人生六部书-第212部分
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苦衷，诸如健康欠佳、子女学业不妙以及工作中的诸多困难，让对方感到〃他家也有一
本难念的经〃。
某些专业上有一技之长的人，最好宣布自己对其他领域一窍不通，坦露自己在日常
生活中如何闹过笑话、受过窘迫等。至于那些完全因客观条件或偶然机遇侥幸获得名利
的人，更应直言承认自己是〃瞎猫碰到死老鼠〃。
示弱可以是个别接触时推心置腹的长谈，幽默的自嘲则可以在大庭广众之下进行，
这样有意识地以己之短，补人之长，往往也能收到避免不利注意的效果。
示弱有时不仅表现在语言上，还要表现在行动上。
自己在事业上已处于有利地位，获得了一定成功。在小的方面，即使完全有条件和
别人竞争，也要尽量回避退让。也就是说，事业之外，平时对小名小利应淡薄疏远些，
因为你的成功已经成了某些人嫉妒的目标，不可再为一点微利惹火烧身，应当分出一部
分名利给那些暂时的弱者。
示弱是强者在感情上体贴暂时在某些方面处于劣势的弱者的一种有效的手段，它可
以使你身边的〃弱者〃有所慰藉，心理上得到平衡，减少或抵消你前进路上可能产生的
消极因素。
人非圣贤，孰能无过？人们在工作和生活中出现了过错、失误，是痛痛快快地承认
与自责，还是讳莫如深，遮遮掩掩呢？
聪明人往往选择前者，因为发自内心的自责能有效地减少失误造成的危害，消除由
此带来的人际隔阂和怨恨。
在事业受到挫折，群众情绪低落时，负有一定领导责任的人引咎自责，能产生振奋
人心、鼓舞士气的作用。
除了那些只宜于小范围内进行的以外，自责要敢于亮丑，不怕失面子，尽可能在较
大范围内公开进行。同时，自责如果能与在场人相结合，将显得客观公正，令人折服。
毛泽东在一次家宴上听说湖南第一师范校长张干仍在教书，带着不无自责的口吻说：
〃张干这个人很有能力，很会讲话，三十几岁当第一师范校长不简单。原来我不喜欢他，
估计他一定会往上爬，后来却没有。解放前吃粉笔灰，解放后还吃粉笔灰，难能可贵。
现在看来当时赶张没有多大必要，每个师范生交十元学杂费也不能归罪于他。〃
毛泽东对当年势不两立的斗争对手能给以如此客观公正的评价，人们不难从中体察
到一种卓越的胆识、宽大的襟怀。
当然，自责的前提是真诚，否则，自责云云，不过是言不由衷的做戏罢了。
人的大脑不仅会对对方的具体行动，如行走的姿势和快慢、说话的语气和声调等等
有所反映，而且，那些随意的言谈也会进入大脑，产生刺激作用，经过大脑自动的分析
处理，贮存于意识和潜意识当中。
人是有感情的动物，在谈判中，即使是所谓铁石心肠的人，也不可能在一个时间内
完全斩断持续性很强的感情。感情，特别是不好的境遇、烦心的事情，突然的打击所引
起的忧愁、烦恼、悲伤、颓唐，很可能被带到谈判场中来，虽然从主观上谈判者希望把
这些因素一个不留地完全抛在谈判场外。
人的大脑能够清晰明白地反映一些事情，但是也有可能由于受刺激过多过杂而不能
清晰明白地反映出来，而是暂时地贮藏在意识深层，遇到合适的时机，才会释放出来。
所以对一个力图在谈判的最初阶段，通过观察来认识对方的谈判者来说，必须考虑到那
些容易忽略的方面，采取有效的措施，以防对方意识深层那些积压的情感在谈判中猛然
爆发，使自己受到损失甚至完全破坏了一场谈判。
谈判的目的是为了达成某种共同认识。基于这一目的，一般说来，理想的谈判气氛
应当是严肃、认真、紧张、活泼。
大部分谈判都是在一个集团与另一个集团，一个组织与另一个组织，甚至一个国家
与另一个国家之间展开的，之所以说谈判无戏言，是因为你不仅代表自己，而且代表了
你所代表的被代表者，你的每一句话都将被记录在案，成为被代表者作出的承诺或要求，
给被代表者带来利益或损失。而且，潜意识中的敌对观念往往也使得谈判显得很严肃。
正因为谈判是一种严肃的活动，所以要求谈判者认真对待。认真的人往往是极有责
任心的人，而谈判者所必备的一种重要素质就是责任感和使命感。在这种责任感和使命
感的驱动下，谈判者要付出大量的劳动，去广泛搜集各种资料、信息，去一丝不苟地做
许多琐碎具体的工作，去全面深入和科学地分析谈判中可能出现的各种问题。
谈判又常常是紧张的。谈判双方为了各自的利益，更准确一点地说，为了各自所代
表的集团的利益，使出浑身解数，都各不相让。所谓各为其主，就是这个道理。从生理
学上讲，适度的紧张有益于思维的活跃与兴奋，可以诱发出大大超过平时的〃能量〃来。
应当指出，谈判中过度的严肃便显得呆滞死板，过度的紧张会使人难以忍受。进行
谈判的是七情六欲俱全的活生生的人，而不是机器，因而在谈判中也需要一些活泼的气
氛来缓和双方的对立情绪，消除尴尬状态，需要有一些幽默与微笑来展示个人魅力，推
动谈判的进行，甚至也需要一点点天真与单纯来消解长时间互相算计所带来的疲劳感。
严肃、认真、紧张、活泼不但是谈判的本质特征，而且是谈判者取得相互合作的洽
谈气氛的必要条件，而且是避免不利注意的重要前提。当然，这种双方都乐意接受的洽
谈气氛需要有一定的时间来建立。所以，有经验的谈判者不是一入谈判场就进入实质性
的谈判，他总要花一定的时间来与对方协调思想，以求进入双方都能互相容纳的协调状
态。这一目的往往是通过轻松的话题、闲聊来达到的。
闲聊些什么呢？比如说可以谈谈大家都有兴趣的话题。看昨晚的球赛了吗？有什么
看法？现在某处的风景真好，应该旅游一番。早上看新闻了吗？对股市情况是否满
意？。。。。。。
还可以点到为止地谈谈私人问题。〃我儿子真淘气！你的孩子怎么样？〃〃最近某
某身体怎么样？〃
如果说，与你谈判的对手同你以往有过私人交往，甚至是朋友，你也用不着感到不
安，不妨就此开点玩笑，或者谈谈共同的经历。。。。。。
闲聊不是无目的、无价值的瞎吹，而是为了使双方有共同话题，避免冷场，为心理
的相互沟通作准备。再说，在闲聊中，双方无意中便传递一些信息出去，同时也获取一
些自己想了解的东西。这种微小的交流也具有很强的感染力。
但是，传递信息和获取信息都不光通过语言，而且还通过形象与动作，形象与动作
得体，也可以起到避免不利注意的作用。
古语说〃人不可貌相〃，但就一般人来说，人是可以貌相的，从他的〃貌〃可以部
分或大部分地看出他是怎样一个人。
比如说从一个人的姿态，我们就可看出他是一个信心十足的人，还是一个优柔寡断
的人，他现在正处于精神旺盛的状态，还是处于精疲力竭的状态，他的心情是轻松愉快
的，还是紧张焦虑的，等等。当然，要作出基本正确的判断，缺少锐敏的观察力是不行
的，而且还得有丰富的生活经验为基矗
了解一个人内心世界的最佳途径便是打开他心灵的窗户。
一个人可以想出一百种办法来掩饰他身体的缺陷，可以轻而易举地改变他面部肌肉
的组合状态，从而呈现不同的虚假的表情，但是没有一种办法能够掩饰从眼睛中所流露
出的真实情感和真正意图。
读一个人最好〃读〃他的双眼。谈判更是如此。从双眼里可以看到刚强，也可以看
到软弱，可以看到自信，也可以看到自卑，可以看到勇敢，也可以看到怯懦，可以看到
仁慈，也可以看到凶残，可以看到崇高，也可以看到龌龊。
此外，给人留下深刻印象的还有体态语，即手势。在某种情况下，手势可以表达口
头语言所不能完全表达的意义，使一个概念的表达趋于完整。个别时候，语言甚至成为
多余，只需一个手势，即已一切尽在不言中。手势还可以化繁为简，巧传人意，使对方
心领神会，从而也就避免了说不便出口的话的麻烦。
在谈判的开始阶段，还有两点需要引起谈判者的注意。
其一是调整、确定合适的语速。由于谈判人员缺乏对对手的了解，减慢了谈判的语
速，会影响谈判的进行。如果谈话速度过快，那么即使是滔滔不绝，也可能给人以慌慌
张张的印象。过慢和过快的语速都是不合适的。合适的语速应该符合两个必要条件：一
是谈者不感吃力，或者用正面的说法是有轻松愉快之感；二是具有谈判效率。
其二是避免谈判开头的慌张和混乱。谈判尤其是正式的谈判是坐着的，中间隔一张
谈判桌。从科学的角度看，这种方式远没有站着适合于谈判。因为站着给人以更轻松、
更自由、更灵活之感，可以较容易地改变相互的接触角度与距离，从而减轻心理上的拘
束感。坐在固定的位置上则完全失去了这些好处。特别是初次进行谈判的人，面对这种
短兵相接的形式，难免显得慌张。为了避免这种临场反应，一定要凝神，坦然直视对方，
轻快入题。
克服谈判或谈话中的不利因素，必须坚决地避免以下几点，可以说，这几点都是谈
判者应当避讳的。
首先，不能居高临下，出言不逊。对话双方或几方在地位上是完全平等的，要互相
尊重，共同探讨，坦诚相见，以心换心，才能消除隔阂，产生感情上的共鸣。对话所探
讨问题的是非正误，并非早有定论，要承认〃是者可能有非，非者可能有是〃，所以对
话中不能以势压人，要减少对话中的命令式语言，更不能强词夺理，否则将堵塞言路。
其次，不能一味迁就忍让，一味迎合。对话要坚持原则，以理服人。由于人们观察
问题的条件和角度不同，难免对一些问题在认识上产生差异。我们要坚信经过沟通讨论
会彼此理解，但对一些涉及原则的问题，应当理直气壮地评说，不能一味迁就忍让，甚
至随声附和。对有些人即使不能说服，也应表明自己的观点，各自进行反思。
再者，不能东拉西扯，言不对题。对话要防止无的放矢，每场对话要充分准备，掌
握问题脉搏，了解问题症结，粗略估计一下对方有可能提出的问题，自己拟出针对性的
答案，做到〃知己知彼〃、〃对症下药〃。对话不应说无油无盐的淡话，官腔官调的套
话，不痛不痒的闲话，而应专拣难点、热点、兴奋点，坦诚相见，有啥说啥。
《人生六部书》
三恰当运用措词
在这世界上，全新事物实在太少了。即使是伟大的演说者，也要借助阅读的灵感及
得自书本的资料。想要增加及扩大文字储存量的人，必须经常让自己的头脑接受文学的
洗礼。
卡耐基先生曾讲过这样一则故事：一位英国人，失业后没有钱，走在费城街道上找
工作。他走进当地一位大商人保罗·吉彭斯的办公室，要求与吉彭斯先生见面。吉彭斯
先生以信任的眼光看看这位陌生人。他的外表显然对他不利。他的衣衫褴褛，衣袖底部
已经磨光，全身上下到处显出寒酸样。
吉彭斯先生一半出于好奇心，一半出于同情，答应接见他。一开始，吉彭斯只打算
听对方说几秒种，但这儿秒钟却变成几分钟，几分钟又变成一个小时，而谈话依旧进行
着。谈话结束之后，吉彭斯先生打电话给狄龙出版公司的费城经理罗兰·泰勒，而泰勒
这位费城的大资本家则邀请这位陌生人共进午餐，并为他安排了一个很好的工作。
这个外表潦倒的男子，怎么能够在这样短的时间内影响了如此重要的两位人物？其
中秘诀就是：他对英语有很强的表达能力。
事实上，他是牛津大学的毕业生，到美国来从事一项商业任务。不幸这项任务失败，
使他被困在美国，有家归不得，既没有钱，也没有朋友。但他的英语说得既正确，又漂
亮，使得听他说话的人立刻忘掉了他那沾满泥巴的皮鞋、褴褛的外衣和他那满是胡须的
脸孔。他的词藻立即成为他进入最高级商界的护照。
这名男子的故事多少有点不寻常，但它说明了一项广泛而基本的真理，那就是：我
们的言谈随时会被别人当成判断我们的根据。我们说的话显示我们的修养程度，它似能
让听者知道我们究竟是何出身，它是教育与文化的象征。
一般来说，别人只根据四件事情来评估我们，并将我们分类：我们做什么，我们看
起来什么样子，我们说些什么，我们怎么说。然而，有很多人糊里糊涂地度过一生，在
离开学校后
