人生六部书-第103部分
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〃505〃广告，从〃不打针、不吃药〃的〃宝宝〃到〃你这肩肘炎呀，还真离不了'505'的老人〃；从患〃性功能障碍〃的小伙子，到〃肚子疼、不方便〃的大姑娘。〃505〃神功，贯通的是人体内部之元气，培养的是社会保健之正气，而要在短短几年中，将一项保健新知识如此大规模推广，非广告莫属，在人们都以为广告不过是推销商品的同时，广告却潜移默化地担起了新知识，新观念普及的担子。
〃505〃神功，既为人体活血化瘀，也为社会活血化瘀。在重金奖赏中国奥运功臣之外，中国咸阳保健品厂还捐赠220万元在中国医科院西安分院创办医药保健研究所，拿出150万元设立陕西省505教师奖励基金，用50万元设立陕西省抗癌基金会，向江淮灾区捐款10万元，为重修黄帝陵献上50万元，向全国各地贫困户、老弱病残者免费赠送、邮赠数万条505神功元气袋。。。。。。神功之善举数不胜数。
●沪州老窖借亚运欢歌飘香海内外
50年代，法国白兰地酒为了打入美国市场，经周密策划，决定借助法美人民的情谊大做文章，时机选定为在任美国总统艾森豪威尔67岁寿辰。为此，他们通过不同媒介向美国人民宣布下列消息：
〃法国人民为了表达对美国总统的友好感情，特选赠两桶极为名贵的、酿造已达67年之久的白兰地酒为贺礼。。。。。。。〃
美国各大报刊、电台连篇累牍地报道，抓住了千百万人的心，运送两桶白兰地的传说，立即成了华盛顿市民的热门话题。名酒运抵华盛顿的当天，机场通至白宫的沿途街道，挤满了数以10万计的观众，盛况空前，国内所有报刊对赠酒仪式的报道几乎覆盖了头版的版面。
就这样，法国白兰地酒在轰动的气氛中，挤掉了所有的竞争对手，大摇大摆，昂首阔步地摆上了美国的国宴及市民的餐桌上。
无独有偶，中国四川沪州老窖利用同样的时机抓住两次荣获国际大奖的机会，大力庆祝宣扬，提高了自己在全国、全世界的知名度和荣誉度，销量猛增，
四川沪州老窖酒厂，是一家历史悠久的酒厂。该厂生产的沪州老窖大曲酒，到1990年为止已4次荣获国际金奖。第一次是于1915年，荣获巴拿马国际食品博览会金奖，并5次蝉联国家金奖。
1987年9月，沪州老窖大曲酒荣获曼谷国际饮料食品展览会唯一金奖金鹰杯奖。喜讯传来，厂领导和公关部门决定利用宣传活动拉开了序幕。首先，他们组织了迎金奖大游行。游行队伍敲锣打鼓，到火车站迎接金鹰奖杯。此举轰动了整个沪州城。市民们争睹金奖，纷纷夸赞沪州老窖酒厂为沪州人增了光，为国家增了光。其次，他们专门为此而向盛市领导报喜，感谢盛市领导的支持与指导。省政府马上发来了祝贺电。市政府则专门召开庆祝大会，邀请全国人大和政协的领导人，一些部委的领导人，以及首都各大新闻单位的记者到会同贺。会后，50多家新闻媒介发了专稿。沪州老窖的大名传遍了全国。
1990年，沪州老窖大曲酒又获得第14届巴黎食品博览会金奖，是中国唯一获金奖的白酒。沪州老窖酒厂对此更加大力庆祝宣扬。他们在全国许多大报上刊登大幅广告，在许多省级以上电视台播发长时间的广告，宣扬这次荣获国际金奖的消息，并表示衷心感谢国内外广大消费者的信赖和推崇。沪州老窖的美名又一次在长城内外大江南北震响，又一次在欧、美、亚、非、澳、南北美洲传播，成了饮料食品市场上的高档抢手货。
1990年，第11届亚运会将在北京举行。沪州老窖酒厂得到一条信息：中国广播音像出版社经第11届亚运会组委会批准，正筹备出版一套亚运会歌曲盒式录音带《亚洲雄风》和《亚洲的太阳》。为扩大影响，这家音像出版社准备寻找一个知名度较高的企业，联合举办亚运会歌曲传播有奖活动。
〃我们沪州老窖酒厂怎样？〃厂里的公关人员主动找上门来，表示出愿意赞助传播亚运歌曲。双方很快就签定了协议，沪州老窖酒厂拿出了10万元举办〃沪州老窖杯〃亚运歌曲传播有奖活动。
双方本着互惠互利的原则，在预计发行的200万盒《亚洲雄风》和《亚洲的太阳》盒式录音带中，每盒装一张选票卡，由消费者从22首创作歌曲中，评选出6首优秀歌曲，选中者将获得奖励。而每张选票卡后面都印着广告和祝词：〃历届中国名酒'沪州老窖'三次荣获国际金奖，五次蝉联国家金奖，中国四川沪州酒厂（现名中国沪州老窖酒厂）热烈祝贺第11届亚运会在北京隆重举行〃。同时，在中央人民广播电台《今晚八点半》节目连续播放亚运歌曲时，每次都先播放〃沪州老窖杯〃亚运歌曲传播奖，是由中国音像出版社与四川沪州老窖酒厂联办，还特制了1万件〃亚运衫〃发给获奖者，每件运动衫上都印有〃沪州老窖〃。。。。。。
〃我们亚洲，山是高昂的头，我们亚洲，河像热血流。。。。。。〃
沪州老窖的酒香，借着韦唯、刘欢那高昂豪迈的歌声，飘游万里，四方回荡。
选票卡像雪片一样飞到北京，工作人员紧张地统计着。从1月22日到8月15日，评选办公室共收到包括台湾在内的全国31个盛市自治区投寄的选票10万多张，还收到了来自香港、日本、新加坡的选票。
〃沪州老窖杯〃亚运歌曲传播活动，经过8个月的听众评选，600多次中央人民广播电台的连续〃广告〃，几十家电视台、电台、报刊等新闻单位的广泛宣传，无疑对提高企业、企业产品的知名度，起了极大的作用。当年10月，在郑州举行的订货会上，沪州老窖一下就签订了供货合同1亿多元，现在已供不应求。台湾、新加坡、韩国的客商也纷纷要求订货。
●借题发挥成为同行业的标志
获优质金奖的无锡市太湖针织制衣总厂的红豆牌服装，根据消费者对商标名称的心理作用，巧用〃红豆〃作为专用商标。记者到厂里采访时，厂长周跃庭不谈产值、利润，却在〃红豆〃上大做文章，亲自讲解有关〃红豆〃典故，井组织记者观看台湾新片《一颗红豆》，参观红豆树，最后赠送真正的红豆。无锡市太湖针织制衣总厂借红豆的典故、红豆影片、红豆树之题，把〃红豆〃挖掘得淋漓尽至，给记者以难以抹去的印象。进而又借记者对红豆的宣传赞誉，使〃红豆〃服装的名牌效应迅速产生，成为国内制衣行业最有吸引力的标志。这种避开推销产品质量、性能，利用〃红豆〃给人的心理作用，以〃红豆〃为题材引导消费，促进销售的做法，是提高国货精品在市场上竞争力的一种新的突破。
在申城，精明的经营者纷纷亮出招牌，借用各种题材吸引顾客。如南京路上吴良材眼镜店，专设一个一百多年来的各种类型的眼镜柜台，选择眼镜变迁的历史和奇闻轶事题材，介绍给顾客，短短几天时间，商店就多卖出近3万元的名牌眼镜；云南路上开设一家奇特的〃水饺馆〃，以宣传〃饺子文化〃为题，备有108种各地民族风味的水饺，使饺子馆天天爆满；还有以介绍〃茶道〃为题的八仙桥的汪怡茶艺馆；以介绍〃花语〃为题的华山路花苑等等，以特有的方式满足人们对文化消费日渐增强的渴望。
中国有着悠久的历史，灿烂的文化，许多民间的传说、名人轶事、历史典故都可被经营者〃借题发挥〃，而且行之有效。
●保证赔偿推销并未赔偿
就是购买此产品后，在一定期限内，对由于非人为因素造成的产品损坏，除免费维修外，还承担由产品损坏造成的其它全部损失。
此推销术是由美国国际农机公司的创始人梅考科100多年前独创的。梅考科年轻时，用父亲留下的遗产，创立了生产收割机的农机公司，尽管他每天只睡5个小时，边吃边干，生产仍然非常萧条。几年下来，只卖出几台收割机，把父亲留下的老本赔个精光，还欠了一屁股债。他生产的收割机并不比其他厂家的差。是什么原因呢？梅考科的农机公司实属后起之秀，牌子比不上老厂，只有在推销方法上胜人一筹，才能打开市场的大门。几经斟酌，一个〃保证赔偿〃推销术形成了。即购买收割机的人在头两年的使用中，如果不是人为事故，收割机出了毛病，公司不仅像其它厂家那样兔费负责维修，而且因机器损坏，耽误了收割所造成的损失全部由梅考科的农机公司负责赔偿。这个推销术并不是万无一失的，一是机器的损坏很难分清是质量问题还是操作使用不当造成的；二是由此要引起买卖双方的许多纠纷；三是增加一大批开销，很可能生产收割机所得的利润还支付不了赔偿费。因而遭到公司内部高级职员的集体反对。梅考科认为目前主要问题是在市场站住脚，因而必须要有长远观念，即使是近期多赔一点钱，一旦占有市场，就一定会赚回损失，果不出他所料，几年后国际农机公司走上上坡路。
使用〃保证赔偿〃推销术，需要一定的胆识，对于有经济实力的大企业来说，巩固和增加产品市场占有率，此推销术不失为一高招。对于底子薄的小企业来说，梅考科农机公司已经成功地运用了此方法，如果你认真权衡利弊，舍近求远，勇于冒险，不妨也可试一试。
【赏析】
树上开花，是原本无花或不能开花的树上加挂（人工制作的）花，或借树开花，或在别人的树上开自己的花（乃至于结自己的果），以混淆观树者的视听，或达到其他目的。树上开花，是从〃铁树开花〃转化而来，铁树开花是奇迹，谋略家们也往往创造奇迹。
用于军事上，树上开花是一种并战计。和偷梁换柱一样，都是和友军作战时控制友军并歼击敌军的战略。偷梁换柱是以自己的精锐之师安插在友军的梁柱部位，以操纵友军，并兼吞友军。树上开花，是〃布精兵于友军之阵，完其势以威敌也〃，是以友军为树为枝，以我军为花朵，即以友军为粱为柱，我军为辅为助，以友军之主力破敌，消耗友军实力，而保存了我军实力，是一箭双雕之计。
《人生六部书》
第30计〃反客为主〃
一、原文和出处
【古兵法原文】
乘隙插足，扼其主机，渐之进也。
【原文今译】
乘着有漏洞就赶紧插足进去，扼住它的关键要害部分，循序渐进地达到自己的目的。
【出处原文】
〃臣较量主客之势，则有变客为主，变主为客之术。〃（《唐太宗李卫公问对．卷中》）
【出处今译】
我比较研究了我方与对方的形势，就有了变客为主和变主为客的方法。
二、现代经商典型案例及赏折
【案例】
●扼其天时新闻发布会要有良策
在传播工具日益现代化的今天，充分利用新闻媒介进行〃公关〃传播活动，发布产品信息，提高企业的知名度，达到〃名声在外，客来四方〃的效果，是一种不可忽视的经营策略。
在众多的传播手段中，各式各样的新闻发布会是一种较高层次的手段。如果能够选时恰当，参加人员对路，均能起到事半功倍的效果，新闻发布会具有庄重、直接、广泛和经济等众多的优点。就一个新闻发布会来说，不论它是哪方面的，其性质如何，首先给人们的印象是，值得重视，需要留心，因而很容易引起人们注意。新闻发布会，发布者同受众直接见面，可以直接回答受众提出的各种各样的问题，因此，受众对所发布的内容会有一个多方面的整体印象。此外，参加新闻发布会的都是各方面的有关人员，尤以各新闻单位的记者为多，新闻记者负有新闻传播的使命，所以，新闻发布会会很快地通过各种宣传渠道广泛传播，这是其他传播方式所无法比拟的。新闻发布会的经济性，少花钱多办事，那是显而易见的。举办一个新闻发布会的区区费用，与广播电台、电视台、报纸、期刊等做广告的费用相比，相差的就不是一星半点。企业从经济效益的角度看，这笔经济帐还是应该考虑的。
1993年10月，北京市的一家制笔厂研制生产出一种新型的台笔。这种台笔具有造型新颖、功能超群的特点，不仅具有很高的实用价值，还具有装饰和观赏价值，属国内首创。
如何将这种新型台笔通过传播媒介传播出去，广泛宣传呢？这成了企业领导当时面临的难题。他们左思右想，做广告？其费用太高；找销售员推销？局限性又太大。经过再三考虑，他们决定采用新闻发布会的形式。经过周密的策划，他们决定把新闻发布会定于12月10日举行。这主要是考虑到新型台笔不仅实用，而且具有装饰性和观赏价值这一特点，借元旦和春节两个节日，单位奖励先进，亲朋馈赠礼品，用这种新型台笔做奖品和礼品会显得既高雅大方，又经济实惠。在邀请参加新闻发布会的人员选择方面，不仅有众多知名的新闻单位的记者，还有其他如文化单位、商业机构、大工矿的�
