人生六部书-第108部分
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在这场间谍战中，意大利人捷足先登。1606年，他们用重金买通关节，窃取了西班牙巧克力的生产秘方，一举打破了西班牙对巧克力生产的垄断。英国的生产商也不甘寂寞，急起仿效，于1763年偷到生产配方，并大胆加以改进，生产出了奶油巧克力，使英国一跃而成为巧克力大亨。1800年，瑞士工业间谍又如法炮制，窃取到巧克力的生产技术，使自己变成了世界闻名的〃巧克力王国〃。同时，德国的厂商也偷到了巧克力的生产技术，并把巧克力制成糖出售，和瑞士等国展开了竞争。其后，日本也加入了这场巧克力间谍大战。由巧克力引起的这场间谍战和贸易战断断续续连绵上百年，直到现在还没有休止。
1981年，瑞士超过了原联邦德国，向世界上100多个国家出售巧克力28万吨，成为世界上最大的巧克力出口国。在瑞士国内，每个人平均一年要消费巧克力10公斤，居世界第一。为了保持巧克力生产和销售的霸主地位，瑞士吸取了前人的教训，以法律的形式明文规定，凡出卖经济情报（包括巧克力生产的技术）就是泄露国家绝对机密，要以叛国罪论处。但是，尽管法律规定森严，由于金钱的诱惑，当间谍出卖情报的还是大有人在。80年代初，前苏联不断向瑞士派遣产业间谍，想窃取瑞士的巧克力生产技术。1982年，瑞士警方通过长期调查，终于抓住了前苏联派来的间谍的尾巴，他们在一家咖啡馆里设下埋伏，一举逮捕了一伙窃取巧克力生产机密的产业间谍，正准备向苏联情报人员出卖40张巧克力配方的瑞士一家著名巧克力食品厂的两名职员当场被抓获。
●巧借第三者插足达到谈判成功
当竞争双方势均力敌难解难分时；当一个弱者想与强者抗衡，企图小鱼吃大鱼的时候；当谈判双方陷入僵局，毫无进展时，谁率先赢得第三者的协助，谁就把握取胜的机会。
美国十大巨人石油大王洛克菲勒，起初，财力、物力、人力十分有限，他梦想垄断炼油和销售，可他自然不是亚利加尼德集团等其他石油公司的对手。洛克菲勒的同伙人佛拉格勒颇有心计，建议道：〃原料产地的石油公司在需要的时候才用铁路，不需要的时候就置之不理，十分反复无常，使得铁路上经常没生意可做，一旦我们与铁路公司订下合约，每天固定运输多少油，他们一定会给我们打折扣。这打折扣的秘密只有我们和铁路公司知道，这样的话，别的公司只有在这场运价抗争中落荒而逃，整个石油产业界就成了我们的天下。〃洛克菲勒选择了铁路霸主之一，贪得无厌的凡德毕特为合作对象，最后双方达成协议：洛克菲勒以每天订60辆车合同的条件换取每桶让7分的利润。低廉的运费带来的销售价下降，进而使销路得到迅速拓宽发展。从此洛克菲勒飞黄腾达，向世界最大的集团经营企业迈进。洛克菲勒身为弱者，如果和亚利加尼德集团面对面竞争，必须弱肉强食，但他巧妙地借助第三者铁路霸主的力量，以低廉的运价占居运输的优势，挤垮同行的竞争，实现了小鱼吃大鱼、垄断石油经济的愿望。
假如在交易中，有中间人介绍，那么尽量争取他们的合作，必然最后取得圆满的结局。如有个公司所有人A先生经过银行介绍想以200万美元的代价把他的公司卖给B先生。A先生声称：他刚找到一家可以免税的企业，准备全力经营那家企业，只好忍痛割爱把现在的企业卖给B先生或其它的人。又对B先生说，经营这家公司极为有利，前景又是如何如何好。。。。。。。
B先生经过仔细调查，发现这家企业已摇摇欲坠，他向银行借了很多钱，如果公司卖不成，银行势必倒霉，所以B先生决定让银行做媒介给他施加压力。B先生对银行说：〃依目前情况，这家公司顶多值50万美元，但A先生不会接受这个价，所以你必须帮助我和他好好谈谈，否则公司破产，你也会跟着遭殃。〃银行认为50万美元价格十分公平合理，于是从中撮和，最后生意谈成。一般来说，中间人希望谈判顺利进行，否则他得不到分文佣金，利用这点，可设法从他那里套取消息，让他替你打先锋，使他成为你的同盟。要记住：这些人对整个交易举足轻重，该给他们的佣金绝不要剩
【赏析】
《孙子兵法·谋攻篇》说：〃知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。〃为求百战百胜，历代兵家莫不设法知彼，即了解与掌握敌方力量、战术等多方面的情况。
知彼的最常用的手段是谍报活动，派遣谍报人员进入敌方内部，刺探敌方情报。于是伴随战争的，每每有谍报战。
每一方都想知道敌对方的情况，而不想敌对方知道自己的情况，于是就有了反谍报活动。反谍报的一个重要内容是反间活动，或反间计。
反间计就是反过来利用打入我内部的敌方间谍，或收买敌方间谍，直接为我方服务，或者有意泄漏假情报，让敌方间谍带回去，扰乱敌方视听，使之无法知道我方的真实情况。
收买敌方间谍并不算怎么高明，可以被我方重金收买原间谍，一定也可以被他人以更多的金钱收买，弄不好还是自己上当受骗。
《孙子兵法·用间篇》说：〃用间有五：有乡间，有内间，有反间，有死间，有生间。〃
《三十六计》特别重视反间计，是很有眼光的。在五间计中，的确只有反间计最需要大智大慧，最惊心动魄。
《人生六部书》
第35计〃连环计〃
一、原文和出处
【古兵法原文】
将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中去，如天宠也。
【原文今译】
敌人兵多将广，不可与之硬拼，应设法让他们自相牵制，以削弱他们的实力。三军统帅如果用兵得法，就会像有天神佐佑一样，轻而易举地战胜敌人。
【出处原文】
庞统使曹操战舰勾连，而后纵火焚之，使不得脱，则连环计者。其法在使敌自累，而后图之。盖一计累敌，一计攻破，两计扣用，以摧强势也。
【出处今译】
庞统怂恿曹操把战舰用铁链勾连起来，然后纵火焚烧，使之无法逃脱，这就是连环计。连环计就是让敌人自己牵制自己，然后再去谋龋用一条计谋使敌人自己牵制自己，再用一计进攻敌人，两条计谋结合起来运用，就能够摧毁势力强大的敌人。
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●〃半球〃广告连环套
广东半球实业集团公司是一家大型家电企业，公司生产经营制冷器具、电热器具、降温器具、照明器具，清洁美容器具、电工电料7大系列100多个品种、规格的产品。在浙江市场，公司集中精力推出的是厨房家电产品。
近几年来，同是来自广东的〃爱德牌〃、〃万家乐牌〃厨房家电产品源源打入浙江市场，生产这些产品的企业，广告投放量大，市场上的指名购买率及销量都比较高。而半球公司由于近几年放松了在浙江市场的广告宣传，故而企业以及半球产品的知名度都比较低，半球厨房家电要在浙江市场东山再起并扩大市场占有率，首先必须迅速提升企业及其产品在浙江消费者心目中的知名度。为此，半球集团聘请了〃阳光广告创意组合〃（公司）为半球产品进行广告宣传，使半球产品重返浙江市常〃阳光广告创意组合〃特为半球集团成立了〃半球专户小组〃，专户小组以提高〃半球〃企业和产品知名度为突破口，设计了整套行销企划。
半球广告专户小组制定的行销策略是利用杭州作为全省政治、经济、文化中心的优势，重点在杭州展开市场攻势，以求重新获得杭州市场，进而再以杭州在浙江省内的领导消费作用，拓展、巩固外地市常在杭州展开市场攻势的广告策略是〃梯度推进〃，广告活动由3个部份铺陈而成，每个部份互为基础，层层递进。
第一步，五六月间以大量的、有效的广告活动，迅速提高〃半球〃在浙江消费者心目中的知名度，为以后的广告活动打好基矗
第二步，根据浙江自7月起天气越来越热，人们不愿呆在厨房里的实际情况，在七八月间推出以电饭堡为重点的广告迅速占领杭州市场，为半球众多的产品打开市场突破口。
第三步，利用〃十·一〃前后的结婚高峰期和消费热潮，借助前两步广告活动在消费者心中形成的印象积累，推出〃半球新系列〃，推出半球公司以前未在浙江露面的产品，扩大市场占领。
半球公司1992年在浙江的广告宣传是按此3步做的，效果颇佳，其中，第一步广告活动所花的精力最多，效果也最显著。
第一步广告活动由3个内容组成，自5月25日开始至6月21日结束，持续将近1个月。
第一个内容是以报纸广告刊出〃半球标志填色游戏〃。这个内容的报纸广告分3期，第一期以〃久别胜新知〃为题，正文中指出半球公司与浙江消费者阔别多日之后又重返浙江，半球公司将给浙江消费者献上一份特殊的礼物。这期广告主要是为了勾起消费者对〃半球〃的回忆，同时设置悬念特殊礼物，以吸引读者留意近期半球广告。
第二期以〃半球生日的礼物邀请您参加电视现场直播〃为题，推出〃半球标志填色游戏〃，即请读者在广告中半球标志的小半圆中填上它的标准色，同时告诉读者，将有100名填色正确者作为〃半球嘉宾〃被邀请出席杭州电视台现场直播的〃半球夏之风〃商标广告文艺晚会。
第三期以〃节目预告〃为题，将广告中心的大电视画面为视觉核心，综艺晚会几部分内容的简介、半球填色游戏的正确答案、晚会现场问答的〃大哥大〃号码、现场问答答对有奖的信息以及主办协办单位等都围绕着它进行〃爆炸式〃的编排。这期广告信息量极大，但又都简洁明了，编排又比较巧妙，所以引起了人们的关注，评价也较高。
第二个内容是〃半球夏之风〃商标广告综艺晚会。晚会由杭州工商局、杭州广告协会、杭州保护注册商标协会、杭州电视台主办，半球公司协办，于6月20日晚8时，在杭州新落成的东坡大剧院举行，覆盖杭州地区一市七县的杭州电视台现场转播，一周后，又重播了录像。
由于晚会前专户小组专门印制一批有半球标志的广告衫，对100名填色准确并抽奖得中的幸运儿每人赠送一件，要求他们穿着这件广告衫出家门参加晚会。晚会进行到知识竞赛内容时，舞台上〃半球电器队〃穿的就是这种广告衫，舞台下，观众席中座位比较好的一块区域坐着100名幸运儿，穿的也是这种广告衫，电视转播时，他们频频抢答，半球广告衫频频出现于画面，起到了预期的宣传效果。
这场晚会《杭州日报》、《钱江晚报》都配照片发了消息。晚会进行过程中，专户小组通过电话查询的方法调查了收视率有将近60％，考虑到杭州电话的普及率，最低的估计收视率将有40％（不计重播），这对于至少有5个频道可供选择的杭州电视观众而言，是相当可观的收视率了。
第三个内容是〃半球夏之风〃商品广告知识宣传周。从6月15日开始到6月21日结束，与第一、第二内容平行。宣传周由半球公司与杭州工商行政管理局等单位联合举办。在这7天中，《杭州日报》、《钱江晚报》每天都在显著版面刊登一篇有关商品广告知识的文章。每篇文章都刊出报花，注明〃半球电器特约刊登〃，与此同时，〃半球夏之风〃商标广告知识宣传周的招贴画也布满了杭州的大街小巷。
总之，第一步的广告活动，在杭州掀起了一股〃半球〃风，效果是很理想的，也为下两步广告活动奠定了基矗
●一鸣惊人话〃野狼〃
1973年底，台湾市场中销售的摩托车，共有12家厂商的产品。其中有一家厂商不论在生产规模、机器设备、员工技术、售后服务方面均不输于任何一个同业，基本条件良好。但其销售情况，却始终落后，难以取得胜过别人的市场地位。为突破这种困境，这家厂商决定在1974年推出一种新型摩托车。力求新产品上市能一举成功，该厂决定借助广告公司的力量。于是，他们选中了一家颇具规模的广告公司作为1974年至1975年度的广告代理。
经过这家广告公司的精心策划，以大胆创新的广告手法，果然使得这家摩托车制造厂商声名大振，使同行业与消费者均刮目相看，亦使得其新产品创造了销售奇迹，争取到超前的市场地位，留下了令人难以忘怀的印象。
这家摩托车制造厂商，是台湾三阳工业公司。这家广告代理，是台广公司。这一对广告主与广告代理的成功合作，确实为台湾广告史添上了一段佳话。
知己知彼
双方会谈的第一次，即获得了一点共识1974年度
