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第8部分

一部让大学生少奋斗10年的成功宝典_-第8部分

小说: 一部让大学生少奋斗10年的成功宝典_ 字数: 每页4000字

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、将自己的思想植根于现实的土壤。 
这里所说的书并不是跟专业知识、毕业求职有直接关系的书,而是说哲学、政治、历史、
社会学等多个领域的书籍。不是只有心理学专业的学生才能研读弗洛伊德,也不是只有近
现代历史专业的学生才有必要翻看《独秀文存》。这些书籍并不能给你一种直接的工作技
巧和专业技能,但是,它们能让你更好地了解自己、了解社会。古人云:腹有诗书气自华
,此处的“书”虽然可以做相当宽泛的理解,但是我想应该不是指《ASP网络开发技术》
、《微观经济学19讲》之类的书籍吧。 
在“与柏拉图为友、与亚里士多德为友”的同时,还应该与社会现实为友。读大学的目的
不应该只是毕业后能够胜任一份理想的工作,因为走出校门以后将要面对的不只是一份工
作,而是整个纷繁复杂的社会。如果没有对社会现实的关注,如果自己的视野只局限于自
己的利益范围之内,那他只会被这个社会孤立在非常狭小的空间里。对现实的关注不一定
能够让你得到什么,社会也不一定会因为你的关注而发生什么改变,但是,如果谁都不来
关注,那到底该由谁来推动社会的进步? 
读大学的时候我曾经深入考虑过两个问题:计划生育和家庭联产承包责任制。我从多个角
度对这两个基本国策进行过质疑和批判,而这一切并没有丝毫影响到这两个政策的进一步
实行。但我相信,只要有越来越多的人意识到老人社会的弊端和小农经济的危险,我想事
情总有改变的一天。 
社会达尔文主义在大学生中越来越受欢迎,他们觉得社会原本就是一个优胜劣汰的环境,
处在社会底层的人都是不值得同情的,他们的可怜只不过是因为不适应这个物竞天择的社
会。“适者生存”,简简单单的四个字就让他们逃避了对社会现实的关注。可事实上,那
些社会底层的人绝对不会是因为“适者生存”这样一个简简单单的原因而被压迫,只是没
有多少人愿意去关注罢了。如果你今天出于功利的目的忽视了那些不应该被忽视的人群,
明天你或许就会加入到他们的行列,并且到那个时候,你能得到的也就只有社会达尔文主
义了。大学毕业生在当今中国社会何尝不是一个弱势群体呢? 
在美国波士顿犹太人大屠杀纪念碑上,铭刻着一位叫马丁?尼莫拉的德国新教牧师留下的
发人深省的一段话: 

在德国,起初他们追杀共产主义者,我没有说话——因为我不是共产主义者;接着他们追
杀犹太人,我没有说话——因为我不是犹太人;后来他们追杀工会成员,我没有说话——
因为我不是工会成员;此后他们追杀天主教徒,我没有说话——因为我是新教教徒;最后
他们奔我而来,却再也没有人站起来为我说话了。 

我想这段话透露出来的苍凉足以警醒每一个明哲保身的中国人,而对于越来越功利的大学
生来说,应该也值得在推崇社会达尔文主义之余好好回味吧。 

见微知著 
每天都有很多件小事从我们的身边悄悄溜走。看到一则广告,听到一则新闻,这在我们日
常生活中是再普通不过的一件事情。可是,只要你善于思考身边的这些看上去似乎毫无意
义的小事,你会发现,生活就是一本最好的教科书。 
一个老汉卖报纸的故事恐怕不会让多少大学生产生兴趣,可南京的一位老汉却用自己的故
事给我们上了一堂生动的市场营销课。这位老汉并没有任何经济管理方面的理论,但是他
的商业思维比教材上那些理论更能给人启迪。 

两年前,老汉在工厂下岗了。生活的压力使得他开始打算卖报挣钱。(制定工作目标)几
经挑选,他发现35路公交车总站人流量大,车次多,于是选定在那个地方卖报。(经初步
市场分析,选择终端销售点) 
可经过几天蹲点,老汉发现车站固定的卖报人已经有了两个。(营销环境论证)其中一个
卖了很长时间了,另一个好像是车站一位驾驶员的熟人。(对竞争对手进行初步分析)如
果不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人
员下手。(制定公关策略) 
开始,老汉每天给几位管理人员每人送份报纸,起初人家跟他不熟,不要他的报纸,他就
说这是在附近卖报剩下的。车站管理员也不是什么大官,一来二去也就熟了。老汉这时就
开始大倒苦水,说现在下岗了,在附近卖报销量也不好,一天卖不了几份,而女儿马上就
要参加高考了,高昂的学费实在无力负担,女儿学习成绩那么好,如果让她辍学就太可惜
了……(与公关对象接触,并博取同情)人心都是肉长的,车站管理员就热心帮他出主意
:那你就要我们车站来卖报吧。我们这边生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢。 
于是,老汉光明正大地进场了。当然,老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸(公共
关系维护)。 
这场是进了,可一共三个卖报人,卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番(进行营
销策略分析),有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点,在车站的一左一右。老汉决定
,不摆摊,带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。(差异化营销,渠道创新,变店铺销售
为直销)卖一段时间下来,老汉还总结了一些门道:等车的人中一般男性中青年喜欢买报
纸,上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸,并喜欢一边吃早点一边看(消费者分析),
有重大新闻时报纸卖得特别多(销售数据分析)。 
于是,老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时,不再叫唤:快报、晨报、金陵晚报,三
毛一份,五毛两份。而是换了种叫法,根据新闻来叫:田亮郭晶晶感情告急啦,中国人质
惨遭杀害啦,一个女检察长的堕落啦,等等。(对产品进行分析,挖掘USP独特的销售主
张)果然,这一招十分见效,原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来,老汉发现
,每天卖的报纸居然比平时多了一倍! 
同时,老汉还凭借和车站管理员的良好关系,让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖
豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了,卖豆浆的也有四五家。而老汉不同,他花了
500块钱买了一台封口机,卖的豆浆全部用封口机封装,拿在手上不会洒出去,价格只比
别人贵一毛钱。因为怕洒出来,所以坐车吃早点的人通常没法拿饮料。有了这个封口豆浆
,问题就解决了。(针对目标消费者的潜在需求,开发边缘产品)结果,老汉老婆的豆浆
摊生意出奇的好。 
这样做了大约半年,车站的一家报摊由于生意不太好而不卖了,老汉便接下这个地方
开起了自己的报摊。但老汉又有不同:买了政府统一制作的报亭,气派又美观。(有统一
的VI,有助于提升形象)老汉的经营品种也从单一的报纸发展到一些畅销杂志(产品线延
伸),销量更上一层楼了。老汉还根据不同杂志的销售情况搞一些优惠,比如说买一本《
读者》送一份《快报》什么的。(促销策略,用利润空间较大的产品做买赠促销,并选择
受欢迎的赠品)老汉的女儿周末在肯德基打工,经常带回来一些优惠券,于是,这又成了
老汉促销的独特武器,买报纸杂志一份,赠送肯德基优惠券一份。(整合资源,创造差异
化) 
由于老汉这个报亭的地理位置很好,而且销量很大,所以很快就被可口可乐公司发现
了,他们安排业务人员上门,在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画,安放了小冰箱。
于是,老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目,还能收一些宣传费,并增加了卖饮料的收入。
(开发新的盈利项目成功) 
就这样一直做了两年,老汉的卖报生意有声有色,每月的收入都不低于4000元。现在
,老汉又有了新的目标,打算在附近的有线电厂小区出口的小胡同里再开一家新的报亭(
利用成型的管理和共享的资源,走连锁经营路线),把女儿将来读研的钱也挣到手! 

大学生毕业后肯定会不屑于去公交车上卖报纸,但如果真要去,倒还未必是这位老汉的对
手。大学生或许可以将3P营销模式、4R营销理论说得天花乱坠,但是真要他去卖报纸,他
的理论就毫无用处了。这归根结底是因为这些大学生没有用这么理论去思考身边时刻发生
的经济现象,不思考小事,自然做不好小事;做不好小事,又谈何做得了大事?小到在一
个公交车站推销报纸,大到制定某个产品在全国市场的营销方案,这中间的道理何尝不是
相通的呢? 
宝洁公司对于大学生来说绝对不会陌生,大学宿舍里到处可见宝洁公司的产品:舒肤佳、
玉兰油、碧浪、汰渍、激爽、佳洁士、护舒宝,等等。而洗发水这一类产品,宝洁公司就
推出了6个品牌:飘柔、沙宣、海飞丝、潘婷、伊卡璐和润妍。就算你没有使用这6个品牌
中任何一种洗发水,你身边肯定会有人使用,你也肯定看过这些产品的广告。可是,你有
没有想过这样一些问题:宝洁为什么要推出这么多个洗发水品牌呢?这些品牌之间又有什
么区别呢?或许你会觉得这些问题非常无聊,跟自己的学习和以后的工作一点关系都没有
。但是,我却因为思考这个无聊的问题而获得了一份工作。 
大学期间我并没有系统地学过经济学方面的任何理论,但对于身边的经济现象却非常感兴
趣。有一次买洗发水的时候我突然产生了一个问题:宝洁公司为什么不集中精力做一个洗
发水品牌呢?那样的话不知道可以节省多少广告费用。过了一段时间,我在宿舍里听到同
学谈论喜欢什么洗发水,我才恍然大悟:宝洁如果只推出一种洗发水品牌,就算把这个品
牌做得无可挑剔也肯定会有些人不喜欢,但如果同时做多个品牌,大部分消费者总能从这
些品牌中找到一个中意的。这应该叫做多品牌战略吧? 
那么,这些品牌之间的区别在什么地方呢?带着这个问题,我开始有意识地观察宝洁的广
告。很快,我发现飘柔强调的是发质的柔顺,海飞丝专注于去屑,潘婷突出的是营养,而
沙宣给人的印象是专业,走美容院路线。 
很久以后,我在一次面试的时候主考官问了我这样一个问题:请结合具体案例谈谈多品牌
战略在日化行业的应用及其利弊。我几乎不假思索就谈出了我对于宝洁公司多品牌战略的
理解,并谈论了这一战略对于创业型公司的价值和挑战,并谈到了品牌的覆盖面问题。这
些都是我平时慢慢积累起来的一些想法,没有经过任何学理的论证,但是面试官却非常满
意,很快就决定聘用我了。 
后来我又去过一家广告公司应聘高级策划师,策略总监让每个参加面试的人都设计一句中
国联通的核心广告词,也就相当于是品牌核心价值。对于中国移动和中国联通这两大品牌
,我平时一直留意二者在广告上的差异。中国移动最大的优势是网络的稳定,它的技术明
显比联通更胜一筹,所以它的广告词为“移动通信专家”,强调自己的专业性,以此来暗
示中国联通在技术上是不够专业的。而中国联通最大的优势是资费便宜,但是对于一个移
动通信品牌来说,过于强调自己价格便宜无异于让品牌掉价,使人觉得联通就是“廉通”
,这显然不利于品牌的长远发展。所以联通强调自己是后起之秀,一定能够迎来出头之日
,于是它的广告词被设计为“一切即将改变”,随后又变成了“引领通信未来”,期望能
够在广告受众心中引起共鸣。 
跟我一起参加应聘的人先后设计出了广告词,有人写着“因为有梦,所以鹰击长空”,也
有人写着“连通爱,连通脉搏,联通新世界”,看上去都文采飞扬朗朗上口,但都跟我的
思路迥然不同。为了突出联通是年轻的后起之秀这一特质,我设计的广告词是:让我们享
受年轻。没有任何文采可言,但我还是满怀信心地交了上去。最后,面试我们的总监说,
我是这些人当中唯一懂得广告的人。可事实上,我可能是那群人当中唯一没有过广告行业
工作经验的人。一个完全没有广告行业工作经验的人,仅仅凭着自己平时看到电视广告或
者公交站台广告时习惯性的思考,应聘上了那家大型广告公司的高级策划师。 
可能你觉得我对身边每件小事如此在乎,生活一定会非常累。可事实却完全相反。当我从
超市买了洗发水出来,我可以什么事也不想地回到宿舍,也可以沿路思索洗发水的品牌战
略。当我坐在公交车上看到车外的公交

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