[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第28部分
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http：//。gongchang。 第 191 页 音乐，有一次他问唱片行的店员，对方竟然不知道谁是麦尔斯戴维 斯（ 。这激起他的灵感，他跟弟弟马修就在家里的地 下室开始经营网络事业，提供五十万种音乐有关的产品（包括美国 出版的各种爵士音乐唱片），顾客有一百六十万人。 他们的公司叫做 ，成长非常迅速。一九九八年二月公司股 票上市，一路成长过程中，他们都没有库存。欧林兄弟的身价现在已 经超过一亿美元。 另外一家公司也为地区性公司在网络上找顾客，第二年的营业 额就高达二十八亿美元。 他们没有向消费者收费，营收完全来自向美国及加拿大的两千 七百家企业收费。 目前公司价值三亿五千万美元，爱利斯 ）与贝卓 辛（ ）合伙创建公司，他们各自拥有百分之九十与 十七的股份。 嘉纳兄弟（ ）创建 公司， 这个网站是为个人发明家提供线上公开讨论的场所。每个月吸引一 百万以上的访客，他们的营收大多来自网络广告。 是健康服务公司，创办人阿诺德 ，公认为 “最有效率的新公司执行长”。创办公司才七个月就成为百万富翁， 年纪才二十九岁。 一力 二年，布考特（ ）拿了六百美元自己创 业。四十七年后，位于密歇根州西南方的这家公司创立网络分公司， 在网络上销售大件家具，像是床垫、起居室与餐厅的家具组、沙发床 等等。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 192 页 他们以优惠价格销售的名牌家具，而且提供融资贷款与免费运 送。由于他们不必付佣金、庞大的仓库费用以及业务人员的薪水，所 以他们的营运模式非常成功。 其他人错在哪里？ 网络公司有一半失败，要如何避免成为失败的公司？网络公司 最大的问题，是因为大家的观念错误，有些甚至是自相矛盾的观念。 如果你想在网络上成功，务必了解这些错误观念，并且设法避免。 大多数的错误观念，是因为不了解网络的文化与本质。 迷思：在网络上可以快速致富。 实情：你本来就不相信快速致富这种事情，又何必相信网络上 有这种可能？ 这个迷思的真正危险是，如果你没有立刻获得成果，很可能就 气馁，太早就放弃。在网络上一旦开始成功，发展就会很迅速。所以 开始时要多花点时间。 迷思：只要网络接上资讯高速公路，就可以有几百万的新客户。 实情：有些经营网络购物中心或是设计网站的人，过于夸大宣 扬这个迷思。在网络上购物的人，也希望网络上的服务。如果你无法 直接回答他们的电子邮件，最好花钱请人帮你这些事情。 雇请专人答复顾客的电子邮件，最大的好处是可以余下大笔的 经费。利用电子邮件，你可以减少快递、传真、电话、邮资与印刷的费 用，每年可以节省五千至五万美元。 利用网络可以提供客户即时的资讯，即使你的实体商店在周末 打烊。 虽然有这么多的迷思，网络还是提供了许多的机会与优势。只 要有很好的产品、服务或创意，并且愿意花点时间学习网络的文化、 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 193 页 以及网络成功最有效的策略，任何人都可以在网络上获得成功。 许多公司没有好好利用网络提供的机会，因为他们害怕技术上 的问题。有些公司不能成功，则是太过执迷于技术。 记住，关键不在技术，而是策略。 以上是网络成功策略的要素。 网络的营运计划与行销计划 简单说，想要在网络上成功，你需要做计划。 网络的营运计划愈简单愈好，因为网络改变很快，营运行销计 划必须简单有弹性，可以根据新的资讯与不断改变的规矩迅速做调 整。 你需要一个容易修改与调整的计划，否则这计划就没有用。 企业领导人以这个计划作为每天的工作指南，追求最大的成 果 而这个计划对于关键业务、策略、生销、管理、与创 问题，可 以提供明确的答案。 许多成功的事业，一开始都是很简单的营运计划。英特尔公司 的第一份营运计划只有一页，升阳的计划只有三页。 我看过许多非常详细的营运计划书，根据许多统计资料做出一 大堆的报表，但是缺乏重要的关键设想。所以不必浪费时间精力与 金钱去做复杂的网络营运计划书，结果只能放在书架上，也不要做 出没有弹性的计划。而数字变化很快，你的设想很快就会过时。 营运计划书应该包括哪些内容： 供访客所需要的高品质产品与服务。 兴建一个很棒的网站，能够有效地销售。 以省钱又有效率的方法，建立高品质的网站连结。 我们来看看营运计划书的一些要点。首先，讨论如何建立能够 有效销售的网站，接着是如何建立高品质的连结网站。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 194 页 对你的事业与客户要有热情 这本来就很重要，在网络上，更是事关存活。 为什么呢？网络成功的关键是为了解网络的文化，这其中包括 建立一个有趣的网站，让人愿意上这网站参观与购物。几乎每个成 功的网络公司都是如此。 如果你对所做的事情没有热情，那就不可能做出有趣的网站。 你无法假装，大众一眼就可以看穿。 标题 百分之九十五的网站使用公司或产品名称当作标题，或是说： “欢迎光临某某公司的首页。” 他们都错了。产品与公司名称不是标题，无法提供访客任何利 益，这是很重大的错误。 有人上你的网站，而你只有几秒钟的时间来吸引他，然后他才 会停留到处逛逛。所以标题很重要，必须能够在这几秒钟内吸引住 人。 好的标题对于网站的效益有很大的帮助。平面广告或是广告信 函的成败，有百分之九十在于标题。虽然我不知道有没有人对于网 络的标题作深入研究，但是我个人认为，好的标题比起公司名称，可 以增加五倍的销售额。我猜想，甚至可能提升二十一倍之多，这是我 在其他行销模式上测试所得的结果。 这是让人难以相信的差异，尤其是做这种改变根本不需要花 钱。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 195 页 事实上，网站缺乏好的标题令我很感讶异，因为半世纪以来，成 功的行销人员都知道利用好标题的重要性。许多聪明又有经验的行 销人员，做网络行销就脑筋打结。他们不知道将实体世界的策略转换 到网络上，似乎将原先的行销原则都忘得一干二净。 网站是测试你所提出的价格与标题最好的工具。只要你肯测试， 网际网络也可以获得最好的成果。 如果你目前的网站是用公司或产品名称当作标题，或者你的标 题是“欢迎光临某某公司首页”，试试以下的方式： 将目前的标题改写为副标题，然后针对市场想个更有力更吸引 人的标题，让只是上网站逛逛的访客感到兴趣。想想他们为什么要逗 留在这个网站，并且进入探索，告诉访客“这网站有什么好东西。 测试一两个星期看看，你很快就会想出更好的标题，以产生更好 的结果。 世界最便宜的印刷机 将网际网络想成是全世界最便宜的印刷机。 透过网络你可以传播讯息到全世界，二十四小时不断，而且不花 一毛钱。而成千上万甚至好几百万人，都可以收到你的讯息。 你要“出版”什么内容可以说几乎没有限制。例如，除了文字与 图片的文件之外，也可以出版声音（像是广播访问或是音乐）、照片、 软件、影片或其他电脑档案等等。 而且你还可以随时修改，让这些信息更有活力，并不断更新与成 长，变成活的档案资料。这些修改几乎不花钱。 想像你的商品目录有一万页，每天都可以修改，而且几乎不需要 花钱。这只有网站可以做到。 或者你的技术文件更改规格、轻轻松松就 以修改，只要几秒钟 就可以告诉全世界的客户，而且不必花钱。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 196 页 利用网际网络可以出版赠送样品或是赠品，许多成功的网站就 是采用这种策略。 你可以免赠送样品，获取潜在客户的姓名、地址、电话号码与电 子邮件信箱。 有一位客户提供特别的报告，每天至少有一百人填写简单的表 格来索取。他们每天得到一百个新的推销目标，而且都是机率很高 的潜在客户，所花的成本几乎是零。 百分之八十的网络公司没有这样做，将网络从娱乐转变成销售 机制，这是最重要的方法之一。 创造虚拟社群 网际网络除了是世界最便宜的印刷机之外，还可以进一步发挥 真正的威力。不只是提供访客资讯，你还可以跟他们互动并分享经 验。换句话说，你可以用网络创造虚拟社群。 这才是最成功的网站所做的事情。 是最成功的拍卖网站， 的拍卖几乎成为一种仪式，是 捡便宜也是娱乐。换句话说， 创造虚拟社群，这个策略非常成 功。 他们每天有二十五万种新物件拍卖，注册的用户有四百万人。 创造一个虚拟社群，并不太困难，只要让你的网站能够互动即 可。 以下是几点建议： 让访客对你的网站有所贡献。例如，他们可以提供文章、评论、 故事、图书或是构想。让他们有想像的空间，你将会对他们的创造力 感到惊讶。 开辟意见交流的园地，请访客提供他们的意见与观点。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 197 页 设置留言板，访客可以问问题，有些问题你可以回答，但是也 让其他人回答问题。 请访客建议应该如何让网站得以成长，并且采用最好的构想。 定期举行投票或意见调查。将讨论话题最有趣的意见公布出 来。 举办有趣的竞赛活动。 你的产品或服务有什么好处，请访客分享他们成功经验。 邀请相关领域的专家上网提供文章、秘诀或接受访问。 要设立一个很棒的网站，诀窍说也说不完。照这些原则去做，你 的网站就有很好的基础。 聚集焦点在目标客户 在网际网络上，几乎每个目标市场都可以找到人。通常这些人 的条件与兴趣都很符合你的需求目标，所以你可以很准确的找到目 标顾客，而且几乎不花成本。 事实上，至少有十万个特殊兴趣的新闻讨论群组，你可以免费 加入，找到你最理想的潜在客户。 网络有几万个特殊兴趣的电子时事通讯（ ，你能想 像的都有。这些电子时事通讯有许多文章、资讯与广告，让你的讯息 可以传给目标市场的人。 不过，在每个群组做广告要遵守“网络礼仪”。如果该群组禁止 广告，就不要公然打广告。 （表示发表意见之前，先看看这组 ： （常 群的规矩），并且阅读 的问题），以了解规定 出版你自己的电子时事通讯也是很好的策略。有些领域到处充 斥着电子时事通讯，像是行销�
