浙商-第29部分
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王跃斌是这样说的，也是这样做的。
有一次，江苏扬州的一位代理商到厂里来进货，货车开出厂门时刚好与王跃斌打了个照面。王跃斌想起厂里刚刚调低出厂价，就到财务部一问，发现还是按原来的价格给这个代理商结账的。于是，王跃斌马上让人把代理商追回来，把多收的6000元补给了这位代理商。
非常可乐：让经销商赚到钱。
同样的事情在浙商当中可以找到许多。
1998年，在世界杯足球赛期间，娃哈哈推出了非常可乐，同时，“非常可乐———中国人自己的可乐”这句响亮的广告语也响遍了中国大地。
娃哈哈的非常可乐尽管无法与可口可乐和百事可乐相比，但是，非常可乐已经站稳脚跟，抢得中国12％的市场份额，成为营销界的一个典型案例。
谈及非常可乐的成功之道，宗庆后说：“一级城市是可口可乐与百事可乐的天下，我们与他们正面交锋肯定会失败。所以非常可乐避开风头，转而抢占了二三级市场。”
正是因为营销策略的指导，非常可乐在偏僻的农村都能够找到身影，市场占有率比较高。
宗庆后说：“关键不在于经销商听不听话，而是能不能让他们赚钱。许多经销商靠销售我们的产品赚了不少钱，所以才会非常积极。”他介绍说，非常可乐的销售构架由公司总部、分公司、一级批发商以及下面几级批发商组成。在销售过程中，一级批发商必须先给娃哈哈打进年销售额10％的预付款。业务发生后，批发商每月须分两次将货款补足。“这样可以规避风险，避免坏账，有很好的现金流，并把经销商当成下属企业管理。”
当你与他人一起挣钱时，他人才会努力与你一起打拼，如果你仅仅希望从他人身上获得更多的利润时，失败实际上已经埋下了导火线。
有人问马云：“你认为‘阿里巴巴’成功的经验是什么？”
马云这样回答：“几年之前人家认为阿里巴巴模式不对。去年开始才有人说阿里巴巴模式比较好。我也不知道阿里巴巴是什么模式。但是我觉得：只要我们的客户赚钱，我们就一定能赚钱。”
“有人问过我，‘马云，你已经有了460万会员，你还想要多少会员？’但每天我考虑的不是增加更多的会员，而是让更多的网商怎样赚到更多的钱。我们的客户今天在阿里巴巴交了钱，明天他们愿意付更多的钱，那么说明他们赚到了钱。所以机会后面是危险，危险后面是机会。”
“阿里巴巴和淘宝的目标不是赚钱，赚钱不过是个结果。阿里巴巴的目标是让我们的客户，世界的网商不管是企业还是个人，他们都能够从阿里巴巴从淘宝赚到钱。”
在马云看来，当你让客户都挣到钱时，你的客户必然会帮助你去挣钱。这就是经商之道。“如果一个人脑子里想的是钱，就永远不会成功，就永远不能成为企业家。只有当一个人想着去帮助别人，去为社会创造财富，为国家发展做贡献的时候，才能真正成功。”马云这样说道。
做生意是相互的，每个人都希望与诚实和善的人做生意，如果你懂得让利给他人，人家就会比较信任你，就不会觉得跟你做生意是一件吃亏的事，你的生意才会越来越好。
第五章让他人为我挣钱
要创大业，办大事，首先要学会用人，用人是一门学问。要把适当的人放在适当的位置上。好人有好人的用处，坏人有坏人的用处，全才有全才的用处，偏才有偏才的用处。要学会善于使用他们，用人要舍得花钱，也得允许别人赚钱。 ——火柴大王刘鸿生
1。人才就是钱财（1）
浙商商道：得人则兴，失人则毁。故首简才，次论政体也。
浙商自白：企业的“企”字，是由“人”和“止”组成的，而且“人”字在上，无“人”则“止”。一个企业要发展，关键在人，没有人，或者人心涣散，必然停滞不前。所以，我们必须重视人的工作，重视引进和培育各类优秀人才，尊重他们，善待他们，给他们提供大显身手的舞台，并将之视为企业最宝贵的财富！
——正泰集团董事长南存辉春秋战国时期，有一次，齐威王和梁惠王两个人论宝。
梁惠王问齐威王：“你们国家有宝物吗？”
齐威王谦虚地说：“没有。”
梁惠王得意地说：“我们这样的小国，还有能照十二辆车子的宝珠十枚呢？怎么你们这样的大国却没有呢？”
这时，齐威王微笑着回答：“我们的宝物与你们的不同。”
梁惠王不解地问：“怎么不同？”
齐威王说：“你们以珠宝为宝，我们以人才为宝。我们有檀子大将，守卫南城，楚国不敢进犯，周边十二个诸侯国都来朝贡；我们有盼子大臣，守卫高唐，赵国七千余家跪在城门下请求归附；我们还有种首大臣，他负责社会治安工作，把社会治理的安定和谐，路不拾遗。我们还有很多这样的大臣，他们每一个人都能光照千里，岂只照十二辆车子！”
听了齐威王的话，梁惠王不禁羞愧万分，无地自容。
对于国家来说，什么是宝？梁惠王以珠宝为宝，齐威王却以人才为宝。结果，梁国最终国破家亡，珠宝最终都落到了他人的手上；而齐国不断发展壮大，最后成为春秋一霸。
古人认为，人才是国家兴旺的重要因素。
唐代著名政论家赵蕤在他的《长短经》一书中写道：“得人则兴，失人则毁。故首简才，次论政体也。”意思就是说，做任何事业，都需要他人的拥护。得到人才就能够兴旺，失去人才就会失败。所以，要先注意招揽人才，然后才能谈到制度的建立。
赵蕤本意是指人才对于一个王朝兴亡的重要性。事实上，在商业活动中，人才同样是非常重要的。员工是企业的根本，“水能载舟，亦能覆舟”。
在一次集团中高层培训会上，南存辉突然问：“企业的企字怎么写？”弄得大家丈二和尚摸不着头脑。随后有人小声议论，不就是一“人”一“止”吗？南存辉接着问：“企业的企去掉了上面的人字，变成了什么？”
经理们恍然大悟：止！
“对，企业的‘企’字，是由‘人’和‘止’组成的，而且‘人’字在上，无‘人’则‘止’。一个企业要发展，关键在人，没有人，或者人心涣散，必然停滞不前。所以，我们必须重视人的工作，重视引进和培育各类优秀人才，尊重他们，善待他们，给他们提供大显身手的舞台，并将之视为企业最宝贵的财富！”南存辉语重心长地说道。
“今天你有商业机会和经营能力是不够的，你是否有一帮专业的人才，还需要有社会资源，也就是现在讲的人脉资源的结合。”谈起人才，大连百年城集团有限公司董事长吴云前这样强调道。
华人首富李嘉诚说过：“假如今日，如果没有那么多人替我办事，我就算有三头六臂，也没有办法应付那么多的事情，所以成就事业最关键的是要有人能够帮助你，乐意跟你工作，这就是我的哲学。”
从李嘉诚的这段话中，我们不难理解，人才对于企业来说，是非常重要的。拥有人才就是拥有了发展，拥有了钱财，缺乏人才，企业就只能停止前进。
浙商们自身往往出身贫寒，从小缺乏学习的机会，没有很高的学历，导致许多浙商的知识跟不上市场的发展，他们的创业都是从苦难中过来的。但是，这些在实践中成长起来的企业家们却深深地懂得，市场竞争实际上是科技的竞争，而科技的竞争归根到底是人才的竞争。从某种意义上讲，人才是企业生存的关键，人才就是钱财，只有高水平的人才，才会有高水平的企业。他们认为，只要诚心寻找人才，认真用好人才，对于他们来说，都可以使企业走上良好的发展之路。
鲁冠球说：“按照企业发展四阶段，我有四步定位。第一步就是管产品生产。那个时候，是市场短缺的时候，只要解决技术问题，把产品做出来、推向市场就可以了。第二步是管产品经营。进入到了20世纪80年代之后，正值改革开放之际，如果要抓产品经营，抓推销员，这就要研究市场。到80年代后期，搞成集团的时候，就开始搞资本运营了，这是第三步。现在就要搞人力资本经营，管人、经营人了，这是第四步。”
“现在，我主要考虑公司领导人选。只要人选好，就能产生效益；否则，物色不好，就亏本了。所以，我现在去管人了，经营人了。关于做人的工作，最早开始，我们搞企业时，人的工作是党支部书记的事。后来，我们提出‘两袋投入’，即‘脑袋’、‘口袋’投入。现在，我们就要造就人、发现人、培养人，真正培养一个企业家群体。”
鲁冠球强调，搞企业的，就是要抓住“三个本”。一是人本，二是资本，三是成本。尤其是“人本”，“人本管理”的事情很多。他曾经举过一个例子：“我有一个鳗鱼场，搞了8年，就是搞不上去，后来换了一个人，就有钱赚了。所以说，就是人的因素第一，人是最重要的资本。过去我们凭体力赚了点小钱，现在要凭智力赚大钱；这里面的人就有智慧的因素。现在信息社会，你就要凭智慧，社会在发展，时代在发展，企业如何跟上它？就是人力资本要跟上。人力资本跟不上，多大的资产也要毁于一旦。”
1。人才就是钱财（2）
升华集团控股有限公司董事长夏士林：“你问我做企业最重要的是什么？是人。你问我最头痛的是什么，也是人。再问我企业最缺的是什么？还是人。”
“一般地说，我是先找项目再找人。要是找不到合适的人选，最好的项目我也会把它搁置起来。”
“办企业有一个共性：市场对谁都是一样的，不一样的是人。我常说的一句话是：只有倒闭的企业，没有倒闭的产品。也就是说，不管办什么企业，生产什么产品，人是第一位的。所以，办企业也好，走‘多元化’也好，最重要的是人，最头痛的也是人。”
万丰奥特控股集团董事长陈爱莲坚信，“企业要辉煌永驻，参与国际竞争，首先是要用好人，必须依靠人力资本即”知本“，树立‘以人为本’的理念来保证企业的可持续增长。”
大部分浙商的企业都是从乡镇企业起步的，本身就先天不足，要获得长远的发展，人才就成为最重要的因素。
一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。当你在经商的时候，一定要用好身边的人才。许多时候，你可能会认为自己的能力是最强的，但是，人各有势，任何一个人都有他的长处，如果你擅于用他的长处为我所用，这个人对于你来说就是摇钱树，关键就在于一定要有正确的人才观。
2。寻找最合适的人才（1）
浙商商道：企业最大的投资失误，不在于一个项目的得失，而在于找错了人。
浙商自白：做好“借”字文章，做好“联”字文章，借脑袋、借人才、借智慧、借资金，我觉得绝对是聪明的做法。
——正泰集团董事长南存辉俗话说，鞋子好不好，只有自己的脚知道。
聪明人买鞋不去挑价钱贵的，也不会挑最流行的，而是最合适自己脚、穿着舒服的。若把穿鞋的道理用在人们的事业中，就是一个有效的原则，叫做“合适的才是最好的”。使用人才也是同样的道理。
大部分企业面临发展的最大瓶颈并不是产品不够好、市场不够大或者技术不过硬，而是缺乏合适的人才，在岗的人才不能真正发挥其所长。
2001年12月26日晚上，杭州之江饭店正热烈地举行着浙江省学生联合会第六次代表大会“知名专家、企业家成才报告会”。
一位学生代表这样问南存辉：“如果有两个大学生同时到贵公司求职，其中一人理论功底扎实，但属于一心苦读圣贤书之类；另一人专业知识并不出色，但他（她）是一个组织能力、协调能力都很强的学生干部，你会选择谁？”
南存辉没有直接回答，他给大家讲了两个故事。
第一个故事是这样的：一个要建造房子的木匠师傅需要砍伐木料，他专门挑选又直又大的树木，因为他要的是栋梁之材；而另一个搞工艺美术的大师，则对那些奇形怪状的“歪脖子树”情有独钟，因为那正是做木雕、根雕艺术的理想材料。
第二个故事是这样的：一群画家们要画出一个人的光辉形象，遗憾的是，那个被画的对象是一个少了一只眼、瘸了一条腿的人。很多画家都被这个缺陷难住了。这时，一个画家的画让大家拍案叫绝。原来，他给那个少了一只眼、瘸了一条腿的人画了一个持枪打靶的姿势，这个姿势正好掩盖了他的弱点。
由此可见，南存辉要告诉大家的就是，人才是多种多样的，社会的需求也是多种多样的。对于用人者，要尽可能用人之长，避人之短，使人尽其才，才尽其用。对于被
