人生六部书-第14部分
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成功的商人往往能超越常理，出奇制胜而赚大钱。别人炒股票很赚钱，你去炒也许就会
赔钱，因为当时股市疲软，股价大跌。别人做成功的生意，你再去接手做并不见得会成功，
一方面市场早已被别人抢去，另一方面是已经没有人做这方面的生意了。什么时候卖什么货，
小商贩的这本生意经很值得学习。你要把眼光放得更广阔一点，学会洞察商情，做别人鲜做
的生意，常能产生意想不到的效果。就像追求女人，在众多的殷殷追求者之中，如果你以一
种奇新的形象出现，她就会多多少少地被你吸引，赚钱做生意也是如此。
在一次全美食品博览会上，世界上颇有名声的汉斯罐头食品公司被安排在会场中最偏僻
的阁楼上，很难引起与会者的注意。博览会开幕之后，阁楼上鲜有人迹。当博览会进行到第
二个星期的时候，前来参观的人常常可以从地上抬到一些亮灿灿的小小的铜牌，上面刻着一
行：〃拾到这块铜牌，就可以拿它到小阁楼上的汉斯食品公司换取纪念品。〃这是汉斯先生
精心构思后的杰作。领取纪念品的人们又顺便参观了一下汉斯公司参展的食品，小阁楼被挤
得水泄不通。从那天起，汉斯食品公司的小阁楼几乎成了这次食品博览会的〃名胜〃。汉斯
公司大获成功。
汉斯先生就是运用这种超越常理的方法，起到了意想不到的效果。
背景离乡的欢乐
经商做生意的人都想为自己多赚钱，因此竞争就是必然的。物竟天择，适者生存。生物
界如此，商场也是一样。商场之上瞬息万变，经营者就应该立足自身，不断就市场需求和消
费习惯的变化而调整产品结构和经营战略，不断适应市场需要，以新招、妙招应突变，这样
才能使自己立于不败之地。
日本阿托搬家公司的创始人夺四千代原来是名个体运输户，石油危机发生后，运输行业
从鼎盛时期衰落下来，她开始失业，中间能断断续续地顶替别人一下，而这时她已经是两个
孩子的母亲。为了生存，她不得不把孩子绑在驾驶室的坐搞上坚持开车运输，但仍脱逃不了
破产的命运。有一天，夺四千代偶然在报纸上看到日本有些地区的家庭每年都要为搬家而支
出大量费用，她对此非常感兴趣，决定尝试一下，虽然做这项工作的人还不是很多。
实际上。正是这次选择挽救了她，使她成就了以后的事业。她在这个偶然的选择上不断
创新，不断变幻出新的服务项目。
为了把成千上万的居民吸引过来，夺四千代首先想到了电话谁想搬家都得先从电话
号码簿上查找搬家公司的电话号码。于是她决定在电话号码簿上为自己的公司作宣传。经过
了解，她知道日本的电话簿是按行业进行分类的，同行业的企业按日语字母的先后序列排序。
因此夺四千代巧妙地把自己的新公司命名为〃阿托搬家中心〃，这使得它在同行业中排在首
位，查找时轻而易举地就能发现。接着，她又在电话局的空白号码中选用了一个既醒目又好
记的电话号码0123。
公司正式开张后，她打破了许多本行业固有的常规，对搬家技术进行了一系列的革新创
造。针对顾客珍惜家产，害怕财物暴露的心理，她设计了搬家专用车。把家用器具装在这种
货车上，既安全可靠，又不为外人所见。为了适应日本城市住宅多是高屋公寓的特点，她又
专门设计了搬家用的集装箱和搬家专用的吊车。搬家的旧有模式，在搬家的同时还向顾客提
供与搬家有关的300多项服务，如代办消毒、灭虫、清扫、改换电话、子女转学及清扫废弃物
等，实行搬家及相关服务配套一条龙。
在与同行的激烈对抗竞争中，夺田千代还打破了日本人以往〃行李末到，家人先到〃的
搬家常规，决心将总是留给人许多无奈和烦恼的搬家，变成了一次终生难忘的旅行。为此，
她特地向欧洲最大的轿车厂前联邦德国的巴尔国际公司，订做一种命名为〃21世纪之梦〃
的搬家专用车。这种车全长十几米，宽2，5米，高3，8米，前半部分分成上下两层，下层是
驾驶室，上层是一个可以容纳6个人的豪华客厅，里面有舒适的沙发，供婴儿专用的摇篮，还
装有录音机、电视机、立体组合音响、电冰箱、电子游戏机等设施。这种新型搬家车在电视
广告中向全日本公众一经露面，预约搬家的客户立刻蜂拥而至，公司的营业额激增。
夺四千代就是凭借自己的灵活头脑，善于破旧创新，使自己的企业像滚雪球似
地越滚越大。阿托搬家公司自1977年6月创办以来，营业额年年增长，现在年营业额已达几百
亿日元，发展成全国近40个城市拥有分公司的大公司。美国和东南亚的一些国家都购买它的
搬家技术专利。夺四千代现今已成为日本搬家行业的明星，被评为全日本最活跃的女企业家
之一。
一条牛仔裤穿了一百多年
顾客和消费者的信任和青睐是经营成功的根本。要想赚钱，就应该去适应消费者和顾客
的消费习惯，全心为他们服务，不然就会自讨苦吃。
牛仔裤作为一种风靡世界的时髦服装，从它创始人利维·斯特劳斯在19世纪50年代向淘金
工人销售第一批帆布缝制的短裤起，曾经有过11多年畅销不衰的光辉历史。利维·斯特劳斯家
族祖孙四代也靠经营牛仔裤而发家致富，他们所创办的公司跻身于美国500家最大企业之列。
它在海外设有35处营业机构，并在12个国家设有工厂，在更多的国家和地区设有销售网，年
营业额多达5，4亿美元。但是遗憾的是利维·斯特劳斯国际公司的继承人没有在这种牛仔裤畅
销的好势头中看到潜在的巨大危机。
随着时代的前进，人们的审美观点和消费心理也在发生着潜移默化的巨大的变化。进入
80年代之后，人们对牛仔裤的兴趣逐渐减退，而把消费眼光转向了价格昂贵的流行时装和运
动服。在这个关系到公司的前途命运的紧要关头，公司的决策人并没有静下心来仔细分析一
下市场行情和消费者的消费倾向，做出具有变革性和吸引力的创新举措，依旧大批量地生产
着样式、品种单一的牛仔裤。与此相反，运动服和流行时装却在样式和花色上不断地适应着
穿着者的口味而推陈出新，款式新颖别致，经营方式也灵活多变。同时，这些生产运动服和
时装的公司有世界知名的服装设计师的加盟，影响力非凡，利维终于敌不过它们的竞争和排
挤，眼睁睁地看着自己辛苦努力占据的市场一点一点地被对手割去，公司利润自1980年以来
一直呈下降的颓势。面对这种困境，利维公司不得不撕破脸皮，决定裁员2400名，打破了历
来的终身雇佣制，同时关闭大量的分厂，甚至抛弃了自己赖以发家致富的利维的老牌子，开
始改营时装和运动服装，但绝佳的机会已经被他们白白地错过了。到手的利益却拱手让人，
自己不但不会捞到什么好处，反而会大大遭受别人的排挤。
不管是别人的经验还是自己的经验，也不管它曾经引起多么巨大的轰动和效益，那只是
过去的事实。时代在变，事物和人们的思维也都在同时改变，过去的成功经验作用，别人的
东西也不能完全成为你的东西。以变应变，机动灵活，这样才能赚大钱。如果死守自己的祖
业，不求突变，迟早是会被商潮湮没的。
与时间赛跑
为了计划一项很小的事情，大家都围坐在会议室里，乌烟瘴气，讲来评去，谁也不肯把
自己意见舒舒服服地说出来。
在瞬息万变的竞争社会里，把握时机，当机立断，会比一天泡几次会议室更具有实际效
益。与其把时间浪费在空谈上，不如看准机会，发挥自己的决断力，比之于崇尚空谈的人，
你会先其一步，而这是这一步遥别人是很难追赶得上的。
胶东某县有这样两个工厂，1985年以前两厂的规模、生产能力和利润状况基本一样。但
自1986年开始，两厂的距离逐渐拉大。甲厂利用当时贷款利息较低，而且是在税前还贷的时
机，于1986年初决定贷款1500万元进行技术改造。结果一年完成，1987年即投人生产，运行
良好，又紧接着碰上1988年商业抢购风，该厂到1988年年底不仅归还了贷款，而且还赚了600
多万元。
与甲厂相反，乙厂却迟迟下不了技术改造的决心，1987年年底才决心技改，又由于组织
不力，各备环节衔接松散无力，这样磨蹭到1989年夏天才开始投产，前后共贷款177多万元，
然而这时不但利息提高，而且市场疲软，居民购买力下降，结果产品因卖不出去而积压，每
年光偿还贷款利息就将近200万元，把本来就筋疲力尽的企业压得喘不过气来。
水比金子还值钱
不要净跟在别人后面跑，步别人的后尘，人们做什么你也做什么，一轰而上，蜂拥群起，
结果把本来还算宽绰的经营市场弄得很窄，无法维持。别人财力雄厚，还可改产，而你也许
人少力弱，早已倾其所有，只好等着破产降临。
要想到别人还没有想到的事情，赚钱是一种创新。如果总是步别人的后尘，踩着别人的
脚印走路，赚钱是非常困难的。即使有幸赚到一部分钱，也是受累十足，远远逊色于从事一
种创新的经营。
人类是善变的，任何一种商品都在不断改良以适应人们不断进步的需求。如果凡事大潮而
动，快的话也许还能赚点钱，如果动作缓慢，非但赚不到钱，赔本的可能性会更高。凡事第一
个做的人是天才，第二个做的人是庸才，第三个做的人是蠢才。所以，要想创业，就应该独辟
蹊径，以奇制胜，用自己独到眼光先去发现别人末做过的事业。
19世纪中叶，美国加州出现现一股寻金热，这是发财的捷径，许多人都怀着发财热望纷纷
拥向西陲的加利福尼亚。17岁的小农夫亚默尔也想去撞撞运气，但他穷得买不起船票，只能跟
着大篷车，一路风餐露宿赶往加州。然而事与愿违，他在加州根本没有找到金子，却靠卖凉水
赚了钱。
原来矿山里气候干燥，水源奇缺。找金子的人最痛苦的事情就是没水喝。这种需要是紧接
着人们发财的欲望而出现的。许容人一边寻找金矿，一边抱怨：〃要是有人给我一壶凉水，宁
愿给他一块金币〃，〃谁要是让我痛痛快快地喝一顿，出两块金币也于。〃这些找矿人的牢骚
给亚默尔一个非常有价值的信息，他想如果卖水给这些人喝，也许会比找金矿赚钱更容易。于
是他毅然放弃了自己辛苦奔往加州的最初目标，下力气挖渠引水。引来的水经过过滤就变成了
清凉恰神的饮用水，然后把这些水装进桶里、壶里，卖给找金矿的人们。当时有许多人都嘲笑
他，说他放着肥肉不吃，却要去啃骨头，有挖金子赚大钱的好活不做，却要干些蝇头小利的营
生，这又何必背井离乡跑到加州来呢。但亚默尔丝毫不为所动，继续卖饮用水，结果在很短的
时间里就赚了6oX）美元。这个数目在当时是非常可观的。许多人因为找不到金矿而在异乡忍
饥挨饿，他却成了一个小小的富有者。
哪里有市场？
在一个保守的环境中，精明的商人会发掘出自己的宝库。一旦开发了人们的思想风气，源
源不绝的需求就会从此而生。
商业发达的社会，社会需要大概已定，很难再有新的发展。这就好像被别人挖过的金矿，
如果你还要去挖恐怕只能白费力气。如果你这时多花些功夫去寻找新矿，收益的恐怕不会是一
点半点。经营者既要选择对市场，又要选择好经营方式，相对来说，创造市场容易，赚钱也快
泰斯手表驰名美国市场，在美国市场上每出售三块手表，其中就有一块是泰麦克斯品牌手表。
泰麦克斯手表走到哪里，哪里的手表市场就会遭到巨大冲击。
当许多人都以为非洲贫困，购买力低下而不愿涉足的时候，泰麦克斯推销员却独具慧眼，
决心在那里开辟手表领地。这种手表不但价格低廉，而且其推销方式和电视广告镜头也出奇
地引人人胜，那就是〃拷打试验〃。有报道说：〃泰麦克斯的推销方式完全是按照马戏团吸
引观众的方式进行的。〃这在相对保守的手表业中是前所未有的。
泰麦克斯的推销员造访零售店时，经常把表猛地摔在墙上，或浸入水中，以证明其防震
及防水性能，公司因其所谓的〃拷打试验〃而在国外享有盛名。在该公司的商业广告片中，
实况广播泰麦克斯手表被拴在飞奔的马尾上，或在135英尺的高处投入水中，或被绑缚在冲
浪板上或是水陆两栖飞机的后面，经受种种折磨，人们可以看到它仍然走动不停。这种独特
的广告宣传和促销方式，无论走到哪里都大获成功。1962年，�
