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第97部分

人生六部书-第97部分

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唐朝张守节《正义》引《帝王世纪》:〃纣倒曳九牛,抚梁易柱。〃
后世多作〃偷梁换柱〃,比喻玩弄手法,暗中改变事物的内容或事情的性质。如《红楼梦》九十七回:(李纨)一头走着,一头落泪,想着:〃。。。。。。偏偏凤姐想出一条偷梁换柱之计,自己也不好到潇湘馆来,竟未能少尽姊妹之情,真真可怜可叹!〃
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●某厂家频更其阵刮出〃旋风〃
1973年,南方某制药厂还是一个农场所属的一个小药厂,全厂围绕着10只大锅炉转,土法熬制中成药穿心莲片,一年下来只有20来万元的产值。
改革开放,使我们的社会从闭锁禁锢跨越了出来,把时代的弄潮儿推向了风尖浪口。这个药厂运用公共关系这个信息社会的〃润滑剂〃和〃催化剂〃,向旧的经营方式展开了凌厉的攻势,旋风式的横扫九州方圆。
他们吸取成功的公关经验,结合企业的实际,运用公关原理,科学地分析和处理企业所面临的各种问题,获得了公众对某厂家的了解、信任和支持。
1982年3月,厂长对外宣布实行产品销售的〃五包〃优质服务,即包质量损失、包降价损失、包药品淘汰损失、包药品超期库存损失。没有想到难题接踵而至,先是国家卫生部门宣布淘汰127种药物,一箱箱已出厂的淘汰药品又〃回了娘家〃,接着是130种药品调价,使药厂因此而赔了100多万元。
然而,巨大的代价使某制药厂赢得了极高的信誉。商业部门当年向制药厂追加了600多万元的订货,经销部门更是把与制药厂做买卖视为保险生意而竞相订货。由此,制药厂占领了预定的目标市场,与目标公众结成了一种永久的关系,树立了良好的企业形象,提高了药厂的知名度。
1984年,制药厂开国内企业办体育之先河,独领风骚,出资〃买下〃了某足球队,在合同期内该队以〃制药厂足球队〃的名字参加国内、国际足球比赛。此举一方面为足球队解决了经费问题,另一方面又提高了药厂的声望,为工厂做了极佳的广告。同时,还举办了广州四城市国际足球邀请赛,进一步提高了企业的知名度。外国的企业家看到某厂家制药厂有如此的实力,都愿与之做生意。此举虽花费了数万元的巨款,但从业绩上看,从1984年以来,该厂年产值平均递增4000万元以上,从1.2亿增至1986年的2.25亿,1987年已逾3亿,还是很划得来的。
制药厂还积极开展公益赞助活动。他们向敬老院、少年蓓蕾剧尝环境市容等单位捐款,并向广州杂技团赠送药品。该厂专门设立了文化体育发展公司,决定将3年内所得的全部利润用于发展广州的体育事业,还决定将某厂家制药厂年产值的1%用作活动经费。这一系列措施,在有利于社会、有利于群众的同时,还起到了商品广告所起不到的作用。
制药厂的公共关系,讲求的是〃内求团结,外求发展〃的管理艺术。在外部具有良好的信誉和完美的形象的同时,还要追求内部上下的和谐,左右的融洽,只有这样才是公共关系取得成功的保证。以人为中心的现代化管理制度是贝兆汉吸取西方〃人本主义精神〃和东方文化中儒家思想的合理内核,结合企业在新时期的实际情况而建立的一种合乎情理的管理制度。这种制度既能尊重和发挥人的个性,又注意培养职工的集体意识,满足了职工的不同层次的需要,调动了职工的积极性。制药厂的〃文化沙龙〃正体现了这种某厂家文化。
每个星期三的晚上,厂领导与职工、科技人员和干部聚集在一起。一边喝茶、喝咖啡,一边就国家大事和本厂的大事自由自在地讨论问题。如:〃假如你是厂长〃〃改革带来的思考〃等。凡参加〃文化沙龙〃的人,都能感觉到一种和谐的气氛和团结向上的精神。这种友善亲密的关系,感情的联络,共同的目标,产生了一股强大的向心力。
制药厂通过创办报纸和杂志,扩大了厂内职工的信息交流,使职工能够及时了解生产情况,增强了职工的责任心和主人翁意识。在重大问题的决策上,都要通过各种形式征求广大职工和顾客的意见,让他们参与管理,提高职工的参与意识。
制药厂是靠科技打开产品销路的,突出地表现在他们尊重知识。尊重人才。早在制药厂还是一个不知名的农场附属企业时,厂长就指出,企业要生存发展非靠人才不可,但由于制药厂当时只是一个〃农〃字当头的山野小作坊,远离市区,生活条件艰苦,别说人才,就是一般的劳动力也很难请上山。厂长求贤若渴、爱才如命,想方设法硬是把一批批知识分子请上了山。如今,该厂共有600多名科技人员,占全厂职工的11%。几年来,每年平均有30个新品种问世,先后推出了40多种畅销的医药产品。
美国的行为科学家费雷德里克·赫茨伯格的〃激励…保健双因素〃理论指出,工资、福利、环境等〃保健〃因素只能消除职工的不满情绪,而不能使之产生满意。尤其是对于文化层次较高的知识分子,要想使他们满足,就必须运用成就感、赏识感、责任感等〃激励〃因素,为他们创造自我实现的条件。洪光是制药厂几年前新来的一个年轻的大学生,由于他锐意进取,成绩显著,被提拔为一个产值最高的制药分厂的厂长。在这一岗位上,他不负重望,如今已成了制药厂的一颗新星。自我实现,激发了人的内在潜能,把个人的荣辱与企业的兴旺发达联系起来,企业上下拧成了一股劲。〃举贤任贤,用而不疑〃的用人之道,也成了制药厂得以腾飞的关键。
制药厂被评为〃全国思想政治工作优秀企业〃,厂领导寓思想政治工作于经营活动之中,激励职工〃爱厂、兴利、求实、进取〃,孕育出制药厂人的精神,在公众中形成了良好的企业形象。
如今的制药厂,已成为全国屈指可数的大制药集团,从昔日的山野小厂到现在的花园式医药城,从10只大锅炉到亿元固定资产,从几十个人的小企业到几千人的医药联合体,年产值数亿元,创利税数千万,换汇数百万美元,偌大的业绩,没有花国家的一分投资,这全得益于企业良好的公共关系。
●TVN抽其劲旅扬起〃风帆〃
位于长江北岸TVN化纤股份有限公司,善于运用现代公关理论和技艺,为企业的发展服务,给企业的腾飞插上了翅膀。
TVN公司是我国首次依靠国内外借款筹资建设经营的特大型企业。目前,已达到年产涤纶纤维和聚酯切片50万吨的生产能力,占全国化纤产量的1/3,涤纶产量的1/2。现有职工2万多人,1991年总产值达46亿元,上交国家利税7亿元。
TVN公司的建设资金国家不拨款,全部靠借货筹集,这种特殊的管理体制和投资方式,使他们从一开始就靠自力更生,靠向多方求援过日子。比起国家投资办企业,他们确实吃了不少苦,但有一个好处:上至公司总经理、党委书记,下至每一个职工,从艰苦创业的实践中都培养出了强烈的公关意识,造就了一大批公关人才。
在方圆10公里的〃TVN城〃里,不论是工厂区、生活区、管理区还是长江码头,到处桃红柳绿,清洁整齐,各种鼓舞士气、催人奋进的墙报、标语、题字等公关文字随处可见。〃TVN人〃个个春风满面,彬彬有礼。人们说:〃TVN公司处处充满着公关气氛。〃
TVN公司的公关工作,原来是由总经理办公室统管的。后单独划出建立公关部,设有3科1室和北京、上海、南京3个办事处,还有一个时装表演队,专职公关人员共有80多人。这批人熟悉公司的情况,懂得公关理论,掌握公关技巧,许多人可以独挡一面开展工作。
TVN公司的公关活动体现了〃抽其劲旅,频更其阵〃的中国古兵法的智慧。
TVN公司公关的一个显著特点就是主要领导干部亲自抓公关,搞公关。公司的公关部由总经理直接分管,专职公关干部由总经理和公关部亲自挑选,严格把关。每年初公关部提出全年的公关计划,经公司党政领导讨论拍板,内外重大公关活动,总经理都要亲自出面,公关部具体承办,各有关部门密切配合。
在公司公关部第二接待室里,面对江泽民总书记1991年10月陪同朝鲜国家主席金日成访问TVN公司的巨幅照片,公关部经理对记者们侃侃而谈,如数家珍般地介绍他们如何克服困难,求得事业飞跃发展的经历。他还介绍了党和国家的许多领导人以及海外要人多次视察、访问仪化公司的情景,谈他们如何做好接待工作的体会。他没有使用文字资料,一口气讲了半天,在场的记者们对公关部经理的〃基本功〃惊叹不已。
TVN公司的专职公关人员都要经过严格训练,他们除了参加华东师大二年制在职培训班系统学习公关理论外,还要被送到兄弟单位和特区参加公关实务锻炼。
有了公关人才就有了公关活动取得胜利的保证。1991年,江苏、安徽等省遇到了历史上罕见的特大洪涝灾害,公司总经理亲自带队,将350万元的救灾物资送往灾区,并在中央电视台的大型义演晚会上,向灾区同胞表示慰问。一年一度的中央有关部门座谈会、地方各界恳谈会、新闻单位联谊会,仪化公司的党政领导人都要亲自出面汇报工作、介绍经验,诚恳地征求意见。公司与社会各方面都保持着密切的联系,尤其与中央、盛市新闻单位的关系非常融洽,相互支持,交流信息。通过各种舆论和新闻媒体的宣传,使这个刚刚诞生的化纤公司声望日增。
专职公关与全员公关相结合是公司公关的另一特点。公司公关部建立几年来,共接待各方宾客14万多人,正常的情况是每天都有几批。公司把公关部看作对外交往的窗口加以重点建设,专职公关人员是公司公关的主力军。在公司下属的8个专业公司、8个分厂和有接待任务的部门和岗位,都配有兼职的公关人员,各基层都有人分管公关工作,公司领导还号召全体职工人人学公关、懂公关,大家一齐动手搞公关。这就形成了以专职公关人员为骨干,专职与兼职相结合的公关格局。,在这种局势下,全体职工都知道企业需要公关,不搞公关企业寸步难行。因而都能自觉地把公关与事业的发展紧紧地联系在一起,形成最佳的企业公关形态,促进了企业兴旺。
TVN公司内外公关一齐抓。一走进仪化公司厂区,你就能看到一幅醒目的标语:〃领导心中有职工,职工心中有工厂。〃这就是公司内部公关的指导思想。公关部每年都要策划几项大型的内部公关活动,如庆祝会、联欢会、新闻发布会等。凡是群众关心的事,都要及时让群众知道;凡是关系群众切身利益的事,只要能办到的,领导主动为群众去办。公司有自己的公园、影剧院、体育馆,还有电台、报纸、刊物,职工的业余文化生活丰富多采,领导和群众的关系融洽。美国某公司的老板在参观TVN公司时,对工厂门前的那幅标语很欣赏,请人翻译了过去贴到了自家公司的门前,TVN公司的总经理访问美国时,这位洋老板得意地说:〃我把你们的经验学过来了。〃
TVN公司公关,坚持信誉第一,以诚待人。总经理经常把他的〃两字经〃挂在嘴边,一是〃信〃,讲信誉,守信用,不蒙人;二是〃诚〃,真诚,诚实,说到做到,不骗人。他们的各项活动都坚持讲真话,不讲空话,产品的宣传不讲过头话。公司各部门严把质量关,〃信誉的好坏,首先看产品质量〃,这是他们的信条。近年来,面对市场上的某些同类产品质次价廉的现状,有的用户也建议他们提供一些质低价廉的原料,被他们严肃拒绝。公司各级达成的共识是:产品质量是企业形象的基础,TVN公司是国家的重点企业,宁可断掉供应关系另辟销售渠道,也不能生产劣质的产品。
良好的企业形象给企业带来了很高的声誉和很高的经济效益。有的企业向银行贷款要多方求人,而TVN公司借款,几个银行找上门,要借多少借多少,原因就在于他们守信用,〃好借好还,再借不难。〃前几年在纺织品市场疲软的情况下,TVN公司的产品销售一直很好。
●偷梁换柱以取得谈判成功
在实际经商活动中,偷梁换柱之策,往往表现在两方面:一方面就是盗用名牌商标,以欺骗手段,生产制造假冒伪劣商品,以获取暴利。这种事例在目前我国的商品经营活动中还是经常发生的,如前一段市场上曾出现的假茅台酒、郎酒、汾酒;假云烟、红塔山烟以及晋江假药等等。当然这种投机经营,只能得势于一时一事,不可能也绝不会长久的。它无论是对生产者还是经营者都是不可取的。另一方面,则是反其意而用之,以变更自己的形象,在激烈的市场竞争中取胜。企业在生产初期,产品处于试制试销阶段,因而需要经常变更形象,待产品

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