绝妙口才-第9部分
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说话和写文章一样，有详有略，详略得体。该详则详，该略则略，突出重点，切不可不分重点，平铺直叙。“文似看山不喜平”，说话只有变化多姿，才能生动形象。
是详是略，与听众的关系极为密切。从传递信息的角度来说，必须讲究适度。如果你所说的内容对方完全了解，而你却口若悬河、滔滔不绝，这样不但浪费了时间，而且冲谈了重要的话题，甚至会使对方讨厌。相反，如果对方不知道或重要的内容，如果笼笼统统，或避而不谈，这样就起不到互通信息的作用，满足不了对方的要求，达不到预期的目的。
因此，在谈话中，正确的方法是：对方知道的或不重要的少说或不说，点到即可；对方不知道的或重要的则要多说或详说，说得恰到好处，并且适可而止。
练就绝妙口才绝不是一件容易的事情，但也不是高不可攀，只要掌握了一定的说话技巧，面对不同的语言环境随机应变，就能取得最佳的表达效果。
寻找生人交谈，增加说话机会
寻找说话的机会，是卡耐基最推崇的方法之一。他认为，在口语交际中，一大难关就是与陌生人交谈。如果处理得好，可以一见如故，有“相见恨晚”的感觉；处理不好，可能四目相对，局促无言，产生“缺乏共同语言”的后果。
下面看一个真实的故事：
在一家旅店，一个旅客正悠闲地躺在床上欣赏电视节目，一个刚到达的先生放下旅行包，稍拭风尘，冲一杯浓茶，开始研究那位看电视的旅客。
先生说：“你好，来了很长时间了吧？”
旅客回答：“刚到一会儿，正看电视呢。”
先生：“听口音不是苏北人啊？”
旅客；“噢，山东枣庄人！”
先生：“啊，枣庄，好地方啊！读小学时，我就在连环画《铁道游击队》中知道了。几年前去了一趟枣庄，还颇有兴致地玩了一遭呢。”
接着两个人就谈了起来，那亲热劲，不知底细的人恐怕还以为他们是一道来的呢。接着就是互赠名片，一起进餐，睡觉前双方居然还在各自带来的合同上签了字：枣庄客人订了苏南某人造革厂的一批产品，苏南先生从枣庄客人那里弄到一批价格比较合理的议价煤。他们的相识，交谈与成功，就在于他们找到了“枣庄”、“铁道游击队”这个共同的话题。
怎样才能找到与陌生人之间的共同点呢？
下面是一些方法：
一、察颜观色，发现共同点
一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等，或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们的共同点。
一个人乘客出门，座位正好在驾驶员后面。不久，汽车抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通，还是没有修好。这位乘客建议再查一遍油路。驾驶员将信将疑，下去查了一遍，果然找到了病因。
在开车的途中，乘客与驾驶员交谈起来。
乘客：“你在部队呆过吧？”“
驾驶员：“嗯，呆了六七年。”
乘客：“噢，算来咱俩还算是战友呢。你是哪个部队？”
一对陌生人就谈了起来，后来还成了朋友。
这个故事说明，通过观察，发现双方都当过兵这个共同点的，于是找到了一个朋友。察颜观色发现的东西，要同对方的情趣爱好结合起来。如果自己对此也有兴趣，打破沉寂的可能性就大得多了。否则，即使你发现了共同点，没有把握好对方的情绪，也还是无话可讲，很难深入下去，讲一两句就“卡壳”了。
二、用话语试探，侦察共同点
为了打破初次见面的沉默，主动开口说话是很必要的。开口说话的方法很多：比如用打招呼开场，询问对方的籍贯，身份等，从中获取有用的信息；还可以通过对方说话的口音、言辞，侦察对方情况；以动作开场，也是一种常见的方法，在帮助对方做一些急需帮助的事，也能够发现有用的信息……
一列特快列车刚刚停下上，两个年轻人就上了火车，正好坐在一起。
其中一人问：“在什么地方下车？”
“终点。你呢？”
“我也是，你到南京什么地方？”
“到南京山西路走亲戚，你就是此地人吧？”
“是的，也到南京走亲戚。”
双方经过“火力侦察”，两个人都发现了对方的兴趣点，谈得很投机。下车后，两人在附近的饭馆里撮了一餐。后来，两人一起到了深圳，成了很好的朋友，一起开了一家公司。
他们的认识是很偶然的，可是这其中也有其必然性。他们都会“火力侦察”，都善于发现共同点，这为他们到深圳发展奠定了一个基础。
三、通过中介，猜度共同点
比如去朋友家串门，恰好遇到陌生人。作为主人的朋友，一般都会出面为双方介绍，说明双方与主人的关系，各自的身份，工作单位，甚至个性特点，爱好等等，细心人从介绍中马上就可发现对方与自己的共同之处。
一位物价局的官员和一位中学的教师，一天在一个朋友家偶然见面。经过介绍，这对陌生人认识了。他们很快发现了都是主人的同学这个共同点，就围绕“同学”这个突破口进行交谈，相互认识和了解，很快就变得亲热起来。后来他们双双下海，开了一家咨询公司，很快就发展起来了。
在这种认识的过程中，要特别注意分析对方，发现共同点。朋友的介绍是很重要的，你要善于抓住其中的关键，以便在后来的交谈中延伸，不断地发现新的共同关心的话题。
四、揣摩谈话，探索共同点
为了发现陌生人共同点，应该留心那些你需要交际的人跟别人谈话，对他们的谈话进行分析，揣摩。如果你能够与这样的人谈话，更要认真揣摩对方的话语，从中发现共同点。
在广州的一家大型百货商场，一位南海舰队的军官对服务员说：“请你给我找特大号的服装。”
这位军官是苏北人，把“我”说成了地道的苏北土语。同时，另一位在广州陆军部队的军官，听了这句话，也用手指着货架上的某一商品对营业员说了一句相同的话，两句话的字里行间都渗透着苏北乡土气息。两位陌生人相视一笑，各自买了要买的东西，出门就谈了起来，从老家问到部队，从眼下任务谈到这些年来走过的路，介绍着将来的打算。
身在异乡的一对老乡的亲热劲，不知情的人怎么也不会相信是因为揣摩对方一句家乡话而带来的友情。
可见，细心揣摩对方的谈话确实可以找出双方的共同点，使陌生的路人变为熟人，发展成为朋友的。
五、步步深入，挖掘共同点
在现实生活中，与陌生人交往时发现共同的话题并不难，可这只是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方，必须一步步地挖掘深一层的共同点，才能如愿以偿。
寻找共同点的方法还很多，譬如面临的共同的生活环境，共同的工作任务，共同的行路方向，共同的生活习惯等等，只要仔细发现，陌生人无话可讲的局面是不难打破的。
愿天下陌生人都能一见如故，一往情深。
发现谈话兴趣点，保证交流高效率
卡耐基说：“如果你需要别人喜欢你，你就与别人谈论他所喜欢的话题，而不是你感兴趣的东西。如何使对方感兴趣，最简单的方法就是给对方准备感兴趣的话题。”
每一个拜访过罗斯福的人，都会对他渊博的学识感到惊奇。
勃莱福特说：“不管是牧童还是骑士，是政客还是外交家，罗斯福都像先知一样知道跟他说些什么。”
这是怎么回事呢？
答案很简单：在接见来访的客人之前，罗斯福总统都要进行一番调查研究，准备好客人感兴趣喜欢听的话题。罗斯福就跟其他具有领袖才干的人一样，他知道这个秘诀：深入对方心底的最佳途径，就是谈论对方知道得最多、最感兴趣的事物。
在谈话过程中，尽可能了解有关对方的情况，包括文化背景、生活习惯、历史传统、性情秉性、爱恶嗜好等，是很重要的，否则，就很难取得预期的效果。一个人的经历是很有限的，不可能经历所有的事情，因而借鉴别人的经验对自己的进步帮助很大。
在谈话过程中，希望达到预期的效果，就必须学会观察。
卡耐基认为，在谈话过程中，必须认真、仔细地观察谈话对象。特别是在第一次谈话中，你就必须以高度的敏感去捕捉对方言行举止中所包含的特殊含义，从而发现你需要的信息。在这个过程中，你要注意隐蔽，不能让对方发现你的意图，以免对方对此采取保护性措施，把真正的面目隐藏起来，在见面的瞬间就给你造成错觉，误导你在接下来的谈话中采取不适当的战术和技巧。
了解一个人的方法很多，找本人谈，查阅他的有关言论著作，还可以找与被了解人有接触的人了解。从第三者那里了解情况是一种很有效的方法，因为这种方法很容易了解到对方的性格特性、优点、缺点等。在谈话过程中，这种信息具有很高的实用价值。
使用这种方法要注意预防圈套或陷阱。不要忘记，“人心隔肚皮”，人言只可信三分，谁也不能保证你搜集到的信息没有个人的感情因素。
因此，卡耐基提出了下面的忠告：
1、给你提供信息的人是不是特别喜欢夸大其辞，如果是，你就要细心一点儿，不要把被放大了的东西当成事实。
2、给你提供信息的人是不是对你要了解的人有成见，是不是抱有敌对态度。
3、给你提供信息的人是不是“间谍”，他所提供的信息是不是对手故意泄露出来的……
值得提及的是，特别是第三种警告，在当今世界经济领域大量存在。故意制造、传播假情报以诱使对方上当的行为已经成为一种被广泛使用而又使人难以预防的“战术”。
卡耐基要求我们，在千变万化、虚实难测的谈判过程中，要学会去粗取精、去伪存真的本领，这样才能在关键时刻窥测到最有价值的东西。
有效谈话的主要方法如下：
一、迎合对方的兴趣
费尔浦司是耶鲁大学文学院教授，对此很有研究，他讲过这样一个故事：
我8岁那年，一个星期六，我去姑妈家度假。那天晚上，有位中年人去姑妈家。这个人跟姑妈寒暄之后，注意力就转移到了我的身上。
那个时候，我最感兴趣的就是帆船，而那位客人谈到这话题上时，似乎也很感到兴趣，于是我们谈得非常投机，就像遇到了知音。
客人走后，我就对姑妈说：“这人真好，他对帆船很感兴趣，并且还很有研究。虽然我还是个孩子，并不清楚帆船到底是怎么回事。”
姑妈告诉我：“这位客人是一位律师，对帆船不可能有什么研究，按理说，对帆船也不会有多大的兴趣。”
我很好奇，就追问：“可是他怎么一直与我谈论帆船的事呢？”
姑妈对我说：“他是一位有修养的绅士，他让自己到处受到欢迎，所以才很有兴致与你谈论你感到兴趣的话题，陪你谈论帆船……
我当时虽然很小，可是这次经历在我的心目中深深地扎下了根———我这一辈子都不可能忘记这次经历，一辈子都会记住姑妈讲的那些话。这就是要说对方喜欢的东西。
费尔浦司教授就是这样按照儿童时代所获得的“金玉良言”去做，最终成为了一个四处都受人欢迎的名人。
二、发现对方兴趣之所在
有一位名叫基尔夫的人，热心于童子军的工作，他给卡耐基来了这样一封信：
欧洲将要举行一次童子军大露营，我需要找人帮忙。我准备请美国一家大公司资助我一个童子军的旅费。
我准备去找一个大老板，因为我听说他曾签出了一张100万元的支票，可是马上又宣布那张支票作废，后来又把那张废支票装入镜框作为纪念。
因为这个原因，我就去找他。到了他的办公室，我并没有说资助童子军的事情，而是希望让我观赏一下那张支票。
我对他说：“今天看到你的这张支票，是我平生的第一次。在此之前，我从没有听说有人开过100万元的支票。我回去之后，我一定要跟我的那些童子军们说，我今天在您这里的确见到过一张100万元的支票。”
这位老板很高兴，很快就取出来给我看。我表示羡慕、赞美。他很自豪地告诉我开出这张支票的经过情形……
那位老板一阵兴奋之问，突然问我：“哦，你找我有什么事吗？”
于是我很轻松地说出了
