绝妙口才-第26部分

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生意，可是，也没有什么结果。经过13不断的访问和会谈后，对方才只买了几台发动机，可是我希望———如果这次买卖做成，发动机没有毛病的话，以后他会买我几百台发动机的。
　　　　发动机会不会发生故障？我知道这些发动机是不会有任何故障的。过了些时候，我去拜访他。我原来心里很高兴，可是我似乎是高兴的太早了点儿，那位负责的工程师见到我就说：“爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”
　　　　我心头一震，就问：“什么原因？难道我们的发动机有什么问题吗？”
那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，热得我的手都不能放在上面。”
　　　　很显然，他是在找借口，还是不想买我们的发动机。只要有一点常识的人都知道：要将手放在正在运行的发动机上，根本就是不可能的。
　　　　我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形，现在，我想运用让他说出“是”字的办法。
　　　　我向那位工程师说：“史密司先生，你所说的我完全同意：如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是？”
他完全同意。我获得他第一个“是”字。
　　　　我又说：“电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏72度，是不是？”
他说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”
　　　　我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”
　　　　他想了想，说：“嗯———大约华氏75度左右。”
　　　　我说：“这就是了。工厂温度75度，再加上应有的72度，一共是147度。如果你把手放进145度的物体上，是不是会把手烫伤？”
　　　　他还是说“是”。
　　　　我向他作这样一个建议，说：“史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！”
　　　　他接受了这个建议，说：“我想你说的对。”
　　　　我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万元的货物。

　　　　卡耐基总结爱力逊的经验说：“爱力逊费了多年的时间，损失了数万元的买卖；最后才知道争辩并不是一个聪明的办法。应该充分了解对方的想法，设法让对方回答‘是，是’，那才是一套成功的办法。”
　　　　亲爱的读者，你呢？

第五章　少说话

　　　　学会倾听习惯，改变争论陋习

　　　　苏格拉底说：“上天赐给每个人两只耳朵，一双眼睛，而只有一张嘴巴，就是要求人们多听多看，少说话。”

第一节　大辩若讷：会说的不如会听的

　　　　卡耐基说：“天下只有一种方法能获得辩论的最大胜利，那就是尽量避免辩论……避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。”
　　　　当一个人兴高采烈的时候，你要学会倾听：静下心来认真倾听他的快乐经历，听着那一番高兴的言辞，加上他的活蹦乱跳，那样有活力，不禁自己也受感染，也会跟着一块儿乐。
　　　　当一个人悲伤的时候，你要学会倾听。平静地听他讲述失意落魄，感受其感受：酸甜苦辣咸，五味俱全，自然而然便会把他当成自己。此时无须过多的言语，只需静静地聆听，便是对叙述者最好的回答。

　　　　争辩难以取胜，避免与人冲突

　　　　一个人有口才绝对是一件值得高兴的大喜事，可是如果你是一个喜欢辩论的家伙，你的口才就往往会给你带来很大烦恼，正如中国人所说的“祸从口出”。

　　　　卡耐基曾经因为在一次宴会上发现一个来宾说错了话而多说了几句，最后自己承认犯下了“羞于承认”的遗憾，于是他经常给他的学员讲，美国有一家保险公司，名字叫巴恩互助人寿保险公司，老板给公司职员定下一条规则：“不要争辩。”
　　　　很多著名人物都有类似的经历，都是在经过挫折之后才醒悟过来的。被称为“最完美的美国人”富兰克林的经历也是如此。
　　　　富兰克林年轻时候很喜欢说话，素以能言善辩著称。他在波士顿老家镇上时，有一位朋友叫约翰·柯林斯。他们经常在一起读书，也经常互相辩诘，每个人都想驳倒对方，久而久之，双方就成了一种嗜好。
　　　　一次，富兰克林与约翰·柯林斯辩论起来了，辩论内容是“妇女是不是应该接受教育和妇女是不是可以从事研究工作”。富兰克林的观点是“妇女天赋低下，不能接受教育，也不能从事研究性的工作”。约翰·柯林斯的观点与富兰克林的观点正好相反。
　　　　辩论很激烈，当然也是为了辩论而辩论，可是谁也不让谁。约翰·柯林斯读过很多书，脑子里有很多词汇，常常是不依靠推理取胜，而是靠口才来取胜。因此，当他们分手的时候，两人的观点还是没有达成一致，于是双方约定用通信的方式继续辩论。他们各自在家里把自己的观点写下来，工工整整誊抄下来寄给对方。就这样你辩我答，你答我辩，来来回回地进行了三四个回合。
　　　　一次偶然的机会，富兰克林的父亲发现了这件事，就与富兰克林谈起了写作风格的事情。父亲认为，富兰克林的书写和标点符号超过约翰·柯林斯，而在叙述的技巧和措辞的雅俗上不如对方。
　　　　后来，他在《自传》中承认，自己的观点是错误的！
　　　　无休止地与人辩论是一种很不好的习惯，这种习惯一旦形成常常会使人反感。很多时候，为了争论，自己自觉不自觉地会提出与别人不同的观点，破坏与别人已经建立的或可能建立的良好关系。
　　　　明白了这个道理，富兰克林就很注意观察各方面的人物。他发现，除了律师、大学生等人物，具有良好的心态的人都不喜欢与别人辩论，自然就不可能形成这种的恶习。于是富兰克林开始注意自己的言行举止了。
　　　　大概在17岁时，一次偶然的机会，他读了一本格里·伍德编写的英语语法书，书后面有两份逻辑和修辞艺术的简明提要，里面有苏格拉底的辩论法范例。富兰克林对此爱不释手。不久他买到一本色诺芬编写的《苏格拉底重要言行录》。这本书是一本流传很久的逻辑学教科书，在这本书中有许多苏格拉底的辩论实例。富兰克林如获至宝，认真地研究和实习，彻底改变了他原来那种生硬的反驳方式和独断的立论方法。
　　　　下面是一个苏格拉底善辩的例子：
　　　　苏格拉底是一个很善于说话的人物，被后世称为最善于辩论的人。在辩论中，他突出主题的技巧堪称“绝妙”。
　　　　苏格拉底（约公元前469－前399），古希腊最著名的哲学家。早在青少年时期，苏格拉底就饱读诗书，完全靠自学成了一名很有学问的人物。他一生致力于哲学研究、社会活动等，目的是帮助人们认识和追求美德。苏格拉底的学生很多，可是他在传播自己的思想观点的时候，从来不喜欢说教，而是采用辩论的方式，在一问一答中，通过不断揭露对方的矛盾，迫使对方承认错误，并引导对方得出正确结论。
　　　　请看苏格拉底与一个名叫尤苏戴莫斯的青年进行的关于“什么是善行”的辩论：

　　　　苏格拉底：请问你知道什么是善行什么是恶行吗？
　　　　尤苏戴莫斯：当然知道。
　　　　苏格拉底：那么我问你，虚伪、欺骗、偷盗、奴役他人是善行还是恶行？
　　　　尤苏戴莫斯：这些行为自然都是恶行了。
　　　　苏格拉底：可是，如果一位将军战胜并奴役了危害自己祖国的敌人，这是恶行吗？
　　　　尤苏戴莫斯：不是。
　　　　苏格拉底：如果这个将军在作战时欺骗了敌人，并偷走了敌人的作战物资，这是恶行吗？
　　　　尤苏戴莫斯：不是。
　　　　苏格拉底：你刚才讲欺骗、奴役和偷盗都是恶行，怎么现在又认为不是呢？
　　　　尤苏戴莫斯：我的意思是对朋友、亲人实施上述行为是恶行，而你列举的情况都是针对敌人的。
　　　　苏格拉底：好吧，那么我们就专门讨论一下对自己人的问题。如果一个将军率军作战时被敌人包围，士兵们因伤亡、困乏而丧失了作战的勇气。将军欺骗他们说：“援军即将到来，我们来个里应外合将敌人一举歼灭吧”从而鼓起士兵的勇气，赢得了战争的胜利，请问这是善行还是恶行？
　　　　尤苏戴莫斯：我想这是善行。
　　　　苏格拉底：如果一个孩子生病需要吃药而又嫌药太苦不肯吃，他父亲欺骗他说药很好吃，哄他吃了，孩子很快恢复了健康。父亲这种行为是善行还是恶行？
　　　　尤苏戴莫斯：是善行。
　　　　苏格拉底：如果有人发现他的朋友绝望得想自杀，就偷走了朋友藏在枕头下的刀，这是善行还是恶行？
　　　　尤苏戴莫斯：是善行。
　　　　苏格拉底：你刚才说对敌人的行为，即便是欺骗、奴役、偷盗也不是恶行，这种行为也只能对敌人，对自己人的话是恶行。那现在这几种情况都是对自己人，你怎么认为它们都是善行呢？
　　　　尤苏戴莫斯：哎呀，我已经不知道什么是善行、什么是恶行了。

　　　　苏格拉底于是告诉尤苏戴莫斯，善行、恶行在不同的语境里有不同的含义，任何概念都不是一成不变的，只有通过学习拥有知识，才能对此做出准确的判断。尤苏戴莫斯信服地接受了苏格拉底的观点。
　　　　在上面的辩论中，苏格拉底先让对方亮出观点，然后不断从不同方面提出问题攻击对方的疏漏之处，使对方陷入矛盾之中，并迫使对方承认自己无知，在问答中又逐步启发对方思考、认识问题，最后引导其掌握明晰的概念，从而达到自己辩论的目的。
　　　　富兰克林认为，苏格拉底的方法十分有效，因此经常使用这种方法与别人讨论问题，而常常让对方感到很难回答。他不断地使用这种方法，并且不断地加以改进，逐渐就运用得十分成熟，自己也认为“得心应手”了，使“很多人，甚至那些有学问的人也不得不让步”。
　　　　他的基本方法就是引诱对方陷入不能自拔的陷阱，从而让自己的观点取得意外的胜利。也就是说，富兰克林由一个莽撞的反驳论者和一个绝对的立论者逐渐变成了一位谦虚的提问人和怀疑论者。
　　　　这种方法虽然很有效果，但是别人不能反驳并不等于别人完全认可，所以，富兰克林在使用这种方法几年之后就逐渐不采用这种方法了，只是在发表个人意见的时候继续保持着很谦逊的口吻。
　　　　富兰克林在发表自己的观点的时候，从来不使用“肯定地”、“毫无疑问”、“绝对”等字眼，也不发表任何很肯定的意见；而他总是说“我认为”、“我想”、“可不可以这样”、“我猜想……”、“基于这些因素”、“如果我没有说错的话，这件事情是不是可以这样做”等。
　　　　他在《自传》中说：

　　　　这一习惯使我受益匪浅，因为我需要经常说服别人去干我很想干的事情，而这种方法发挥了意想不到的效果。

　　　　很显然，一场辩论结束了，参加辩论的人十有八九都更加坚定自己的见解，坚信自己是绝对正确的。
　　　　因此，通过辩论很难取得胜利，这是很明显的。即使你在辩论中把对方驳的体无完肤、无地自容，甚至神经错乱，可是你又能获得什么呢？你可能会很高兴！可是对方感觉如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他对你所的获得胜利一般都是心怀不满的。
　　　　一个拥有绝妙口才的人，是千万不能做这种事情的。因为这是“貌恭而心不服”，很难获得一个完美的结果的。
　　　　须知人的思想不是那么容易改变的，就像聪明的老富兰克林常说的：“如果你辩论、反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂、空虚的……你永远得不到对方的好感。”
　　　　你不妨替自己作这样的衡量：你想得到的是空虚的胜利，还是人们赋予你的好感？这两件事，很少能同时得到。
　　　　波士顿一本杂志上，有一次刊登出一首含义很深，而且有趣的诗：“这里躺着威廉姆的身体，他死时认为自己是对的，死得其所，但他的死就像他的错误一样。”
　　　　在进行辩论时或许你是对的，可是你要改变一个人的意志时，你即使是对的，也跟不对没有什么区别。

　　　　争论不是好事，尊重赢得认可

　　　　在威尔逊总统任内，玛度担任财政总长，他总结多年从事的政治经验，得出这样一个教训，他说：“我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。”
　　　　玛度先生说得还不够全面，其实，不只是无知的人，任何人，你想用辩论的方式改变他的意志，都是行不通的。

　　　　在痛苦的时候，要学会倾听；在幸福的时候，需要倾听……
　　　　从某种意义上来说，倾听，也许是人与生俱来的本领。倾听的本质是优秀的，是担负着人类繁衍生息使命