进行我们这个试验所需要的计算机程序，然后发邮件给我们平日最喜爱的50个小网站，问他们愿不愿意帮忙测试一下我们新的服务。令我们惊喜的是，超过一半的网站在24小时内参与测试了这项新的服务。当人们浏览了他们的网站并看到那些广告横幅后，有关链接交换系统的消息很快就传开了。不到一星期，我们就认识到，这个最初只是为了打发无聊时间的计划绝对有潜力变成一项大事业。于是我们决定投入全部精力，把链接交换做成一个成功的业务。接下来的5个月一晃就过去了。每天，都会有越来越多的网站注册这项服务。我们还没有急着要赚钱，只是集中精力去扩大链接交换的规模。我们很开心，能够创造并提供这样一个迅速成长，而且他人似乎也很喜欢用的服务。
第31节：第二章 有得必有失（6）
我和衫杰没日没夜地工作，设计计算机程序占据了我们一半的时间，另一半时间里我们则在回复客户的邮件。我们尽可能迅速地回复每一位客户，通常不会超过10分钟，人们总是很惊讶我们的反应如此之快。终于有一天，全靠我们自己处理所有的邮件已经成了我们不能承受的负担，有一个外地来玩的朋友决定帮帮我们，结果他就再也没有离开过。对于我们来说，这一切是如此的神奇有趣，如同做梦一样。我们只是明白现在正在往大事业的方向前行，却不知道结果到底会怎样。那些日子过得很混乱，连每天是星期几我们都搞不清楚。1996年8月的某天，我们接到了一个叫蓝尼的人打来的电话。他从纽约打来，说想要买些我们〃链接交换〃的广告，还顺便提出收购我们公司的想法。我和衫杰同意那个周末在旧金山与他共进晚餐。我们在东尼·罗马餐厅见了面，那是一个以各式各样肋排为特色菜的连锁店。他自我介绍是〃大脚〃，显然这既是他公司的名字，也是他的绰号。蓝尼点了一杯咖啡鸡尾酒，所以我点了同样的饮料。但是衫杰却没有选择这个，因为大学时有一夜（后来被我们的室友戏称为〃咖啡鸡尾酒之夜〃），他喝了太多的咖啡鸡尾酒，然后就不停地在室友们共用的厕所里呕吐，自那时起，他就开始讨厌咖啡鸡尾酒了。蓝尼说想和我们做一笔交易：大脚公司愿意出100万美元现金和股票，收购我们的〃链接交换〃公司。这笔交易的另一个条件是，他希望我们都搬到纽约，去大脚公司上班。我和衫杰震惊地对视了一眼。〃链接交换〃只诞生了5个月，现在却有个机会以100万美元把它卖掉。这个消息可以说是我们
