成功的钥匙-第6部分

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　for　twenty　years；interviewing　presidents；　inventors；　founders　of　great　panies；　and　famous　philanthropists。　Because　these　people　were　often　unaware　of　the　principles　they　employed…they　just　did　it…it　tool　a　great　deal　of　time　for　me　to　observe　them　and　determine　whether　the　forces　I　supposed　for　myself；　I　had　a　job　to　do　for　others。

处在亲戚们的嘲笑和辛苦工作之间，有时真的很难保持　积极心态和不屈不挠的精神。有时当个人待在无聊的旅馆房　间里时，甚至会觉得我家人的想法才是正确的。支持我向前　迈进的力量，使我确信，我不但能完成这本著作，而且当我完　成它时会为自己的成功感到骄傲。
Believe　me　；　there　were　times　when；　between　the　needling　of　my　relatives　and　the　hardships　I　endured；　it　was　not　easy　of　maintain　a　positive　mental　attitude　and　persevere。　Sometimes；　in　barren　hotel　rooms；　I　almost　believed　my　family　was　right。　The　thing　that　kept　me　going　was　my　conviction　that　one　day　I　would　not　only　successfully　plete　my　work　but　also　be　proud　of　myself　when　it　was　finished。


有时候，当心中出现希望的火苗时，我必须运用我手边所　能运用的资源把它再煽大一点以免熄灭。而使我坚持信念和　理想，并且帮助我度过难关的就是我从无穷智慧所获得的信。　
Sometimes；when　the　flames　of　hope　dwindled　to　a　flicker；　I　had　to　fan　them　with　everything　I　possessed　to　keep　them　from　going　out。It　was　my　faith　in　Infinite　Intelligence　that　that　tided　me　over　these　rough　spots　and　saw　me　through。

20年来不断地多付出，并且忍受工作的艰辛，这需要付出多大代价？答案当然是肯定的。　
Did　it　pay　to　go　the　extra　mile　for　twenty　years　and　endure　all　those　hardships？The　answer　it　obvious。

付出超过所得带来的益处
The　Benefits　of　Doing　More　than　You　Are　Paid　For　

由于想要向前迈进必须付出辛苦的代价，所以，此一过程有助于你察觉它所带来的各种好处。　
Since　going　the　extra　mile　can　involve　hardship；it　will　help　you　to　be　conscious　of　all　the　different　benefits　it　will　bring。

报酬增加律
The　Law　of　Increasing　Returns

你所付出的额外服务会为你带来更多的回报。想想看种植小麦的农夫吧！如果种植一株小麦只能收成一粒麦子，那　根本就是在浪费时间。但实际上从一株小麦上可收成许许多多的麦子。尽管有些小麦不会发芽，但无论农夫面临什么样　的困难，他的收成必定多出他所种植的好几倍。　
The　quantity　and　quality　of　the　extra　service　you　render　will　e　back　to　you　greatly　multiplied。　Consider　the　farmer　who　plants　a　crop　of　wheat。　If　he　harvested　only　one　grain　of　wheat　for　each　grain　he　planted；he'd　be　wasting　his　time。　Instead　every　successful　grain　produces　a　stalk　and　a　sheaf　containing　many　more　grains。　Of　course；a　few　don't　sprout；　but　whatever　problems　a　farmer　may　face；　getting　back　many　times　more　wheat　grains　then　he　or　she　planted　isn't　one　of　them。

这种情形同样也适用于你所提供的各种服务方面，如果　你付出价值100元的服务，则你不但能回收这100元，而且可　能会回收好几倍。而到底能回收多少，就必须看你是否抱持　着正确的心态而定了。　如果你是以心不甘情不愿的心态提供服务，那你可能得　不到任何回报，如果你只是从为自己谋取利益的角度提供服　务时则可能连你希望得到的利益也得不到。
And　so　it　is　with　everything　you　do　in　the　service　you　render。　If　you　render　service　worth　a　hundred　dollars；　chances　are　you　will　get　back　not　only　that　one　hundred　dollar　but　perhaps　ten　times　that…provided　you　have　done　so　with　the　right　mental　attitude。If　you　render　extra　service　unwillingly　or　resentfully；you　will　probably　get　nothing　back。　It's　as　if　the　farmer　had　sown　his　wheat　on　the　interstate　road　instead　of　the　fertile　field。　And　if　you　render　your　service　only　with　a　sharp　eye　out　for　you　own　benefit；　you　will　get　nothing　except　perhaps　a　poke　in　that　eye。

在一个多雨的午后，一位老妇人走进费城一家百货公司，　大多数的柜台人员都不理她，但有一位年轻人却问她是否能　为她做些什么。当她回答说只是在等雨停时，这位年轻人并有推销给她不需要的东西，虽然如此，这位销售人员并没有转身离去，反而拿给她一张椅子。　
One　rainy　afternoon　an　elderly　lady　walked　into　a　Philadelphia　department　store。Most　of　the　clerks　ignored　her；bet　on　solicitous　young　man　asked　if　he　could　help　her。When　she　replied　that　she　was　just　waiting　for　the　rain　to　end；he　didn't　try　to　sell　her　something　she　didn't　try　to　sell　her　something　she　didn't　want；and　he　didn't　turn　his　back。Instead　he　brought　her　a　chair。


雨停之底这位老妇人向这位年轻人说了声谢谢，并向他　要了一张名片，几个月之后这家店东收到一封信，信中要求派　这位年轻人往苏格兰收取装潢一整座城堡的订单2这封信就　是这位老妇人写的，而她正是美国钢铁大王卡内基的母亲。　
When　the　rain　let　up；the　lady　thanked　the　young　man　and　asked　for　his　card。　A　few　months　passed；　and　the　owner　of　the　store　received　a　letter　asking　that　this　young　man　be　sent　to　Scotland　to　take　orders　for　furnishing　an　entire　castle！The　letter　writer　was　the　elderly　lady　for　whom　the　clerk　had　provided　a　chair。She　also　happened　to　be　Andrew　Carnegie's　mother。　

当这位年轻人打包准备去苏格兰时，他已升格为这家百　货公司的合伙人了。这个例子是报酬增加律的最佳写照，而报酬增加原因，就在于他比别人付出更多的关心和礼貌。　
By　the　time　the　young　clerk　had　his　bags　packed　for　Scotland；he　was　a　prater　in　that　department　store。This　was　the　result　of　the　Law　of　Increasing　Returns；　all　because　he　had　shown　a　little　concern　and　courtesy　when　no　one　else　would。

补偿律
The　Law　of　pensation

补偿律可确保当你付出之后，会得到某种相同种类的回　报，为了得到这种回报，你必须尽力提供你能提供的服务（当　然必须具备最佳心态），并且必须不要求得到立即的回报，而　且即使得不到立即回报，你也应该尽力提供服务。
The　Law　of　pensation　ensures　that　everything　you　do　will　bring　you　some　sort　of　result　of　the　same　kind。To　benefit　form　this；you　must　always　render　the　most　service　you　are　capable　of；with　the　best　attitude；and　you　must　do　so　regardless　of　your　immediate　pensation；even　if　it　appears　you　will　receive　no　immediate　pensation。

此一法则所着重的，并非一些意料之外的回报（例如让位　给老年人所得到的回报），而是诚恳和热心的付出。只有不诚　恳，而且懒惰的人才想以较少的代价（甚至最好不要付出任何　代价）获得较大利益。如果你想要以抬高价钱，或偷工减料的　方式获利的话，必将尝到恶果。　
The　issue　here　is　not　some　unlooked…for　benefit；such　as　might　e　from　offering　a　chair　to　a　senior　citizen。It　is　a　matter　of　honesty　and　earnest　effort。Dishonest；lazy　people　look　to　get　something　for　less　than　is　required…or　even　nothing。If　you　decide　to　boost　your　profits　by　raising　your　rates　and　providing　less　service；it's　going　to　catch　up　with　you。

美国AT&T电话公司花了极大的功夫才学到这门课程。它的费率愈来愈高，但却没有为客户提供更佳的服务，结果大　量客户不再选择它的长途电话服务，而转向其他公司。虽然　AT&T很快地察觉到错误，并削减费率以及开始改善服务品质，但是它还是得面对流失掉原有客户市场。经过这次教训　之后，AT&T学会了什么叫做补偿率。　
AT&T　learned　this　lesson　the　hard　way。Its　rates　continued　advantages。Along　came　deregulation。　MCI；and　Sprint；and　bang！Customers　began　switching　their　long…distance　service　by　the　hundreds　of　thousands。AT&T　saw　its　error　quickly；though；cut　its　rates；and　began　offering　innovative　packages。It　still　faces　heavy　petition；but　it　now　knows　quite　a　bit　about　the　Law　of　pensation。

我们来看看另一个具有对比性的例子——活动房屋的建造人柯灵顿。当安德尔在佛罗里达州进行销售冲刺时，柯灵　顿的公司——柯灵顿房屋公司——正在快速成长之中，虽然　市场对新活动房屋的需求量非常大，但他并没有像一般生意　人一样趁机哄抬价格。相反的，柯员顿公司仍然维持他的售　价，但却大幅度提高他的产量。补偿律在这个例子里的意义，是该公司仍然维持他合理的利润；它的另一层意义，则在于数以千计的柯灵顿活动房屋购买者，已深深记住该公司的名字，并且在下一次要购买时会先考虑到它。　
In　contrast；consider　mobile　home　builder　Jim　Clayton。His　pany；Clayton　Homes；was　already　growing　rapidly　when　Hunrricane　Andrew　decimated　South　Florida。The　need　for　new　mobile　homes　was　enormous　and　fast。　Clayton　could　have　followed　the　examples　of　many　Florida　business　owners　and　jacked　his　prices　skyward。Instead　Clayton　Homes　kept　its　prices　level　and　jacked　its　production　skyward。The　Lay　of　pensation　meant　that　the　pany　still　made　a　reasonable　profit　on　its　services；it　also　means　that　thousands　of　home　buyers　in　South　Florida　have　reason　to　remember　Clayton　Homes　very　fondly　when　it　es　to　their　next　purchase。

在你的日常生活中，恐怕找不到这么具有戏剧性的例子，　但最具体的范例，就是你的薪水袋。如果你不满意你目前薪水，请记住：在你的付出超过所得之前，你没有权利要求更多　的薪水。Tour　day…to…day　life　may　not　offer　such　dramatic　examples；but　the　most　concrete　one　is　your　pasychaeck。If　you　are　dissatisfied　with　its　size；remember：Until　you　begin　to　render　more　service　than　you　are　already　being　paid　for；you　are　not　entitled　to　any　more　pay。


当你确信你的付出超过所得时，不妨问一问你自己，为什　么补偿律没有应验在你身上？　
It　you　are　convinced　that　you　are　already　doing　more　work　than　you　are　being　；paid　for；ask　yourself　why　the　Law　of　pensation　doesn't　seem　to　be　working。

但可悲的是，大多数的人都不想订定付出超过所得的明　确目标，无论他们多么努力工作，幸运轮总是从他们身旁滚　过，因为他们既不期待也不需要更多的所得。　
The　sad　fact　is　that　most　people　have　no　definite　purpose　greater　than　getting　that　paycheck　No　matter　how　hard　they　work；the　wheel　of　fortune　turns　right　past　them　because　they　neither　expect　nor　demand　more。

你应该做些什么才能显示你的期待，并且需要得到比你　目前更多的所得呢？
What　are　you　doing　that　shows　you　expect　and　demand？

赢得有利的注意　
Gaining　Favorable　Attention

需要你付出的人，总是会给你一些回报，你可能不是能满　足客户要求的惟一供应