绝妙口才-第17部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
…
巧妙的谈话过程，就像汽车“换档”。
谈话过程中“换档”，不仅包括谈话的进展，也包含着更宽广的涵义，比如说话的意向、内容、主题等等。
谈话的“换档”，也像司机换档一样，要求眼明手快，熟练自如。
在有效的谈话过程中，特别是谈判过程中，如果某一方非常希望能达成某种协议，你就越是应提醒自己，千万不要让对方明白你的意图。一旦对方对你的意图了如指掌，你谈判中的话题的转换就会遇到很大的阻碍，你的“换档”技术的运用也会有很大的困难。你可以“哼哼哈哈”，你可以“环顾左右而言他”，也可以装出毫无兴趣的样子，也可以装着对与之相关的另一件事情大为赞赏。
总之，在你现在的言行与真实目的之间撒上一层雾障，使对方难以辨别。这样，你就始终是主动的，可以一上来就把对手引入你的圈套。
凭借话题侦察对方
谈话能不能顺利地进行下去，话题很重要。两个人见面交谈，常常是自己关心自己的话题，而置对方的话题于不顾。这是练就绝妙口才最忌讳的问题之一。
在交谈过程中，要把对方的话题作为核心加以关注，因为这关系到对方的切身利益。关注对方的话题，把握对方的性格、气质，这是卡耐基绝妙口才的重要内容之一。
无论是初次见面，还是相识已久，见面时交谈的话题，一般都是自己所关心的问题。如果一个人对工作很投入，那么，他的话题也自然而然地集中在工作上。
可是在现实生活中，很多人并不是我们所想像的那样单纯，他们城府较深，如果你不认真琢磨，很难发现他们的想法。与这样的人交谈，应该注意对方的言谈举止，从中发现对方的内心世界。
特别是与那些有自卑感的人交往，更应该注意察颜观色，因为这种人的内心世界受到压抑，不愿意随便说出自己的心里话，即使自己很希望说出什么，也常常是采用很含蓄的语言和行动表现出来。
对于那种从话语里面就能够发现话题人，不用花费很大的力气就能够达到目的，而对那种不肯轻易暴露自己内心世界的人，你就应该花一番力气了。其中最重要的方法就是挖掘对方的深层心理。
其要点是：
一、从话题涉及的内容看深层心理
话题是因人而异的，不能千篇一律。一般来说，最容易出现的就是与对方切身利益关系密切的话题。从这里容易了解到对方的一些性格、气质。
第一种人，喜欢谈论自己。
日本有一个电视节目，内容是几种人谈个人问题。为了吸引观众对话题的关心，节目制作人或以毛玻璃挡住谈话人的上半身，或只拍摄他们的背影。
奇怪的是，这些参与谈话的人，对节目所规定的话题不很热心，很多人露骨地大谈性的问题，且以妇女居多。事实证明，这些节目能够刺激人们的好奇心，可是对问题本身并没有什么有价值的东西。当然，不少观众对此兴趣也很浓。
这是不是离开了节目的初衷，违背了电视人的本意呢？
记者曾经问这些节目的制作人，他们表示，制作节目真正目的不在于节目本身，而在于那些在电视上谈问题的人。
结果发现，这些人都喜欢主动谈自己有关性方面的烦恼与困扰。
有一位节目的制作人这样说：“希望上节目的，大多是中年妇女。在上节目前，我们预先进行采访。对当时的情况，我只能用“太厉害了”来形容她们。这些人，不要说“性”，即使在其他方面，他们也是滔滔不绝，他们会从自己过去的成长到现在的生活，动不动就可能谈上几个小时。在决定上节目的人选时，我们曾经打电话拒绝一位志愿上台的人，可是对方发脾气了，认为观众应该听她的谈话才对。”
这些中年妇女之所以愿意上台，就是她们大多具有自恋的倾向，总是喜欢谈论自己，都认为自己才是应该被关心的主要对象。这些人对很多事情都是以自己为中心，似乎世界都是围绕着自己运转，而别人是无关紧要的。
这种倾向，一般以女性为多，反映也最为强烈。这种以我为中心的性格、气质，是一种心理发育不成熟的表现。资料表明，孩子小的时候，总是喜欢把“我”字挂在嘴上，整天都是“我”、“我”的。小孩子喜欢说“我”怎样怎样，他们的话题总以自己为中心。因此，如果长大以后还希望以自己为话题中心的，就意味着他的心理年龄仍停在幼年阶段。
这种喜欢以自我为中心的人，除了希望谈自己以外，还喜欢谈论自己家里的人，自己的工作等，一句话，就是离不开自己。
有些女性，喜欢一见面就与别人大谈丈夫的外遇或情人、女友，这表现出来的内心愿望其实就是丈夫对她的影响。这种人谈论别人，其实都是在谈论自己。这也是一种以自我为中心的表现。
第二种人，喜欢谈论别人。
与第一种人相反，有的人话题从来不谈自己，总是对着别人，他们或者谈别人的隐私，或者传播道听途说的消息。在心理领域、身体领域，这种人是不容他人侵犯的，而他们却很喜欢侵犯他人的心理领域、身体领域，喜欢谈论他人的隐私，或喜欢传播小道消息，就是使用语言的方式侵犯他人。在男女之间如果发生这种情况，则往往是一种深切的爱情或关心的表现；如果被谈论的人关系一般，这就是一种希望了解他人弱点的不健康心理。换句话说，这种人的内心深处有一种支配对方的欲望。
有的人很喜欢打听隐私，只要一有“隐私”色彩的东西，他们常常趋之若鹜。前些年，一本所谓《绝对隐私》的书居然畅销，购买这种书的大多数人都有一定程度的“窥私欲”，而且很多是女性读者。而《绝对隐私》流行之后，中国书市出现了很多跟风书，真是有点令人啼笑皆非。这种人一般都有很强的支配欲，他们跟别人漫无目标地闲谈，目的多在驱散精神上的单调与无聊。
有时候，这种人谈论的话题好像与自己没有什么关系，比如新闻人物、演员、名星等的隐私或丑闻。其实，这与上面所说的情况是没有多大差别的。有不少杂志、报纸等媒体，比如一般女性杂志，大多是靠名人的轶闻，丑闻来争取读者的。因为这样的读者是不少的。有一家电台有一个节目，叫做什么“星空下的女人”，大多谈论这方面的内容。据说，听众很多，其原因就在这里。
有这样一个调查报告，一组调查队员用小型录音机去偷录家庭主妇的谈话，结果分析发现，谈话内容有43％是谈完全不认识的人，其次是自己的小孩、丈夫和自己。在这些家庭主妇中，多半都是没有什么亲友而终日孤独的人，因此和不熟悉的人交谈，就只能谈不认识的人或众所周知的名人、明星，这样才能找到与别人共同的话题，以便摆脱自己的孤独感。调查表明，现代大都市里的家庭主妇，很少和邻居来往或交谈，所以更容易产生专谈不认识人的特异现象。
从这里还可以看出，这种人之所以喜欢谈论与自己无关的话题，并不是完全出于支配欲，而与一些复杂的心理因素有关系，目的是驱散寂寞无聊，且希望表现自己见多识广。
我们发现，受到压抑的意识经常以一种扭曲的形态表现出来，话题内容与真正欲望很多时候完全不一致，比如转移话题的目的：有时是含沙射影，借题发挥，有时又是消愁解闷，平衡心理。
二、从话题展开的方式看深层心理
很多事实表明，一个人的兴趣爱好或所关心的问题不一定直接从话题中表现出来。因为社会结构的复杂性，文化传统的多样性，个人经历的独特性，所以一个人的意识就会受到不同方面的压抑，压抑越强烈，意识就会以另一种形态表现出来。
对方所说的话题内容与他们的真正欲望往往不相同，如果你能分清意识与话题之间的扭曲形态，对方的深层心理就会被你发现。
20世纪50年代初期，美国的年轻男女在一起谈论的常常是汉堡包和冰淇淋，可是现在不同了，男孩子一般都喜欢谈论汽车，因而女孩子总是抱怨男孩子只爱谈汽车，根本不理会她们。资料表明，这种不满情绪越来越多，美国心理辅导杂志曾针对这种不满进行调查，结果作出如下答复：
你可能不相信，其实他们是借汽车来影射自己性器官的大小和能力。因为他们在女孩子面前不能公开以性器官为题，就热衷于谈汽车。你不应该因此给予他们不好的脸色。只要你专心听，即可让他们的男性自尊获得满足。
这种答案看起来好像显得荒诞，其实，从心理学的角度看，这并不奇怪，而是性欲被压抑之后把话题转移了，谈汽车不过是借题发挥而已。
很多女性，特别是中国女性，她们喜欢谈情说爱，可是常常转山转水，这种现象与男性谈论汽车的现象很相似。女性因为不便于公开谈爱，就以诗情画意及浪漫色彩作为外衣，将深层心理包装起来。尤其是那些已有相当年纪、并非理想化的女性，如果整天“爱不离口”，你就可以认定其内心深处有无法满足的性欲望。
如果你生活在一个大都市里，在一个高楼林立的地方上班，那么你只要在进餐时间走进餐厅或咖啡厅，一定能给听到一些人在发泄对工作不满或分配不公的情绪。这类话题如此集中，有时竟使你产生怀疑：这些上班的人是不是就没有其他话题可说。这是因为在这里工作的人很脆弱，他们说不平、不满，是一种不自觉的行动，其主要原因是长期被压抑的结果。
值得注意的是，表面的言词是一种借口，内心的想法却是另一回事。一位瑞典学者作过一项很有趣的调查：这项调查以近200名女性职员为对象，进行面对面的谈话。结果发现，越是对工资不满的人，也越是不安心本职工作。她们讨厌本职工作的情绪超过对工资的不满情绪。
不是说自己无能而反说葡萄酸，急于要找个正当的理由，堂而皇之地溜走。以工资低为名，让自己对工作不负责任的事实“合理化”。
有些人经常靠抨击自己的上司来抬高自己；有些人靠炫耀自己的过去来掩盖现在……
种种行为，都是采用“声东击西”的方式展开话题，目的是发泄自己的不满，平衡自己的心理。
和对待遇的不满一样，下属的不平或不满常常能够从评论上司话题表现出来。
按理说，有个人比较能干的，可是私心太重，经常为自己捞好处，因此官运不亨通，干了多年，还是一位普通百姓，他想出人头地，却又无法升官，于是，就开始四处发表自己的“独到见解”，说现在的上司之所以升官，不过因为有后台而已。他这样说的目的很简单，为自己没能升官的事实寻求“合理化”的借口。
这个人不仅评论他的上司，而且还经常抨击他所知道的升官了的人，他曾经说过：“那位科长之所以升官，还不是因为和他们董事长的女儿结婚，否则，早被炒鱿鱼了。我还不知道，这个人啊，毫无能力，废物一个！”
说这种话的意思是很明显的，自己的能力很强，可是就是因为没有后台才上不去。但仔细一想，这种说法就有问题了，比如，那位“科长”如果真是“废物一个”，董事长为什么会把自己的女儿嫁一个“废物”，怎么还提拔这个“废物”当科长？
很显然，这是自欺欺人，企图采用声东击西的方式去展开话题，打击他人，抬高自己，以发泄不满，保持心理平衡。
有些人，年纪比较大，有一定资历，可是因为各种原因，比如跟不上时代步伐，或缺乏必要的能力，因此升迁的路子封闭了。这种人常常也会牢骚满腹、怨天尤人。他们发泄自己的不满，一般不是采用抱怨现实的方式，而是使用炫耀过去的方法。
有些场合，你会遇到这种“已经过时”的人物。他们会对同桌的青年畅谈自己过去的功劳与光荣往事。这种人也是在以声东击西的方式，求助于过去的心理机制，就像有些儿童本不再尿床，却因为母亲生了弟弟或妹妹，无法继续独占父母的爱，就又开始尿床的心态一样。
有些人的不满，由于缺乏必要的合理性，所以一旦直接表达出来，很可能受到“残酷斗争，无情打击”，因而无从寻求“合理化”自慰，于是只能把不满压抑下来。压抑总不是办法，日积月累，终将以特异的形态爆发出来。可是他们因为不可能直接对不满对象进行抨击，于是就表现为转弯抹角的谩骂，以假代真，使人无从进行反击。
很明显，这种方法并不是最好的�
