人生六部书-第227部分
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们自己的脑海中如同水晶那般清楚，因此听众也应该对这些观点同样清楚才对。事实并
不尽然，演说者对自己的观点已经思考过相当时候了，但他的观点对听众来说却是全新
的。它们就好象一把丢向听众的弹珠，有的可能落在听众身上，但绝大部分则零乱地掉
在地上。听众只能会〃记住一大堆事情，但没有一样能够记得很清楚。〃
下面的演说者是芝加哥的一名交通经理。他在这方面做得比较成功。
〃各位，简而言之，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验，根据我们在东
部、西部、北部使用这套机器的经验，它操作简单，效果很好，再加上在一年之内它阻
止撞车事件发生而节省下的金钱，使我以最急切及最坦荡的心情建议：立即在我们的南
方分公司采用这套机器。〃
各位看得出他的成功之处吗？你们可以不必听到他演说的其余部分，就可以看到并
感觉到那些内容。象这样的总结极为有效，你不妨在实际运用中对它加以发挥。
其次，是请求采取行动。
上面引用的那个结尾就是〃请求采取行动〃结尾的最佳例子。演说者希望有所行动：
在他所服务的铁路公司的南部支线设置一套信号管制系统。他请求公司决策人员采取这
项行动，主要原因在于：这套设备能够替公司省钱，也能防止撞车事件的发生。
在讲演中说最后几句话时，要求行动的时间已经来到，时机已经成熟。因此就要开
口要求，要求大众去参加捐助、选举、写信、购买、抵制或任何你想要他们去做的事。
不过，请务必遵从以下原则：
要求他们做明确的事。别说请帮助红十字会，这样太笼统。要说：〃今晚就寄出入
会费一元，给本市史密斯街一二五号的美国红十字会。〃
要求听众做能力之内的反应。别说让我们投票反对〃酒鬼〃，这是办不到的事，目
下我们并未对〃酒鬼〃进行投票。
不过，却可以请求他们参加戒酒会，或捐助某一为禁酒奋斗的组织。
尽量使听众易于根据请求采取行动。别说：〃请写信给你的参议员投票反对这项法
案。〃百分之九十九的听众都不会这么做的，他们并没有这样强烈的兴趣，也许他们会
忘记。要使听众觉得做起来轻松愉快才行。怎么做？自己写封信给参议员，上写：〃我
们联名敦请您投票反对第七四三二一号法案。〃把信和钢笔在听众之间传递，这样你或
许会获得许多人签名。
第三，简洁而真诚的赞扬。
〃伟大的宾州应该领先迎接新时代的来临。宾州是钢铁的大生产者，是世界上最大
铁路公司之母，是美国第三大农业州，是美国商业的中心。她的前途无限，她身为领导
者，机会光明无比。〃
史兹韦伯就以上面这几句话结束他对纽约宾州协会的演说。他的演说结束之后，听
众感到愉快、高兴，并对前途充满乐观。这是一个比较完美的结束方式。但是，为了充
分收到效果，演说者的态度必须很真诚。不可阿谀奉承，不可夸大其辞。这种方式的结
尾，如果不能表现得很真诚，反而让人觉得虚伪，效果就不好了。
第四，幽默的结尾。
乔治·可汗说过：〃当你说再见时，要使他们脸上带着笑容。〃如果你能经常这样
做，你将会收到良好的效果。有一次，乔治在聚会上向教徒们演讲著名传教士韦斯里的
墓园的维护问题，这个题目极为严肃，大家都想不出有什么好笑的。但是乔治做到了这
一点，而且做得十分成功，他的演说结束得漂亮而精采。
〃我很高兴各位已经开始整修他的墓园。这个墓园应当受到尊重。他特别讨厌任何
不整洁及不干净的事物。我想，他说过这句话，'不可让人看到一名衣衫褴褛的教徒。'
由于他，所以你们永不会看到这样的一名教徒。如果任由他的墓园脏乱，那便是极端不
敬。各位都记得，有一次他经过德比夏郡某处时，一名女郎奔到门口，向他叫道：'上
帝祝福你，韦斯里先生。'他回答说：'小姐，如果你的脸孔和围裙更为干净一点，你
的祝福将更有价值。'这就是他对不干净的感觉，因此，不要让他的墓园脏乱。万一他
偶尔经过，这比任何事情都令他伤心。你们一定要好好照顾这个墓园，这是一个值得纪
念的神圣墓园。它是你们的信仰寄托之所在。〃
第五，以一首名人诗句作结束。
在所有的结尾方法中，幽默或诗句是最能被听众接受的了。事实上，如果你能找到
合适的短句或诗句作为你的结尾，那几乎是最理想不过的了。它将产生最合适的风味以
及尊严气氛，将可表现出你的独特风格，将可产生美的感觉。
世界扶轮社社长哈里·劳德先生以这种方式结束他的演说：
〃各位回国之后，你们之中某些人会寄给我一张明信片。
如果你不寄给我，我也会寄一张给你。你们一眼就可看出那是我寄去的，因为那上
面没有贴邮票。但我会在上面写些东西：
春去夏来，秋去冬来，万物枯荣都有它的道理。
但有一件东西永远如朝露般清新，那就是我对你永远不变的爱意与感情。
这首短诗很能配合他演说时的气势。因此，这段结尾对他来说，是极为合适的。
有一次卡耐基在惜别会上为一位朋友送行，有十几位演说者分别上台讲话，称颂他
们这位即将离开的朋友，祝福他在将来的新工作上获得成功，但是只有一个人以令人难
忘的方式结束他的演说，他的结尾也是引用一首短诗。这位演说者转身面向那位就要离
开的贵宾，以充满感情的声音对他叫道：
再见了，祝你好运，我祝福你事事顺心如意。
我如东方人般地诚心祝福：
愿我的和平安详永远伴着你。
不管你去到何处，不管你走到哪方，愿我的美丽的棕榈茁壮成长。
经过白天的操荣及夜晚的安息，愿我的爱祝福你。
我如东方人般地诚心祝福：
愿我的和平安详永远伴着你。
第六，引用圣经经文。
从圣经中摘录出来的经文通常有很大的效果。著名的财经专家福兰克·范德利普，
就曾利用下面这个方法结束他的〃盟国对美国的债务〃演说：
〃如果我们坚持按照条文索还债款，我们可能将永远收不回这些债款。如果我们自
私地坚持作这项要求，我们收回的将是仇恨，而不是现款。如果我们大方一点，而且是
很聪明的大方，那么，这些外债将会全部收回，而我们对他们的好处，将使我们获得更
多物质上的好处。'凡挽救其生命者，也将失去生命；但为我及福音丧失生命者，也将
获得拯救。〃
第七，结尾达到高潮。
激发高潮是很普遍的结束方法。这通常很难控制，但是如果处理得当，这种方法是
相当好的。它逐步向上发展，在结尾时达到高峰，句子的力量也愈来愈强烈。
林肯在一次有关尼亚加拉大瀑布的演说中，运用了这种方法，请注意，他的每一个
比喻都比前一个更为强烈，他把他那个时代拿来分别和哥伦布、基督、摩西、亚当等时
代相比较，因而获得一种累积效果：
〃这使我们回忆起过去。当哥伦布首次发现这个大陆，当基督在十字架上受苦。当
摩西领导以色列人通过红海，甚至当亚当首次自其造物者手中诞生时，那时候和现在一
样，尼亚加拉瀑布早已在此地怒吼。已经绝种但其骨头塞满印第安土墩的巨人族，当年
也曾以他们的眼睛凝视着尼亚加拉瀑布，正如我们今天一般。尼亚加拉瀑布与人类的远
祖同期，但比第一位人类更久远。今天它仍和一万年以前一样声势浩大。早已死亡，而
只有从骨头碎片才能证明它们曾经生存在这个世界上的史无前例的巨象，也曾经看过尼
亚加拉瀑布。在这段漫长无比的时间里，这个瀑布从未静止过一分钟，从未干枯，从未
冻上过，从未合眼，从未休息。〃
不会删减自己的谈话内容以适应这个快速时代气氛的演说者，将不会受到欢迎，而
且，有时候还会受到听众的排斥。
卡耐基曾经说过这样一件事。一位演说者，是位医生，有天晚上在布鲁克林的大学
俱乐部演讲。那次的集会时间拖得很长，已有很多人上台说过话了。轮到他演讲时，已
是凌晨一点钟了。他要是为人机智及圆滑一点，或是善体人意一点，他应该上台去说上
十几句话，然后让人们回家去。但他没有这样做，他反而展开了一场长达四十五分钟的
长篇演说，极力反对活体解剖。他还没讲到一半，听众已经开始希望他从窗口掉出去，
并摔断某些部位，任何部位都可以，只要能让他住口就行。
以此可以看出，演讲者并不是说的越多越好，画蛇添足，吃亏的永远是演讲者自己。
《人生六部书》
卡耐基口才学
卡耐基是美国著名的企业家、教育家和演讲口才艺术家。
在本世纪，卡耐基演讲口才艺术曾风靡世界，掀起了一股经久不衰的卡耐基口才热，使亿万人获益非浅。仅在欧美地区，就有近2000个卡耐基演讲口才训练班，仍满足不了越来越多的卡耐基口才热者的参训要求。甚至许多地方出现了卡耐基演讲口才俱乐部，供人们交流运用卡耐基演讲口才艺术的经验和感想。在参加训练的人们中，有著名作家、政治家、商界大亨、学者、大学生、职员，甚至还有几位国家元首，可见其影响之巨，已渗透到社会的各个阶层和各个方面。
为了适应广大国内读者了解卡耐基演讲口才艺术的要求，我们编写了这本《》。本书不仅详细地介绍了卡耐基演讲口才方面的方法和技巧，而且根据国外最新资料，全面地介绍了卡耐基口才艺术在商业和贸易谈判方面的具体应用，具有很强的可操作性。编者坚信，在不久的将来，我国也必然掀起一股卡耐基演讲口才热，因为它的方法和技巧在任何商业发达、市场繁荣、观念先进的社会里都是需要的，这已为实践所一再证明。
第一章卡耐基的演讲谈判准备术
一借鉴别人的经验二克服当众怕羞的心理
第二章卡耐基的演讲谈判控制术
一即刻进入角色二选择谈判的方式
三排列演讲的顺序四控制谈判的节奏
第三章卡耐基的引人入胜术
一引人产生共鸣二灵活机智应变
三使演讲具体化四把演讲戏剧化
五使人获得快乐‘
第四章卡耐基的迫人信服术
一迫使他人信服二避免不利注意
三恰当运用措词四提高谈判的实力
五展现自己魅力的艺术1
第五章卡耐基的进退自如术
一巧妙统御话题二谈判进退自如
三内秀外刚相映四结尾留人回味的艺术
《人生六部书》
应付尴尬的十大法则
1。可以脸红，但是不能心慌；
镇定，再镇定。当尴尬突然出现的时候，瞬间的脸红虽然在所难免，但绝对不能心里慌乱。那样既无补于事，又容易让别人觉得懦弱。
2。不要轻易辩解，越早承认过失也就越容易被人谅解；
3。勇于自我解嘲
既然尴尬的局面已经不可避免，就应当拿出足够的勇气来面对现实，甚至直接向尴尬挑战。
4。随机应变。将尴尬时刻转化为自我宣传的机会；
善于随机应变地处理情况不仅可以使尴尬不再那么难堪，而且提供了不可多得的自我表现的机会。李君一直是公司里默默无闻的一员、在一次向新人介绍公司领导时，他误将公司总经理的名字读错，当时现场安静异常，总经理面露不悦。他觉察后立即转而介绍自己，说完后又补充道：〃我们公司的领导从来没有架子，但在这个公司，除了领导的名字什么都不许错。〃紧张的场面一下松弛下来。
5。装傻充楞，置有形的窘境于无形的无知之中；
这是厚脸皮的万用灵方。它可以轻而易举地将尴尬施加的影响摒弃出去谁都知道傻子总被人们嘲笑，但从未有尴尬时刻，因为傻子做傻事没什么新鲜的，他自己也不在乎。虽然我们不是真的要当傻子，可是在特殊时到采用一些特殊方法来脱危解困又有什么不好呢？
6。迅速撤离现场；
惹不起躲得起，三十六计走为上策。如果你的确没有勇气和能力应付尴尬出现时你的最佳选择就是迅速撤离现场，越快越好。对那些天生胆小怕事但是异常敏感的人来说，提前预见尴尬发生的可能性或是当尴尬的事态销有苗头时就赶快离开，实在是妙不可言的高招。再大的掌力如果没有受力的脸也不过就是一阵风罢了。
7。将计就计，化不利为有利；
利与不利从来就是相对而言，只要找到关键点，化不利为有利并非没能。对一个刚刚工作的女秘书来说，还有什么比上班后的第一批信件中就有两封寄错了地址更令人尴尬呢？然而，24岁的刘小姐在知悉情况后马上打电话向客户致歉，并且在客户拒绝后连续打了一天
