人生六部书-第216部分
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到了对方手中。谈判结果对这种人来说只能是失败。
在现实生活中，根本不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是
不断自我训练，使自己慢慢具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们就必
须尽量做好谈判前的准备工作，具有健康稳定的心理，必须具有对谈判中出乎意料之外
的情况冷静处之的能力。
〃人非圣贤，孰能无过？〃任你是谈判桌上纵横驰骋的高手，任你有无比丰富的谈
判经验，你也不能保证自己在谈判过程中一丝一毫的错误都不犯。智者千虑，必有一失，
更何况并非每一位谈判者都能称得上智者。
如果你由于自己的疏忽犯了一个错误，从而把自己逼上绝境，此时的你千万不要惊
慌失措，应当沉稳处之，把自己置于安全境地。
我们应当怎样才能使犯错的机率降至最低点呢？使我们即使在自身出现局部失误的
情况下，仍然能够以一种惯性在原定的轨道内继续运行下去，使对方仍然能够同意我们
的见解和主张，最终达成协议，这里是有一定技巧的。
首先，从主观态度上讲，发现失误要勇于认错。
假设你在与某房地产公司谈判，由于判断的失误，错误地认定对方全部资产中有80％
正处于效益下滑阶段，并在言语间透露了这一信息。而实际上，效益下滑状况尚不足
50％，另有一半以上是处于非常好的状态的。这时候，对方由于觉察到你对其公司的基
本状况的了解严重失误，便会进而怀疑你的谈判力和谈判信誉。失误发现得越晚，对你
造成的无形影响越大。对方在感受到强烈被愚弄的同时，有可能不再相信你所列举的每
一份资料。
如果这样持续下去，你们的谈判随是都会破裂，同时会使你离谈判目的越来越远。
因此，在谈判当中，谈判者一定要随时随地保持高度的警觉性，避免发生大的失误。
一旦发现自己犯了错误，应该主动提醒对方，并真诚地向对方致歉。如果你没有发现自
己的错误，而被对方指出你犯错误，千万不要因尴尬而失态，应该坦白承认，并向对方
道歉，然后重新提供准确的资料。
不必担心承认错误会使你的威信和形象受损。应该有充分的理由相信，只要坦率和
真诚，你的信誉非但不会受损，反而会有所增加。对方将会因你勇于承担责任、勇于承
认错误而更加信赖、赏识、尊重你。同时，这对你的谈判能力本身来说，也是一个净化
和提升的过程。
其次，从时间效应上讲，发现错误要立即改正。立即二字说来容易，做起来却有一
定难度。就一般人的心理来说，发现错误后往往会产生一种侥幸心理，希望能通过某种
〃幸运〃使自己转危为安，化险为夷，有惊无险。确切地说，这种侥幸心理与掩耳盗铃、
自欺欺人别无二致。正是因为抱着这样一种侥幸心理，才使得他失去了改正错误的最佳
机会。
运用了不恰当的战略战术，这在一场谈判中是难以避免的。如果这种不恰当还没有
发展到离谱的地步，那么一般来说对方是不容易察觉到的，而你本身已经意识到了。由
于两方都是具有相当文化知识和社会地位的谈判者，此时你应巧妙地〃改弦易张〃于不
着痕迹之中。
像〃战术使用不当〃这一类错误，只要在谈判过程中仔细留意对方的表情与反应，
便不难察觉出来。如果你使用了某种战略战术，但是却迟迟没有出现你所预期的效果，
这个时候，你必须马上有所警惕。应立刻检查自己在哪个环节中出现了疏忽，一旦发现
错误便应及时采取补救措施和应变措施，以防止〃创口〃的进一步扩大。要尽全力治愈
它于一点上，如果贻误战机，等〃创口〃由点扩散到面，那就到了不可收拾的地步了。
因为这种错误不是一般的技术型错误，所以最好还是不要用直接、坦率地向谈判对
手认错、请求对方原谅的方式。这种方式适用于一般的技术型错误却不适用于战略的失
误与改变。当你要改变有关战略时，最重要的一点是要一面与对手巧妙周旋，一面让新
的战略在不被对方轻易觉察的情况下运用于谈判之中，逐渐地取代旧的不适当的战略。
如果修改这种战略的涉及面和难度太大，在这种情况下，要求暂时中止谈判也不失
为一个好方法。
谈判的战略乃是一种无形的战略，一种只能在某种限制状态下发生作用的武器。这
武器是否设计得当，我们在事先并不可能知道，必须通过谈判实践来检验。但是到了谈
判之中，它的检验结果对于双方来说都有重大的作用和意义，一方的结果必然成为另一
方施行攻或守的直接依据。所以，如何能够及早地发现错误，并以巧妙圆熟的手法改变
之，使谈判主导权乃留在自己手中，便成了每一位谈判者的必修课程。
每一个谈判者若想自信，增强自己的谈判实力必须拥有自信。
上面虽然说了要及时发现自己在谈判战略、谈判战术上的失误，并毫不犹豫地改正。
但这绝对不是说要我们时时事事都小心翼翼，胆颤心惊，如临深渊，如履薄冰，动不动
就怀疑自己。实际上，敢于面对自己的过失，也是自信的一种表现。面对同一事物，怯
懦者常常担心〃我能行吗〃？自信者则恰恰相反，认定〃我能行的〃！别看只有一字之
差，却反射着两种不同的人生态度，一个是消极的、退缩的，一个是积极的、进取的。
取得胜利的第一要素就是自己相信自己一定能够取胜。
谈判如同生活，在短短的过程中会遇到许许多多的困难、障碍和挫折，它们等待着
你去解决而不是逃避。
每一个谈判者都必须记住：如果想要使谈判顺利地进行，双方都必须表现出积极的
态度和诚意来，共同致力于问题的解诀。但是，在碰到困难的时候，每一个人的反应显
然是各不相同的。有些人不是以现实的态度来面对问题、分析问题、解决问题，而是闹
情绪，发脾气，责骂对方不肯合作，甚至做出一些令人产生反感的举动，那就必然使谈
判陷入僵局，影响协议的早日达成，甚至完全丧失了解决问题的希望，这是缺乏自信心
的表现。
谭云是一位年轻的大学毕业生，他刚到律师事务所上班，就碰到下面一个案例：一
个侨居外国的父亲给他在国内的儿子寄了一大笔钱，不料却引起了家族内部关于这笔钱
究竟是赠予还是借贷的争论，家族的许多人认定这钱只能属于借贷性质。事情摆到了谭
云的案头，他据理而论，认为应该是赠予。于是家族的那些人对谭云非常恼火，扬言要
上告法院。这时他们与谭云之间实际上构成了一种谈判关系。但是突如其来的事实使谭
云这位刚刚涉及实际工作的青年大学生有些不知所措了。
为了平息这场纷争，谭云一度考虑放弃自己的主张，但是职业的敏感性使他心有不
甘。他深入调查，对自己的观点进行了全面的论证，结果仍然觉得这笔钱应该属于赠予
性质，根本不能说是借贷，那些家族成员之所以要这样认为，是出于一种不健康的忌妒
心理。于是谭云在一种义愤之情的鼓动下，决心不管这一场谈判如何困难，都要坚持自
己的主张。最后谭云靠着自己坚强的自信心，终于让对方作出了让步。
可见，自信心在实际谈判中是很重要的。分析整个谈判案件的内容及过程，我们可
以发现谭云是自信的，这不但有助于谈判的进行，更为重要的是它提高了谈判者的谈判
力。谈判力的提高反过来又进一步增强了谈判者的自信心。如此良性循环，终能达到成
功。
我们说要自信心，要敢于坚持自己的主张，但这同时有一个必要条件，就是你的这
种主张和你所作的决定必须是正确的。
如何在紧急关头迅速地做出一项正确的决定，这是谈判前准备工作的重要内容，也
是谈判者实力的一大表现。因为我们在谈判中经常会碰到些出乎意料但又不得不作出回
答的问题。对这些问题，你事先并未经过充分的考虑，回答了怕不行，不回答更不行。
在众目睽睽之下语无论次，可以说是令人非常难堪的。
遇到这种情况的时候，对方常常会幸灾乐祸、落井下石，这也是谈判中的正常反应。
他明知道你需要一些时间来进行充分的考虑，才能做出合适的决定，但却会找各种理由
和借口，逼迫你马上做出决定。
这个时候，你一定要镇静沉着，不慌不忙，临危不乱。千万不要被对方所提出的各
种理由迷惑，别让谈判对手牵着鼻子走。一句话，千万不要匆匆忙忙、草草率率地做出
某个决定，那样，你就正中了对方的计谋。即使你认为先点个头表个态无所谓，不会有
什么大的妨害，也不应该在顷刻之间就完全同意了对方的提议。
谈判场上的慎重考虑是为了不作出失误的决定，是为了不在谈判结束后捶胸顿足，
后悔不迭。
面对对方的催逼，你不妨坦言之：〃我还需要仔细考虑，请给我一点时间。〃把这
一句话大胆地说出口，可以省去许多麻烦。
这并不是逃避不是退缩，不是意志薄弱者的优柔寡断。这种情况下不做决定是有正
当理由的，从逻辑上说，是谈判的战术之一。它要求当对方逼迫你马上做出一项决定而
你又无法当机立断时，应清清楚楚、明明白白地向对手说明自己不能在顷刻之间做出这
项决定，以及不能决定的理由。如果你言之成理，想必是会得到对方谅解的。退一步说，
即使当时没有得到对方的谅解，他起码不会误认为你是一个态度暧昧、优柔寡断的人。
而如果你与对方达成了谅解，那么一切的主动权便都落到了你这一边。
谈判结果的好坏是由谈判者的能力决定的。每一次谈判都是对谈判者能力的检验。
谈判的成功与否，在根本上决定于参加谈判的双方的实际能力。下面我们谈谈谈判者应
该具有的能力。
在谈判中以演讲方式为主的语言表达能力非常重要。一名出色的谈判者应该有意识
地利用各种机会，发表一些针对性强、精采的演讲，以提高自己和自己所代表的组织的
地位，树立良好的形象，从而增加其在谈判中的份量。
首先，要有鲜明强烈的针对性。演讲者是以其思想、情感、事例、语言来打动和征
服听众的，因此，演讲的内容必须针对在场的人最关心的与谈判内容密切相关的问题，
这是演讲成败的关键。所谓针对性有两方面的含义：一方面指针对听众，先应了解他们
的心理、愿望和要求是什么，了解他们的阶层和思想状况、文化程度；另一方面指针对
演讲者即谈判者本人。
其次，要有生动、幽默的艺术性。一般的文章或作品主要是通过阅读来欣赏，而演
讲是通过演讲者的语言艺术、演讲内容和演讲者的风度仪表去达到宣传鼓动效果的，也
就是要有演讲的艺术感染力。一位演讲家总结其成功秘决为8个字：相声、小说、戏剧、
朗诵，即演讲开始几分钟内就要有相声般的幽默，在演讲过程中贯穿着小说般的形象，
讲到高潮时必须有戏剧般的冲突，结束之前要出现诗歌般的激情。这段话并非让演讲者
变成演员，但它形象、生动地揭示出演讲应具有的审美情趣和艺术感染力。对于听众来
说，富有吸引力是演讲的最起码要求。这一点，在严肃紧张的谈判中也是同样需要的。
幽默、风趣的语言和生动形象的事例常常具有很大的感染力，不仅可以深入浅出地
说出自己的观点与理论，而且可以提高己方的名声，树立己方良好的形象，并使对方乐
于接受。
再次，要有深刻、激昴的鼓动性。成功的演讲具有激发听众情绪的巨大鼓动性。要
做到有深刻、激昂的鼓动性，不但要求内容丰富、深刻、发人深思，还要求演讲者自己
要有火热的真情，倘若连自己都无动于衷，平平淡淡，甚至心不在焉，又怎么能够去打
动听众和谈判对手的心，怎么能够使对方为之折服。当然，抑扬顿挫的语调，生动、有
力的手势，稳重端庄或气宇轩昴的仪表风度，丰富的面部表现和充分表达自己情感的眼
神，以及多采的修辞手法的运用，都是不可缺少的。一个演讲者如果能够全面和谐地做
到这些，那么，他离胜利的彼岸将不会遥远。
如果一个谈判者一开始就迅速出击，把对手击垮的话，那么他称得上具有强大的谈
判力。但是一般来说，谈判是一个非常耗时的活动，谈判双方必须得一次不行谈两次，
两次不行谈三次，对同一件事情反复讨论，反复较劲儿。因此谈判力在一般情况下并不
表现为火山式的爆发力，而是表现为一种长期作战、稳中求胜的耐力。即使是一个〃谈
坛〃老手，�
