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第70部分

人生六部书-第70部分

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工作,做到人尽其才,确保服务质量,更好地招待顾客。当然,他的每一项改革都使老板感到满意,因为,他的言谈举止总是表现得那么坦诚,那么可信赖,给人留下谦虚谨慎的极好印象。由于他经营有道,为店里招待了不少顾客,生意越做越好,老板对他更是言听计从,百依百顺了。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的,但实际上餐馆的经营管理、决策权完全掌握在克罗克的手中。这一切正是通向其最终目的的铺路石,可怜的两位老板一直蒙在鼓里,对此并无丝毫戒心,甚至还在暗自庆幸当时留下克罗克的决定是对的,多亏他的有效管理和辛勤治店,餐馆的生意才这么兴隆,财源滚滚而来,大有〃伯乐相识千里马〃之自豪与快慰。

不知不觉,克罗克已在店里干了6个年头。他的羽毛渐渐丰满,翅膀越来越硬,展翅腾飞的时机日趋成熟,便暗暗加快了行动步伐,他通过各种途径筹集到了一大笔贷款。
该与麦氏兄弟摊牌了,他想,事到临头,不容再难为情,继续拖延下去了,他谙熟两位老板素来喜欢贪图眼前利益,为一时的需要常常会忘记原来最基本的要求。为此,克罗克充分做好了谈判前的思想准备。
1961年的一个晚上,克罗克与麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判。起初,克罗克先提出较为苛刻的条件,对方坚决不答应,克罗克稍作让步后,双方又经过激烈的讨价还价,最终克罗克以270万美元的现金,买下麦氏餐馆,由他独自经营。麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安,但面对如此诱人的价格,他们终于动心了。〃270万美元,整整270万美元呀!这么优惠的价格,傻瓜才会不接受呢!〃双方就此达成协议,并很快进行了产权交割,办理了有关移交手续。
第二天,该餐馆里发生了引人注目的主仆易位事件,店员居然炒了老板的鱿鱼,这在当时可以说是当地一特大爆炸新闻,引起了巨大的轰动,而快餐馆也借众人之口,深入人心,大大提高了其在美国的知名度。到此为止,克罗克的〃瞒天过海〃之计也基本达到了预期目的。
克罗克入主快餐馆后,经营、管理更加出色,很快就以崭新的面貌享誉全美,在不长的时间内,270万美元就全部捞了回来。又经过20多年的苦心经营,总资产已达42亿美元,成为国际十大知名餐馆之一。
克罗克实施〃瞒天过海〃计的成功,就在于他了解麦氏兄弟的脾气性格,仅以让利5%就轻易打入了麦氏快餐馆;随后通过长时间的潜移默化,对老板的刻意奉迎,换取了兄弟俩的信赖,使兄弟俩认为他处处替自己着想,感到双方利益一致,便自动消除了对他的猜忌,愉快地接受了他的多种建议。经过逐步渗透、架空,老板本已〃名存实亡〃,最后一场交易,全部吃掉了麦克唐纳快餐馆,双方谈判以克罗克的〃瞒天过海〃计大功告成而宣告结束。
无独有偶,在日本也发生了一个类似的示假隐真,店老板巧发财的故事。
某年秋天,在日本的神户有家经营煤炭的商会正式挂牌营业了,周围充满了欢庆的气氛。该商会的老板就是少年得志、气宇不凡的久永君。说起来,他成立商会还多亏父亲的老友藤泽先生慷慨解囊和全力相助,对此厚意,久永君刻骨铭心,念念不忘,并随时准备报答,正像中国古话所说:受人滴水之恩,当以涌泉相报。
开业没几天,来了一位客人,自称是当时神户最有名的饭店春山饭店的侍者,请求约见商会老板,并恭恭敬敬地递上一份请柬及一份举荐书。久永君接过请柬,只见上书:久永先生亲启,落款:山口三太郎。久永君看了一眼来者,疑惑地打开请柬及举荐书,待阅完后,才知是藤泽先生部下道原举荐来人山口三太郎与其做煤炭生意,为表示谢意,山口三太郎准备在春山饭店略备薄酒一桌,以便席间向久永君请教生财之道,请柬中字里行问都充满了对久永君的无限敬慕之情。既然是自己恩人部下举荐的朋友,焉敢怠慢,不看僧面还得看佛面呢。他向山口三太郎讲了几句客套话后,便欣然应允,表示愿意于今晚前去赴约。
夜幕很快笼罩了大地。久永君换上一身笔挺的西装,帅气十足地来到春山饭店,山口三太郎早已在那里恭候大驾光临了。一进饭店大门,久永君就受到了周到热情的服务,酒席上的美味佳肴令他大饱口福,再加上山口三太郎不时地阿谀奉承,久永君不免有些飘飘然,得意洋洋起来。。。。。。
酒酣耳热之际,正是谈判的好机会。山口三太郎深谙此道,他认为时机已到,便态度极虔诚地向久永君提议到:〃久永先生,我有一个好朋友阿部君,是日本横滨的一个著名的煤炭零售商,信誉好,客户多,生意很兴隆,如果先生您信得过我并愿意给我提供一个为您效劳的机会,我很乐意为你们从中牵线搭桥。对于您,可以由此扩大煤炭销售量,增加销售渠道,从而加速资金周转,取得更多的收益;对于我的好朋友阿部君来说,由此便会拥有可靠而稳定的货源,经营也会更有起色,至于我本人,只想从您那里得到一定量的佣金即可。〃
久永君听罢此言,并未立即作答,他在犹豫不决,双方谈判陷入了僵局。
山口三太郎瞥了对方一眼,并没有逼对方马上做出决定,而只是若无其事地招来服务小姐:〃小姐,听说你们神户的特产瓦砾烧饼味道不错,能否劳您驾给我买些来?〃说着,便从口袋中掏出一大沓子钱来,并随意从中抽出两张大额的作为小姐的小费。
久永君望着那厚厚的一叠票子,再看看山口三太郎付小费时的洒脱样,断定对方肯定是个资金实力雄厚的大老板,与其做生意不会有什么危险的,便主动与山口三太郎就煤炭交易一事做了详尽的洽谈,爽快地答应了其要求。
待酒足饭饱,双方正式达成协议后,两人握手言别。待久永君一离开,山口三太郎就急急忙忙奔向汽车站,以便搭末班车返回横滨,今天在春山饭店这样的高消费对他简直太奢侈了,怎能是他所承受得起的呢?
久永君做梦都不会想到,山口三太郎其实只不过是横滨的一个小煤炭经理商,眼看着要关门破产,生意做不下去了,他从朋友那里得知久永君与藤泽道原君的特殊关系后,便以自己的煤炭店作抵押向银行贷了一部分款;并以欲与久永君做煤炭生意为借口请道原君为其写了一封举荐信;然后,再借助于春山饭店这一堂而皇之的大舞台,成功地上演了一出〃瞒天过海〃戏,一切都是那么自然而然,顺理成章,山口三太郎高超的谈判本领使他不花分文,将久永君煤炭商会的煤,转手卖给阿部的零售店,一进一出,一来一去,获利颇丰,一度濒临倒闭的小煤炭经理店又如日中天,蓬勃发展起来。
【赏析】
〃瞒天过海〃用于经营赚钱,其技巧和方法的基本思想是用〃欺骗〃的手段暗中行动,将你赚钱的企图隐藏在明显的事物中,以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物,往往不会怀疑,此计就是利用人们的这一错觉,来掩盖自己的真正意图。
再就是日本味精商在经销味精销路不景气的情况下,他们将味精瓶上的小孔由直径1毫米扩大到1.5毫米,在消费者没有察觉的情况下,一倒就用多了,这样就大大增多了味精的销售量。
这〃瞒天过海〃之计,是最常见的,也是用得最多的。正因为如此,很容易被人们忽视,从而使各商家在销售中容易实施,达到其推销产品、占领市场的真实目的。






 
 



《人生六部书》
 

第2计〃围魏救赵〃
一、原文和出处 
【古兵法原文】
共敌不如分敌;敌阳不如敌阴。
【原文今译】
进攻兵力结集的部位,不如打击敌人兵力分散的部位;攻击敌军的阳刚部分,不如攻击敌人的阴弱部分。
【出处原文】
〃夫解。。。。。。则自为解耳。今梁、赵相攻,轻兵锐卒必竭于外,老弱罢于内。君不若引兵疾走大梁,据其街路,冲其方虚,彼必释赵而自救。是我一举解赵之围而收弊于魏也。〃
【出处今译】
凡是解。。。。。。化解了。现在梁赵交战,精兵强将必然全部投入放在邯郸前线,国内只留一些老弱病残。您不如带部队迅速插入魏国的后方大梁,占据京城的要道,冲击目前兵力空虚的地方,魏国必然放弃赵国而去自救。这一举既解了赵国之围,又能进一步击败魏国。
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●房买主趋利避害妙购高价位住宅
台湾某市某户全家移民国外,欲出售所居住的高价位住宅,卖方要价2300万元台币,托与房地产中介公司代理。
该公司业务员接下本案后,积极地策划广告,宣传其所处的优越的地理位置、房间布局的合理性及其配套设施的全面与完善,很快将房子推展到了市场上。
两周后,出现了一位买主。参观完本所住宅的里里外外,对各方面的条件甚是满意,但只出价2000万元台币,这与卖主的底价相比尚差300万元台币。
业务员无奈,只有回头找屋主议价。经过3天的商议、协调,屋主终于同意售价降为2100万元台币,但声明不再降价,否则立即解除合约。
售价2100万元台币与买价2000万元台币相比,仍有100万元台币价差。鉴于卖方态度坚决,为了促成这项交易,业务员只好硬着头皮再回头找买方协调。费尽口舌,买方态度缓和,做出让步,同意再加价50万元台币,即总价2050万元台币。同时,为了表示自己购房的决心与诚意,还当场付了100万元台币的斡旋金。
无巧不成书,就在交付斡旋金的当晚,买方又找来业务员,告诉他说:〃一个月前我在别处看过另一栋房子,论各方面条件,都比我现在看好的这所房屋称心如意,只因为当时屋主不肯降价,几次交涉谈判未能成功,我只好放弃了,可谁知事情已过去这么久了,我差不多已把这件事忘掉了,就在一个钟头前,那家中介公司突然打电话来告诉我,屋主愿意依我的价格出售,可我今天已在第二户下付了斡旋金,若房主仍不肯降价,固执己见,我衷心地希望您能退回这100万元台币。〃
这突如其来的事情,可难倒了业务员,对中介者而言,基本上只是个中介性的角色,并无退款与否的决定权,除非屋主同意或屋主接受买方的价钱后,买方又反悔不准备买房,才能将其预交的斡旋金进行没收。而就眼前面临的情况是:一方言明不再降价,而另一方则声称打死也不可能再加价,中介者处在夹缝中,真是左右为难。解决问题的唯一办法是,尽快把信息传给屋主,由屋主自行决定。
屋主听到消息后,也犯了难。既然买主更中意前一户房子,就有可能反悔,若我答应他的要求却反遭对方拒绝,我就有权没收他的斡旋金,这样就等于本钱下降了100万元台币,以后再怎么卖都是赚。但赚这100万元台币的前提是必须接受买方的价格2050万元台币,即需在原售价基础上再降价50万元台币;若不愿意降价50万元台币,在目前经济不景气、房地产市场持续低迷、交易不大活跃的状态下,错失了这笔买卖,新买主不知何时再现,也不知是否还会有人肯出2050万元台币的价钱,最重要的是现在是买方市场呀!
因事出突然,卖方左思右想,总想不出一个妥善的办法,而买方又以〃前屋屋主催问甚急〃为由不断来电要求中介早早回话,否则应立即退回斡旋金。局面就这样陷于僵局之中。
经过几十分钟的〃深思熟虑〃,屋主终于赌博性地同意以买方价格出售,若买方拒绝,则可顺理成章地将这100万元台币〃纳入私囊〃。
中介人把这一决定转告买方,买方表面上装出一副无可奈何的样子,申辩着:我其实比较喜欢的还是前屋,但后屋的卖方又同意了自己的开价,如果不接受这项交易,将立刻损失掉100万元台币。
经过中介人在中间不断地周旋,买卖双方终于勉强成交,达成协议。
就本案高价位住宅成交的整个过程来看,似乎〃水到渠成〃,其实是买方运用〃围魏救赵〃的谈判策略延伸出来的高明杀价手法,以100万元台币斡旋金为诱饵,又以〃前屋〃之事相威胁,使对方陷入进退维谷的局面,最终,落入买方所设的圈套,实现了买方削价的最终目的。
另一实例是我国某进出口公司同外商谈判制胜之例。
1993年8月,我国某进出口公司从国外进口200万吨DW产品,我方考虑到该产品质优价廉,颇受消费者欢迎,各大厂家竞相订货,该公司通过经营该商品也获利颇丰,尽管由于对方延期交货使该公司失去几次展销良机,蒙受了一定量的经济损失,但为了双方长久友好的贸易往来,并未对外商提出制裁。
此后不久,DW产品在国内供不应求,该公司准备进一步同外商洽

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