浙商-第37部分

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这一年，公司的业绩是不错的，净利润达10多万元。
在不断的实践中，王康存越来越觉得单靠建网站，是无法把企业做大的。2004年，王康存决定进军汽配电子商务。王康存说：“考虑以后的路该怎么走。纯粹为别人建网站，肯定做不大。”“由于我省是经济强省，又是区块经济的‘巨人’，当时在全省尤其是杭州冒出多家全国性的行业网站，而且都取得骄人的成绩。当时坚信，电子商务领域行业性的网站，必定是以后的一个发展方向。”为此，王康存选择从外围做起。他编辑出版了全省第一部商务通讯工具书———《浙江汽配黄页》，组建了一支优秀的团队，吸收了200万元种子资本，搜配网也于2005年6月28日正式开张。尽管我们现在还不知道他的成败状况，但是有一点是肯定的，王康存是不会放弃努力的，因为在实践中，他已经学到了许多市场经营之道，我们相信他会走得越来越好。
在香港电台拍摄李嘉诚自传《杰出华人系列——李嘉诚》中，李嘉诚现身说法，讲述了自己一生的辉煌经历和财富理念。
它的结束语是这样的——“我是李嘉诚，12岁就开始做学徒，还不到15岁，便挑起了一家人的生活担子，再没有受到正规的教育。”
“当时自己非常清楚，只有努力工作和求取知识，才是我唯一的出路。”
“只要有一点钱我就去买书，记在脑筋里边，才去再换另外一本。”
“对我今天来讲，每一个晚上，在我睡觉之前，我还是一定得看书。”
“知识并不决定你一生就有财富增加，但是你的机会更加多了，你创造机会，才是最好的途径。”
不要感叹没有学习的机会，时间对于每一个人都是公平的，只要你肯学，只要你愿意学，书本知识并不是唯一的，在实践中、在经商中得来的经验更有价值。
4。善于谈判
浙商商道：思路决定出路，作为决定地位，一切都是人为，时间检验行为。
浙商自白：我与他们谈成承包平壤第一百货大楼的事只用了短短两个小时。机会从来给予有准备的人。
——沈阳中旭集团董事长曾昌飚在生意场上，经常需要与对手及同行进行谈判。谈判是经商的一种基本技能。
谈判的双方力量的一种较量，一般情况下，会有几种情况。第一种情况是，对方得利，自己亏本，这时，你必然不愿意同意对方的条件；第二种情况是，自己得利，对方吃亏，同样，对方也必然不愿意同意你的条件；第三种情况就是双赢，即对方得到一定的利益，自己也得到一定的利益。
一般来说，谈判是合作与和解的一种常用手段，谈判双方是为了实现自己的利益而坐到一起来的，因此，双方都应该得到一定的利益，同时，也应该放弃一些预定要实现的利益。如果其中一方想独自获得利益，而不让对方得利的话，那么，这样的谈判是注定要失败的。除非自己占有绝对的优势，对方根本没有选择的余地。
因此，在谈判的过程中，谈判策略和技巧是非常重要的。浙江商人奉行的是有钱大家赚，在他们眼里，只有考虑到对方的利益，在谈判中充分让利于对方，又不失自己的利益，这才是高明的谈判，生意才会越来越兴隆。
宁波籍商人刘鸿生就是一个懂得替对方考虑利益的人。
当刘鸿生的上海水泥厂的象牌水泥与启新洋灰公司的马牌水泥竞相跌价竞争时，刘鸿生冷静地分析了对方的的实力和自己的实力，然后主动向启新洋灰公司提出彼此互守的方针，他主动表示，上海水泥厂愿意退出启新洋灰公司的马牌水泥畅销的京津为主的华北地区和华中地区，条件是华东和华南地区让给上海水泥厂，双方停止竞争。最终双方罢战议和。上海水泥公司由此转亏为盈。
在谈判的过程中，为了得到自己想要的利益，一定要尽量展示自己的优势，把自己能够带给对方的利益都展现出来，这些都可以作为谈判的筹码。
曾昌飚刚到朝鲜时，朝鲜人对他的投资很戒备。
“朝鲜人民非常崇敬金日成和金正日主席，对外国人持有戒心。刚开始，我们走到哪儿都有人盯梢。你如果想出去散步，他们都会阻挡，不许你跨出门外半步。”他笑着回忆。
“我曾经对一位朝方领导人说，我会改变你们国家的经济。他瞪大了眼看着我，满脸质疑。”
“但是，我与他们谈成承包平壤第一百货大楼的事只用了短短两个小时。机会从来给予有准备的人。一方面，通过七年的考察，我们与朝方官员亲密接触，建立了深厚友谊，他们也知道我是‘良民’了。”曾昌飚风趣地说道。
“另一方面，我观察到朝鲜生活必须品的短缺。相对的，我们温州人生产的主要商品正是日常生活用品。实际上，朝鲜多年来一直实行计划经济。比如国家配给房子、粮食，老百姓手中的钱几辈子也不见得花出去。平壤百货大楼是朝鲜第一百货大楼，空荡荡的五层楼房，却没有多少东西。有消费能力，消费空间，就差商品进入。温州产品的价格正是朝鲜人民消费得起的，只要商品一进去，他们就会花钱消费。等钱消费完时，他们会想我如何再赚钱，所以我不仅带去了资金，还带去了温州人的生意观念和思想，告诉朝鲜人民如何改革，如何发展经济。基于这些，我选择了平壤第一百货大楼作为入朝的切入点。”
“我分析着我们的优势，通过七年的运筹帷幄，我们对朝鲜市场和政府部门了如指掌。其次，朝鲜缺的是轻工业产品，而温州正是有名的轻工业产品制造基地，生产产品又适应朝鲜的消费水平。第三，我们在辽西的华隆商业广场是面向朝鲜的重要出口基地，朝阳距丹东180公里，过了鸭绿江再到平壤是270公里，货物朝发夕至。同时，我们雇佣朝鲜人当售货员，不仅节省自己的成本，还可以解决当地人的就业问题。我们根据朝鲜的规定，价格实行统一管理，商品一律不打折，每月进行一次全朝鲜的零售商批发交易会，对他们大大让利，然后由零销商将产品销往全朝鲜，把朝鲜的经济搞活。”
当朝方的谈判人，管理财经与安全部门的部长崔柱植听到曾昌飚一番分析后，这位50多岁的老部长激动得立刻就要与他结成兄弟。
“对这项工程，我们已投入上亿资金。光装修就用了5000万元，规模按中式中档商场进行，里边很多的装饰材料都是当地没有，而从中国运去的。商场计划明年开业，以货币和易货方式收回成本。我们要在大楼周围竖起广告牌，整栋大楼将是朝鲜的一个标志性建筑，里边充足的货源也是每个没有出过国的朝鲜人没看到过的。有人问我，担不担心中国同行入朝与我竞争，我不怕，因为我已抢占了最高点。”曾昌飚的声音铿锵有力。
善于谈判的人，永远会为自己与对方留有发展的余地，在商场上必然会永远抢占制高点。
5。用发展的眼光看问题
浙商商道：一个人不可能同时踏进同一条河流。
浙商自白：不把过去的优势当作现在的优势，现在的优势不等于将来的优势。——万向集团董事会主席鲁冠球一位伟大的哲学家曾经讲过，“一个人不可能同时踏进同一条河流”，这句话非常经典地说明了事物是不断发展变化的。
任何事物都有由小到大，由简到繁，由低级到高级，由旧质到新质的运动变化过程，这是事物内部不断产生、发展的过程。
我们正处在高速发展的新时代。社会存在着激烈的竞争，但竞争不承认过去，只承认现在和将来。因此，我们只有学会用发展的眼光看问题，不断超越，才能跟上时代的步伐。
在企业经营中，也存在这样的问题。今天做的事情可能一下子见不到效果，但是，从长远来看，却是非常有用的。因此，目光短浅的人，往往只会根据眼前需要来做事，意识不到将来的发展。只有那些精明的人，从一开始做事的时候，往往不着眼于眼前，而着眼于将来。他们往往是一些信息灵通、感觉敏锐的人，他们能够通过各种信息、凭个人的商业敏锐性来判断事情的发展，从而做出超前的投资。这些投资往往在一开始无法获得他人的理解，有些人甚至觉得有点不可思议，但是，几年以后，甚至更长时间以后，生意却越来越兴旺，事业越来越大。这时候，许多人才发现，当初的这个决定是多么的明智。
许多浙商在做事的时候就喜欢考虑长远，他们喜欢放长线钓大鱼。
当年，有人这样问徐文荣：“你们这个度假村花了1。5亿元兴建，但据我了解，你们一年的收入才2000万元，还利息都不够；您雄心勃勃搞旅游，但我觉得横店既无交通的优势，也没有旅游资源的优势。”
徐文荣这样解释道：“我们搞旅游的钱是办工业赚来的，是为了改善横店发展的环境；另外，西湖美景也不是天生的，横店现在没有美景，但我们建设了，留给后人的就是‘自然天成’的了。另外，我们现在搞的是工业，而若干年后，无烟工业将唱主角。美国有个好莱坞，当年美国好莱坞也是兴起于洛杉矶郊外一个荒凉小镇，经过二三十年快速发展，成为美国电影产业核心和世界电影工业重镇，历经百年不衰，电影工业成为美国如今的第一出口产业。我就想建一个东方的好莱坞。”
如今，横店的东方好莱坞的梦想一步一步正在实现。
1996年，横店集团开始涉足影视业，到目前，已投资30亿巨资，建起了13个适合各种题材拍摄的实景基地和亚洲最大的摄影棚，拥有130亿资产，被美国好莱坞杂志誉为“中国好莱坞”。
“现在的横店，跟你当年看到的可不一样了。接下来横店可是要热闹了。国家广电总局批准，全国唯一一家影视产业实验区落户在横店。省里跟着把它列入文化体制改革和文化产业发展的重点项目，政府将批给实验区一系列优惠政策，包括税收、用地、行业政策都将向这里倾斜。这样一来，会有许多很多影视企业到横店落户。同时，横店跟”中影“、”时代华纳“将强强联合成立一家合资公司。影视这个产业将大得不得了，很快会超过工业，若干年后相信我们可以跟好莱坞抗衡。”年近七旬的徐文荣自豪地说。
真正有商业头脑的人，往往会勾勒出对将来发展的预想，他们不是走一步算一步，而是考虑十步，才走一步。他们永远着眼于未来，着眼于发展。正如万向集团董事会主席鲁冠球所说：“不把过去的优势当作现在的优势，现在的优势不等于将来的优势。”只有时刻想到未来，才会不断发展。
6。永远不满足于现状（1）
浙商商道：在浙商眼里，没有办不成的事，而且还喜欢不断地给自己设定新的目标，不等不靠，相信市场，相信自己，因此浙商的自立性比较强。
——经济学家钟朋荣浙商自白：我的性格是永不满足。企业做好了想做大，做大了想做强。
——升华集团控股有限公司董事长夏士林人的一生，最大的竞争对手就是自己。不管是做人还是做企业，最难的是自我否定和自我超越！
——正泰集团董事长南存辉“比尔盖茨、李嘉诚这些世界首富、华人首富，那么有钱了现在不是也在努力赚钱，比起他们来，我们有什么理由把钱放在银行里为银行打工呢？”这是温州商人张涛妹的话。
温州人有句话叫做：“十万元不算富，百万元马马虎虎，千万元才算起步。”
在温州，有这样浙商最开始的吃苦与务实精神是为了改变贫困的生活现状，当他们生活富裕起来后，当他们的事业有所起步的时候，他们就变得“不安分”起来，总想获得更多的发展，获得更多的财富。这种精神就是浙商所表现出来的永远不满足现状的精神。
2000年，耀华集团兼并了合肥高压开关总厂，成为第一家进入安徽兼并国有企业的浙江民营企业。
1。4亿元的承债兼并费用，连同改造及其他费用，总投入要2亿多元，这次兼并可不是一般的兼并，是一次巨大的冒险。在工厂尚未恢复生产时，讨债的法院传票便接连不断，合肥高压开关总厂原先的债主不断找上门来。但是，耀华集团董事长何建国并没有泄气。
在安徽各级领导和部门的支持和帮助下，合肥高压开关厂终于顺利恢复了生产。何建国在生产中大胆推广温州的“计件制”，使工厂走上了正规生产之路。
但是，何建国并不满足于这些成就。
2002年5月，何建国退出合肥高压开关厂的一线管理，而是让耀华集团副总裁郑松献担任总经理一职。
在郑松献把合肥高压开关厂的销售体制从“直销制”改为温州式“代理制”的同时，何建国却又接连做了几个“大手笔”。
2003年5月，耀华集团兼并了安庆变压器有限公司。
2003年6月，耀华集团兼并了广德电器有限公司。
2003年