销售从被拒绝开始(励志)-第9部分
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3、交易是公平的
要完成一次交易，你需要让顾客了解到：这不仅仅是一次交易，而是你对我的一份信任。要让顾客从内心感觉到交易的公平性，这是一个优秀销售员最基本的技能。
那么，我们应该怎么做呢？
几乎所有的销售人员在询问问题时，几乎都与方法和技巧有关，比如：我如何才能让客户下订单将产品销售出去？等等，是不是这些销售人员都不知道其实销售的观念与态度才是最重要的呢？其实我相信大多数的销售人员都是知道正确答案的，只是不愿意面对罢了，因为观念和态度是自身的问题。举例来说：做事虎头蛇尾，没有一定决心，不花时间学习，懒惰、消极等等，面对自己的缺点，承认自己的缺点对很多人来说是一件痛苦的事情，所以大多数人会选择避免碰触这一部分，转而希望从方法和技巧上找到快捷方式，来解决业绩成长的问题。如果一棵树的根扎的不够深，那这棵树就禁不起考验，风一吹就会倒，如何才能安然长成大树？而这销售的根就是观念与态度，销售的枝和叶是方法和技巧。
所以一个销售人员中所产生的问题当中有百分之八十的问题是来于自身，解决了方法与技巧的问题只是治标而不治本，所以要训练出一个成熟的销售人员最重要的是如何才能够先建立好正确的销售观念和态度，否则问题就会错综复杂，不知从何处解决。所以，方法和技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全销售心理的销售人员。
以下是一个销售人员应该具备的基本观念和态度：
一、 下定决心
如果一个销售员只是因为找不到工作关系才来到销售的行列中，销售只是他过渡时期的选择，那么，在这样的状况下，要求他面对自己，不断的调整，这恐怕是很难做一的事。很多销售公司销售人员流动很大，基本上都是因为销售人员没有下定决心做销售，业务提成高不见得就能留住销售人员，关键是销售员到底有没有决定一心从事销售。“试看看”是很多销售人员刚刚进入销售行业时的心态，这些人觉得如果不行的话就离开，他们忘记了一点：销售人员是跟公司内部行政人员不同的，行政人员领的是固定工资，而销售人员除了基本工资之外还有额外提成，为什么要让销售员有提成呢？因为他必须要面对市场上的种种挑战，对于陌生的恐惧，面对拒绝、挫折，甚至客户的不理不睬，他们的心情可能会跟坐过山车一样起起伏伏，有成交时的喜悦，也有面对耕耘没有结果的失落，一个成功的销售员必须不断地超越自己从而获取高报酬，但不是每个销售员都会有所收获，因为很多没有下定决心冲过难关的人，会在考验的过程中被淘汰出局。
售的是观念（2）
二、接受改变
一个好的销售人员，必须能够随时改变自己，接受不断的挑战，有人说江山易改本性难易，如果要客户去接受你的个性，可能吗？每个销售人员都应该清楚的审视自己身上有哪些缺点会阻碍业务的发展，并且应该把这些缺点记录下来，使之成为自己改进自身的计划依据，这是成为一个优秀销售员必须要做的事，因为如果不改变，这些都将会成为我们自身业务发展的障碍。一个销售量员最大的障碍不是公司、客户，而是自己。
很多人愿意改变自己是因为遇到了刻骨铭心的事件，但大多数人根本就没有打算改变自己，因为改变自己很难，那可能是你已经几十年积累下来的习惯，人对于习惯会产生依赖而拒绝改变，可是真正的财富就会藏在改变之后，改变虽然痛苦，但一定值得！
微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、感恩，接受挑战、坚持、乐观、兴奋等等，这些都是一个颠锋销售人员身上必须具备的素质，我相信这里面一定有很多特质都不是你天生就拥有的，但是这些却是一个销售人员在面对市场时必须具备的素质，要拥有这些特质其实很简单，但是说难也会很难，全在一念之间，我们是不是愿意去接受改变，是要去适应市场还是要市场来适应你的？改变是一个决定，不改变也是一个决定，但两种决定会决定两上不同的销售人员的人生，你决定了吗？
三、活到老学到老
市场上的消费者只会越来越聪明不会越来越笨，市场上的选择只会越来越多不会越来越少，不学习进步如何可以满足市场上瞬息万变的需要，世界和社会并不会因为你的不进步而停止运动，如果你希望站上销售的颠峰，这就是应该做的事。有一句话说得好：“如果你希望在销售中交出漂亮的成绩单，做你应该做的事，而不是做你喜欢的事！”
知识的收集对于一个销售人员来说是一件很重要的事，因为你的客户来自四面八方，每个的兴趣爱好是不同的，而共同话题是搭起友谊桥梁的重要因素，所以销售人员不仅需要学习销售产品的专业知识，还需要具备全面的知识，也许是赛车、股票，也许是旅游、高尔夫球，你只要相信你的用心付出不会白费，你学的越多你切入话题以及订单的机率就越大，因为共同的话题是销售中最重要的润滑剂，所以对于时下流行的话题要有敏感度，固定阅读报刊杂志，上网获取信息，借助额外知识来促进自己的销售事业，任何人都会喜欢和一个博学多闻的人相处，我们应该要自我期许成为一个知识丰富且人人喜欢的人！
所以， 拥有积极人生观的人才会有积极主动的行为，销售人员先具备这些观念和态度才是最重要的事，方法和技巧都不是唯一，具有成功决心的人会自己创造出方法和技巧来，如果本末倒置了，自然就会有本末倒置的结果！
买的是感觉（1）
据调查，所有的成交都是建立在顾客的好感的基础之上的，每一次的交易都包含着顾客“买的感觉”。这种感觉可能是顾客对产品的感觉，也可能是顾客对销售员的感觉。假如顾客对产品非常有好感，而对销售员却产生厌烦的感觉——交易失败；假如顾客对销售员有感觉，而对你所销售的产品没有感觉——销售成功了一半；假如顾客对产品和对销售员都有感觉——成交销售。
有一对夫妻，花了３个月时间才找到了一只他们非常喜爱的古玩钟，他们商定只要售价不超过６００美元就买下来。但是，当他们看清上面的标价时，丈夫却犹豫了。
“哎哟”丈夫低声说：“上面的标价是８００美元，你还记得吗？我们说好了不超过６００美元，我们还是回去吧。”
“我记得”妻子说：“不过我们可以试一试，看店主能不能卖便宜点。毕竟我们已经寻找了这么久才找到了。”
夫妻俩私下商量了一下，由妻子出面，试着与店方讨价还价，尽管她认定６００美元买到这只钟的希望非常小。
妻子鼓起勇气，对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖。我看了上面的标价，我还看到价标上有一层尘土，这给小钟增添了几许古董的色彩。”停顿了一下，她接着说：“我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价。我肯定这会使你震惊的，你准备好了吗？”她停下来看了一下售货员的反应，又接着说：“哎，我只能给你３００美元。”
钟表售货员听了这个价后，连眼睛也没眨一下就爽快地说：“好！给你，卖啦！”
你猜妻子的反应怎样？夫妻俩欣喜若狂了吗？不，事实的结果是你难以想象的。
“我真是太傻了，这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面缺少了零件，要不为什么那么轻呢？再要么就是质量低劣……”妻子越想越懊恼。
尽管后来夫妻俩还是把钟摆到了家中的客厅里，而且看上去效果很好，美极了，似乎走得也不错，但是她和丈夫总觉得不放心，而且他们一直被这种感觉所笼罩。
等他们退休后，这种不放心的感觉愈发强烈了，夫妻俩每晚都要起来三四次，为什么呢？因为他们断定自己没有听到钟声。日夜不安的结果使他们的身体渐渐地垮了，还患了高血压。
为什么会出现这种结果呢？个中原因就是那个钟表售货员居然以３００美元把那只钟卖给他们了，售货员这种爽快的行为使这对夫妻认为那钟不值３００美元。我们不妨深入到他们的内心，分析一下他们的心理反应：很明显，他们在购买那只钟的同时，没有从购买行为中获得一种价值感，也就是人们常说的这个价买这东西值了；相反，而是感觉上当受骗了。这就是出现上述结果的深层原因。
价值感真的那么重要吗？
当然了！如果上面的故事还不足以说服你认同这一观点，那就看看下面这个案例吧。
美国的服装商德鲁克尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都非常热情。每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问：“这衣服多少钱？”
“耳聋”的小德鲁克尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？”
顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱？”
“噢，你是问多少钱呀，非常抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁克尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛ＸＸ牌的衣服卖多少钱呀？”
大德鲁克尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了看那套衣服，然后说：“那套呀，７０美元。”
“多少？”
“７０美元。”老板再次高声喊道。
小德鲁克尔回过身来，微笑着对顾客说：“先生，４０美元一套。”
顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，而后就溜之大吉了。
为什么呢？原因很简单，顾客认为值，没花多少钱就穿上了名牌衣服，自尊感与身份感也就油然而生。
其实，德鲁克尔兄弟俩的耳朵一点也不聋，他们深知，行销不光是销售的艺术，不光是说服顾客来买就够了，而且要为顾客营造一种价值感，这是极其关键的一点。事实上，德鲁克尔店的顾客的确从购买行为中获得了价值感，心中自然感到非常得意。当然了，两兄弟采用这种方法经营得非常成功，赚了不少钱。
所以，销售的目的不只是为了将产品卖出去，更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感，即：使消费者对自己购买的产品感到满意，感觉自己的购买抉择是明智之举。
买的是感觉（2）
卖的是好处
你的产品再好，如果卖到一个对其没有用的顾客手中，那么，销售失败！
美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖，要想获得这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。这是一件很难的事，克林顿总统没有这样的爱好。但在布什总统刚刚上任的时候，一位学生经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写到：“尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。”布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去15美金。于是，一次几乎不可能的销售实现了，一个空置了许多年的天才销售奖项终于有了得主
为什么销售成功，可能每一个人得出的答案都不相同，那么，最正确的答案是什么呢？好处！假如这个天才销售奖的得主不是观察到了克林顿庄园里需要斧头，那么，可以确定的是交易失败。
成为一个优秀的销售员，你需要做的是从顾客的利益出发，产品对于顾客而言是否有用，是否有什么好处。当你想清楚这一点，那么销售就不再是难事！
接下来，我们应该怎么做呢？
弄清楚客户真正需要什么
一位老太太每天去菜市场买水果。一天早晨，她提着篮子，去到菜市场，遇到一个小贩，是卖水果的，小贩老太太问：你要不要买一些水果？老太太说：你有什么水果？小贩说：我这里有李子，你要买李子吗？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍：我的李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细看了一会儿，果然如此。但是老太太摇了摇头，没有买，�
